管理学第七章 商务谈判中的价格谈判课件

般若黑洞 C&C PowerPoint Templatehttp:/ 商务谈判的价格谈判商务谈判的价格谈判策策略略依依据据影响价格的因素影响价格的因素一、报价的策略和依据价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围报价策略报价策略价格之间的关系价格之间的关系市场市场行情行情1利益利益需求需求2物价主要有商品价值和市物价主要有商品价值和市场供求决定，而这二者又场供求决定，而这二者又由很多因素影响由很多因素影响交货交货期要期要求求3复杂复杂程度程度4新旧新旧程度程度5附带附带条件条件和服和服务务6产品产品和企和企业的业的声誉声誉7交易交易性质性质8销售销售时机时机9支付支付方式方式101、影响价格的因素主观价格与客观价格绝对价格和相对价格消极价格与积极价格各种价格之间的关系综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格固定价格与浮动价格2、价格关系3、谈判价格的合理范围BSPBS卖方盈余买方盈余买方希望P向左移动卖方希望P向右移动讨价还价范围讨价还价范围合理范围合理范围买方初始报价买方初始报价卖方最低售价买方最高买家卖方初始报价BBuyerPpriceSSaler4、报价策略表达策略明确对比策略突出性价比起点策略开价要高出价要低差别策略对症下药时机策略对方询问时分割策略制造廉价相互相互关系关系价价格格解解评评价格解释价格解释二、价格解评价格评价价格评价1、价格解释有问必答不问不答避实就虚解释技巧能言勿书 价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明、分析或者解答2、价格评论既要猛烈，又要掌握节奏以理服人随口说来，逻辑周密评论技巧边评边看 买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述l礼貌尊重礼貌尊重l自然轻松自然轻松l积极进取积极进取l友好合作友好合作 开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般开局的气氛需要注意几个特点：价价格格磋磋商商卖方与买方的价格目标卖方与买方的价格目标三、价格磋商让步策略让步策略讨价策略讨价策略还价策略还价策略1、卖方与买方的价格目标P临界目标临界目标理想目标理想目标最高目标最高目标策略虚报策略虚报2、讨价策略全面讨价分别讨价针对讨价讨价方式讨价方式1全面讨价不宜超过三次分别讨价可以三次以上针对讨价不要超过三次讨价次数讨价次数2以理服人相机行事投石问路讨价技巧讨价技巧3讨价策略讨价策略3、还价策略后发制人前期筹划前期筹划1按可比价还价按成本还价还价方式还价方式2报价中的水分含量成交差异还价次数起点确定起点确定3吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资还价技巧还价技巧4一般的还价策略一般的还价策略根据卖方报价认真分析根据讨价方式来定地点可以低不可以太低综合使用效果最佳四、让步策略序号序号第一轮让步第一轮让步第二轮让步第二轮让步第三轮让步第三轮让步第四轮让步第四轮让步让步方式让步方式100060冒险型冒险型215151515刺激型刺激型38131722诱发型诱发型42217138希望型希望型5401262妥协型妥协型659001危险型危险型7501011虚伪型虚伪型860000低劣型低劣型Thank you!Thank you!1、影响价格的因素成员目的计划进度协商通则协商通则1寒暄表态试探摸底营造气氛营造气氛2陈述及倡议报价陈述及报价陈述及报价3基本任务基本任务l礼貌尊重礼貌尊重l自然轻松自然轻松l积极进取积极进取2、谈判开局气氛的营造l友好合作友好合作 开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般开局的气氛需要注意几个特点：3、开局策略陈述性表达肯定的语言一致的感觉中立的话题协商式协商式1陈述观点表达愿望坦率回答热情对待坦诚式坦诚式2严谨措辞肯定表达高度重视不苟言笑慎重式慎重式3态度坚决措辞激烈盛气凌人心理压制进攻式进攻式4一般的开局策略一般的开局策略实力相近，以前无往来关系很好，以前有往来有不愉快的合作经历特殊目的使用磋磋商商阶阶段段基本准则基本准则二、谈判的磋商阶段让步策略让步策略僵局处理僵局处理l把握气氛把握气氛l次序逻辑次序逻辑l沟通说服沟通说服1、磋商的基本准则l掌握节奏掌握节奏 磋商是一个你来我往的反复过程，耐心和信心十分重要，对于把握这个漫长过程的基本准则有如下几条：2、让步策略让步让步让步原则让步原则让步策略让步策略维护整体利益维护整体利益明确让步条件明确让步条件选择让步时机选择让步时机确定让步幅度确定让步幅度避免单纯同步避免单纯同步绝不轻易让步绝不轻易让步讲究让步策略讲究让步策略检验让步效果检验让步效果于己无损于己无损以攻对攻以攻对攻强硬式强硬式坦率式坦率式稳健式稳健式 磋商过程中，让步不可避免，关磋商过程中，让步不可避免，关键是看如何让步，让多少步键是看如何让步，让多少步3、僵局的处理立场立场不同不同反抗反抗压迫压迫行为行为失当失当偶发偶发因素因素信息沟信息沟通障碍通障碍谈判僵局出现谈判僵局出现的原因的原因回避分歧、转移话题尊重客观、关注利益多种方案、选择替代打破僵局的策略与技巧冷调处理、暂时休会以硬碰硬、距离力争孤注一掷、背水一战尊重对方、有效让步结结束束阶阶段段终结判断终结判断三、谈判的结束阶段结局类型结局类型结束方式结束方式1、谈判终结的判断 交易条款是否还有分歧 交易条件是否我方接受交易条件是否达成一致交易条件交易条件1 双方约定的时间 单方限定的时间形势突变的谈判时间谈判时间谈判时间2 最后立场策略折中进退策略总体条件交换策略谈判策略谈判策略3终结的几种情形终结的几种情形2、谈判结局类型达成交易关系恶化达成交易关系不变达成交易改善关系交易失败关系改善交易失败关系不变交易失败关系恶化结局结局3、谈判结束的方式 达成交易 签订协议或者合同庆祝成交成交1 有约期中止 无约期中止中止中止2 友好破裂对立破裂破裂破裂3结束的方式结束的方式Thank you!第三章第三章 商务谈判的内容商务谈判的内容 谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资、合作等类型。一、货物买卖谈判 1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判位置位置 采购谈判采购谈判推销谈判推销谈判地域地域 国内谈判国内谈判国际谈判国际谈判进口谈判进口谈判出口谈判出口谈判2、特点特点特点难度较小难度较小条款全面条款全面 价格、支付价格、支付 交付交付、物流、物流 售后、索赔售后、索赔内容紧贴货物，内容紧贴货物，潜在风险小潜在风险小绝大多数为重复绝大多数为重复谈判，内容既定谈判，内容既定行业有通行的技行业有通行的技术标术标准准最基本的商务最基本的商务谈判，涵盖面广谈判，涵盖面广相对其他商务谈来说相对其他商务谈来说标的标的1品质品质2货物买卖谈判的货物买卖谈判的主要内容主要内容3、内容数量数量3包装包装4价格价格5交货交货6支付支付7检验检验8不可不可抗力抗力9索赔索赔仲裁仲裁10标的标的1品质品质2即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是俗称，简称等其他任何形式包含货物的内在质量与外观形态，一般用样品、规格等级，商标、产地、说明书等数量数量3包装包装4数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念差异，如毛重、净重等主要指产品的外在保护，分为销售包装和运输包装，注意包装材料、方式、费用价格价格5交货交货6谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、价格术语的运用主要涉及货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等内容支付支付7检验检验8主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段主要包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构不可不可抗力抗力9索赔索赔仲裁仲裁10一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式等主要包含索赔的依据、有效期限、损失的方法及计算依据。二、技术贸易谈判 1、概念 为了以技术为交易对象的买卖活动而进行谈判 2、技术的形式及技术贸易的对象技术技术技能化的技术技能化的技术知识化的技术知识化的技术物化的技术物化的技术以人为转移载体以人为转移载体通过图纸、配方等通过图纸、配方等通过机器、设备等通过机器、设备等注意：技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的，一般可分为：公开技术或者一般技术 半公开技术或者专利技术 秘密技术或者专用技术3、技术贸易的方式技术技术贸易贸易的方的方式式技术硬件技术硬件技术软件技术软件因为只是向购买方出售了使用许可，所以也叫许可贸易，是技术贸易的最常见方式一般通过机器设备等方式出售，所以可以归为货物买卖许许可可贸贸易易独占许可独占许可排他许可排他许可普通许可普通许可互换许可互换许可可转售许可可转售许可可转售许可可转售许可l实质是使实质是使用权的转让用权的转让l技术价格技术价格具有不确定具有不确定性性4、技术贸易的特点、技术贸易的特点l国际技术国际技术贸易受制于贸易受制于转让国政府转让国政府l具有较强具有较强的连续性的连续性5、技术贸易谈判的主要内容标的技术性能资料的交付咨询和培训考核验收改进和交换技术部分技术部分1范围和许可价格支付（3种）保证、索赔、罚款商务部分商务部分2侵权和保密不可抗力仲裁与法律适用法律部分法律部分3主要内容主要内容3、开局策略陈述性表达肯定的语言一致的感觉中立的话题协商式协商式1陈述观点表达愿望坦率回答热情对待坦诚式坦诚式2严谨措辞肯定表达高度重视不苟言笑慎重式慎重式3态度坚决措辞激烈盛气凌人心理压制进攻式进攻式4一般的开局策略一般的开局策略实力相近，以前无往来关系很好，以前有往来有不愉快的合作经历特殊目的使用 三、工程承包、租赁、合资、合作谈判 1、工程承包 工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式，与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国际贸易中最为重要的一种经济活动方式。其谈判内容主要涉及：材料设备材料设备要素价格要素价格工程条件工程条件工期工期质量质量2、租赁谈判 租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原有财务交还给租房的一种经济行为。其谈判内容主要涉及：材料设备材料设备租赁类型租赁类型租金价格租金价格交货交货归还归还3、合资谈判 合资是指两个或者以上的组织或者个人，按照一定的资金比例联合投资。其特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险 其谈判内容主要涉及：投资总额投资总额比例承担比例承担资产评估资产评估权责利权责利劳动管理劳动管理汇率计算及平衡汇率计算及平衡合资期限及清算合资期限及清算4、合作谈判 合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：原材料原材料成品质量成品质量损耗率损耗率加工费加工费保证索赔保证索赔