销售公司绩效考核办法.doc

青岛巴龙集团销售公司绩效考核办法（草案）一、 考核目的：为激励销售人员工作的积极性，提高公司的销售业绩，及时、公正、准确的反映销售业绩，特制定此绩效考核办法（试行）。二、 考核范围：青岛、济南、北京销售公司除销售内勤外全部员工参加考核。三、 考核周期：销售人员绩效考核以季度为单位进行考核，每三个月为一个考核周期。第三个月最后一天，由销售督导统计员工季度绩效考核成绩，核算、发放绩效考核工资。四、 考核方法：（一） 销售人员绩效考核采用自上而下的考核方法，每月底由被考核员工的上级领导对该员工进行考核，一般员工由组长和督导考核，组长由督导和集团分管领导考核。销售督导由集团分管领导考核。（二） “考核量化表”由员工确认签字后有效。（三） “考核量化表”在下月15日之前交财务部，总经办存档一份。（四） 被考核者如对考核工作或结果有重大疑义，可以向上级领导申诉或越一级申诉。（五） 总经办为每位员工建立考核档案，考核结果将作为奖金发放、评选先进、薪酬调整、职务升降、岗位调整、考核辞退等的重要依据。（六） 没有参加绩效考核的员工，在薪酬调整、奖金发放时不予考虑。（七） 试用期员工不参加绩效考核。（八） 拓展空白市场的小组，第一季度不按本办法参加考核。（九） 销售督导考核成绩为各小组考核成绩的平均值，综合素质考核由集团分管领导考核。五、 工资分类：销售人员工资分为岗位工资和保底工资。（一）岗位工资：岗位工资在每个季度内前两个月全额发放，第三个月根据季度绩效考核成绩统算，发放季度绩效考核工资，岗位工资根据不同的职级，具体标准如下（各分公司根据当地实际经济情况确认各岗位工资）：销售督导3500元/月 销售高层：3500元/月 销售副总：2800元/月 职装部部长：2000元/月各岗位工资可根据人员的实际情况由集团分管领导酌情增减，并交财务部存档。（二）保底工资：保底工资为员工最低保障工资，在每个季度内前两个月不发放，第三个月根据季度绩效考核成绩统算出季度绩效考核工资，如低于季度保底工资按保底工资发放，如高于保底工资，按季度绩效考核工资发放，根据不同的职级，具体保底工资标准如下（各分公司根据当地实际经济情况确认各岗位工资）：销售督导：2200元/月 销售高层：2200元/月 销售副总：1800元/月 职装部部长：1400元/月五、季度绩效考核成绩的计算方法： 销售人员工资分为岗位工资和保底工资，每季度前2个月发放岗位工资，第3个月根据每组季度绩效考核比例及3个月岗位工资之和，计算季度绩效考核工资，扣减前2个月发放的岗位工资额，即为第3个月工资实际发放工资额，如实际发放工资额低于保底工资，则发放保底工资。计算公式如下：季度绩效工资额 = 应发季度绩效工资 前2个月实发岗位工资应发季度绩效工资 = 季度岗位工资 * 季度绩效考核比例 季度岗位工资=月度岗位工资 3季度保底工资=月度保底工资 3 当应发季度绩效工资低于季度保底工资时，按季度保底工资计算。季度绩效考核分为销售业绩考核（50分，即占季度绩效考核比例的50%），应收账款考核（20分，即占季度绩效考核比例的20%），综合素质考核（30分，即占季度绩效考核比例的30%），总分为100分，即工资总额的100%。季度绩效考核成绩 = 销售业绩考核得分 + 应收账款考核得分 + 综合素质考核得分（一）销售业绩考核得分计算方法：（1） 销售业绩考核得分 = 季度实际销售业绩 / 季度目标销售业绩 * 50采用保留小数点后两位，四舍五入的数学计算方法。（2） 每个小组的季度目标销售业绩为各小组成员岗位销售目标业绩之和，具体岗位销售目标如下：销售高层：70万元/季 销售副总：40万元/季 职装部长：20万元/季如某小组有高层1人，副总1人，部长2人，则该组的季度目标为：150万元。 （3）销售业绩根据不同订单、不同金额按相应比例计算：销售人员实际完成的销售额，根据不同类别的订单、不同金额按相应比例相加计算。 1）由公司组织实施并完成的订单（A单）：金额低于500万的，按合同签订额的30%计算。2） 由销售人员搜集信息、小组人员组织实施、公司协助完成的订单（B单）：金额低于500万的，按合同签订额的50%计算。3） 由销售人员自主完成的订单（C单）按合同全部金额计算。4） 本年度内A、B单的追加订单按1）2）项标准计算，以后年度追加的A、B单，分别按70%和90%计算。（二）应收账款考核得分计算方法：（1）应收账款考核得分 = 应收账款回收率 20（2）应收账款回收率 = 本季度实际回款额 / 本季度应收账款 = 本季度实际回款额 / 本季度应收账款经批准无法回款额六、销售公司综合素质考核评价指标及标准和赋值：综合素质考核分为普通销售员工考核标准和销售中高层考核标准。由被考核者的上级领导给予打分，每个评价指标分别赋值3分（即占当月工资总额的3%），得分分为优秀、合格、基本合格、不合格。优秀得3分，合格得2分，基本合格得1分，不合格得0分。具体评价指标及标准如下：（一）普通销售员工综合素质考核评价指标及标准：1） 忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚，执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。2） 市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受程度；3） 分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力；4） 团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一员而骄傲；5） 人际关系能力：在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力，对客户需求的反应能力；6） 学习能力：能适时的找出自身缺乏的能力及知识，并及时补充。真正做到“不懂就问，不会就学”；7） 执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级的意图，并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度；8） 个人素质：个人整体的外貌、气质、谈吐、动作优雅性的提升，以职业人的标准要求自己。学习并切实实行商务礼仪。提高个人整体素质；9） 客户资料：对客户资料搜集、整理工作规范，及时分析客户的潜在需求能力强。工作效果好；10） 工作责任感：工作一丝不苟，有始有终。了解自己工作对团队的重要性。热爱自己的工作，能够倾情投入，并愿意承担起相关的责任。（二）销售中层以上员工综合素质考核评价指标及标准：1）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚，执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。正直、诚实。2） 市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受程度；3） 分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力；4）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一员而骄傲；5） 执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级的意图，并以合理的工 作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度；6） 领导力：信任、训练、指导帮助下属通过自己的努力完成自己任务的能力。能够引导他人做正确的事，同时鼓励他们去承担由挑战性的任务和目标，给下属足够的空间，让他们施展自己的才能；7）组织能力：能够做好上行沟通阐明意义，和下行传达，细化工作步骤，落实细节，将目标转化成可执行的具体方案。善于组织各类资源，利用各种方法施加影响，鼓动参与者热情，能够做好横向沟通，在计划实行的过程中，得到有关部门及人员的大力配合；8） 沟通能力：主动以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想法的能力，倾听并清楚 的理解其他人观点的能力；9） 人力资源：尊重每一个个体，追求客户、员工、公司共同发展。每个季度完成人力资源的招聘任务、培训任务；10）工作计划能力：针对信息，进行预测、确定目标、制定行动方案、制定日程安排、制定工作程序、人员合理分工的能力强。而且工作计划可执行度高。工作效果好；七、举例某业务小组，高层一人、副总一人、部长二人、实际完成160万，应收账款90万，实际回收80万，无坏账，为方便举例说明全组成员的综合素质考核得分均为30分，计算各岗位季度绩效工资额如下：季度销售目标 = 70万 1人 + 40万 1人 + 20万 2人 = 150万季度绩效考核得分 = 160万 / 150万 50 + 80万 / 90万 20 +30 = 53.3 +17.7+30=101（即占工资总额的101）各岗位第三个月发放的季度绩效工资为：销售高层 = 35003101% - 35002=3605元销售副总 = 28003101% - 28002=2884元职装部长 = 20003101% - 20002=2060元八、本办法由公司人力资源小组制定并负责解释。九、本办法于2008年6月份开始试行。在试行期内，本办法根据实际的工作需要和考核实施的反馈信息，进行相应的修改。修改后按新办法执行。普通销售员工绩效考核量化表 单位： 姓名： 工号： 考核日期：200 年 月 日评价指标及分值标 准评 分上 级 评 语销售业绩完成情况（50分）计划额：完成额：应收帐款（20分）应收账款： 实际回款：应收账款回收率：综合素质（30分）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚，执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。（3分）市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受程度（3分）分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力（3分）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一员而骄傲（3分）人际关系能力：在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力，对客户需求的反应能力（3分）学习能力：能适时的找出自身缺乏的能力及知识，并及时补充。真正做到“不懂就问，不会就学” （3分）执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级的意图，并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度（3分）个人素质：个人整体的外貌、气质、谈吐、动作优雅性的提升，以职业人的标准要求自己。学习并切实实行商务礼仪。提高个人整体素质（3分）客户资料：对客户资料搜集、整理工作规范，及时分析客户的潜在需求能力强。工作效果好（3分）工作责任感：工作一丝不苟，有始有终。了解自己工作对团队的重要性。热爱自己的工作，能够倾情投入，并愿意承担起相关的责任（3分）总计得分： 员工签字： 上级领导签字：销售中高层员工绩效考核量化表单位： 姓名： 工号： 考核日期：200 年 月 日评价指标及分值标 准评 分上 级 评 语销售业绩完成情况（50分）计划额：完成额：应收账款（20分）应收账款： 实际回款：应收账款回收率：综合素质（30分）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚，执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。（3分）市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受程度（3分）分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力（3分）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一员而骄傲（3分）执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级的意图，并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度（3分）领导力：信任、训练、指导帮助下属通过自己的努力完成自己任务的能力。能够引导他人做正确的事，同时鼓励他们去承担由挑战性的任务和目标，给下属足够的空间，让他们施展自己的才能（3分）组织能力：能够做好上行沟通阐明意义，和下行传达，细化工作步骤，落实细节，将目标转化成可执行的具体方案。善于组织各类资源，利用各种方法施加影响，鼓动参与者热情，能够做好横向沟通，在计划实行的过程中，得到有关部门及人员的大力配合（3分）沟通能力：主动以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想法的能力，倾听并清楚的理解其他人观点的能力（3分）人力资源：尊重每一个个体，追求客户、员工、公司共同发展。每个季度完成人力资源的招聘任务、培训任务（3分）工作计划能力：针对信息，进行预测、确定目标、制定行动方案、制定日程安排、制定工作程序、人员合理分工的能力强。而且工作计划可执行度高。工作效果好（3分）总计得分： 员工签字： 上级领导签字：- 8 -