sjt公司商业计划书

商 业 计 划 书目 录第一部分 概 要41创意摘要：42产品和服务简介43商业模式54经营管理55 市场与营销56 竞争描述67 资金需求68 收益79退身之路7第二部分 公司、产品及服务72.1概述72.2产品服务介绍7(一)sjt7(二)宽带快车92.3商业模型102.4盈利模式11第三部分 市场与竞争分析123.1 市场分析123.2 竞争分析133.3 市场营销151.市场目标152.市场策略153.营销计划概要164、营销实施方案16第四部分 公司管理184.1关键雇员184.2主要关键人员年薪194.3 期权制度204.4 运营管理204.5公司组织结构（第一年）20第五部分 风险对策与机会215.1互联网不景气215.2难以向用户收到服务费215.3主要管理、技术人员的离开215.4合作失败225.5发展初始注册用户群困难225.6技术开发风险22第六部分 投资说明236.1投资建议236.2投资抵押236.3提供报告236.4投资者介入公司业务之程度24第七部分 财务分析与预测247.1财务预测基本假设247.2资金支出（成本）预算247.3收入预测257.4保险与税收25第八部分：财务报告268.1损益表268.2资产负债表268.3现金流量分析28第九部分：投资回报与退身之路289.1未上市普通股投资收益289.2公司市场价值评估299.3股票上市299.4出售公司299.5本公司回购29附件30附件1 产品的介绍样品与图片30附件2 第一年广告、促销推广活动时间表及支出预算:30附件3 技术研发费用(第一年)32附件4 主要关键人员年薪32附件5 资金类型及股权权益方案32附件6 成本、费用预算明33附件7三年收入预测明细35附件8 合作伙伴参考名录36第一部分 概 要1创意摘要：北京sjt数码科技有限公司是国内首家P2P商用软件服务商。公司的“sjt”AAA软件(BBB)帮助商人利用电脑、手机、掌上电脑等各种工具寻找商业伙伴、定向收发商业情报、管理客户关系；公司的“宽带快车”产品帮助分支企业/机构以相当于DDN专线1/10的费用将异地企业网通过宽带Internet实现安全互联，并提供多种相应的企业应用软件。sjt创立了一种公司、用户与行业B2B网站、电信运营商、移动设备厂商等多赢商业模式，能够为投资者带来丰厚的回报，实现公司的可持续发展。2产品和服务简介sjt：“sjt”（BBB）是一款将即时通讯（类似OICQ）与商情服务（类似）、客户关系管理（CRM）进行有机结合的商用软件产品。BBB产品的主要功能有：1. 生意圈功能：创建并发展生意圈、建立或参加俱乐部、查看商人信息资料、发布产品服务2. 报价单、在线谈判、文件传送与共享、IP电话、产品3. 客户服务等。4. 商讯功能：实时定制、推送、发布、检索、回复5. 商讯6. 商讯接收7. 不限地点、方式。8.客户关系管理：客户及联系人资料管理、时间日程管理和办公自动化管理。BBB系列产品有PC版本、掌上电脑版本和智能手机版本。公司为BBB客户提供技术支持的客户服务、保障会员权益和E-MarketPlace的基本信息服务、为高级会员和企业提供的专业咨询的信息增值服务。BBB的客户价值是：BBB的独特性表现在：1.市场领先者；2.综合阿里巴巴模式、OICQ用户亲和力、CRM软件特色的优势；3.可以通过PC、手机、掌上电脑、电子邮件、传真等多种手段使用；4.用户群爆炸性增长的趋势。BBB软件PC版开发已经接近尾声，预期于今年7月可推出正式产品。BBB的未来：短期内以PC版产品发展用户、获得品牌知名度并实现盈利，中期发展移动BBB产品通过移动商务服务获得丰厚利润，远期在数据库营销及高质量信息服务上建立核心竞争力。宽带快车：“宽带快车”是一款利用宽带互联网将企业异地局域网安全联成一个整体的动态虚拟专用网（DVPN）产品。目标客户群：1.连锁超市、连锁酒店；2.信息化程度较高且在各地区设有分支或办公机构的企业；3.公安、工商、税务、统计、财政等政府机构；4.统一经营管理的跨国企业。特性：1.极低廉的运行成本；2.高度安全，高达256位的加密算法；3.适应各种接入条件，无需专线；4.统一管理监控，易于使用；5. 顶级企业内部安全过滤策略，支持虚网划分；6. 带宽加速和拨号可靠性控制技术。客户价值：企业从“宽带快车”得以相对电信1/10以下的运行费用安全可靠地将企业异地局域网联成企业广域网。“宽带快车”产品软件已经于今年4月成功开发完成，正处于市场推广阶段。3商业模式公司的经营战略是以“宽带快车”项目及其他收入支持BBB项目的初期发展，而sjt项目是未来利润中心。sjt项目的商业模式是： 公司主要从以下几点盈利：1.会员费；2.系统集成（宽带快车）；3.移动流量分成；4.增值信息服务；5.其他收入如广告费、产品OEM销售、软件开发等。4经营管理sjt公司按有限责任公司形式组建，由原始股东与投资商共同组成公司董事会，采用扁平化组织结构。公司将坚持以人为本、唯才是用，建立一套管理人员根据其能力与业绩优胜劣汰的动态人事管理制度，运用以股份期权为核心的激励机制对公司进行经营管理。公司创建初期以主要创始人为核心组成公司管理团队：略。5 市场与营销BBB的目标市场聚焦在上网商人用户、掌上电脑商人用户和2.5G/3G智能手机商人用户，宽带快车目标市场是需要低成本建立广域网的企业或机构。BBB的PC客户市场规模及市场目标：潜在用户：第一年352.4年万，第二年528.5万，第三年792.8万。市场目标：第一年，注册用户数33万，会员1万，会员费50万元，增值服务17.8万元；第二年，注册用户数为133.6万，会员6.7万，会员费746.6万元，增值服务480.9万元；第三年，注册用户数为263万，会员21万，会员费2931万元，增值服务2274.6万元。BBB的移动客户市场规模及市场目标：潜在用户：带上网功能的掌上电脑销量是第一年212.4万台，第二年472.0万台，第三年1234.8万台。市场目标：第二年销售23.6万套，占5%市场份额，移动流量分成141.6万元；第三年销售123.5万套，占10%市场份额，移动流量分成2941.6万元。宽带快车客户市场规模及市场目标：潜在用户：全国有1万多超市门店，2316个县级各种政府机构，跨地区经营的国内、国际企业。市场目标：第一年销售500个节点，收入200万元；第二年销售1200个节点，收入420万元；第三年销售1200个节点，收入360万元。BBB营销策略：BBB主要营销过程为：6 竞争描述目前sjt公司是全国乃至全球首家即时商务服务供应商，产品与服务无直接的竞争对手。潜在市场竞争对手是企业商务信息服务提供商，潜在技术竞争对手是IM类软件，预计我们推出后3个月至半年出现直接竞争对手，主要竞争壁垒是市场进入障碍和技术障碍。竞争威胁：主要竞争威胁来自模仿者、商业模式创新者。竞争策略：作为市场领先者进入并占领市场，建立合作联盟形成进入壁垒，当竞争者出现时，采用成本竞争策略打败竞争者，最终采用差异化竞争策略，为客户提供更完善的信息服务，建立竞争优势。由于我们的市场模式是sjt公司、B2B网站、电信营运商、移动设备制造商等的多赢模式，一旦合作关系达成，势必造成后来竞争者巨大的市场进入壁垒，使得后来者和独立经营者难以生存。在技术上，我们致力于P2P商用技术的研发，成为该领域的领先者，以影响标准的制定或成为标准制定者。宽带快车产品竞争者主要是电信及国外软件产品，我们将采用低价渗透、合作让利、赠送或捆绑企业应用软件方案、甚至免费提供的竞争手段。7 资金需求经初步估算公司现有价值为￥1000万元，目前总资金需求800万元人民币的投资，争取一期投资为500万元，占33.3%股份比例，二期投资300万元，所占比例另计。资金使用计划如下：200万元用于新公司组建、设备场地投入、带宽租用、人员招聘、市场营销筹备、技术研发、完成产品商品化开发、丰富公司产品线等，600万元用于市场运作、公司规模扩大、新产品开发和营运管理等。8 收益公司将在股权投资到位后的第二年的第四季度达到收支平衡点，第二年实现经营利润31.5万元，前两年权益资本收益率为-39.3%，第三年实现净利润4,943.1万元，前三年权益资本收益率为274.6%。9退身之路股票上市 公司计划在第三年至第四年在国内创业版或香港二版、美国NASDAQ上市，按20倍的市盈率，预计上市时公司股价超过18元，股权投资将获得不低于18倍的回报。出售公司会在适当时机以出售股份、股权互换、出售资产、资产置换等多种方式，使投资者获得投资回报。本公司回购风险投资的退出还可以采取股份回购方式，以另一家公司股票、或银行信贷基金、现金等方式回购股份，平均年收益率不低于15%。第二部分 公司、产品及服务2.1概述北京sjt数码科技有限公司的创业项目于2000年4月开始策划，2000年6月开始组建创业团队，公司正式成立于2001年4月并开始申请高新技术企业认证。现设有“sjt”（BBB）和“宽带快车”（SmartVPN）两个产品系列，在公司的产品组合中，通过“sjt”建立巨大的商业客户群和商务信息流并提供高质量的信息服务为投资者赢得巨大的回报，这是公司的主打产品。“宽带快车”产品及其配套的企业应用软件产品的销售将在公司的运营初期提供提供重要的资金支持，在本计划中将重点讨论BBB项目。目前宽带快车产品已开发完成并推出，BBB产品的核心技术的研发也已完成，进入产品的商品化阶段，预计2001年7月推出PC版产品。公司现有管理人员3人，技术开发人员5人，市场人员3人。目前正在寻找战略投资者，引入风险投资，进行公司规范化运营。2.2产品服务介绍(一)sjt1.产品“sjt”（BBB）是一款将即时通讯（类似OICQ）与商情服务（类似）、客户关系管理（CRM）进行有机结合的商用软件产品，它帮助商人用户建立一个可自己操纵的生意圈、参加各种商务俱乐部、定向发布和定制接收商业广告、高效地开发并维护企业的上下游客户资源。BBB的主要功能有：1.生意圈功能：创建并发展生意圈、建立或参加俱乐部、查看商人信息资料（个人信息、企业情况、经营产品及报价）、发布产品服2.务报价单、在线谈判、会议、文件传送与共享、IP电话、手机短讯、传呼短讯、产品客户服3.务等。4.商讯功能：定制商讯、推送定制商讯、发布商讯、检索商讯、回复5.商讯、推荐商讯、指6.定商讯接收方式（E-Mail、传真、杂志、手机、传呼）。7.客户关系管理：客户及联系人资料管理：名8.片夹、收发订单及管理、合同9.生成器、联系记录；时间日程管理：日历、约会、会议通知、活动计划、自动提醒器；办公自动化管理：公文包、移动记事本、邮件助手、待办事项、备10.忘录。2.服务公司将强化信息管理部职能，做好信息编辑、信息维护与管理、信息提练、信息验证、人工撮合、市场调查、广告制作、客户服务等工作。为客户提供：1.基本信息服2.务：确保客户顺畅地定制信息和发布商讯，3.自动滤除或及时删除垃圾信息保证信息质量，4.对用户权限、俱乐部、会议等进行管理与维护，5.保障会员权益。6.信息增值服7.务：协助客户进行市场调查，8.协助客户进行商讯筛选与验证撮合，9.提供广告服10.务，11.为客户提供各类企划及信息技术解决方案，12.举办展览与会议。13.客户服14.务：BBB客户服15.务人员24小时在线提供即时咨询，16.通过后台知识库即时解决客户的各种使用问题。3.独特性1.综合优势：把即时通讯的用户亲和力、E-MarketPlace强大的在线商讯功能、CRM软件基本功能有机地综合成一个高质量免费软件，2.兼具多家之长；3.市场独特性：商务即时通讯是一个未开发的市场；4.多种终端：用户可以利用PC、掌上电脑、传真、手机、电子邮件等多种形式使用BBB系统；5.用户粘着力强：一旦用户使用BBB软件并建立了一个自己的生意圈后，6.转移成本高；7.服8.务为主：产品只是为用户提供服9.务的工具，10.服11.务才是真正的赢利点。12.用户自增长性：对用户而13.言，14.由于可以轻易免费得到产品，15.并且不16.断扩大自己的生意圈才能够充分享受服17.务的价值，18.因此用户容易自己邀请现实生意圈中的商人朋友使用BBB工具。4.客户价值商人从BBB的产品与服务中得到了：1.有效地降低了销售成本和采购成本；2.不3.断扩大可控的生意圈，4.丰富了客户资源，5.增加了商业机会；6.减少信息不7.对称，8.降低交易费用；9.即时了解市场动态，10.降低企业运营风险；11.更方便管理客户关系，12.增加客户忠诚度；13.办公更加方便快捷，14.提高了工作效率。5.未来随着用户规模的扩张，我们将针对不同行业推出行业化版本，同时开发移动BBB产品。我们将广泛寻求与专业信息咨询、服务机构及行业协会的合作，完善数据库功能，提供数据挖掘、报表生成系统，强化BBB的信息增值服务，短期内以PC版产品发展用户和获得品牌知名度，中期由会员费和移动商务获得丰厚利润，远期以数据库营销的高质量信息服务为主体业务。6.技术研发技术：BBB采用了多层开发模式，Windows平台产品采用COM+组件结构，其他平台采用CORBA组件结构，通讯实现了56位的DES加密，认证采用了512位的RSA加密，移动BBB支持流行的Palm和WinCE平台，GPRS和CDMA通讯协议。研发情况：(二)宽带快车1.产品“宽带快车”是一款利用宽带互联网将企业异地局域网安全联成一个整体的动态虚拟专用网（DVPN）产品。VPN在国外已经得到了广泛的应用，但是由于中国的情况与其他其他国家不同，IP资源紧缺，电信数据通信服务高价垄断，国外的VPN产品一般都是基于固定IP的，这就给企业用户带来了高额的专线数据通信费用，“宽带快车”完全解决了VPN的动态IP问题。“宽带快车”基于IPSec技术规范，采用112256位的高强度加密，10244096位的公钥长度，符合X.509规范，支持从56K10M的接入带宽。2.服务公司为“宽带快车”企业客户提供技术支持、应用解决方案服务。3.独特性4.客户价值企业从“宽带快车”得以相对电信1/10以下的运行费用安全可靠地将企业异地局域网联成企业广域网，同时也得到了随“宽带快车”赠送的各种企业应用系统（包括企业内部即时通讯、小型CRM、OA系统）。5.未来“宽带快车”产品的开发计划有：1.嵌入式硬件产品开发计划，2.最终以硬件产品方式出现在用户面前，3.比较易于被用户接受。4.配套企业应用软件：大型企业OA产品、超市ERP系统、物流调配系统、大型网络化MIS系统等应用软件。开发方式有自主开发、委托定制、合作。6.技术研发研发情况：“宽带快车”自2001年2月起设计，于2001年4月正式推出基于Windows NT的软件产品。研发计划时间表：2.3商业模型BBB产品及服务为公司的主营业务，将为公司提供主要的利润来源，“宽带快车”产品则为司另一稳定的利润中心，在公司运营初期对公司的发展起到重要的支持作用。本商业计划书重点介绍“sjt”项目的商业模型。2.4盈利模式主要收入来源有：1. 会员费：2. 系统集成3. 移动流量分成：在移动通讯方面与中国移动、中国联通等电信运营商分享由用户使用移动BBB带来的流量费用。4. 增值服务5. 分享用户6. 其他收入第三部分 市场与竞争分析3.1 市场分析1、目标市场及细分依据sjt：首先我们对上网用户进行行为分析。BBB只关心代表企业或个体进行商务活动的商务人员的商业贸易行为。我们认为构成商业交易活动的三个关键要素为：主体生意对象或合作伙伴，客体项目或标的物，中间体信息；而结成商业伙伴关系、寻找并达成合作项目均依赖于信息的获取及交流。根据赛迪咨询企业间电子商务现状调查报告(2000年08月09日)数据，在从事电子商务的企业中对网上信息发布与交流的需求达87.7%，因此电子商务的主要活动是信息互动。而BBB的主要特点就是它能够自然形成商业圈并具有强大的信息发布、获取与交流的功能。因此BBB的目标客户是想结交商业伙伴和得到更多商业机会的商人。以下再从以下市场细分变量进行简要分析：上网行为、对商业交际活动需求强度、要求电子商务服务属性、行业特性等变量，如下表：市场细分变量目标变量值上网行为因商业需要而发生的行为，主要目的是获得商贸资讯上网终端PC、掌上电脑/掌上电脑、手机均可对商业交际活动需求强度需求强者为直接目标，开发和引导需求适中者要求的电子商务服务属性商业信息交流为主，网上交易为辅行业分布化工、金融、商业服务、建材/房地产、IT业、机电设备、食品饮料等BBB主要关注：上网最主要目的是获得商贸资讯的上网用户，BBB将这一类用户定义为上网商人。根据使用BBB工具的终端设备的不同，目标客户为上网PC用户、掌上电脑用户和智能手机用户。宽带快车：目标市场是需要实现异地网间实时互联的企业或机构。具体细分市场有：1.连锁企业如：连锁超市、连锁酒店等；2.信息化程度较高且在各地区设有分支或办公机构的企业，如：券商、IT业企业集团；3.跨国经营的国际化企业；4.公安、工商、税务、统计、财政等政府机构。2、市场规模与趋势为测算方便，公司正式运营的第一年是2001年（以下同）。 BBB的PC客户市场：以已经上网的PC用户群为分析基数，1997年中国互联网用户数量仅为67万，1998年210万，1999年890万，增长速度超过200%，这种趋势仍在继续，保守估计未来三年内增长率将在50%以上。根据CNNIC中国互联网络发展状况统计报告(2001/1) ，2000年12月31日中国网民数已达2，250万，已经上网的用户中“在网上最主要获得商贸资讯”的占15.66%，这一类用户构成我们的目标用户；由此得出：BBB潜在用户规模预测年份上网用户数（万）商人比例（%）潜在用户（万）第一年2250.00 15.66 352.35 第二年3375.00 15.66 528.53 第三年5062.50 15.66 792.79 注：第一年上网用户数按2000年底统计数计算BBB的掌上电脑市场规模：根据2000年12月北京水清木华公司的2000年掌上电脑市场研究报告中指出，1999年销量约100万台，2000年超过300万台，预计未来两年仍将维持平均100%以上的发展速度，第一年销量预计600万台，第二年销量预计超过1000万台，第三年销量预计超过1800万台。其中，带上网功能的掌上电脑自2000年起分别占21.3%，35.4%，57.2%，68.6%。由于掌上电脑的OS的限制，BBB的应用将主要局限于Palm，WinCE及基于Java的设备，我们将于第一年底推出移动BBB产品，预期第二年第三年力争占有的的份额在上网掌上电脑的5%，10%。年份总销量带上网功能比例占有份额预期规模第一年600万35.4%0%第二年1,000万47.2%5%23.6万第三年1,800万68.6%10%123.5万BBB的手机市场主要定位于高端带掌上电脑功能的手机（智能手机），如摩托罗拉公司的A6188，A6288，诺基亚的9110之类2.5G或3G手机，Strategis Group预测到2006年，中国2.5G手机用户将达到4890万，3G手机用户将达到2630万。宽带快车：依据一份国外VPN市场分析报告，预测2001年VPN全球市场可能达到119亿美元，2002年将达到300亿美元。3.2 竞争分析sjt：目前市场上还没有出现既有即时通信工具服务身份同时又定位于B2B商业信息服务的产品厂商，BBB潜在竞争主要来自市场竞争和技术竞争二个方面。由于我们的市场模式是联合B2B网站、信息提供商、电信营运商、sjt公司的共赢的战略联盟，一旦合作关系达成，势必造成后来竞争者巨大的市场进入壁垒，使得后来者和独立经营者难以生存。如果合作关系不能达成，主要潜在市场竞争对手将是提供相似信息服务的B2B网站，如、美商网等；主要的技术竞争对手是即时通信（IM）类个人通信软件如ICQ、OICQ等。其他的潜在竞争来自BBB的模仿者或商业模式的创新者。以下是对alibaba和IM类个人通信软件这两方面竞争对手作SWOT分析：竞争对手的可能反应将是：（1）商业信息服（2）务类网站：开发同（3）类型的互动商务工具；（4）IM类软件厂商：开发推出类似的商业版本；对于商业信息服务类网站，如果从基于WEB的商业模式转向基于P2P的商业模式，意味着对原商业模式的否定。因此他们不会全面转型，而更可能会在原有服务框架下增加BBB服务功能，这将有利于公司的合作策略的实现。如果与公司的合作能为他们带来更多的用户和新的利润来源，那么双方合作的基础就可以成立。对于IM类软件厂商，其原有客户群为消费生活型用户，转向商业用户存在困难。由于用户可同时使用多种IM产品，在半年内BBB注册用户不会受到他们太大的竞争压力。由于受到开发时间、产品重新定位和市场条件的制约，这两类竞争对手至少在三个月内不会对我们形成实质性竞争。只要BBB先入为主，把握品牌认知策略、切实可行的营销计划和重点目标推广及其示范效用，一旦占领市场即会拥有强大的竞争优势。为此我们计划建立战略联盟以迅速覆盖市场，并采取免费BBB发放使用、赠送企业电子商务门户、Internet广告促销、商用PC捆绑等营销方法，使用户应用BBB没有使用进入障碍。面对商用ICQ领域的市场空白、面对上网商人用户量的迅速增长、面对B2B网站的尴尬处境、利用P2P产品的用户自增长特性，当前推出BBB商务模式的正是时机。宽带快车：由于国内数据通信市场长期为中国电信所垄断，国内外厂商一般局限于为电信提供VPN设备及解决方案。国外厂商的产品主要针对具有固定IP的专线体系，而国内固定IP仅提供给费用昂贵的数据专线，我公司所开发的宽带快车产品为电信VPN的替代品，可以全面支持非专线的动态IP，这为企业大幅度降低了联网运营成本。对比分析如下：比较项目电信VPN宽带快车接入方式DDN/FR拨号、ISDN、ADSL、DDN等方式不限安全性高（物理安全）高（256位加密强度）带宽64K2M56K10M安装及运营成本高为电信VPN的1/10以下市场占有率垄断地位无主要竞争对手有电信公司、其他软件厂商。竞争策略：1.以硬件产品跟软件商的软件产品对抗；2.赠送或捆绑相关企业应用软件；3.当存在很多同4.类软件竞争市场时，5.免费提供VPN软件版，6.开放源码，7.转向应用软件开发市场。3.3 市场营销对于宽带快车产品，我们将充分利用成本优势进行市场滲透，主要市场营销策略：针对大客户进行直接销售、与ERP、MIS、CRM等领域的系统集成商合作推广、在中国和东南亚各地广泛建立代理、经销等渠道销售网络。市场目标如下：宽带快车第一年第二年第三年节点数500节点1,200节点1,200节点单价4,000元/节点3,500元/节点3,000元/节点收入200万元420万元360万元sjt：1.市场目标根据我们所做的市场分析，假设投资到位日起的第三个月开始将产品推向市场，三年的市场目标预测如下： 产品与服务第一年第二年第三年BBB注册用户数329,590个1,335,736个2,632,686个BBB普通会员 9,88866,787210,615BBB会员费收入（万元）49.9 746.62,931.7BBB移动流量利润分成（万元）141.62,941.6BBB信息增值服务费（万元）17.8480.92,274.6收入合计（万元）67.71,369.18,147.9详细分析预测见“公司财务分析表”2.市场策略1)市场进入、开发策略：首先以高强度的市场宣传推广活动、地毯式的网络营销活动、预建商业圈及多样化的促销手段，在短期内发展大量注册用户，在此基础上以出让利润大头的方式建立合作联盟和兼职业务员模式，由合作各方共同发展会员，实现共赢并形成市场进入壁垒。目前主要以PC版市场推广为主，在此基础上，跟随市场的进一步的发展变化公司的未来主攻方向将在移动商务服务方面，通过与掌上电脑、手机厂商及移动通讯营运商的合作和共同推广，实现未来在移动商务方面的垄断地位。2)建立合作伙伴关系见附件8合作伙伴参考名录3.营销计划概要营销计划分以下几个步骤：4、营销实施方案(1)营销策略对公司来说，在市场开发的最初阶段，由于产品和企业的知名度低，进入一个有需求、但未成型全新的市场领域。针对以上这些弱势：a)我们采取以BBB工具为主的技术合作、用户资源共享和分享利润等方式建立战略合作关系，利用合作伙伴的销售渠道发展用户；b)采取低价格高促销水平方式的快速渗透战略，如软性媒体广告、市场推广促销、E-MAIL营销及发展全方位代理服务体系等, 以最快速的速度为公司带来最高的市场份额；c)采用用户兼职营销制新型手段(区别于传销)，用户可以自愿成为公司兼职业务员，为公司每发展一个普通会员（缴满一年年费以上），公司将该会员的会员费15%提成永久支付给该用户。（2）营销渠道的选择（3）产品定价定价策略是：树立收费形象，在客户可接受的范围内定价；初期的市场运作采取免费试用及前1000位会员给予免费奖励的措施。A.BBB服务收费定价：B.“宽带快车”产品的定价：MMM公司计划将用3年的时间建立一支由19人组成专职市场营销队伍，在会员中发展一支庞大的自愿兼职营销人员。（4）促销计划和广告我们根据用户对BBB产品的不同认知周期来安排我们的第一年促销计划与广告安排：阶段划分表现主题计划摘要时间认识P2P商用技术开创了P2P电子商务时代，BBB商务模式对传统B2B商务模式的变革报纸、网站软性广告，电视台专家专访 1月-2月兴趣BBB商人的生意伴侣（是用户赚钱工具，易用、实时、低成本、超值、体贴）报纸软性广告、网站广告、论坛灌水、兼职业务员体系2月-4月评价BBB与用户共同进步，BBB为用户带来效益报刊杂志登载评论，媒体推荐广告，网站推荐下载3月- 试用用户改进建议，肯定产品价值，树立良好形象BBB研讨暨新闻发布会3月- 购买服务BBB服务正是用户所需要的，突出用户满意度，你今天BBB了吗？网络媒体进行服务介绍6月- （5）市场开发时间表本计划实施时间表可能与实际操作有延误，按实际执行日期为准：见附件2第四部分 公司管理 4.1关键雇员1. 公司首席执行官兼技术总监拥有7年技术开发经验，4年系统分析经验，3年技术部门管理工作经验，精通Windows网络系统、Linux/Sun Solaris/FreeBSD操作系统，精通Oracle、SQL Server等大型数据库技术，精通TCP/IP协议原理，掌握VC、C+ Builder、Java、ASP、XML/XSL、COM+、CORBA、SOAP等语言和开发工具，善于大型软件系统分析设计。自学MBA企业营销管理课程，曾多次参与广告公司CI策划过程，参与诺斯信息系统（福建）有限公司的整个创建过程，提出了多个产品的市场营销策划专案，参与诺斯公司的全部市场运作过程。通过创业，几十遍地修订本商业计划书，深入了解了一个企业的成败和管理目标，拥有了对如何管理一个成长型的创业公司的充足经验。2. 运营兼财务总监3.市场兼信息总监4.首席管理顾问 5.主要研发人员：主要市场人员：4.2主要关键人员年薪 单位：万元职务第一年第二年第三年CEO202224CTO151718COO151718CMO151718CIO151718CFO1517184.3 期权制度本着员工共同创造和发展公司的原则，公司将建立以股份期权制度为核心的激励机制。职工期权主要面向管理人员和重要技术人员，我们将预留10%的公司股份作为职工期权，将公司员工分成执行总裁、副总裁、部门经理、骨干员工四个等级，每个等级平均分配10%股权的1/4，上下级的比例关系是1:5，从而形成了如下期权比例表：级别人数（名额）人持股比例(占总期权)总裁（CEO）125%副总裁(CXO)55%部门经理251%骨干员工1252注: 1. 具体持股数量根据实际协商总股本数量和期权比重结果而定; 2. 期权协议年限为3-5年;3.员工实际期权持股数是由员工与董事会双方协商而定,以上表格提供参照数据.4.4 运营管理公司将坚持产业经营和资本运营相结合的原则开展经营运作，在产业经营方面，重点是对P2P及相关应用技术进行深入研发，始终保持国际领先水平和技术壁垒，并通过向多种应用平台的渗透、广泛地开展合作及强有力的市场营销活动，获取经营效益。 在资本运营方面，重点是有机地运用公司的产业资本、无形资产和人才智力资源，采取公司上市、兼并重组、投资合作等方式进行资本运营，实现公司的高速发展，实现股东投资收益最大化。4.5公司组织结构（第一年）公司编制：第一年：43人；第二年：101人；第三年：145人。第五部分 风险对策与机会投资者在投资本公司前应该应特别认真地考虑下述风险因素：5.1互联网不景气风险：当前Internet市场一片不景气，Nasdaq股市下跌导致人们对Internet和电子商务缺乏信心，中国的Internet基础建设严重欠缺，众多电子商务网站关闭，公司后续融资可能出现障碍。对策：对于Internet的未来我们充满信心，我们认为目前中国交易型电子商务的基础还未具备，但是Internet作为很重要的信息传播媒体及E-MarketPlace的成功已经得到了验证。sjt公司将通过传统业务及软件开发销售为sjt项目发展提供有力的资金支持，结合移动商务这一巨大的市场开发，同时在商业信息的深度加工服务上培养核心竞争力，最大限制地降低互联网的不景气对公司发展的影响。机会：正是因为Internet不景气，导致了很多赶潮者的退出，同时也促进了互联网用户对高质量的有重要价值服务的需求和对付费使用互联网的认识，只要我们的服务好，对用户有重要价值，收费定价合理，收费手段方便，就能够被用户接受。5.2难以向用户收到服务费风险：用户习惯了免费的Internet服务，而我们的产品也同样提供免费试用期，甚至有竞争产品提供免费服务，导致用户不付费使用，公司将难以盈利。主要对策： 1.合理的定价：sjt定位于有偿服2.务，3.关键是用户对服4.务价值与价格的心理接受程度，5.我们以“一天投入一块钱，6.BBB帮你赚大钱”的宣传，7.让商人用户和企业都很容易接受每月30元的会员费；8.用户教育：通过多种方法让用户理解只有付费才能够得到真正意义的服9.务，10.免费服11.务是不12.可靠的。13.方便的付费渠道：往往很多用户愿意为一些网上服14.务付费，15.但是付费的不16.方便却使得用户不17.愿意多花时间去交费，18.我们将在软件中直接内置银行转帐付费功能，19.同20.时也跟多家银行合作提供多种方便的付费手段，21.让用户可以轻松付费。22.多种营销渠道：通过正版软件专卖店直接销售（以一年会员费定价）、通过兼职业务员发展会员、通过网站合作发展会员等多种手段，23.促进注册用户转化成付费会员。24.软件功能限制：通过在软件关键功能上进行限制，25.使过期的注册用户不26.能够方便地使用软件的每一个功能，27.但能够继续使用大部分功能，28.这样既保住了这些用户不29.转移到竞争对手产品上，30.又能够促使用户付费。机会： 会员费的难以收取反而留给我们一个重要机会，用户在免费使用期间将会尽量多地使用商讯功能发布商讯，这为我们创造了巨大的极有价值的商讯数据库，同时也就为我们下一步提供移动BBB产品提供了丰富的信息资源。5.3主要管理、技术人员的离开风险：主要的管理人员和技术人员的离开将可能带来有力竞争或公司机密泄露。对策：1.为此我们应为员工提供具有竞争力的薪酬、福利待遇，2.设计并实施完善的期权激励机制。3.创建灵活的晋升机制和奖励机制，4.充分肯定骨干员工努力。5.创建内部创业机制，6.允许和帮助有能力的员工发挥创意进行内部创业。7.技术开发规范化，8.软件设计组件化，9.以最大限度地减少技术骨干离开导致的开发停滞风险。10.以清华、北大等高校为依托做好人才储备11.工作。机会：一定程度的人员流动能为为公司带来新思想，促进公司新陈代谢。5.4合作失败风险：sjt项目的最重要的商业模式就是合作和联盟，如果与行业网站及移动设备厂商、移动通讯运营商均无法达成合作，sjt计划将会遇到困难。对策：1.传统行业支持：公司做好了对sjt项目风险的充分认识和准备2.，3.公司将以“宽带快车”项目为基础，4.同5.时开发企业应用、行业应用市场，6.通过传统市场获取利润，7.即使最坏情况发生，8.即sjt项目失败，9.公司依然能够保持盈利，10.为投资者赢取回报。11.创建企业品牌：以最大努力创建sjt品牌，12.公司的知名13.度是合作的无形担保，14.即使无法跟第一流的企业合作，15.也可以实现与第二流的同16.类企业合作。17.发展自有用户和会员：即使众多B2B网站不18.愿意与我们达成合作，19.公司将通过自己的努力发展10万20.以上的注册用户，21.通过用户自增长和网络营销策略带动用户群滚动发展。机会：sjt项目为公司建立了厚实的技术基础，即使项目失败，公司仍然可以通过销售企业网内使用的即时通讯工具以及各类衍生产品来获取新的利润增长点。5.5发展初始注册用户群困难风险：用户群增长缓慢，无法如期发展到足够的用户群。这将对公司的市场运作产生影响。对策：1.认真分析与检讨市场策略，2.寻找新的途径发展用户，3.改进广告策略，4.加大宣传力度。5.对用户的反馈进行全面分析，6.把好软件功能、质量关，7.降低用户流失。8.调整市场计划，9.改善客户服10.务，11.通过优质的换取用户口碑。5.6技术开发风险风险：由于技术原因导致产品开发失败或开发延期，项目将可能流产。对策：1.认真分析每个项目的技术可行性，2.以技术可行性报告作为技术依据，3.再启动开发过程；4.采用高水平的技术人员，5.特别是系统分析员，6.以降低开发失败的风险；7.从失败中吸取教训，8.尽量将原有研发的技术转化为其他新产品，9.一个项目的失败就可能成为另一个项目的成功；10.量力而11.行，12.对于重大投资的技术项目必须咨询多方面专家以取得认可后方可启动；目前BBB的PC版产品已经解决了主要的技术困难，因技术问题导致的开发失败可能性很小，最有可能的情况是因资金问题而导致开发延期。第六部分 投资说明6.1投资建议经初步估算公司价值不低于￥1000万元，设定现有股份为1000万股，股价为￥1元/股。根据财务预算，公司的发展需要800万元现金投资，分作两期投资，第一期投资500万，第二期投资300万。(注：评估方式：如计算公司的三年经营的净现值，根据财务预测得3,538.4万元，则公司现价值2738.4万元，远高于1000万元。)投资方式主要有两种：投资方案：原始股东持股1,000万元,按每股1元人民币计算,共1,000万股,现增资扩股500万股,以原始股价格￥1元/股出让给策略投资者，得到投资800万元，扩股后公司总股本为800万股，同时拿出总股本的10%作为员工期权，那么形成的股份比例如下表：6.2投资抵押投资于公司普通股投资者将享有，部分BBB工具、服务等知识产权权益，具体比例由双方确定，BBB知识产权成为名义上的担保抵押资产。 6.3提供报告我们将按月提供投资者公司损益表，资产负债表，每年提供一次年度财务决算报告；提供投资者其他要求的相关财务资料报告。6.4投资者介入公司业务之程度风险投资者将享受以下投资权益： 1.每月阅读和检查对企业的财务报告，密切关注企业的财务状况； 2.占有企业的董事会席位，参与企业重大经营决策的制定； 3.参与企业经营计划的制定； 4.企业未能完成经营计划时，要求企业做出说明； 5.定期到企业实地考察； 6.对企业的重大人事变动予以关注，需要时有干预的权利； 7.控制企业的融资行为； 8.对企业的价值定期做出评估。 第七部分 财务分析与预测7.1财务预测基本假设在预测期（三年）内：（1）国家宏观政治、经济环境无重大变化；（2）公司运作及发展所需资金、人力等条件均已具备（3），（4）经营决策无重大失误；（5）作为软件类高新技术企业，（6）公司享受国家及中关村高新技术园区有关税收优惠政策；（7）如无特别注明，（8）本财务分析中各表数据以万（9）元人民币为计量单位，（10）。（11）假定公司从第一年1月正式运营，（12）为计算方便这里假设第一年是2001年。（13）假定公司的初始估值为1,000万（14）元人民币。假设公司按投资方案一融资到位人民币800万（15）元。在公司总股本中预留10的份额为员工期权。（16）因在建立战略合作联盟的谈判中存在一定的不（17）确定性，（18）这里假定公司独立进行市场运作。7.2资金支出（成本）预算根据附件6 成本、费用预算明细得到总费用合计各种费用汇总如下(包括关键员工薪资福利)： 单位：万元成本与费用第一年第二年第三年营业成本100.6 237.7 422.0 研发费用155.8 346.0 595.5 管理费用468.8 662.0 800.7 1.工资与福利106.1 182.8 210.8 2.折旧与摊销230.0 263.2 302.5 3.其他管理费132.7 216.0 287.4 销售费用267.2 422.5 614.6 财务费用0.0 0.0 0.0 营业税及附加13.4 89.5 425.4 合计1,005.8 1,757.6 2,858.2 7.3收入预测1.收入分类方法业务分类收入分类收入方式 BBB商务互动工具使用软件使用收入会员费30元/用户/月，实收15元/月BBB高价值增值信息服务信息服务收入3000元/个案或根据专业个案议价或转包，分成900元/个。移动营运商流量利润分成通讯服务收入分享MMM通讯流量费，假定移动用户流量价格为2元/M，分成比例为20%宽带快车销售系统集成收入4000元/节点 2.三年收入预测汇总根据附件7三年收入预测明细得到单位： 万元 业务分类收入种类第一年第二年第三年营业额百分比营业额百分比营业额百分比BBB商务互动服务会员费49.85818.6%746.6441.7%2931.7134.5%宽带快车销售产品销售20074.7%42023.5%3604.2%移动流量分成通讯服务00.0%141.67.9%2941.634.6%增值信息服务信息服务17.7986.6%480.8726.9%2274.6426.7%合计267.71789.18507.9 7.4保险与税收1.公司保险内容：公司会依据国家颁布公司法所规定的企业保险条款来办理以下两大类保险。（1）商业保险项目：企业财产保险主要包括财产保险基本险、机动车辆保险财产一切险等。 （2）公司员工的社会性保险，所称“社会保险”是指：（一）养老保险；（二）医疗保险；2.与本公司相关税收内容：（1）所得税本公司属于高新科技产业，在国家规定的高科技产业园区设立，按北京市关于鼓励外商投资高新技术产业的若干规定，可以享受15%的优惠税率，享受所得税“两免三减” 的优惠政策。因此所得税从盈利算起的前两年免税，第三个年头开始享受三年的7.5%的减半税率，减半征收的企业所得税。对外商投资的高新技术企业，免征地方所得税。（2）营业税及附加本公司属软件企业，并将申请一般纳税人资格，可享受3%的优惠增值税率。这里为按费用不低估的原则，暂按一般网络企业营业税及附加税标准计算单位：万元税种计征方法第一年第二年第三年其他营业税营业额的513.4 89.5 425.4 总计13.4 89.5 425.4 详细见“财务分析表”第八部分：财务报告8.1损益表项目行次2001年2002年2003年一、经营收入1267.7 1789.1 8,507.9 BBB用户会员费249.9 746.6 2931.7 系统集成3200.0 420.0 360.0 移动流量分成40.0 141.6 2941.6 BBB增值信息服务517.8 480.9 2274.6 二、成本与费用61,005.8 1,757.6 2,858.2 营业成本7100.6 237.7 422.0 研发费用8155.8 346.0 595.5 管理费用9468.8 662.0 800.7 1.工资与福利10106.1 182.8 210.8 2.折旧与摊销11230.0 263.2 302.5 3.其他管理费12132.7 216.0 287.4 销售费用13267.2 422.5 614.6 财务费用140.0 0.0 0.0 营业税及附加1513.4 89.5 425.4 三、经营利润18(738.2)31.5 5,649.7 税前补亏19(738.2)(706.7)四、税前利润20(738.2)(706.7)4,943.1 所得税210.0 0.0 0.0 五、税后利润22(738.2)(706.7)4,943.1 注：高新技术企业所得税，第一年亏损不征税，第二、第三年免税，第四、第五年税率为7.5%。可见，通过会员收费、增值信息服务、软件销售、广告服务、ASP服务等盈利模式，公司将在股权投资到位后的第二年第三季度实现盈利人民币31.5万元，第三年实现净利润5649.7万元，第三年底权益资本收益率为234.9%。8.2资产负债表资产负债表单位:万元人民币资产：负债：流动资产：流动负债： 货币资金1141.9 270.7 6,026.2 短期借款31 短期投资2 应付票据32 应收票据3 应付帐款33 应收帐款4 预收帐款34 减：坏帐准备5 其他应收款35 应收帐款净额6 应付工资36 预付帐款7 应付福利款37 其他应收款8 未交税金38 存货9 未付利润39 待转其他业务支出10 其他未交款40 待摊费用11 预提费用41 待处理流动资产净损失12 一年到期长期负债42 一年到期长期债券投资13 其他流动负债43 其他流动资产14 流动资产合计15141.9 270.7 6,026.2 流动负债合计44长期投资：长期负债： 长期投资16 长期借款45 应付债券46固定投资： 长期应付款47 固定资产原价17149.9 315.8 512.6 其他长期负债48 减：累计折旧1830.0 93.1 195.7 固定资产净值19119.9 222.6 316.9 长期负债合计49 固定资产清理20 在建工程21 待处理固定资产净损失22 固定资产合计23119.9 222.6 316.9 无形资产：所有者权益： 无形资产原值241,000.0 1,000.0 1,000.0 实收资本501,800.0 1,800.0 1,800.0 减：累计摊销25200.0 400.0 600.0 资本公积51 无形资产26800.0 600.0 400.0 盈余公积52(70.7)423.6 递延资产27 未分配利润53(738.2)(636.0)4,519.4 无形及递延资产合计28800.0 600.0 400.0 所有者权益合计541,061.8 1,093.3 6,743.1 其他长期资产： 其他长期资产29资产总计301,061.8 1,093.3 6,743.1 负债及所有者权益总计551,061.8 1,093.3 6,743.1 公司在第三年底资产增长率为274.6%，并保持极高的增长率。8.3现金流量分析公司属于高技术行业，有较高的风险，选用较高的折现率来计算收益的净现值。同类型项目的折现率选取一般在15%到20%之间。本项目从稳健角度出发，采用20%的折现率，充分体现对风险的估计。?公司每年的收入是现金流入；?除折旧和摊销不?产生实际的现金流出外，?其它经营费用都是现金流出；?实际缴纳的税是现金流出；?固定投入在当年计为现金流出。按间接法预测现金流量现金流量表年份第一年第二年第三年第四年第五年 股东投资800.0 减：固定投入(149.9)(165.9)(196.8) 加：净利润(738.2)31.5 5649.7 6779.7 8135.6 加：折旧与摊销230.0 263.2 302.5 361.6 450.1 净现金流141.9 128.8 5,755.5 7,141.2 8,585.7 累计现金流 141.9