具竞争力的专业销售人员

Your success is my success!更多免费珍藏资料:http:/具竞争力的具竞争力的专业销售人员专业销售人员德隆德隆20022002年年1010月月4 4日日Your success is my success!1更多免费珍藏资料:http:/销售人员的成长会提升组织业绩销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力Your success is my success!2更多免费珍藏资料:http:/不同层次的销售可能使你感受不同不同层次的销售可能使你感受不同对对客客户户价价值值对自己价值对自己价值交易型交易型咨询型咨询型企业型企业型Your success is my success!3更多免费珍藏资料:http:/目标目标有收获、有启发有收获、有启发有价值、愉快的一个下午有价值、愉快的一个下午Your success is my success!4更多免费珍藏资料:http:/陈杰的故事陈杰的故事 很多人都渴望在最短的很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是意他成功的关键因素是什么什么?Your success is my success!5更多免费珍藏资料:http:/销售人员竞争力模型销售人员竞争力模型客户客户发展发展沟通沟通满足满足需求需求技能技能客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识创造创造奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系Your success is my success!6更多免费珍藏资料:http:/客户关系为什么很重要客户关系为什么很重要?Your success is my success!7更多免费珍藏资料:http:/是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展Your success is my 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也可能是持久战也可能是持久战 对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础Your success is my success!17更多免费珍藏资料:http:/在建立关系的过程中不断了解客户在建立关系的过程中不断了解客户组织组织个人个人情情况况知道客户与你服务有关的应用知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构情况、识别组织结构/决策程决策程序序/相关决策人角色、影响力、相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网生意机会、寻找可能的关系网络络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等工作、事业目标、个人梦想等需需求求销售额、利润、市场份额、创销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本造股东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工力、金钱、成就感、成长、员工稳定等稳定等Your success is my success!18更多免费珍藏资料:http:/了解客户组织了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例Your success is my success!19更多免费珍藏资料:http:/高层信任是赢的关键高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法 带上你的老板带上你的老板 Your success is my success!20更多免费珍藏资料:http:/向高层渗透向高层渗透结盟中层结盟中层 发现机会发现机会 制定策略制定策略Your success is my success!21更多免费珍藏资料:http:/从信任到信赖从信任到信赖:长期生意的基础长期生意的基础 及时为他解决问题及时为他解决问题 真正能帮助他发展真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多不要承诺过多 提供附加价值提供附加价值 Your success is my 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销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同 确定日期识别项目识别项目(Identified)Identified)明确需求明确需求(Contacted)Contacted)竞争力判断竞争力判断(Qualified)Qualified)发展发展(Developed)Developed)合作合作(Committed)Committed)Your success is my success!36更多免费珍藏资料:http:/自我管理自我管理 行动行动 时间时间 计划计划 健康健康 学习学习 Your success is my success!37更多免费珍藏资料:http:/技能技能 Your success is my success!38更多免费珍藏资料:http:/回顾：回顾：客户客户发展发展沟通沟通满足满足需求需求技能技能客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识创造创造奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系Your success is my success!39更多免费珍藏资料:http:/=谢谢 谢！谢！=任何疑问请联系任何疑问请联系 德隆：德隆：