商行营销渠道现状及发展趋势探讨

商行营销渠道现状及开展趋势讨论摘要：营销渠道的选择和创新是决定商业银行经营成败的关键，目前，我国商业银行还存在着设置不科学不灵敏，组织机构臃肿，以及营销渠道无特色等问题，而营销渠道的创新对银行的开展具有重大意义，需要积极探究渠道创新的方法和手段。关键词：商业银行营销渠道创新策略我国参加WTO，外资银行将会大批进入中国市场，我国商业银行要在日益剧烈的市场竞争中求得生存和开展，必须具备先进、完善的营销渠道。营销渠道的选择是一项重要的战略决策。商业银行每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和本钱程度，极大地影响商业银行营销组合的其他因素，并同时受其他因素的制约。一、我国商业银行营销渠道存在的问题1.营业机构设置缺乏灵敏性和科学性。国有银行根本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵敏性和无视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。2.我国商业银行的组织机构过于臃肿。目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和效劳的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、本钱高的缺陷。我国各商业银行应遵循“兼并网点、进步效率、增强后劲的开展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理形式，实现“直通式的扁平化管理。3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明。目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。二、营销渠道的管理对营销渠道的管理，本质上就是利用营销渠道开展业务的动态化过程。在这一过程中，既包括对自设分支机构和销售网点的管理，也包括对所选择独立中介代理商的管理，同时也是对其直接营销渠道的管理。另外，在金融企业营销渠道的管理中，一个非常突出的问题是对整个渠道的技术系统的管理。1.网点的管理利用下设分支机构如销售网点直接针对客户开展效劳活动，是金融机构最根本的营销渠道。2.中介商的管理金融机构要通过中介商销售产品，便与中介商建立了一种合作关系。在这一合作过程中，金融机构既要采取各种鼓励措施激发其积极性，也要对其工作进展不断的评估，以便适时作出调整。3.直销渠道的管理金融机构除建立分支机构及其网点外，其直销渠道有邮寄销售、 销售、网上销售等。对这些渠道的应用与管理集中到一点就是怎样组织有效的直销活动。这必须从以下几个方面进展管理:一是确定直销目的。二是设计直销信息。三是评估直销效果。三、我国商业银行营销的开展趋势当前，我国正在按照参加世贸组织的承诺进一步开放金融市场，国内商业银行业的市场需求、竞争格局和技术手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境，国内商业银行的营销也将因时、因势而变，详细而言，将出现以下方面的趋势。1.近年来，国内商业银行在产品定位、品牌定位、企业定位等方面进展了初步探究，如中国工商银行定位于“身边的银行、招商银行定位于“技术领先银行等。但大多数银行的定位尚处于初始阶段，比较模糊，缺少特色。差异化的明晰定位将是将来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点:一是立足于核心才能进展开展定位。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以核心竞争力为出发点。经过几年的营销理论与定位探究，国内银行立足核心竞争力进展明晰的开展定位将被提上重要议程，可能会出现“全能型银行、“零售银行、“批发银行等开展定位。二是产品的感性象征性定位增多。目前国内银行的产品定位，以功能性定位为主。这在市场细分化初期是可行的，但银行产品的模拟性强，以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平，创新产品的生命周期也越来越短。因此，国内银行今后将依托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。2.品牌营销将成为大势所趋营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。将来国内商业银行品牌营销的着力点，一是不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌;二是注重品牌开展的科学规划;三是大力推进品牌家族化建立;四是重视以品牌为中心的整合营销传播运作;五是加强品牌忠诚管理理论探究。3.网络营销将成为营销竞争的焦点在网络经济开展的进程中，银行被推到网络资源整合者的位置。国内银行对这一角色的争夺战即将拉开序幕，网络营销将成为新的营销竞争焦点。网络经济曾以出人意料的速度向前开展，但在本世纪初却出人意料地陷入了低潮。网络经济退潮的根本原因在于对信誉、平安、资金、物流、信息等资源缺乏有机整合，网络经济复苏的关键也在于这些资源的有机整合。银行业的行业特性，使其在信息、支付、信誉、平安、客户等方面拥有别人无法取代的优势，非常适宜电子商务对平安高效的资金支付效劳、强大有力的信誉支持和持久可靠的平安保障以及方便快捷的商情沟通的需求，因此，银行业有必要也最有可能成为网络经济各种资源的整合者。总之，银行市场营销活动效益的上下不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行的分销渠道。前者是形成金融产品使用价值的过程，即银行降低金融产品的本钱、进步产品质量、增加产品的式样与功能、制定合理的价格以进步市场竞争力;后者是金融产品使用价值和价值的实现过程，即银行通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。参考文献:【1】邹亚生.银行营销导论.北京:对外经济贸易大学出版社，2022.【2】黄楠楠.对我国国有商业银行市场营销的讨论.财经界(下半月刊)，2022，(5).【3】胡志成.分销渠道策略的分析.商业时代理论，2022，(24).