面对面顾问式销售(刘纯)

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台面对面面对面 顾问式实战销售顾问式实战销售 主讲：刘纯主讲：刘纯面对面顾问式实战销售的原理面对面顾问式实战销售的原理n面对面顾问式实战销售的核心、类型及面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式模式n销售买卖的真谛销售买卖的真谛n人类行为的动机人类行为的动机n面对面顾问式实战销售过程中，客户心面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么中在思考什么 实战销售的核心是什么？实战销售的核心是什么？与人打交道与人打交道 知道人，知道人， 了解人，了解人， 你无所不能。你无所不能。与人打交道的关键是什么？与人打交道的关键是什么？价值交换价值交换 客户用他的钱换你的产品或服务。客户用他的钱换你的产品或服务。 客户为什么愿意用他的钱换你的客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？产品或服务？因为他觉得值因为他觉得值 因为他觉得与你交换有得赚。因为他觉得与你交换有得赚。 因为他觉得与你交换比不交换好。因为他觉得与你交换比不交换好。 因为他觉得你能帮他解决问题。因为他觉得你能帮他解决问题。 因为他觉得你能帮他减少痛苦。因为他觉得你能帮他减少痛苦。如何让他觉得值？如何让他觉得值？n n 影响他的思想与观念影响他的思想与观念如何影响他的思想与观念？如何影响他的思想与观念？n 交流沟通交流沟通的关键是什么？交流沟通的关键是什么？ 你说的他相信，你说的他相信， 说什么都好用。说什么都好用。 你说的他不相信，你说的他不相信， 说什么也没有用。说什么也没有用。面对面顾问式实战销售有几种类型？面对面顾问式实战销售有几种类型？n告知型n顾问型告知型与顾问型有什么区别？告知型与顾问型有什么区别？面对面顾问式实战销售有哪几种模式？面对面顾问式实战销售有哪几种模式？n面对面顾问式实战销售有四种模式面对面顾问式实战销售有四种模式销售买卖的真谛销售买卖的真谛真谛你怎样看等待销售你怎样看等待销售销？销？ 自自 己己n贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己n产品与顾客之间有一个重要的桥梁产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人销售人员本身员本身n假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？机会吗？n让自己看起来像一个好的产品让自己看起来像一个好的产品n不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。可是，如果客户一看品是一流的、服务是一流的。可是，如果客户一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？业绩会好吗？为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。n 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，就如同开店的门面装修一样。 售？售？ 观观 念念 观观价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的求。价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的求。 念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢n 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？n 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它的观念，再去配合它n 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。买？ 感感 觉觉卖？ 好好 处处n好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。减少或避免什么麻烦与痛苦。n 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；n 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；销售人员卖结果（好处）；n 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 成功销售的要点销售心理销售心理 从人类的行为动机看销售从人类的行为动机看销售追求快乐追求快乐逃避痛苦逃避痛苦利用了逃避痛苦利用了逃避痛苦利用追求快乐利用追求快乐1、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？逃避痛苦的驱动力比较大？ 2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？苦，还是快乐？思考思考 3、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。求快乐的四倍。 4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。由客户选择时，他会选择较小的痛苦。1、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？还是逃避痛苦的驱动力比较大？2 2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？来是痛苦，还是快乐？3 3、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。力是追求快乐的四倍。4 4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 三种方法三种方法n1 1、扩大快乐、扩大快乐n2 2、扩大痛苦、扩大痛苦n3 3、人们愿意为他最爱的人的付出超过为、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易达成交易 销售过程中客户心中在思考什么？销售过程中客户心中在思考什么？ 销售过程中客户心中永恒不变的六大问句销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1： 你是谁？你是谁？ 2 2：你要跟我谈什么？：你要跟我谈什么？ 3 3：你谈的事情对我有什么好处？：你谈的事情对我有什么好处？ 4 4：如何证明你讲的是事实？：如何证明你讲的是事实？ 5 5：为什么我要跟你买？：为什么我要跟你买？ 6 6：为什么我要现在跟你买？：为什么我要现在跟你买？知己知彼，百战不殆。销售过程中了解客户心理需求，去做销售就能事半功倍。成功销售的关键 销售技巧销售技巧 如何创造客户需求如何创造客户需求关键点关键点思考：思考：如何让暂时没有我们产品需求如何让暂时没有我们产品需求的顾客购买我们的产品呢？的顾客购买我们的产品呢？ 创造需求的三步曲创造需求的三步曲n唤起客户的好奇心唤起客户的好奇心n要让马饮水，先让马吃盐要让马饮水，先让马吃盐n给客户一个购买的理由给客户一个购买的理由 一、唤起客户的好奇心一、唤起客户的好奇心n用绚丽的色彩包装激起客户的爱美之心用绚丽的色彩包装激起客户的爱美之心n利用稀缺原理利用稀缺原理n利用产品的特色利用产品的特色n问一个有吸引力的问题问一个有吸引力的问题二、二、要让马饮水，先让马吃盐要让马饮水，先让马吃盐要让客户购买产品，就要挖掘出他要让客户购买产品，就要挖掘出他的需求的需求需求是需求是问问出来的出来的找准顾客的需求点（口渴销售法找准顾客的需求点（口渴销售法 ）问的技巧 了解顾客的需求，除了调查和观察了解顾客的需求，除了调查和观察之外，最重要的方法是之外，最重要的方法是问问顾客问题，让顾客问题，让顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出来。来。 你要鼓励顾客多说，告诉你的信息你要鼓励顾客多说，告诉你的信息会越多，你掌握顾客的信息越多，你越会越多，你掌握顾客的信息越多，你越容易销售成功。容易销售成功。 三、给客户一个购买的理由三、给客户一个购买的理由n作业（汉唐雄风酒）案例：小芳运用的就是给顾客一个购买的理由，而且不止案例：小芳运用的就是给顾客一个购买的理由，而且不止给了一个理由，给了几个？问听众？给了一个理由，给了几个？问听众？1、典雅高贵、典雅高贵这真是一件漂亮的高贵的大衣。这真是一件漂亮的高贵的大衣。2、国际品牌、国际品牌这是世界著名企业的产品。这是世界著名企业的产品。3、物有所值、物有所值这件大衣你至少可以穿这件大衣你至少可以穿8年。年。4、提升品位、提升品位不仅使自己迷人，也让自己的先生增色不不仅使自己迷人，也让自己的先生增色不少。少。5、夫妻恩爱、夫妻恩爱有许多太太到这儿来都看上这件大衣，不有许多太太到这儿来都看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。如何讲好价值如何讲好价值决胜点决胜点 启发启发视频F:视频价值一.mpg基本思路基本思路1、启发价值：对客户带来的帮助和好处， 及解决的问题和痛苦；注意价值扩大化。2、说明价值：功能、原理讲解。3、证明价值：亲自验证，客户案例，名人见证，社会影响，常理推论。4、实现价值：客户应用。F:视频价值二.mpg视频价值二.mpg练习练习感恩的态度感恩的态度n感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；n感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；n感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；n感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激批评你的人，因为他让你得以成长；n感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；n感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。