《销售脑》阅读笔记

销售脑销售方法论-阅读笔记By 李开峰概述：讲述如何从人类的“旧脑”对客户产生影响，形成购买。释义：新脑：用来思考，主要处理理性数据间脑：用来感知，主要处理情感和直觉旧脑：用来决策，简介或直接地接受来自脑及其他神经系统的输入，并触发决策 第一部分： 3个大脑，只有一个做决策01 对话旧脑旧脑，原始进化过程中的决策器官，能对外界情况作出“战斗”或“逃跑”等反应，承担着维持人类基本生存的职能。销售脑是如何与人类的旧脑沟通的思维方法论。02 6大刺激源，对话旧脑的”6大工具“| 以自我为中心 旧脑会回应一切与自己有关的刺激，一定要表达你为能为客户做什么。| 对比 旧脑对清晰的对比很敏感，要通过制造对比来引起客户的注意| 具体可见的信息 旧脑喜欢简单、易于理解、具体的观点| 开头和结尾 旧脑喜欢开头和结尾，并经常忽略中间的内容| 视觉刺激 旧脑是视觉敏感的| 情感 旧脑只会被情感触发 第二部分： 4步达成完美交易 4步法，成功销售概率=痛点*诉求*收益点*旧脑01 步骤一：诊断痛点| 提出正确的问题 仔细倾听客户的回答 准确分析客户痛点 花时间探究客户的痛点，可以达到以下几个目的： 帮助客户找到痛点的来源 通过恰如其分的询问，体现你的专业 同客户的旧脑建立起有价值的信任| 痛点的来源 财务痛点：客户的经营绩效，包括可见的和可衡量的 战略痛点：包括那些在产品开发、制造、销售及服务过程中涉及的问题 个人痛点：在解决问题时带来的个人情感和感受【注】：关注客户的情绪更能发现客户的真正痛点| 痛点的强度及迫切程度 低强度的痛点反应客户的低参与度和低投入度，高强度的痛点则反应二胡投入了巨大的人力精力资源。在确认客户的痛点强度后，要确认客户是否有很迫切的理由去寻求随后的解决方案，迫切性直接关系到痛点如果不解决所带来的后果。| 客户认可他们的痛点吗？ 通常情况下，客户普遍的或明显的痛点已经被竞争对手解决，应当努力去发现一些独特的尚未被解决的痛点，并给予客户足够的时间去认知。 在销售营销领域，你可以找到客户痛点的来源，衡量痛点的强度并并表达愿意帮助解决痛点的意愿。一旦客户认可你的诊断，你将会顺理成章地提出一个有效的解决方案。| 痛点诊断技巧 开放式提问 促使客户对他们的痛点进行反思，在销售的早期阶段，要努力与客户展开轻松而自然的对话，不要刻意去谈论那些可以为自己赢得生意的话题。 寻求理解，获得反馈 完善你的诊断对话| 高效对话的4项原则 勿做评判 认真倾听 挑战假设 询问并反思02 步骤二：凸显诉求| 诉求就是唯一性 在营销领域，要把你的解决方案当成一项发明，并针对诉求组织明确的信息。要突出你所能提供的独特方面以及与竞争对手的差异。| 解决方案的独特之处在哪03 步骤三：证明收益 最大程度地表达出解决方案能为客户带来的价值，无论你的方案多合理、赚钱，旧脑需要的是证据| 价值一定要大于投入 财务收益：资金节省、收入增加、利润提升 战略收益：不是完全可以直接衡量，但是可以带来战略价值的收益，例如质量更好、产品多样化更快、 个人收益：个人获得更好的心境、更多的愉悦、升迁的机会、更多的成就感| 证实收益的4种方法 客户故事：带来80%100%的效果 示范Demo：带来60%100%的效果 数据Data：带来20%60%的效果 愿景Vision：带来10%40%的效果| 组织并表达你的收益 作为支撑诉求的证据，必须是可见的、基于事实的、可求证的 有两种方式向客户证明收益：1.从上而下向客户逐一解释如何为客户带来财务、战略以及个人的收益；2.从左到右，从不同领域给出不同类型的实证04 步骤四：传给旧脑| 建立并表达你的信息 第一套工具： 6大信息模块 开场白 全景图 诉求 收益证明 异议解决 收尾 第二套工具： 影响力加速器 “你” 可信度 情感 对比 受众的学习方式 故事 少即是多| 为新产品挖掘潜在客户 计算客户群的吸引力： 客户群新引力 = 痛点 * 诉求 * 可证明的收益点 客户群机会 = 痛点 * 诉求 * 可证明的收益点 * 客户群规模 第三部分： 6大信心模块，有效唤醒兴奋点01 信息模块 1 ：开场白| 第一印象特别重要 5种类型的开场白可以直达你的旧脑： 1. 短剧：描述在使用了你的解决方案后，客户原本苦不堪言的生活发生了变化。 2. 文字游戏：创造性地利用文字游戏来引起客户注意。 3. 反问式提问：激发听众自己去寻找答案 4. 道具：使用道具来说明相关解决方案能起到的作用 5. 故事：分享一个旧脑能引起共鸣的故事02 信息模块2 ：全景图| 全景图要求第一眼就能理解| 有对比的全景图03 信息模块3 ：诉求 清楚而具体的诉求，有助于客户理解你的核心信息| 沟通你的诉求 04 信息模块4 ：收益证明| 构建有说服力的价值矩阵 准备一下具体信息： 1.公司名称以及一两个关键人的名字 2.找到客户故事中同你当前听众情况最相关的3个共同点 3.明确使用了你的解决方案后，为客户解决的具体问题 4.之前和之后：在使用你的解决方案之前的情况，以及使用后带来的收益 如果你一时找不到合适的客户故事，你能找到可以证明诉求的示范么？ 1.演示的产品足以证明你的诉求么？ 2.你能真正给客户提供一个视觉可见的证明么？ 3.你能做一个与竞争产品的对比示范么？ 如果没办法做示范，你可以找到数据来证明你的收益么？ 1.你有营销或统计数据来证明收益么？ 如果上面办法都不行，你可以通过描述愿景来证明收益么？ 1.你可以通过故事、比喻、类比来证明你的收益么？全部收益=（诉求价值1 + 诉求价值2 + 诉求价值3）-成本05 信息模块 5：异议解决异议分为两类：1.误解性异议；2.核实性异议| 解决误解性异议 步骤一：重述异议 步骤二：直面异议 步骤三：倾听客户 步骤四：提供实证| 解决核实性异议 步骤一：重述异议 步骤二：直面异议 步骤三：倾听客户 步骤四：陈述你的个人意见 步骤五：展示异议的积极一面06 信息模块 6： 收尾 最有效的影响旧脑的收尾技巧 1.最后一次重复你的诉求 2.询问大家的正面反馈 3.询问下一步的决策第四部分 7大加速器，有效提升传递速度01 影响力加速器1：“你” 通过使用“你”，可以让客户更好理解你能为他们做些什么，专注于“你” 比仅仅谈收益更胜一筹，让你每次都会有马到成功的感觉。02 影响力加速器2：可信度 归根结底，可信度取决于6个方面的影响变量： 1.创意 2.无畏 3.热情 4.诚信 5.相似性 6.表达能力| 可信度变量1：创意 创意是有捷径的，通过使用变化，帮助旧脑保持警觉，以使你的信息更加开放。 取得形式变化的窍门： 1.尽可能加入图片、声音或影响片段，它们的加入可以刺激旧脑 2.在文本中使用不同的颜色 3.使用打破常规的不同沟通介质 4.使用不同的语速或改变你的语调 你在创意方面的努力都会让你的信息更有趣，更有吸引力，同时，可以马上转化为对旧脑更大的影响。| 可信度变量2：无畏 1.很多决策都基于恐惧，惧怕的反面是无畏，也可以称为“无关紧要”，你对事情既表现出了高度关注，但又对结果表现出了“无关紧要”，这会给客户的旧脑发出一个强烈的信息：你很积极主动地想赢取这项业务，但你同时对失败也不会有任何恐惧。 提高无畏的能力 1）表现出既高度关注又“无关紧要”的态度 2）作出积极的表现 3）记住，即使是最优秀、最聪明的人也不是每次都会赢 4）练习，练习，再练习| 可信度变量3：热情 客户的旧脑就像记速表一样，可以很准确地感受到你的热情，情绪富有感染力，如果你充满热情，其他人也会随之变得更加热情。 如何最大化你的热情 1）学习如何衡量你的热情水平 2）在你周围应当有一群充满热情的人 3）练习及预演 做你喜欢的事，喜欢你所做的事| 可信度变量4：诚信 如何展示诚信 1）不要假装诚信，真实地展示你自己 2）诚实 3）知道什么时候说“不”或“我不知道”| 可信度变量5：相似性 如果你强调你同客户的相似之处，会使你的解决方案更加具有说服力。当客户的旧脑把你当成“最好的朋友”，并感觉你们之间没什么不同的时候，旧脑就会比较放松，更加容易接受你的信息。| 可信度变量6：表达能力 当你表达观点的时候，有三个因素决定了表达的效果： 1.内容：当你想说服他人作出决策并付诸行动，那么，同他们直接交谈。 沟通中的7个“不要”1）不要使用听众可能不明白的用词2）不要使用诸如“我认为”、“我相信”或“真希望”等表述，这类短语稀释了信息和你的信念3）不要使用口头禅4）不要使用复杂的句子5）不要使用过于抽象的词汇，或没有办法给出准确衡量的收益6）不要重复已经在幻灯片上出现的用词7）不要说“我会尝试演示一下” 沟通中的4个“要”1）要利用好停顿2）要使用简单、准确和具体的词汇3）要使用客户常用的词汇4）要使用简短和简单的句子 2.声音：人类的声音由6个方面决定：音高、音调、节奏、韵律、重音、停顿，有效直达旧脑的声音就好似朋友间的娓娓道来。 3.肢体语言：保持清晰的姿势和有目的地走动；使用姿势和面部表情来反应你的能力和态度确保你总是面对你的听众恰当着装，并尽量和你的同种保持一致最大化地使用你的空间让听众参与进来03 影响力加速器3：对比| 创建对比 当考虑用对比建立优势的时候，注意下面的对比情况： 1.之前和之后 2.没有解决方案和有解决方案 3.你和竞争对手 4.现在和未来04 影响力加速器4：情感只是在理性层面来传达信息并不足以说服旧脑短剧是引发情感特别有效的方式，同时人们也会对有说服力的故事、强烈的对比和以“你”为中心的诉求产生情感回应。05 影响力加速器5：受众的学习方式| 选择合适的学习方式如果你不去关注听众的学习方式偏好，你就会失去给听众带来影响的好机会。通过变换不同的方式来满足三类不同听众的学习习惯，才能让你的听众专心投入，并确保大多数人能够充分理解你的信息。三种方式：1.引人入胜的故事；2.表演生动的短剧；3.让听众动手参与的演示| 使用不同方式来学习 1.讲故事 2.使用好的视觉辅助 3.让听众参与06 影响力加速器6：故事创造一个好的故事有几个很关键的方面： 1.利用视觉、听觉和动觉等感知方式来创造一种表单方式，能够让旧脑信以为真。 2.能够很清晰地把故事的内容同客户的真实世界相联系，为什么他们应该关心故事的情节？ 3.保证你的故事有真正的观点或“包袱”讲故事、讲好的故事能让概念可视化并且更具体，他们可以使事物更个人化，展现对比，并产生出有感染力的情感。07 影响力加速器7：少即是多 1.长篇大论不一定会影响客户，讲解不等同于销售；2.旧脑喜欢简单，记住：少即是多