赢利模式笔记

赢利模式商业系统李践老师的使命：为帮助华人企业家群体走上国际舞台而奋斗终生！列出改进计划：找出重点.列出优先顺序80%时间聚焦20%事件上最大的收获轻松快乐要求时限秀才赴考做梦：白种 高种多此一举 万无一失没戏 翻身日子到 危机意识 亡 口 沟通月贝凡时间 钱 平常心不快乐是因为外在的事情快乐的来源于内在,是一种选择,是一种决定,是一种心态,是一种感觉。推荐书籍我是谢坤山人生的成功,不是拿到一幅好牌,而是怎样把坏牌打好！我永远想到自己得到的,不想自己失去的。 万一遇到挫折：太好了找出好的理由挫折=存折压力=动力心态转换：改变行为转移焦点注意力 注意力放在哪里,结果就在哪里要快乐要永远把注意力聚焦在正面能量上。人生两件事：一件是正常 一件是福气创新永不言迟学习：一、 赢利模式的五大特色：1. 系统：2. 工具3. 实用操作方法4. 实战5. 实效一 系统：8大模块：市场调研四只眼睛看市场swot分析 目标客户 产品定位 赢利目标绩效管理 市场营销 财务管理-是战略、是方向-是战术、是方法核心：1.战略 2.营销 3.财务 4.绩效管理 5.产品定位 6.客户 7.执行力 8.创新二工具：是科学的结晶 24+16=40个工具三实用：操作方法210个四实战：会场=市场 团队=企业 学员=消费者 情境演练,把错误犯在课堂上,而不是在市场上五实效：结果赢利 50%以上二、 快速学习方法1. 一抄：复制=创新 要向标杆学习一流的选手 起点决定终点2. 二改：改进、优化3. 三研：研究才是自已的模式4. 四发：创新三、 学习西点军校的三大基础思维1. 思维的改变2. 行为改变3. 知识改变：认知的改变企业家的三大思维1. 数字思维：只有数字的管理才是科学的管理-德鲁克A没有数字就没有管理 B只有当数字的管理才是科学的管理,不看苦劳只看功劳你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利润2. 结果思维：10-8=2 A利润是检验企业成功的唯一标准。B不看苦劳只看功劳,结果论英雄穷人：正向思维：起因 行动 结果富人：逆向思维：结果思维。 结果 行为 结果我想要什么结果3. 内向思维内向思维成功者的思维方式：承担责任找方法 成功者找方法,失败者找借口。操之在我 掌控力如果选人只选一个品质就选：责任心责任心保证结果,不着借口,全力以赴外向思维失败者的思维方式：找借口、找理由、推卸责任领导者就是企业的天花板,员工是镜子,所有的改变都来自领导的改变。实用：1. 数字：财务知识领导者必须精通财务每天早上财务总监每天早上9：00前必须提供昨天财务数据并分析 营销副总：每天手机短信每天下班前2. 结果导向：A利润是考核的唯一标准,只看功劳不看苦劳,只看价值、贡献,B我想得到什么样的结果3. 内向制度规范通过制度来建立积极向上的文化：a.不准找借口 b.不准说不可能,不准抱怨 c意见 建议招聘内向思维的人很多事不是做不到,而是不愿意做到,士气比武器重要 决定 决定一、 企业文化：态度 行为 结果 决定信念价值观 态度 信念：牢固的观念 价值观：判断是非的标准 核心领导人的信念、价值观、影响企业的信念价值观如：世界主旋律 ：诚信、正直、品质、客户至上、爱心、创新李践老师推行3+3工作作风和原则三大作风 三大原则管理就是管人,管人就是带作风三大作风：1.认真 品质：日本邮政大臣 如大学生洗厕所2.快 效率 非洲羚羊与狮子 百招有百解,唯快不能解3.坚守承诺 诚信三大原则：1.一个目标：赢利 50%2.一个保证：保证完成任务3.一个绝不：绝不找借口企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工持续遍及赢利的绝招：专注、聚焦、简单、重复、千遍万遍企业经营就是：找对人、做对事、用对方法复杂的事情简单化,简单的事情条理化三大态度：绝不说不可能,绝不找借口,保证完成任务四只眼睛看市场：政策法规、消费者、同行、产品决定了方向和战略一流企业卖标准、二流企业卖服务、三流企业卖产品、四流企业卖苦力利润是检验企业的唯一标准,企业家的使命就是赢利,企业家不赢利就是犯罪企业的三大战略差异化、低成本、集中化二、 执行力：执行力是过程。制度+检查=执行力1.障碍：领导人把制度当狼狗；领导是天花板,员工是我们的镜子 领导封顶原则。领导的高度决定了团队的高度。 领导者的行为决定了制度的执行力 过程：持续、循环,打造一个高效团队,管理就是管人,管人就是带作风员工只做你检查的事,不会做你期望的事检查是成功之父你检查什么、处罚什么,你就会得到什么领导者就是检查者检查重于信任制度：等于游戏规则 1标准 2奖罚 3监督1、 标准：手势、声音、坐姿2、 奖罚：团对奖罚比个人奖罚更有效 当事人认同,先制度再奖罚3、 监督：监督人员能做好1. 公司名称2. 口号3. 组织结构：总裁 财务 营销 行政 情报专员四句话：1. 战争开始已决定胜负2. 成为世界第一,不是能力是决心3. 没有完美的个人,只有完美的团队4. 失败的团队,没有成功的个人一、 市场调研1. 行业调研分析2. 竞争对手调研3. 产品调研分析4. 消费者调研分析赢利 模式赢利 模式1、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务了解政策 把握趋势市场调研一、四只眼睛看市场决定了方向和战略：缺一不可、循环住复,楼梯不要搭错方向1.政策法规2.竞争对手3.产品4.目标客户具体内容如下：1.政策法规：1第一纽扣 2第一大风险 a.税收政策8.5% 33% b统筹规划 C金融政策赢利 模式 1、行业调研分析以行业市场细分 大市场小市场-有大众市场 -有个人市场 小市场-有高、中、低档市场 小市场大市场市场是群体,用户是个体,企业只为部分人服务赢利 模式举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：赢利 模式以行业产品市场占有率细分A产品 Aa cahng B产品D产品C产品赢利 模式案例：以户外媒体产品细分根据天河星经济信息咨询XX监测结果显示：以行业市场细分：例子： 水分为 ：自来水 功能饮料 碳酸饮料 果汁 奶 矿泉水企业只为一小部分消费者服务只有细分市场后才能精准客户,区隔产品A精准：客户B区隔：产品C消费者细分调研的方法：1. 你想了解什么信息2. 谁掌握3. 花钱、花精力赢利 模式行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等赢利 模式2.竞争对手调研分析对手优势、劣势组织结构总部、子公司以及核心区域的组织结构核心人才管理、技术、创新、营销方面的核心人才产品状况研发、主管产品、附加/非主营产品5管理手段6营销手段、策略价格策略、通路/渠道、推广广告策略7客户资源大客户：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率8最新举例最新信息：前7项的变化及其它信息9成功经验10财务数据分析细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利润、税后利润1.85%企业进行情报分析：专门部门调研,叫市场部2.零和游戏：当一个企业加一分,则另一个企类就要减一分,总合为零3.知己知彼,百战不殆4.竞争对手是自己最好的老师2.竞争对手分三类：1、 直接竞争对手：相同客户 相同区域 相同性价产品功能、价格2、 间接竞争对手：3、 潜在竞争对手：如何调研：1、 领导重视2、 决策依据3、 专人专职知识管理 小蜜蜂,每周一个报告4、 重视第三方情报收集客户、供应商5、 销售员就是情报员6、 领导者亲临况争对手场地 比竞争对手做得更好不容易,比竞争对手做得不同很容易赢利 模式3.产品调研分析对包装、价格、品质、服务,同类产品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品赢利 模式以价格、质量细分 高 价格 低百威 高燕京 质 量XX 低赢利 模式4.消费者调研分析以消费者细分地理区域细分-省、市、区、县人口细分-年龄、家庭、性别、教育从行为细分-购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分-个性、收入、生活方式锁定目标：A我们忠诚消费者 B他人忠诚消费者 C转换者消费者主要精力要放在些 D不是我的消费者1、 企业不是贩卖产品,而是满足需求：企业是要满足客户而不是销售产品过去的观念2、 发现需求比满足需求更重要现在的观念如何发现需求：1、逆向思维：问题=课题 障碍=最爱 生气=生意2、站在消费者的立场看市场：方法领导者：40%时间花在市场上服务客户,领导花在市场一小时大于员工在市场上的100小时研发者贴近市场 领导者要做自己的和竞争对手的消费者把研发的重点放在市场营销的研发上,而不光是产品的研发上,以营销为导向的研发,也就是研发要放在四只眼睛的研发市场研发有如下几方面：消费者、竞争对手、市场营销,以前我们普遍说的都是产品技术研发赢利 模式目的1明确目标消费者2.他们的需求是什么,他们的问题是什么总结1、 四只眼睛缺一不可2、 市场研发部3、 专人专职研发4、 决策依据怎样做1、 你想了解什么信息2、 谁知道3、 花钱获得调研目标：直接对手：a 标杆 b 竞争激烈 c世界标杆赢利 模式 二 寻找机会SWOT分析 劣势 优势 W S 威胁 机会 T O一优势中找出核心优势：即核心竞争力绝招、尖刀简单的动作重复多次做到极至就是绝招：简单+重复+聚集=绝招用毕生精力做一件事1、 长期积累2、 竞争对手没有3、 业务领先4、 难以模仿二劣势：木桶的容量是由短板决定的,要找出关键的劣势1、 改进：外包2、 取长补短：今天这个时代是竞合时代,竞争和合作没有永恒的敌人只有永恒的得利益3、 扬长避短三机会1、 机会比营销更重要2、 选择比努力更重要3、 机遇比人才重要机会+尖刀=转折点机会永远为有准备的人准备（四） 威胁：人最危险的时刻是你不知道危险1、居危思危 假设危机微软放大危险,到处是危机,做最坏的打算做最好的准备做最坏的打算,预设置岗位+大危机团队一定要灌入危机意识A要有高远的目标：向标杆看齐 B寻求差距：谦虚是智慧2、危机背后是转机：有危机就有机会3、提前规避危机：把损失降到最低 分析后解决方法：1、磨砺尖刀 2、找寻机会 3、取长补短 4、居危思危 尖刀不能外包采购商场没有永恒的敌人,只有永恒的利益。 交换资源：共同的利益竞合、整合互补：1=12 双赢：相互交换目前中国的机会1、 全球一体化2、 GDP高速增大3、 新农村建设城镇化4、 奥运、世博的商机企业家要具备三大能力：机会洞察力 + 想象力 + 整合力想象力比知识更重要。把毕生的心血聚焦在一个我选择的行业你比竞争对手做得更好不容易你比竞争对手做得不同更容易赢利 模式 举例：某知名家电公司SWOT分析一. SWOT分析 SWOT分析 我们的5大优势1. 完善的营销网络渠道2. 快速的产品分销能力3. 具备了一定的信息技术基础4. 物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多种品牌战略奠定了基础5. 专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。赢利 模式 SWOT分析 我们的3大劣势1、 渠道产品链单一,平台分销能力未得到有效释放2、 为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才3、 高成本、低利润的运作模式尚未得到彻底改变赢利 模式 SWOT分析 我们的3大机会1、 借力WTO ,实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略2、 国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会3、 突破传统分销模式,向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化赢利 模式 SWOT分析 我们的7大威胁1、 企业的技术含量低,成本规模扩张和产业升级的瓶颈2、 加入WTO,公司面临 国内竞争国际化的严峻挑战3、 国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加4、 A公司的快速扩张与发展5、 B公司上市后经营目标针对本公司6、 C公司抢夺客户7、 小公司价格恶性竞争赢利 模式二寻找机会SWOT分析 续机会优势 寻找切入点赢利 模式三、明确客户 -对目标客户,你了解什么？1客户购买的好处是什么?2在何处购买?何处使用？3在何时购买?何时使用？4客户对价格的承受度5客户对品质的期望客户不会为我们的辛苦买单,客户非买不可的理由赢利 模式 三、明确客户 -对目标客户,你了解什么？6客户对服务的期望7购买时是单独或与他人一起8购买频率如何？9客户购买的传播诱因10未来3年,以上问题会发生怎样的变化客户：一、 战略定位二、 分类管理三、 成功模式 创造80%利润帕累托原理20% 高端 中端80%低端 创造20%利润 三高：高收入、高消费 20%的高端客户： 1. 对价格不敏感2. 对品质、品牌、服务、创新、技术商誉很敏感也是附加价值80%的低端客户：1. 对价格很敏感2. 低成本+大批量 在蚊子腿上剐油 在苍蝇堆里寻宝藏2. 利润来源高端客户3. 锁定高端4. 即使在低端,也要抢占低端的高端成功模式：万宝龙钢笔从1906年-1950年走的是低端的线,派克钢笔抢占了高端市场,1989年法国的卡的亚收购后,将低端产品全部销毁定位高端的钢笔,所以现在的万宝龙是骄傲的万宝龙如果没有低成本的优势就要考虑增加产品附加值,提高价格没有低价格策略,只有低成本策略,只有低成本+大规模才能低价格客户分类管理：A铂金客户20%VIP客户：实行客户管理计划调用最好的员工建立服务流程B黄金客户需要提升C铁客户：亏损边绝,需要筛选D铅客户：亏损客户：砍掉企业的三大稀缺资源1、 人才2、 钱3、 时间最重要,关系到机会成本 隐性价值怎样将客户分类：依据以下两个方面1、 毛利润：收入成本=毛利料、工、机、费制造产品的费用2、 年度消费价客户的需求量三大核心：1、 核心客户：2、 核心产品：坎掉不挣钱的产品3、 核心员工要聚焦在20%的核心客户,20%的核心产品 20%的核心员工身上如何做高端客户的成功案例：沐足竞争激烈,将楼上为贵宾服务,下层为普通客户1. 区隔产品2. 派最好的员工服务3. 锁定铂金客户客户成功模式：关系+专业=成功1、 关系就是成功2、 有关系凡事可能3、 关系就是信赖感关系的核心是人：精神需要 2决策者家庭3做额外服务越是额外越有价值做精诚服务：1花时间 2 发自内心真诚化为七字秘诀：1 搞 2 搞定 3一定搞定总结1. 锁定精准客户2. 客户战略3. 分类管理4. 关系+专业总结：循环往复赢利 模式四、产品定位 确定目标市场 M1 M2 M3P1P2P3 单一产品和市场 M1 M2 M3P1P2P3 有选择的专业化 M1 M2 M3P1P2P3 产品专业化M1 M2 M3P1P2P3 市场专业化M1 M2 M3P1P2P3 全面覆盖 注：P产品 M市场赢利 模式 产品定位必须解决的6个问题1、 确定产品功能-满足消费者什么样的需求-消费者购买方式及特征2、 研究竞争产品l 产品的地位l 产品的定位及卖点是什么？l 产品的营销4P策略3、 产品线策略4、 产品的外观、包装、名字5、 市场地位领导者、挑战者、跟随者、补缺者6、 产品的定位及卖点产品定位：4+8 四大价值+八大战略一、 四大黄金价值：赢利 模式 产品定位必须解决的问题续好名字是企业成功的一半 -名正言顺 可口可乐 百事可乐 奔驰 宝马 排毒养颜 汇仁肾宝赢利 模式好名字是成功了一半续刘德华-刘福荣 叶 童-李诗诗梁咏琪-梁碧芝 李 纹-李美林舒 淇-林立慧 关之琳-关家慧孟庭苇-陈秀纹 秦 汉-孙祥种1.名字a好的名字创造产品价值的一半 b 好名字可以节省30%的广告费卖点取名功能取名植田梯理论名人效应2.包装：产品60%的价值来自于包装大包装：企业的整体形象像总经理比是总经理更重要重金打造门店。门店就是广告牌 以貌取人 圣经：人看外表神看内心 推荐书：基业成长-星巴克3.卖点：usp：独特的销售主张 即非买不可的理由卖点核心：1、独特 2竞争对手没有 3消费者有需求 4有支持点简单、单一、精准 5岁小孩能懂4.服务：卖产品不如卖服务产品：1高成本 2同质化 3过剩服务：1低成本 2差异化 3稀缺消费从物质消费 精神消费服务一流企业卖标准二流企业卖服务三流企业卖产品四流企业卖苦力IBM：3+1服务是产品的3倍价值超出客户期望：物超所值服务让客户感动,来自于服务,以人为本二、八大战略只选一个战略来应用,其它暂缓1、 差异化战略：把相同的产品卖的不同2、 低成本3、 集中化4、 区域领先战略5、 蓝海战略6、 价值链7、 配电盘8、 附加值战略1. 差异化战略：把相同的产品卖得不同：定位=区隔 抢占消费者的心智资源营销就是把相同的东西卖得不同 做营销创新：也就是改变消费者对它的认知,改变认知可以通过如下几点：改变名字改变包装改变使用方式 改变形象 大黄+西洋参=排毒养顡胶囊 松果体=脑白金 牛奶+水果=营养快线糖果+维生素=雅克V9电梯+电视=分众传媒2低成本战略：低成本永远是企业的杀手锏 低价格降低等于自杀制造业：价格 1% 利润 11.1%销售： 1% 利润 3% 11-8.8 = 2.2 10 8 = 2 11 8 = 33集中化战略：集中一切优势兵力歼灭一小撮敌人聚焦战略我们中国企业家的障碍 包罗万象领导者的时间 人才、物 集中资源、时间、人才、领导者聚焦在我们的核心价值上,也就是我们的尖刀4区域领先要有根据地 区域领先的目的是 ：A锁定高端客户B有定价主动权做小池塘中的大鱼：抢占制高点如其东京三流不如乡下一流 -松下幸子小王也是王世界500强每10年有1/3消失1900年美国在全世界有50个世界第一1980年美国其中50个剩下48个：金牌效应厘米决定成败 第一名赢家 第二名输家刘翔案例第一名的价值：有价格优势：对价格有掌控力调研：70%消费者愿多花25%价格购第一名产品50%消费者愿多花35%价格购第一名产品只要做到区域第一就行上,不一定要全国第一区域领先寻求国际合作抢占至高点重新换方向,另立山头唯一=第一5蓝海战略：要另辟蹊径,做到价值创新,蓝海战略也就是差异化+低成本歼敌一千自损八百 不叫成功4T方法：增加什么减少什么创新什么删除什么简称加减乘除价值曲线图以三星酒店为例： 价值自已把大堂缩小,重视客房和卫生间创新：增加宽带和书 对手删除：歌厅 自己大堂 餐饮 娱乐 客房 价格 服务 服务内容6价值链：行业利润不是平均的利润：来源 研发 品牌和渠道 利润最高的0 80%制造20%如广告业 最赚钱 品牌公司 设计 媒介 反馈如房地产最赚钱 开发商 设计 制造 销售 物业把不挣钱的制造可以包出去,有时研发都可以外包要找行业线的最挣钱的行业做：选择就是战略毛利=收入-直接成本 零售行业不同,它的利润来源是资金周转率,它用供应商的钱做投资毛利润率 50%的行业是属于高利润行业星巴克：65% 麦当劳：70%毛利润率30% 低 25%7配电盘战略：整个资源达到赢利目的供应商 客户匣天子以令诸侯：天子=客户8附加价战略：10-8=2利润来源于附加价值,不是卖成本是在卖价值,消费者为我的价值买单,而不是为我们血汗买单企业家应该是价值专家增加附加值=增加利润增加附加值的几方面：品质：品质是生命线,产品等于企业家的人品 a.零缺陷 b.总经理手机 投诉,以一点代面品质管理永远是一把手工程品质是生命线服务：以人为核心品牌：品牌是消费者对它的总体印象,品牌的背后包含品质、服务、技术创新技术创新：研发商誉传统：商誉是传统,是历史积累,历史是时间的积累见表图区隔方法六：市场传统,美国等同于电脑和飞机 英国等同与皇室和赛车*商业就是要全球思维、本土操作站在月球看地球,整合天下资源为我所用整合天下人才为我所为案例：在意大利注册公司品牌、合作；中国生产；市场在马来西亚总结为：四大核心战略组合1、 低成本+附加值战略是最核心的策略,是20XX的工作重点将10-8=2 变成为 15-9=6制造业产品提价1%利润增加11.1%,价格上涨10%,利润上升50%制造业销量增加1% 利润增加3.3%2、 聚焦+区域领先锁定高端客户定价掌控权 练就绝招3、 蓝海战略：加减乘除4、 价值链总结 50%4+8产品定位 战略目标客户：锁定高端,客户分类,关系+专业 SWOT分析：尖刀+机会=转折点四只眼睛：对市场纵观全局,缺一不可1、 四只眼睛缺一不可2、 市场研发部比技术研发部更重要3、 尖刀+机会=转折点取长补短 谦虚是一种美德,更是一种智慧好是更好地敌人,我们需要更好产品定位赢利 模式（一） 什么是定位u 定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔u 抢占心智资源u 定位=实现区隔赢利 模式（二） 为什么要定位1、 分析客户的5大心智2、 品牌无限,供大于求赢利 模式1. 解析客户的5大心智模式客户心智有限客户厌倦复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点赢利 模式客户心智有限定位要抢占第一消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列： 第一名 40% 第二名 20%第三名 10% 第四名 5%第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱赢利 模式客户厌倦复杂混乱定位要简洁惰性因素l 心智将复杂标为混乱l 心智没有时间也不愿意搞清事物赢利 模式客户厌倦复杂混乱定位要简洁 最好的办法,是让你的信息极度简化 在心智中占有一个字眼赢利 模式心智厌恶混乱定位要简洁吉列剔须刀 麦当劳美式快餐箭牌口香糖 肯德鸡炸鸡柯达胶卷 联想电脑邦迪创可贴 戴尔直销电脑格兰仕微波炉 EMS快递耐克运动鞋 联邦快递隔夜送达可口可乐可乐 高露洁防蛀百事可乐年轻人可乐 冷酸灵抗过敏赢利 模式心智厌恶混乱定位要简洁续奔驰声望 宝洁系列宝马驾驶 海飞丝去头屑沃尔沃安全 飘柔柔顺头发法拉利速度 潘婷营养头发 润研黑发名字是最好的心智资源赢利 模式客户缺乏安全感定位要注重历史为何缺乏安全感l 金钱风险l 功能风险l 心理风险赢利 模式客户缺乏安全感定位要注重历史 跟风购买l 大多数人不知道需要什么l 大多数人买他们认为该买的东西 随大流l 我们找出别人认为对的,然后判定什么是对的l 社会认同原则,大家的选择,就是真理赢利 模式客户缺乏安全感定位要注重历史如何应对不安全感： 从众 寻求证明 相信传统销售你的传统：可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器Cross钢笔：始于1864年的完美经典XX本邦菜：始于1856年-牢记你第一次成功的经验赢利 模式品牌延伸使客户失去焦点定位要坚持品牌延伸的陷阱品牌延伸是对定位的最大破坏赢利 模式品牌延伸使客户失去焦点定位要坚持u 一切与钱有关 现在,美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元,而品牌线延伸只要500万美元。 在投资者的压力下,高级经理没有足够的投入开发真正的新品赢利 模式2.品牌无限,供大于求l 中国矿泉水638个品牌l 中国广告公司10万家l 中国啤酒厂1600家,4000个品牌l XX感冒药200多个品牌赢利 模式三实现定位区隔的四个步骤1分析行业环境2寻找区隔概念3寻找支持点4传播、执行赢利 模式1.分析行业环境u 你不是在真空中建立区隔,你的竞争对手都在怎么做u 你的信息必须切合行业环境易于感知赢利 模式2寻找区隔概念u 你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西竞争导向u 关键就是寻找到差异,在此基础上建立起对客户而言的价值需求导向赢利 模式2寻找区隔概念续关键l 定位不是传统营销的需求导向l 定位是二元导向,即需求导向和竞争导向仅了解顾客是不够的,要有独特的定位,大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手旁边。赢利 模式3找到支持点u 你必须要为自己的区隔概念寻找支持点,以使它合符逻辑。u 你必须能证明你的区隔概念。赢利 模式4区隔的传播执行u 你为产品确定了区隔,并不意味着生意就自动上门。没有帮助,真理也不会获胜u 你营销传播中的方方面面,都必须围绕区隔而整合。赢利 模式一样的东西,区隔不一样,结果就不一样。赢利 模式四定位的方法1、抢先定位2、特色定位3、利益定位4、为领导者重新定位赢利 模式五常用的九种定位方法1、产品特性2、制作方法3、成为第一4、做到最新5、市场领导6、市场传统7、市场专长8、情感定位9、低价定位赢利 模式区隔方法一、产品特性u 特性心理学续 研究发现每个产品也是各有特征的混合体。 只有一种特征广为人知,让产品与众不同-沃尔玛：低价； 佳洁士：防止蛀牙无论你特性再多,人们只会认定你的最显著特性 特性带出唯一赢利 模式区隔方法一、产品特性u 光环效应 如果你能在消费者心智中形成自己的特性,人们会给您附加上很多其它好处 以点带面：有差异点,一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。赢利 模式区隔方法一、产品特性维萨卡 无处不在万事达卡 主要街道联邦快递 隔夜送达赢利 模式区隔方法一、产品特性u 汽车的特性宝马 驾驶沃尔沃 安全奔驰 工艺设计丰田和本田 可靠美洲豹 个性法拉利 速度赢利 模式区隔方法一：产品特性 一旦你不再聚焦你的特性,你将冒上成为什么都不是的风险没有特性的品牌,就是弱的品牌赢利 模式区隔方法二：制作方法u 制作方法心理学 消费者愿意相信,产品具有某种神奇的因素使之表现优势 是否弄清该因素如何生效不是关键 制作方法带出独门比如佳洁士-含氟 潘婷维他命B5XX白药-祖传秘方 乐百事-二十七层过滤 XX潘永寿-百年历史 XX堂-御药房用药可口可乐-秘方无人能解赢利 模式区隔方法三：成为第一u 第一胜过更好u 决胜关键u 消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应IBM：电脑第一戴尔：个人电脑第一波导手机：全球销量第一赢利 模式区隔方法四：做到最新u 新一代心理学 对对待产品,我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西 人们在购买被认为过时的产品,感觉会不舒服。比如：百事可乐-新一代的选择科技产品-新一代XXX赢利 模式区隔方法五：市场领导者u 领先心理学 人们倾向于把大等同于成功和社会地位 领导者是建立品牌信任的最直接方法。 信赖就是销售力。赢利 模式区隔方法五：市场领导者u 只要是某市场的领导者,那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。u 因此,领导品牌最好的宣传定位,就是不断提醒消费者,我是领导品牌。比如：耐克-just do it,强调个性,为所欲为百威啤酒-全球销售第一的啤酒万宝路-全美销量第一的香烟赢利 模式区隔方法六：市场传统u 传统心理学 行为学家说没有过去的线索,要相信将来是困难的。比如：可口可乐等同于正宗可乐赢利 模式区隔方法六：市场传统美国 电脑和飞机英国 皇室和赛车西班牙 欧洲的旅游胜地日本 汽车和电子意大利 设计和服装俄国 伏特加和鱼子酱德国 工程设备和啤酒法国 葡萄酒和香水瑞士 银行和钟表中国 制造加工赢利 模式区隔方法七：市场专长u 市场专长心理学专家心理学 人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。 他们将这些公司理解成专家,认为他们有超出一般的知识和专业技术。 反过来,常识告诉人们,一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。赢利 模式区隔方法七：市场专长u 专家们的武器1、 专家能专注于一种产品,一件事业,一个信息。2、 专家能在一个品类里成为行家或最好3、 专家能成为这一品类的通称。 通才是软弱的！比如：美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机黛安芬-女士内衣创造专家欧斯朗-德国照明专家米其林轮胎-轮胎制造专家赢利 模式区隔方法八：情感定位u 情感定位比如：雕牌-我们可以帮妈妈做家务了娃哈哈-我的眼里只有你海尔-真诚到永远非常可乐-中国人自己的可乐非常柠檬-一见好心情赢利 模式区隔方法九：低价定位低价定位比如：沃尔玛超市-天天平价美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机易趣网-电脑超市天天低价赢利 模式定位决定了品牌竞争的终极点,可穿过所有障碍直达人心定位是进入心智而不是进入市场定位是区隔心智空间抢占心智资源赢利 模式确定产品卖点-独特的销售主张USP法则1、 独特2、 给消费者好处客户有需求3、 竞争对手没有4、 支持点-单一而精准案例分享：大鸭梨68元/只如何超越全聚德168元/只,定位是低端,除非洋品牌或唐老鸭,建议重新定注册一个品牌,重金打造,锁定高端五、赢利目标销售额回收款1、财务目标成本费用毛利润税后利润应收帐款库存新客户开发率客户流失率2、客户目标客户满意度客户投诉率46% 85%的回头率a.意见领袖 b.稀缺资源客户重复购买率 卫星导航：A距离 B工具 C资源：时间、金钱、人才时间+金钱=效率美国：97% 英国：100% 日本：93%制造业：价格 1% 利润 11.1%价格 10% 利润 50%销售： 1% 利润 3%损益表：收入-成本料、工、机、费=毛利-费用=税前利润10 - 8 = 2回收款应收款 成本 费用应收款=阴收款,命短应收款比销售困难十倍。 战士要死在战场上,不能死在战壕里。应收款：1.资信评估 2.授信额度 3.法律合约 4.收款制度沃尔玛：1.客户永远是对的 2.如果有错,请参考第一条。库存是利润的最大杀手品质建议：1.领导一把手工程：张瑞敏砸冰箱2.预防重于纠错：培训、制度、流程3.品质来自于高标准、严要求合理的要求是训练,不合理的要求是磨练严格是一种大爱责任就是保证结果：案例,对方董事长要求字的大小,结果又不满意,结果花14万免费全部重新做赢利目标的预算管理：检查、评估1.过去的数据：财务、客户、管理2.行业增长3.投资战略规划 预算的流程：1. 领导动员大2. 员工冂下而上,员工参与、支持,再由上而下,千斤重担众人挑 人人头上有指标3. 营销副总4. 生产副总5. 采购预算6. 人力资源预算7. 资金8. 财务总监整体何时做预算：1.每年10月份作明年预算；2.走一步看三步。制定目标的5项原则明确化可量化具有挑战性大小结合,长远结合要有时限部门目标部门目标部门目标部门目标个人目标千斤重担众人挑 人人头上有指标六、绩效管理-价值连城的管理方法绩效管理就是利润管理没有绩效=无效绩效管理的作用：1. 奖优罚劣2. 能进能出3. 领导能上能下4. 凝聚人心标准化建立系统：制度+表格 标准+流程管理是越简单越有效制定明确的目标绩效管理的四大步骤措施与计划激励与处罚APEI 循环目标管理系统评估与检查四大步骤：1.设定目标2.措施与计划3.检查、评估4.奖罚分明岗位1人：1.做什么：a.数据 b.抓重点 c.指标和奖罚挂钩案例：A 应该奖 措施 B3000 3000收入一样1日10件 4件不奖不罚2月6件 5件 鼓励B3月5件 5.5件总经理绩效考核： 10-8=2四大步骤：循环使用,也叫绩效飞轮绩效考核：A循环往复 B管理工具 C被迫成功 D追求结果 掌控过程1.设定目标：A抓重点,结果导向,对总经理的考核就是利润,对营销副总的考核是销售、应收款等,最好把利润带进去指标不超过三个。B客户满意度,数字量化绩效考核要简单,不要太多项目,否则会影响效率低底薪+高绩效+长期奖励如期权等1.与总经理挂钩的：利润、现金流客户满意度2.营销副总挂钩的：毛利润提成现金流3.财务： 10-8=2 成本4.人力资源部：人员存活率70% 学历能力 文凭水平培训：转化率、数据量化：如5倍后勤：时间圆饼图a. 定时 b.定量 c.定责人们记不住听的话,记得住讲的话 讲一遍胜过背10遍2.找到方法：有意愿就有方法,没有懒惰的人,只有没有目标的人建立培训系统a.专人培训专员b.所有新的药全部经过培训c.内部传帮带师傅、教练d.每周3小时培训,总经理负责e.部门经理每周培训部门2小时3.检查、评估：员工做你检查的事,A部门经理：每天的晨会、夕会,三每三对照对照目标、对照过程、对照结果B总经理：总经理每周检查评估：财务副总营销副总生产副总人力副总4.奖罚分明：奖罚和目标同步,在设定目标时就要设定奖罚。奖得心花怒放,罚得胆战心惊 人都是趋利避害的动物, 改变行为要用处罚,巩固鼓励行为用奖励 有一位行为学家说绩效=能力+激励 好的激励机制让笨蛋变天才！ 好制度让坏人变好、坏制度让好人变坏！ 以薪换心 奖罚分明的好方法是设立电网,设立电网的目的是警示不要触电 赛马不相马电网的案例：A新员工进来考试90%及格 B三个月的业绩 C投诉三次 D末尾排行榜总结： 1.态度积极 2.目标管理 3.时间管理 4.行动管理5.学习管理分享： 为了员工做得更好,拿更多的钱研发团队：固定工资+提成研发成果1% 奖优罚劣一定时间做多少数量的研发品种和价值延误：处罚 品质差：处罚1.完成数量 2.期限监督跟进绩效不要同职责等同零底薪+高绩效35年一：制定明确的目标制定明确的目标APEI 循环目标管理系统设定目标就是在鸿沟上搭桥梁成功愿望梦想 设定目标制定目标的四大关键1. 责任者2. 数字化3. 时间限制4. 分解细化公司目标 部门目标 部门目标 部门目标个人目标千斤重担众人挑 人人头上有指标部门目标层层分解a.细项法则a业绩目标与时间结点部门月份总计123456789101112客户一部客户二部客户三部客户四部个人目标责任明确数字化时间化 销售收入 回收款 人均销售量 成本 利润 应收账款 库存 财务目标新客户开发率客户流失率客户目标客户满意度客户投诉率客户重复购买率二、措施与计划制定明