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2022-6-3-1-1目标营销的步骤目标营销的步骤1.1. 确定细分变确定细分变量和细分市场量和细分市场2.2. 勾勒细分市勾勒细分市场的轮廓场的轮廓3. 评估每个细评估每个细分市场的吸引力分市场的吸引力4. 选择细分市选择细分市场场5. 为每个可能为每个可能的目标市场确的目标市场确定可能的定位定可能的定位概念概念6. 选择、发展选择、发展和传播所挑选和传播所挑选的定位概念的定位概念第1页/共67页2022-6-3-2-2第一节第一节 市场细分市场细分 市场细分：是指根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，将整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即异质市场和同质市场。第2页/共67页2022-6-3-3-3 市场细分的意义：1、进行市场细分有助于企业发现市场机会，进而开拓市场 2、进行市场细分有利于企业充分利用现有的资源，获得竞争优势。 3、通过市场细分，有利于企业了解各个细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。 第3页/共67页2022-6-3-4-4一、市场细分的层次 大众化营销Mass marketing 微观营销Micromarketing 细分营销Segment marketing 补缺营销Niche Marketing 本地化营销Local Marketing 个别化营销Individual Customer Marketing第4页/共67页2022-6-3-5-5 大众化营销 EG福特的T型车，6.5盎司的可乐 优点：创造最大潜在市场低成本/价格高利润 缺点：市场分化、渠道和媒体的高额费用第5页/共67页2022-6-3-6-6 细分营销 优点：更适合目标顾客的营销组合、更清楚地了解竞争对手 灵活化的市场提供物 基础物Naked solution 选装Discretionary options第6页/共67页2022-6-3-7-7 补缺营销 补缺市场（Niche）是细分市场的子集，例如老烟鬼可以分为将要戒烟和不打算戒烟的 一个有吸引力的补缺市场的条件： 补缺市场内的顾客拥有独特的偏好 愿意为满足他们的提供物支付溢价 不大可能吸引其他竞争者的注意 补缺者可以通过专门化获益 补缺市场拥有一定的规模、利润和增长潜力第7页/共67页2022-6-3-8-8 Johnson&Johnson有170个事业部，其中不少服务于补缺市场 Este Lauder在美国前10位最好卖的香水属于雅诗兰黛，前4位都是其旗下品牌 Flagship 老年 Clinique 中年妇女 M.A.C. 年轻的嬉皮士 Aveda 植物油疗法的爱好者 Origins 喜欢自然原料的经济型消费者第8页/共67页2022-6-3-9-9 本地化营销 个别化营销 大规模定制Mass-customization 即在大规模准备的基础上为每个顾客设计产品、服务、计划和沟通以满足其要求。即厂商事先设计出多种选择供消费者挑选。第9页/共67页2022-6-3-10-10 选择板Choiceboard很多在线销售都提供，其优点包括：n有利于升级销售、交叉销售，开阔消费者的视野n提供了实时的针对消费者偏好的市场调研n减少了消费者不需要的产品的生产，消减了成本 顾客化/顾客定制化Customerization顾客设计，没有预先的选择要求 第10页/共67页2022-6-3-11-11第11页/共67页2022-6-3-12-12二、市场细分的模式第12页/共67页2022-6-3-13-13四、细分消费市场的基础Occasions, Benefits, Uses, or AttitudesBehavioralGeographicRegion, City or MetroSize, Density, ClimateDemographicAge, Gender, Family size and Life cycle, Race, Occupation, or Income .Lifestyle or PersonalityPsychographic第13页/共67页2022-6-3-14-14三、三、麦肯锡提出细分市场的个步骤：麦肯锡提出细分市场的个步骤： 、选定产品市场范围（应当以顾客的需求为基础） 、列举顾客的基本需求（比如住宅：安全、设计合理、节能、质量） 、了解不同潜在客户的不同需求。对于列举出来的基本需求，不同客户强调的重点可能有所不同。 、抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求为细分标准。比如购房中所列出的安全等不能作为市场细分的基础。 、根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称 、进一步分析每一细分市场需求与购买行为的特点，并分析其原因，了解要进入细分市场的新变数。（这可能引起重新划分和重新命名各细分市场） 7、估计每一细分市场的大小及市场潜力，选择细分市场。第14页/共67页2022-6-3-15-15四、细分消费市场的基础 地理细分 例如n地区 西南、山区 、沿海n城市大小 主要的大都会、小城市、镇n地区密度 城区、郊区、远郊、乡间n气候 温和、炎热、潮湿、多雨第15页/共67页2022-6-3-16-16 人文统计细分n年龄 12岁以下 1217 1834 35-49等n性别 男、女n婚姻状况 单身、已婚、离异、同居、孀居n收入 10000元以下、1000025000、等n教育 高中毕业 、大学毕业、研究生n职业 专业人员、蓝领、白领、金领第16页/共67页2022-6-3-17美国的世代划分美国的世代划分-17第17页/共67页2022-6-3-18Toyota Scion targets Gen Y consumers-18第18页/共67页2022-6-3-19-19 心理细分n需求-动机 居住、保险、安全、情感、自尊n人格 外向、追求新异、攻击性、独断n感觉 低风险、中等风险、高风险n学习卷入 高卷入 、低卷入n态度 积极、消极第19页/共67页2022-6-3-20-20 行为细分-使用相关n使用率 经常使用、一般使用、偶尔、不用n了解程度 不了解、了解、感兴趣、热情n品牌忠诚 坚定、中度的、转移型和多变者 第20页/共67页2022-6-3-21-21第21页/共67页2022-6-3-22-22Heavy and Light Users of Common Consumer Products75%71%25%29%79%21%75%25%17%17%83%83%13% 5%87%19%81%95% 第22页/共67页2022-6-3-23-23 行为细分-使用情景相关 时间 休闲、工作、匆忙中、早晨、晚上 目标 个人、礼物、小吃、兴趣、成就 场所 家中、工作、商店中第23页/共67页2022-6-3-24-24 利益细分 便利、社会认可、长久、经济 社会文化细分 混合细分如：人口统计/消费心态（生活方式）第24页/共67页2022-6-3-25-25牙膏市场的利益细分牙膏市场的利益细分利益人文行为心理偏好的品牌经济男大量高度自主减价中的使用看重价值医用大家庭大量忧郁、保守佳洁士使用化妆青年、抽烟高度爱好超级布赖特成年人交际、积极味觉儿童留兰香享乐、高度高露洁喜爱者自主第25页/共67页2022-6-3-26-26五、细分业务市场的基础 人口变量 经营变量 采购方法 情景因素 个性特征 第26页/共67页2022-6-3-27-27业务市场细分的例子业务市场细分的例子商业客户根据其购买决策过程不同阶段寻求不同的利益1.首次光顾者First-time prospects，尚未购买但希望寻求理解其业务、解释充分，值得信任的供货商，渠道上偏好销售代表2.新手Novices，刚开始购买的顾客，希望获得通俗易懂的说明，高质量的培训和知识丰富的销售代表3.老手Sophisticates，需要维护和维修的及时性，产品定制和技术支持，渠道上偏好电子渠道第27页/共67页2022-6-3-28-28Rangan, Moriarty, and Swartz 研究成熟的商品市场发现个细分片：1.Program buyers，认为产品对其业务不那么重要，只是日常购买品，通常支付全价并享有较低的服务。2.Relationship buyers，认为产品重要性一般，也知道竞争品。获得较小的折扣和一般的服务，价格只要不太离谱就行。3.Transaction buyers，认为产品对其业务十分重要，对价格和服务极为敏感。获得约的折扣和高于一般水平的服务，对竞争品了解并愿意为价格而转换供货商，即使可能牺牲一些服务。4.Bargain hunters，认为产品十分重要，追求最高的折扣和服务，讨价还价并随时为一点不满意而更换供货商。第28页/共67页2022-6-3-29-29Rackman and Vincentis proposed a segmentation scheme that classifies business buyers into three groupsPrice-oriented customers (transactional selling)价格最重要Solution-oriented customers (consultative selling)咨询和其他利益重要Strategic-value customers (enterprise selling)供货商合作参与业务最重要第29页/共67页2022-6-3-30-30六、有效细分的要求 可衡量性：用来划分细分市场大小和购买能力的特征程度，应该是可以加以测定的。 足量性：细分市场的规模要达到足够获利的程度。 可接近性：能有效地到达细分市场并为之服务。 差异性：细分市场在观念上能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 行动可能性：即为吸引和服务细分市场而系统提出有效计划的可行程度。第30页/共67页2022-6-3-31-31第二节 目标市场选择细分市场结构的吸引力公司的目标和资源 第31页/共67页2022-6-3-32-32二、选择细分市场第32页/共67页2022-6-3-33-33 各种策略都有各自的优缺点，一般来说，密集市场营销策略风险最大，个别市场不景气或竞争者进入都会产生风险；有选择专门化抗风险较强；产品专门化会有技术替代风险；市场专门化会有市场萎缩风险；无差异营销照顾不到较小的细分市场利益；差异营销需要更大的经营成本，包括产品修改成本、生产成本、管理成本、存货成本、促销成本。因此，有些公司在发现过分细化了市场时，会转向“反细分化”或拓宽顾客基础。 第33页/共67页2022-6-3-34奥林帕斯相机奥林帕斯相机-34第34页/共67页2022-6-3-35-35第三节 营销提供物的差异化和定位第35页/共67页2022-6-3-36-36Table 7.1: Examples of Value PropositionsDemand States and Marketing Tasks第36页/共67页2022-6-3-37-37 Positioning According to Ries and Trout里斯和屈特劳的定位观念 定位起始于产品。一件商品、一项服务、一家公司、一个机构、或者甚至是一个人然而，定位并非是对产品本身作什么行动。定位是针对潜在顾客的心理采取行动。即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。 著名的产品一般在顾客的心目中都有一个位置。可口可乐是世界最大的软饮料公司，保时捷是最好的运动跑车之一。第37页/共67页2022-6-3-38-38 这些品牌占据了这些位置，其它竞争者很难侵入，竞争者只能选择以下战略： 加强和提高自己现在的定位，如赫茨是世界上最大的汽车租赁行，阿维斯强调“我们是老二，但我们要迎头赶上”；七喜宣称自己是“非可乐” 寻找未被占领的位置，如Pink Dolphin是富含钙质的矿泉水 退出竞争和重新定位，如BMW对Benz终极坐骑和终极驾骑 品牌阶梯Product ladders 他们没有提及的战略-“高级俱乐部战略”，如克莱斯勒的“全美三大汽车公司”。第38页/共67页2022-6-3-39-39Positioning According to Treacy and Wiersema 价值戒律Value disciplines 产品领袖Product leader，技术最先进，如Intel 优异运作公司Operationally excellent firm，如McDonald 顾客亲近公司Customer intimate firm，如GE工程塑料部第39页/共67页2022-6-3-40-40 Treacy and Wiersema 提出要想成功，必须做到：1. 在三种价值戒律中选择其一成为最好的，三种之间有冲突2. 在其它两种戒律上表现要达到足够的水平3. 不断改进选择的优异定位，防止输给竞争者4. 在其它两个戒律上不断改进，因为竞争者会不断提高顾客的预期第40页/共67页2022-6-3-41-41 推出多少差异？ 唯一销售定位， 双重利益定位，如Volvo 三重利益定位，如Aquafresh牙膏的防蛀、爽口、增白，设计3色牙膏视觉效果第41页/共67页2022-6-3-42-42避免种主要的定位错误： 定位过低，购买者对产品只有一个模糊的印象。购买者没有真正感觉到其特别之处。 定位过高，买主对该产品了解得十分有限。蒂万尼被认为只生产5000美元的钻戒，其实它也出售1000美元的钻戒。 定位混乱，顾客对产品的印象模糊不清。原因可能是主体过多或者是定位经常变更。例如苹果的NeXT桌面电脑，首先定位于学生、然后是工程师、最后是商人，结果都没成功。 定位怀疑，顾客很难相信该品牌的有关宣传。如娃哈哈的非常可乐宣传为中国人自己的可乐，但实际上法国达能拥有股份。第42页/共67页2022-6-3-43-43第43页/共67页2022-6-3-44-44定位战略定位战略 特色定位 一个公司定位于自己的特色 利益定位 把产品定位为在某一特定利益上的领先者。 使用/应用定位 这包括把某产品定位成使用或申请最佳者。 使用人定位 把产品定位成对某些用途或应用是最好的。 竞争者定位 把自己定位成在某一方面比一个明的和暗的竞争者要好些。 产品品目定位 产品可以定位成在某些产品品目上是领先者。 质量/价格定位 定位成能提供最好的价值。第44页/共67页2022-6-3-45-45 推出哪种定位？第45页/共67页2022-6-3-46-46传播公司的定位当公司制定了一个明确的定位战略后，它还必须有效的传播这一定位。质量、声誉、服务、价格、包装、分销渠道、广告和促销都会影响公司在顾客心中的定位第46页/共67页2022-6-3-47欧宝汽车欧宝汽车-47第47页/共67页2022-6-3-48-48 定位是一个公司希望在目标市场上传递的中心思想，而差异化则是围绕这个中心的一张网。 差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者产品相区分的行动。第48页/共67页2022-6-3-49-49 宜家 定位与高质低价的家具 每家店内都有餐馆 提供托儿所服务 会员折扣计划 邮寄最新产品目录第49页/共67页2022-6-3-50-50波士顿咨询公司根据获得竞争优势的数目与大小，区分种行业： 僵化行业指其中公司所具有的优势少而小。产品和生产成本都难以实现差异化，利润率与市场份额无关。如钢铁行业； 强度行业指其中的公司仅可获少数但相当大的竞争优势，如建筑设备行业，利润率与公司的规模和市场份额密切相关。 裂化行业指其中的公司面临许多实行产品差异化的机会，但是这些机会的意义均不大。如餐馆，利润率与规模无关。 专业化行业指其中的公司面临许多实行产品差异化的机会，每个机会都会获利颇丰。如专业的机械制造业。第50页/共67页2022-6-3-51-51差异化工具： 产品 服务 人员 渠道 形象第51页/共67页2022-6-3-52产品差异化产品差异化-52第52页/共67页2022-6-3-53-53 产品差异化 形式Form 大小、形状、物理结构等，如阿司匹林 特色Features产品基本功能的某些增补 ，如Oral-B显示牙刷寿命的蓝色刷毛 性能质量Performance Quality产品主要特点在运用中的水平，如法拉利。研究表明产品的性能质量越高，溢价越高，投资回报率27%、20%、17%。但并非是越高越好。 一致性质量Conformance Quality产品的设计和使用与预定标准的吻合程度，如一些日本产品第53页/共67页2022-6-3-54-54 耐用性Durability产品在自然或重压条件下的使用寿命，如天美时手表。价格不能太高，技术更新快的产品不适用。 可靠性Reliability一定时间内保持不坏的可能性，如松下电器。 可维修性Reparability产品出现故障或损坏后可以修理的容易程度，如计算机硬件和软件。 风格Style产品给与顾客的视觉和感觉效果，如星巴克。 设计：综合性要素Design: The Integrating Force从顾客的要求出发，能影响一个产品外观和性能的全部特征组合，如苹果第54页/共67页2022-6-3-55-55 宝洁 有9个洗衣粉品牌 汰渍-强有力，能洗净任何污渍 象牙雪- “ 99.44的纯洁”，中性，适合儿童衣物 波尔德- “清洁、柔软、不带静电” 德希-价格低第55页/共67页2022-6-3-56-56 服务差异化 订货方便Ordering Ease，如银行 送货Delivery，包括速度、准确、文明送货，如DHL Quick response system李维斯特劳斯 安装Installation ，如IBM总是将所有部件一同送抵现场进行安装，而不是分批装运。 顾客培训Customer Training，如通用电气医疗设备部和麦当劳 顾客咨询Customer Consulting，如米利肯公司向工业洗衣房出售车间用抹布，后者再将抹布租给工厂。 维修和维护Maintenance and Repair，如惠普的在线服务 多种服务Miscellaneous Services，提供更好的担保，奖励计划等，如佳能在美国回收废矽鼓。第56页/共67页2022-6-3-57人员差异化人员差异化-新加坡航空公司新加坡航空公司-57第57页/共67页2022-6-3-58-58 人员差异化 称职Competence，IBM 谦恭Courtesy，麦当劳 诚实Creditability 可靠Reliability 负责Responsiveness 沟通Communication第58页/共67页2022-6-3-59-59 渠道差异化 ，如卡特比勒、Dell、雅芳第59页/共67页2022-6-3-60 形象差异化 三星电子，1970贴牌三洋12吋黑白电视；80年代到90年代初还是廉价货代名词；2001专利世界排名第五位（IBM、NEC、Canon、Micron Technology），现在已经是世界第一大电子企业。 Identity个性是公司确定他自己使公众容易识别的一种方法 Image形象是公众对公司的看法公司设计它的个性是为了树立公众形象，要想有效必须作好3件事： 传达一个特定的信息，包含产品的主要优点和定位 必须通过一种独特的途径传递这一信息，从而使其与竞争产品相区分。 必须产生某种感染力，从而触动顾客的心灵-60第60页/共67页2022-6-3-61-61第61页/共67页2022-6-3-62-62 标志、色彩、标语、特性Symbols, Colors, Slogans, Special Attributes 实体工厂Physical plant 事件和赞助Events and Sponsorship 采用多种形象技术Using Multiple Image-Building Techniques第62页/共67页2022-6-3-63-63 斯沃琪手表 40-100美元的电子表 每年推出新手表，以至于人们焦急地等待新手表的到来 一年两次推出限量的“斯纳瑞”手表 在克里斯蒂定期拍卖早期的斯沃琪手表，最贵的拍到60000美元 在里斯本博物馆，稀有的斯沃琪手表放在防弹玻璃后 在某些著名大街经营自己的零售店，如米兰的拿破仑时尚街。人多的时候，高音喇叭读出4位数的号码，只有护照含有这4位数的人才能进店购物 许多公司接触斯沃琪，希望在表上附有该公司的标志，斯沃琪只给可口可乐做过一次第63页/共67页2022-6-3-64-64有效的差异化应满足以下原则： 重要性：该差异化能向相当数量的买主让渡较高价值的利益。 明晰性：该差异化是其它企业所没有的，或是该企业以一种突出、明晰的方式提供的。 优越性：该差异化明显优于通过其它途径而获得相同的利益。 可沟通性：可以沟通，是买主看得见的。 不易模仿性：竞争者难以模仿。 可接近性：买主有能力购买该差异化。 盈利性：公司通过该差异化获得利润。第64页/共67页2022-6-3-65-65案例案例第65页/共67页2022-6-3-66-66第66页/共67页2022-6-3课件-67感谢您的观看。第67页/共67页
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