S店中店销售团队培训方案.doc

上海正海汽车用品4S店中店销售团队培训方案（一） 终端业绩倍增实战训练营上海正海汽车用品 咨询顾问团队成员： 销售前线培训机构深圳市博天教育集团咨询热线：400-6766-361 0755-27808090网址：www.361sales.com南山公司：深圳市南山区创业路海王大厦16层宝安公司：深圳市宝安区华丰时代广场339-351福田公司：深圳福田区华强北深南路核电大厦1202 方案阅读提示尊敬的姜部长：您好!首先非常感谢您们给于我们合作的机会，希望经过我们双方的付出与努力。来共同做好本次销售团队的培训，同时希望我们的培训计划方案能给咱们销售团真正队带来业绩的提升。1、本方案是根据与您的沟通、需求调查表、网上了解做出的初步方案，在阅读方案后，如果发现我们还没有完全理解公司的实际需求，我们将乐意做出修改；同时方案的风格为简单实际，本着只要把事情说清楚的原则。2、本培训方案书的版权归销售前线培训机构所有，请勿对外传播。 目 录一、销售前线品牌简介3二、方案实施的七步流程4三、课程介绍5四、主讲老师介绍10五、主讲老师培训案例介绍12六、课程费用合作报价15一、关于我们（为什么要与销售前线合作？）销售前线培训机构，博天企业管理顾问有限公司旗下品牌；公司成立于2003年，专注于销售领域的团队系统培训、课程开发、经销商大会策划、商务论坛组织。现于在亚太地区拥有十余家联盟机构，建立了强大的市场网络和服务体系。销售前线凭借公司的定位，专业的服务能力，迄今为止已成功培训了企业销售团队数万场，他们来自中国大陆、马来西亚、新加坡等十几个城市和国家，并帮助企业建立了完善的营销体系。荣誉与形象中国销售培训十大专业品牌（第三届中国品牌节）； 深圳营销行业协会理事单位；深圳咨询行业10强企业（深企评200408号）； 深圳市销售管理行业协会常务理事单位；中国第一家专注销售培训机构； 深圳市300家最具成长性企业；受到中央台绝对挑战、南方都市报、销售与市场、成功营销、光华管理网、销售与管理、网易-商业报道等媒体的报道及好评； 销售前线十大合作优势o 中国销售培训十大专业品牌o 中国第一家专注于销售领域的培训机构o 服务覆盖全国40多个城市o 可以用最快的速度在不同城市组织专业训练o 与国内外20个主要优秀企业达成战略联盟o 专业为企业培养“特种商战尖兵”o 拥有300余名高素质、专业咨询顾问与专家团队o 领军团队10年销售及销售管理实战背景o 6年专注销售领域培训课程研发与咨询服务o 3000场以上成功培训案例 二、方案实施的七步流程为了保证每次培训方案的实施和顺利有序的进行，我们提供本次培训项目的操作流程,每一个步骤都需要贵公司的配合和支持。培训需求分析包括：公司情况和背景资料相关人员的意见与问题及其需求培训的预期效果人力资源部门的建议 提交需求评估报告培训内容设计包括：确定此次培训的目的和主题根据需求分析制定培训内容确定培训的形式提交培训项目建议书培训项目的实施包括： 达成共识签订培训协议书确定培训的具体事宜 与贵公司协商行政安排 项目实施培训后评估辅导包括：贵公司对培训的评估培训专家对学员反馈与建议跟进性辅导提交培训总结报告后期跟踪服务与贵公司互相了解包括： 公司战略规划培训的意向培训的目的对我们提出的要求初步达成互相理解和共识包括：贵公司对培训的效果跟踪培训专家对学员问题解惑咨询式后期服务协助企业把培训落实到实处三、课程介绍终端业绩倍增实战训练营终端业绩倍增实战训练营课程介绍： 此课程为周立波老师根据自己在世界顶级零售企业的工作实践经验编著而成，所有案例均来自专卖店的第一手实战案例。周立波老师是真正的从终端的“摸、爬、滚、打” 中成长起来的职业经理人，是少有的实战派培训师。此课程把世界一流零售企业的销售服务训练方式与中国本土企业的实际情况相结合，所有的销售技巧均以实战套路的形式训练，结合产品、结合现场。“上午学，下午用；招招真功夫，绝对不假打。”在这个课程中，您将学到28个实战套路、36个话术模板、39个销售服务技巧、10大日常训练科目。周老师授课风格：风趣幽默、热情洋溢、言辞犀利、全场互动，能够高效调动学员的积极性、参与性。周立波老师具有高超的课程呈现技巧，是少有的课程内容实战又能调动课堂氛围的培训师。终端业绩倍增实战训练营课程收获：1、全面掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。 2、系统培养中国式终端销售高手，打造一流导购。3、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。4.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。5、快速掌握高效说服顾客话术公式和话术模板，有效应对顾客提出的各种异议。 6、学会产品定向，像医生一样为顾客“开处方”。7、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。 8、掌握有效促成的技巧，促成顾客购买。9、巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价。10、巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客。 终端业绩倍增实战训练营课程对象：4S店、服装、家居（家私、床垫、家纺）、建材、鞋业、珠宝、等以终端方式运作的企业，主要针对终端人员：店长、督导、店员终端业绩倍增实战训练营课程时长：两天（1天/6小时）终端业绩倍增实战训练营课程形式：讲授+案例分享+角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验终端业绩倍增实战训练营课程大纲：【心态篇】第一节 弄清楚你为什么做这份工作？导购的角色定位及职业素养一、 导购的角色误区1、 导购不是产品解说员2、 导购3大能力3、 顾客的3个三分之一4、 导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而去。5、 提升终端执行力的7字真经二、 导购的职业化观念1、对待工作的观念，你在为谁而工作？2、你的收入由你创造的价值决定3、公司为什么请你来？（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）第二节 谁是我们的顾客？一、 谁是我们的顾客？二、 顾客的分类 1、顾客的2大类别:外部顾客、内部顾客 2、外部顾客的3个类别留住初恋顾客的5种技巧留住忠诚顾客的8种技巧对待潜在顾客的4种技巧3、不满意的顾客怎么做？4、如何计算失去一个顾客的代价？5、满意的顾客带来的价值 三、 顾客与营业员的定位1、顾客定位-朋友2、导购定位-专业顾问（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）【销售篇】 第三节 销售技巧一、高效说服顾客4大绝招1、认同认同顾客的10个经典话术2、赞美 赞美的7个技巧迎 3、提问 4、讲故事（客户见证）二、处理异议3字经 顺+转+推1、 顺的技巧2、 转的技巧（牧群效应的运用）3、 推的技巧4、 处理“自然性问题”（变形、松动、生锈、发霉、油漆变色、渗污、褪色、缩水、）的4个步骤（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）第四节 如何提升深度接触率一、寒暄赞美（赞美的话术）二、提问切入 1、让沉默顾客讲话的8字秘诀 2、切入式提问技巧 3、引发兴趣技巧三、了解需求 1、导购要做销售医生：建立信任、了解情况、定义问题、解决方案 2、从导游式销售向顾问式销售转变 3、了解顾客3位1体的背景4、提问的技巧与应用了解顾客需求的4种提问方式四、定向产品 定向产品的4个注意事项（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）第五节 如何提升体验率一、塑造价值 塑造产品价值的9个技巧 挖掘产品卖点的训练二、引导体验 1、全方位体验的6字诀 2、引导体验4步棋（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）第六节 如何提升客单价一、提升附加销售3个原则 1、产品关联，彼此生辉 2、产品价格递减原则 3、选对时机二、提升附加销售的10个行动方案（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）第七节 如何提升成交率一、解除异议1、对待异议的7个态度2、解除顾客异议的2大忌4、解除顾客异议的4个步骤5、核实异议的9个话术6、针对价格异议的5个处理技巧7、针对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧8、针对托词借口异议的4个处理技巧二、促成交易1、成交的12个信号2、成交的9个技巧3、促成交易的3个步骤4、防止顾客反悔的4个方法（以上技巧全部用实战案例说明，给法则、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟）【服务篇】第八节 优质服务及技巧训练一、服务与销售的关系二、优质服务与一般服务的3个主要区别指标三、优质服务的8大实践及训练1、 良好的个人心态 2大必备心态2、 第一印象3、 良好的礼貌 礼貌的语言VS不礼貌的语言礼貌的行为VS不礼貌的行为服务顾客的20字方针4、 名字的力量 记住顾客名字的2种方法 叫出顾客名字时的3个注意事项5、 专业的顾问需要掌握17个商品知识点6、 保持与客户的沟通让顾客保持忠诚的3种沟通方式7、 圆满的售后服务8、 舒适安全的服务环境安全服务的4个注意事项（培训方式：讲解+角色演练+小组讨论+场景模拟）三、讲师介绍周立波 老师（销售前线资深咨询师 终端销售培训教练）加拿大皇家大学工商管理硕士 国际注册职业经理人终端销售团队训练导师国内第一批流通管理咨询师销售前线培训机构营销咨询师 周老师拥有国际注册职业经理人执业证书，全球项目管理权威认证“项目管理专业人士(Project Management Professional)”证书，是国内第一批流通管理咨询师。加拿大皇家大学 (Royal Roads University)管理学院工商管理硕士 (MBA: Master of Business Administration)，对渠道、经销商、流通、和服务性营销管理的相关课题有深入的研究。周老师已为30多家国有和民营企业提供过咨询培训服务，积累了非常丰富的咨询经验。曾服务过的企业： 东风日产、东风雪铁龙、奥迪、联合利华、中国银行厦门分行、深圳西岸服装有限公司、深圳四通服装有限公司、百度山东分公司、杭州光瑞服饰有限公司、吉林大学附属学校、曲美家具（定位：弯曲工艺第一品牌）、格调家具（定位：布艺第一品牌）、创辉电力、大有电动工具（定位：电动工具行业第一）、长润发涂料(定位：家具漆第一品牌）、特发信息、信安投资、密丝罗妮【周老师部份案例现场图片】 东风日产组织参赛的学员于广州的培训基地开展终端业绩倍增实战训练营专题培训。深圳国美电器从优秀员工谈执行力茂业百货200人终端导购销售技巧特训营 格调家具 终端业绩倍增训练营 格调家具 学员们认真听课 格调家具 学员现场模拟演练 格调家具 学员举手回答问题 德胜家具 中途小组讨论 德胜家具 讲师与学员现场互动销售前线服务过的部分客户五、课程费用合作方式:课程名称推荐讲师课时/天合作优惠价终端业绩倍增实战训练营周立波老师6H/天8000元/天1、 此报价不含税，不包含老师及助教差旅及食宿费；2、 期间不负责场地费。我们摒弃了华而不实的理论讲解的训练模式，而是全部采用了案例参与方式，让学员在大量演练的基础上，真正能够有所收获，从而提升销售业绩。赢在销售前线 业绩见证一切让您的企业从优秀走向卓越！方案有效期：2010年09月版权所有：销售前线培训机构博天教育集团