商务谈判策划书模板.doc

商务谈判策划书 模板一谈判主题二谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）三辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：五.谈判程序及策略 1.开局开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机六谈判相关资料准备七.应急方案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题（二）双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表；决策人：， 负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：（二）双方优劣势分析1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：四、 我方谈判目标（一） 战略目标：（二）谈判目标五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略（一）开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳等等其他策略可实施（二）中期阶段：（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案商务谈判策划书的要点 一、策划书名称 尽可能具体的写出策划名称，如“年月大学活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。二、活动背景 这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的、意义和目标活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性四、资源需要列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。五、活动开展作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。六、经费预算活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。七、活动中应注意的问题及细节内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。八、活动负责人及主要参与者注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。注意：1、 本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；2、可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等；3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；4、策划书需从纸张的长边装订；5、一个大策划书，可以有若干子策划书。内容是 丁苯橡胶交易的谈判买 方：韩国晓星公司公司背景：韩国名列前茅的大型综合企业集团，化工产品是其经营的项目之一，丁苯橡胶只是其经营产品中的一种。采购不是为了自用，主要利用其资金优势买进后再卖给韩国的轮胎公司，作为后者生产轮胎用的原料之一。该公司进入中国较早，对中国市场也比较熟悉。产 品：采购2000吨丁苯橡胶，用作生产轮胎的原料。客户关系：与卖家关系不错，彼此具有信誉，以买过中方卖家公司的产品，使用效果很好，并根据中方材料调整轮胎生产工艺。已通过电传、电话与中方交流价格条件，中方有意在C&F980美元/吨以上的价格成交，这才邀请中方代表来首尔谈判，以便再压卖方价格。市场背景：卖方售价相比南非、哥伦比亚、比利时等国是优惠的。去年成交价为1250美元/吨、C&F釜山港、托盘包装。今年市场平均价在1000美元/吨。晓星公司的最终用户生产轮胎用量不小，丁苯橡胶用量大幅增加，过去从南美、欧洲等地采购较多，计划开辟第二供货商。中国山东齐鲁石化公司是生产该类产品的公司，从第一批供货看，产品质量不错，价格也较便宜，考虑可作为新的供货渠道。谈判阶段：技术交流已完成，双方达成一致。价格解释与评论已做出，进入讨价还价阶段。谈判目标：争取以较低的市场价格成交，在确保C&F980美元/吨的基础上能压则再压低，但不能丢掉合同。谈判地点/时间：韩国首尔买方公司，9月。要求模拟：完成谈判组织（人员合理配置与角色分工）、谈判方案的准备、谈判的主持与展开。（我们有五个人）