房产经纪人培训教程系列：经纪人全程培训完全手册

广州市古格房地产有限公司 中介部 0 实战房地产经纪业务 基本社交礼仪 一 社交礼仪四原则 二 社交礼仪四禁忌 三 与上司相处的礼仪 四 与同事相处的礼仪 实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 一 跑 盘 目 的 二 跑 盘 要 求 及 相 关 指 引 三 跑 盘 人 员 作 业 考 核 标 准 四 跑 盘 辅 导 人 员 工 作 指 引 第二节 电话营销的技巧 一 接听客户电话技巧 二 接待门客户技巧 三 介绍楼盘的技巧 四 跟进客户技巧 第 3 节 客户接待技巧 一 如何接待客户及业主 二 客户接待操作技巧 第四节 独家代理与钥匙管理 一 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 二 如何说服业主放钥匙 三 如何应对行家借钥匙 第 5 节 如何反签 第 6 节 看房 一 看房前及看房中的工作 二 看房过程中应注意的问题 三 看房后应注意的问题 第 7 节 如何跟进 第八节 讨价还价 一 如何应付佣金打折 二 如何引导客户谈价快速逼定 三 如何向业主还价及说服业主收定 四 如何协调客户和业主的时间 第九节 跳盘与控盘 一 如何跳盘跳客 二 如何有效控盘 第十节 如何建立客户档案及售后服务 一 如何鉴定产权的合法性 二 如何建立客户档案以及售后服务 第十一节 如何利用网络进行资源的整合 第十二节 商铺和写字楼厂房的交易 二手楼交易手续办理指南 第 1 节 二手楼交易标准流程图 第二节 按揭赎楼知识 第三节 申请三级市场转移登记应提交的文件 第四节 税费计算 各大银行费率 第五节 按揭 担保过程中可能产生的风险及风险控制 新版 房地产买卖合同 操作指南 第一节 新版房地产买卖合同的订立和注意事项 第二节 新版合同常见问题的解答 如何成为一名优秀的房地产经纪人 第一节 如何成为一名优秀的房地产经纪人 第二节 业务经验分享 业主售房温馨提示 详细 常见问题解答 详细 广州市古格房地产有限公司 中介部 1 熟悉 由于不能立即分辨客户真伪 在回答客户 问题时对重要核心问题进行模糊回答 其 他问题可以视情况回答 切记注意保护盘 源 尽量约其过来看房 并引导客户留下 电话 您好 请问您是在哪里看到的信息 您说的 那套确实挺好 是十楼以上单位 是靠花园中心 的单位 应该比较适合您 业主也很有心卖的 我们已经有客户看中了这套房 您现在有时间过来 看房吗 需根据物业实际情况而定 楼 盘 咨 询 不熟悉 马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的 同事帮忙 不好意思 您稍等 我找一位更熟悉这个楼盘的 同事给您介绍 看 房 营造好气氛 突出物业卖点 确定具体时 间和地点并激发客户的兴趣 您好 我们这边刚新出一套物业非常符合您的 要求 您现在有时间过来看房吗 我们几个同事 已经在约客户看了 看中 尽量让其交保证金 签单边合同 您好 房子是挺适合你们的 价钱也很实惠 找 一套您满意的房子不容易 我帮您先做做预算 然 后在我们公司下个诚意金 我好帮您去跟业主确定 下来 现有不少同事都有客户想要这样的房子 反 馈 已看过 没看中 进一步了解他的需求 总结客户不满意的 条件 及时调整 预约下次看房时间 您好 上次带您看房您没看中 我们这边刚刚出 了个新盘 非常符合您的需求 现在有很多的客户 在看房 赶快过来看 慢了恐怕就没有了 反 馈 没看房 主动联系客户进行再推荐 给客户制造危 机 说明房子确实不错 他不买是他的损 失 并礼貌邀约上门看房 您好 我们这里刚出来一套 物业的房子 非 常符合您的需求 现在有很多的客户都在看 您 赶快过来看 慢了恐怕就没有了 上次跟您说的 那套房子业主一直没时间 所以没看到 今天业 主从外地回来了 请您尽快抽时间过来看一下 业主明天又要出差 一走又没机会看了 告之售后服务者 签约后主动告知客户后续手续如何办理 在阐述过程中口齿清晰 表达准确 避免乱 承诺现象 恭喜您买到称心如意的房子 接下来将由 xxxxxxxx 按揭担保公司的 xxx 为您服务 其电话 是 xxxxxxxx 如果您有什么不明白的地方 可以 随时打电话给我 售 后 服 务 回访 在促成交易后一个月内进行跟踪回访 回 访时应当礼貌 诚恳 热情 并确定客户 是否方便接听电话 看客户入住后的感受 寻求其它的委托需求 您好 恭喜您乔迁新居 住得还好吗 感谢您对 我们公司的信赖和支持 谢谢您给了我一次为您 服务的机会 可不可以给我提个建议 也好让我 下次有机会再更好的为您服务 客户找同事 其它 代接 电话 其它人 应询问对方是否需要留言或回电话 并做 好记录 然后复述一遍 对方挂断后方为通 话完毕 最后须及时知会同事 对不起 他刚刚外出不在 您是否需要留言 请 问您贵姓 电话号码多少呢 我会尽快让他给您复 电 再见 广州市古格房地产有限公司 中介部 2 基本社交礼仪 一 社交礼仪四原则 一 不卑不亢 二 热情有度 三 求同存异 四 不宜为先 二 社交礼仪四禁忌 一 举止粗俗 二 乱发脾气 三 蜚短流长 四 说话过头 三 与上司相处的礼仪 一 理解 人人都有难念的经 二 保持距离 三 不卑不亢 四 与同事相处的礼仪 一 真诚合作 二 同甘共苦 一个好汉三个帮 三 公平竞争 四 宽以待人 人非圣贤 孰能无过 服务质量是服务行业的生命线 服务质量的内容是多方面的 服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼 仪 提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一 实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图 很难想象一个对所在城市的东南西北分不清 楚 城市道路不熟悉 建筑方位不清楚的房地产经纪人员 能够做好业务 本节就如何跑盘做详细 讲述 一 跑 盘 目 的 一 通 过 跑 盘 程 序 帮 助 和 督 导 置 业 顾 问 成 为 南 沙 地 理 通 楼 盘 通 从 而 尽 快 建 立 广州市古格房地产有限公司 中介部 3 行 业 所 需 要 的 市 场 全 局 观 念 并 积 累 岗 位 所 需 求 的 基 本 业 务 信 息 提 高 专 业 技 能 二 通 过 跑 盘 熟 练 掌 握 所 属 区 域 的 地 理 特 征 商 业 特 点 楼 盘 情 况 以 为 客 户 提 供 更 详 尽 专 业 的 士 服 务 三 通 过 跑 盘 程 序 使 跑 盘 人 员 磨 练 意 志 端 正 行 业 观 念 培 养 房 地 产 经 纪 人 员 所 应 具 备 的 品 格 素 质 和 职 业 精 神 二 跑 盘 要 求 及 相 关 指 引 一 城 市 地 理 通 全 局 掌 握 城 市 结 构 道 路 走 向 路 貌 特 征 1 掌 握 城 市 结 构 道 路 走 向 道 貌 特 征 所 在 城 市 共 分 为 几 个 大 区 区 属 划 分 界 线 参 见 市 地 图 随 着 城 市 规 划 不 断 变 迁 老 百 姓 约 定 俗 成 的 地 理 称 谓 对 地 理 标 识 尤 为 重 要 2 实 现 实 地 印 象 与 地 图 标 识 间 迅 速 自 如 的 转 换 地 图 标 识 方 向 为 上 北 下 南 每 日 跑 盘 前 要 先 画 出 计 划 跑 盘 的 地 图 在 实 际 跑 盘 过 程 中 记 录 沿 路 的 每 一 座 物 业 并 整 理 在 作 业 中 最 终 在 头 脑 中 形 成 地 图 全 貌 和 实 地 印 象 3 熟 悉 社 区 或 楼 盘 配 套 设 施 情 况 幼 儿 园 小 学 中 学 菜 场 酒 楼 公 园 以 及 大 型 市 场 文 体 娱 乐 设 施 等 4 熟 知 交 通 路 线 及 具 体 公 交 站 点 中 小 巴 车 次 找 到 公 交 站 点 的 位 置 记 录 所 有 经 过 的 大 中 小 巴 士 路 号 及 车 费 三 跑 盘 人 员 作 业 考 核 标 准 一 跑 盘 物 业 调 查 作 业 标 准 1 对 于 在 售 物 业 的 项 目 调 查 必 须 严 格 按 照 公 司 规 定 的 项 目 调 查 表 认 真 填 写 2 对 于 已 入 伙 一 年 之 内 的 物 业 项 目 调 查 表 所 要 求 的 折 实 售 价 一 栏 可 不 填 写 其 它 栏 目 按 要 求 完 成 3 对 于 已 入 伙 一 年 以 上 的 物 业 项 目 调 查 表 所 要 求 的 建 筑 设 计 环 境 设 计 折 实 售 价 联 系 电 话 栏 可 不 填 写 其 它 栏 目 按 要 求 完 成 4 跑 盘 地 图 作 业 标 准 除 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 外 还 需 对 正 在 筹 建 中 的 物 业 及 待 建 空 地 的 情 况 进 行 了 解 并 在 跑 盘 地 图 上 做 出 标 识 四 跑 盘 辅 导 人 员 工 作 指 引 一 跑 盘 辅 导 人 的 责 任 1 客 观 地 讲 跑 盘 是 件 苦 差 事 新 员 工 不 单 要 承 受 精 神 体 力 上 的 付 出 比 如 每 天 跑 完 盘 回 来 还 要 画 图 和 完 成 项 目 调 查 作 业 还 要 面 对 经 济 上 的 压 力 在 这 个 过 程 中 不 断 有 人 离 去 2 如 何 帮 助 新 员 工 成 功 地 迈 出 入 职 古 格 房 地 产 后 的 第 一 步 并 为 其 今 后 成 长 为 合 格 的 乃 至 优 秀 的 置 业 顾 问 打 下 良 好 基 础 对 于 我 们 这 些 新 员 工 的 指 路 人 来 说 责 任 很 大 二 跑 盘 辅 导 的 工 作 要 点 1 向 新 学 员 明 确 跑 盘 的 作 用 新 学 员 报 到 当 日 无 论 你 多 忙 你 都 必 须 与 该 学 员 见 面 一 来 可 以 了 解 其 过 往 从 事 的 行 业 及 与 目 前 工 作 的 不 同 之 处 以 便 有 针 对 性 地 做 出 工 作 安 排 二 来 也 可 让 新 学 员 从 陌 生 的 工 作 环 境 中 感 受 到 关 心 与 帮 助 增 强 对 团 队 的 归 属 感 在 与 新 学 员 的 交 流 过 程 中 需 向 其 阐 述 跑 盘 的 作 用 及 相 关 要 求 通 常 称 为 洗 脑 帮 助 其 理 解 跑 盘 是 所 有 加 入 地 产 行 业 和 古 格 房 地 产 的 营 销 人 员 的 必 修 课 是 其 成 长 为 使 客 户 信 赖 的 专 业 地 产 顾 问 的 最 基 础 的 和 不 可 或 缺 的 步 骤 通 过 这 样 的 交 流 可 以 使 新 员 工 提 高 对 跑 盘 的 广州市古格房地产有限公司 中介部 4 重 视 程 度 和 积 极 性 2 向 新 员 工 明 确 跑 盘 重 点 提 醒 新 员 工 购 买 南 沙 地 图 跑 盘 前 预 先 查 看 地 图 确 定 第 二 天 的 工 作 路 线 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 来 进 行 辅 导 重 点 强 调 对 主 干 道 社 区 生 活 配 套 标 志 性 物 业 政 府 机 关 大 型 公 共 设 施 在 建 筹 建 及 待 建 物 业 等 内 容 的 调 查 有 条 件 的 话 安 排 现 场 一 位 已 上 岗 的 新 员 工 与 其 交 流 跑 盘 心 得 借 助 这 位 刚 上 岗 新 员 工 的 工 作 热 情 激 发 即 将 开 始 跑 盘 的 新 人 的 积 极 性 3 每 周 固 定 两 次 交 作 业 时 间 采 用 每 周 交 两 次 作 业 而 不 是 每 天 到 分 行 报 到 的 做 法 既 可 使 新 学 员 节 省 时 间 和 交 通 费 用 从 而 感 受 到 经 理 对 他 的 关 怀 同 时 也 可 给 予 其 一 定 的 工 作 压 力 因 为 每 周 已 有 足 够 的 时 间 跑 盘 和 完 成 作 业 所 以 必 须 提 交 合 格 的 作 业 4 跑 盘 辅 导 以 鼓 励 为 主 同 时 要 指 出 和 分 析 不 足 让 新 学 员 带 着 问 题 跑 盘 5 建 议 跑 盘 新 员 工 以 客 户 身 份 去 调 查 楼 盘 这 样 做 不 仅 可 以 取 得 较 为 真 实 详 细 的 数 据 还 可 学 习 到 别 人 的 销 售 技 巧 熟 悉 业 务 操 作 流 程 为 上 岗 做 准 备 工 作 同 时 也 有 助 于 避 免 产 生 单 调 枯 燥 的 感 觉 6 让 新 员 工 感 受 到 团 队 的 力 量 可 利 用 跑 盘 新 学 员 每 周 两 次 回 分 行 提 交 作 业 的 机 会 安 排 其 与 其 他 房 地 产 经 纪 人 员 畅 谈 跑 盘 经 历 以 增 进 同 团 队 成 员 之 间 的 感 情 坚 定 跑 盘 信 心 第二节 电话营销的技巧 一 接听客户电话技巧 一 语气亲切 二 问客户的需求 三 永远不说没有 四 留下客户的电话 五 尽量解答客户疑问 六 要熟盘 并具有保护意识 七 口齿清晰 语气清切 八 尽量了解客户需求 用第一时间约客户看楼 九 尽量留意客户需求用心聆听 二 接待门客户技巧 一 问他看什么样的楼盘 尽量拉他进铺 带他看楼 二 寻找客户需要的盘 要快 三 给客户好的印象 多销楼盘给他 态度诚恳 歧视客户 心可能详细了解客户需求 四 派卡片同资料 五 给客户信心 六 送客户上车 做好保护工作 七 用心聆听 八 告诉客户公司的服务宗旨 再一次推销自己 三 介绍楼盘的技巧 1 按客户的需求介绍楼宇的详细情况 2 以价格和价值前景吸引客户 广州市古格房地产有限公司 中介部 5 3 楼盘的对比 或做按揭 4 勾起客户的看楼欲望 问有否看这附近的楼盘 同行家看过没 永远是最好的 5 勾起客户的购买欲望 6 留意客户的反应 不时停顿 聆听 7 有策略性的推盘 8 站在对方的立场考虑 9 清楚讲解佣金制度 10 尽量避免和客户争论 11 了解客户需求 12 适时的否定客户 对不正确有观念 比如想花 100 万买价值 120 万的房子 四 跟进客户技巧 1 随时做到 贴 就像膏药一样贴住他 经常性的短信问候他 让他对你本人印象深刻 2 适当制造危机感 3 安排一次看楼时间 准时高效 4 了解客户的意向 有否和行家看楼 改变客户的需求 5 了解客户的真实想法 1 打电话前一定要明确 通过这个电话你要达到的目的 2 充分做好准备 调整好自己的状态 3 注意自己的语音语调 男生尽量让自己的声音有磁性 女生尽量让自己的声音有甜美 4 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处 5 注意客户的心理变化 没见面之前不能把所有的一切告诉客户 要有所保留 见面后沟通 6 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识 跟客户寻求共同语言 以引起共鸣 第三节 客户接待技巧 一 如何接待客户及业主 一 如何接待客户 客户通常会选择信誉良好 规模大及管理完善 并且有名气的经纪机构光顾 置业顾问在任何 情况下 应当时刻保持笑容 表现大方得体及专业的服务态度 保持笑容 另一方面 更要对所服 务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解 这样 客人才会有信心将买卖房的重任交予我们 置业顾 问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象 谨记 给予客户第一个良好的印象是很 重要的 客户来源大致有以下几种 一 上门客 置业顾问在接待上门客时 应站起自我介绍 然后递上名片 请客人就坐 其他同事帮忙奉上 茶水 仔细聆听过客人对委托楼盘的要求 如 地理位置 楼盘名称 购买预算 需求房屋大小 购买用途 何时需要搬进去 是否换楼等 因为开始时对客人之要求清晰明确 日后做楼盘配对时 则更易掌握 提问要点 置业顾问必须向客人提出 客人有否跟过其他地产公司看房 是否本区居民 办公地点在附近吗 了解客户多一点 倘若 客户曾经跟别的地产公司看房 应向客户表示为节省时间 请客户出示之前跟别家地产公司 看楼 书 作参考 已看过的不再重复 未看过才介绍 客户通常为节省时间 都会乐意出示的 这样我 们可了解行家盘源情况及做出相应行动 广州市古格房地产有限公司 中介部 6 1 二级市场发展商的楼盘是否考虑 2 客人有否需要在银行办理按揭 3 客人有哪幢楼盘不作考虑 4 家人及朋友是否都住在本区 置业顾问在得悉客人之要求后 应即时约业主安排看房 就算未能约到客人要求的房型 都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较 用以更清楚客人之喜好 包括房型朝向 环境 配套 装修陈设等 假如未能当日约到 则应另约时间 尽快做出安排 因为客户既然能抽空 到本公司 便相信公司提供的盘源及资讯能满足他 倘若未能如其所愿 客户便会到其他地产 公司了 置业顾问在与客人外出看房前 必须签署 看楼书 谨记填上客户姓名 身份证号码 联络电话 尤其是证件号码 否则 客户有权不承认看过楼盘的 而由于 看楼书 的填写不 完整 导致日后追讨佣金比较困难 所以置业顾问必须确保客人签妥 以保障公司及自身利益 置业顾问在与客人看房时 如住房是空置的 必须将单位大门打开 及将单位内窗户开启 在看房同时 置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应 有否出现 购买意欲 如果有的话 便 要把握机会 另外留意客户的喜欢程度 是否符合客人要求 适当时提供意见 二 广告客 来电公司 置业顾问在接到广告来电客户时 同样地先介绍自己 譬如 您好 古格房地产 XX 部 分行 为您服务 之后详细了解客户要求 尽快约见看房 切记向客人取电话号码以作跟进 亦可为客户 设定时限 譬如 陈先生 这套房比较多人看 因为楼盘素质不俗 我建议你晚上 7 00 8 00 先 过来看一看吧 因为业主今晚 8 00 前都在这边 明日要出差 过一个星期才回啊 尽快与客户 见面 例子 陈先生 您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗 有来电显示 陈先生 您的 手机号是 13 或 15 故意报错一号 客户会立即给更正 三 店铺外看广告的客户 置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户 因为可能该客人不好意思入店铺 或受门面广告 所吸引 置业顾问应立即出迎接待 继而请客人入店内倾谈 若客人真的没有时间 可给予分行楼 盘之宣传单给客人参考 最后不要忘记取客人之联络电话作跟进 举例 a 你好 我姓陈 先生怎样称呼 王先生是吗 对哪个楼盘有兴趣呢 我可以作个介绍 不要紧的 谈一下吧 店内电脑还有很多盘可作介绍的 进来坐坐吧 或天气这么热 冷 进来喝杯冷 热 水吧 b 王先生如果现时没有空的话 不妨留个电话号码联系 好让我知道有好的楼盘马上电你 或放心好啦 我不会经常电你的 c 如果王先生真的不方便留电话 不如这样吧 你公司有传真机吧 若我找到你想要的楼 盘 我先传真给你 你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗 当传真号码告知后 才借 故问客户拿电话号码 为了先电后传真的妥善安排 免得其他人拿到客户买房或卖房的 资料 四 人际关系网 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网 令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作 平日 亦可在社交聚会或应酬时多派发名片 从而在多方面取得新客户 增加生意机会 达到业绩提升之 广州市古格房地产有限公司 中介部 7 目的 例如 经置业顾问自己租出的房 业主及租客定期的联系 保持良好的售后服务都能稳定置 业顾问的客户网的 五 公司现有的盘源内之客户 洗盘 古格房地产拥有庞大的盘客资源 每一个业主售房后 有很大机会成为下一位成交对象 所以 置业顾问在平日 洗盘 时 勿忘记问多一句 究竟业主是否需要先买一间房子呢 总而言之 跟 业主打好关系 是百利而无一害的 譬如日后在谈价钱 售后买 租房 委托多一个盘等 但置业顾 问有时觉得无从入手 不知从哪说起 其实 洗盘 不只问业主售 租出单位没有 价钱有否降低 还有几种方法的 举例 王先生 你好 我是古格房地产的小汪啊 刚收到消息 你居住的房子隔邻六幢有一间 平价放盘 三十二万就肯出售 面积比你现在的大一点 向南 三个房间 装修很好 你是否考虑 这户型呢 啊 你的房子还未售出 我会努力一点的 如果我有实在客户便马上跟你谈啊 理由 刚才所问 可了解王先生现时情况及其心态 a 单位尚未售出 b 置业顾问提供市场资料给业主作参考 c 若置业顾问有实在客人 可大胆向业主杀价 d 未售出单位前 王先生没准备先买后卖 举例 王先生 你好 我是古格房地产小汪 刚才我客人看过单位后 兴趣是有 不过价钱方 面未达到王先生你的价钱 客人还价三十万包税 我知道相差有八万元 但市场成交不是很多 你 不妨考虑一下 价钱有多少可以商量 好吗 反正机会不是经常有 不要错失售出之机会啊 理由 其实置业顾问是有客人看过王先生的房 但尚未还价 此举只为日后谈价钱铺路 令王 先生觉得市场实在客人不多 如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了 对于我们 可以了解业 主放盘的急切性 业主的价钱底线 最重要的是令业主觉得古格房地产是有很多客的 不断重复试 价 会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前 都会事先告知我们及了解当时我们有否实客 可出高一点价钱 使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的 六 开放日 二级市场展销会推广 在楼盘开放日推广中 置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家 可能来自不同片区 置 业顾问在推广完结后 应整理手头上的客户 有系统有记下客户对楼盘的要求 若客户的选择居所 不是坐落在自己的服务范围内 可以利用公司网络跟随别区同事合作促成 要知道 楼盘推广日之 好处可以吸客 吸盘 建立区内地位 最重要可以即时促成交易 二 业主放卖 租盘 每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱 是可以理解的 其实售价的高低是取决于市场的接 受程度 能售出的价钱就是市价 置业顾问在处理业主放盘时 应多了解业主放盘目的及售出后的 去向 一 上门放盘的业主 1 了解业主放盘的目的 置业顾问在填写业主放盘资料同时 可询问一下业主放盘的目的 例如 陈先生 是否现时居 所不够用 想售出之后换一间大点呢 或是 陈先生 是否要到别区工作 先放售这房呢 置业顾 问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售 根据以往惯例 业主放盘目的大致如下 a 售出两房 买一间三房 改善生活素质 b 售出后 租住房子 减轻负担 c 套现 经济问题 d 已买新房子 卖掉现住的房子 付房款 广州市古格房地产有限公司 中介部 8 e 移民 急售 f 到价才售 不急售 可能业主有多套房子 二 签署 业主放盘委托书 置业顾问在初步了解过业主的情况后 应予业主签署 委托书 目的是确定业主曾经委托古格 房地产推销住房 同时要求业主出示身份证明文件 如果业主拒绝提供 置业顾问可以对业主解释 清楚 此举实为了保障业主利益的 因为可以证明业主之身份没有被冒认 另外向业主取联络电话 时 不妨向业主问多两个电话号码 手机 家中或公司 1 来电放盘的业主 置业顾问在接到来电放盘时 应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况 如果是空房 则说 服业主交钥匙给我们为其推广搂盘 注意要多留取业主联系电话 因为到了签约收订的关键时刻 绝不能和业主失去联系的 注意 来电放盘的业主都要签署 委托书 的 倘若业主无空来公司签署的话 置业顾问可 a 亲身送 委托书 予业主签名 b 将 委托书 传真到业主公司 再传真回我们公司 谨记要业主填清楚身份证号码 姓名及 联系电话 c 委托人放盘 如果放盘者不是业主 而是业主委托其放盘的 可要求放盘者出示身份证明文 件及 业主的委托书 证明该放盘确实受业主所托放盘 资料不齐全可以后补 但签署合 同时必须提交原件证明 案例 XXXXX13J 业主徐姐 是个豪爽的山东人 那天她来我们分行咨询现在的房价市场 她告诉 我们她刚来南沙这边 对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解 分行的同事小毛一听就来了兴 趣 这不是一个很好的机会吗 通过对她的热情招待 对现在不景气的市场作了一番分析 徐姐连连点 头 从徐姐的口中得知 原来她昨天才来南沙这边 现在想在广州做生意 急需要一笔钱 想卖掉这套房 子 她里面家私家电是全新的 顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事 原来她有先天性鼻炎 坐车都 不能吹风 风从鼻子里进去头就会痛 所以过来一趟不容易 要小毛能不能快点帮她把房子卖出去 小 毛急客户之所急 按现在的市场景况 业主给小毛一个星期的时间太紧迫了 徐姐走时 随口说了一句 我这几天呆在南沙 手机想换个本地号码 而这时 小毛马上拿出公司的服务理念 安全 周到 的作风 说 徐姐 我陪您去买张卡吧 您对这边的环境不熟悉 一句话 把业主感动得不知说什么好 说 小毛呀 要 是这房子一个星期没出手的话 我就要回广州了 到时 我就会把钥匙放在你们这儿 全全由你们来给 我打理 这房子交给你们我放心 一个星期后 徐姐放心的把钥匙留在了我们分行 回到广州去了 这期 间 小毛和徐姐的短信就从没间断过 徐姐还一再强调 哪天小毛去了广州 一定要给她电话 通过这件 小事 使我们明白 和一个人建立良好的朋友关系 往往就是一句亲切的问候 为她做一件小小的事 都 能感动周围的每一个人 都能取得她们的信任 以后 这套房子一直放在我们分行做的是独家委托 二 客户接待操作技巧 一 初步接触客人 1 若与客人在电话上初步交谈 先简单介绍该客人所查询之楼盘资料 有关楼盘层数 栋数 一般以较近的资料为主 或随便讲一个方向最差 位置一般的资料 最重要的是留下客人的 联系电话 2 当确证为较实在的客户及电话资料的正确时 可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求 楼宇的地点 面积 购楼原因 自住 投资 购楼时间 预算金额 这样可以尽快把握该客 人是否已看过自己所介绍楼宇 注意 回绝一些客人提出的问题 便宜的房子可能不怎么好 广州市古格房地产有限公司 中介部 9 不够靓 价高的房子是比较靓 房大等 3 注意 看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的 1 5 或半个月租金之金额作 为佣金 二 接待客户 1 置业顾问自始至终充满微笑 仪表与举止得体 态度热情而平和 2 置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象 3 对客户恰到好处赞美 多谈论客户感兴趣的话题 4 以专业水准 认真负责的敬业精神打动客户 5 真诚提供客户需要的信息 良好的接触 使客户对置业顾问产生信任感 产生期望由你为他 解决问题的联想 三 了解客户意向需求 成功的置业顾问要善于察言观色 注意客户的一言一行 利用引导和提问技巧充分了解客户的 需求 1 以朋友的角度去发问 沟通 用热忱与诚恳感染客户 让他觉得你是在为他着想 建立互信 关系以充分了解客户需求 2 主动地选择试探性推荐及询问基本问题 以了解客户的需求及承受能力 如 循循善诱 友 好交谈以了解客户的基本情况 消费需求 目的及心态 如 行业 投资金额 投资习惯 3 看房前准备 4 准备拟推各楼盘资料 并了解各楼盘的不同卖点 针对客户拟定推广的计划 5 尽可能创造有剩的看楼时机 时间等 针对可能提出的异议 准备好应对方式 技巧 并进行一些练习 由此锻炼自己的劝说能力 第四节 独家代理与钥匙管理 一 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 通常 业主普遍拒绝签署 独家委托 的 原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会 减少售出的机会 一 让业主理解独家委托代理的好处 1 分行网络 古格房地产拥有庞大的分行网络 独家代理 的楼盘会挂贴在店铺广告 板的 所以有多达几十多间分行协助业主作推广 2 报章广告 公司会免费为业主在 XXXXXX 报 或其他有名报章刊登广告 置业顾问可 展示特区报 通过报纸展示公司实力 另一方面要说明古格房地产的广告不同于行家 古格房地产打的是整版 3 办推广日 如业主放盘的单位是空房的话 我们会为其办楼盘推广日 开放日 之推 广 动用片区各分行各同事力量做宣传 4 努力推广 按正常情况下 独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏 相比其他楼 盘更容易售 租出 5 不能压价 售价往往比较理想 因为其他地产公司没有这个楼盘 不能压低此盘之售 价 所以我们可以为业主售出理想价钱 6 佣金不变 放盘单位经本公司成功售出后 业主所应付之佣金仍然是总售价之 1 5 不 会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的 广州市古格房地产有限公司 中介部 10 例如 签独家的盘源我们会专人跟进 这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰 不会总是接 到谈价的电话 而且签独家后 我们公司都会主推此套房源 在最短的时间内帮业主卖个合适的价 格 二 签订 独家委托 对公司及员工的好处 1 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现 认同本公司员工能力和专业水平 所以置 业顾问能令业主多签 独家委托 公司的盘源实力便更强 2 此消彼长的情况下 自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力 公司的成盘机会便会增 加 业绩自然得到提升 重要性 签独家在一定程度上可以稳住业主 还能防止业主反价 对业主有一定的约束力 不 容易被行家抬价 而我们要做的就是把握好客户 这样一来我们的工作就轻松多了 二 如何说服业主放钥匙 个别业主在放盘的同时 会主动留下单位钥匙 但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产 公司的 所以如果放盘单位是空房的话 置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司 方便带客看 房 如果业主拒绝 置业顾问可向业主解释 1 通常有钥匙的楼盘会较快售 租出 因为方便看房 2 如果业主不是住在附近 则较难安排预约看房 白白失去很多售 租出的机会 此外 当我们取得业主钥匙后 马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司 如果其他地 产公司要借钥匙 都要经我公司安排 例如 在看房之前公司会登哪间地产公司 哪个置业顾问 什么时间借出 什么时候归还都一一记下 这样不单对委托单位有保障 亦都容易管理 案例 魏小姐你好 打扰你了 我是古格房地产地产的小张 你那 XXXX2 栋 601 房子现在装修好 了没 可以租了吧 她说可以 是不是有客户看房 我说是 她要我跟客户说等半个小时 她从她那住 的地方赶过来开门 业主住在 XXXXX 然后我说我跟业主说 我这边看客户肯不肯等 如果确认去看我 再回你电话 为了不让你走那么多冤枉路 我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗 业主听我这么一说 比 较相信我们了 过了五分钟我再打电话给业主 我说客户不愿等 说下午有事 等下次有时间再约 业主 说没关系 还是很相信我们再为她全力推房子 我后来就跟业主说 魏小姐 我们这边一边上门要还求 租房的客户都是很实在的 他们都不原等 希望能一到中介公司就能看到房子 马上能租到房子 你如 果方便你可以把钥匙放在我们公司 也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来 挺辛苦的 而 且一般客户都不愿意等 你现在在家的话我去你家取钥匙吧 这么一句业主就认可了我们 同意我们 去她家拿钥匙 晚上我过去取到钥匙 还没走 就有世华 中原的跟业主沟通配钥匙 但是业主还是比较 相信我们 别的地产都不肯放 这也是一点我们这边比中原 世华快几分钟 就得到了业主的认可及信 任 三 如何应对行家借钥匙 现在随着公司的不断壮大 品牌的认可度不断的上升 许多的业主越来越信任我们 同时我们 也为开单看房准备了大量的钥匙 关于行家来公司借钥匙的现象越来越多 但是不管借还是不借我 们都要以良好的态度和形象来对待 并且礼貌的让其在门外等候 并且与业主核实 一般有两种情况 1 不借 不借的话一定要有一个好的借口来回绝他 如 钥匙被其他同事拿 去看房了 或经理不在钥匙不能私自外借 或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿 并抱以歉意 广州市古格房地产有限公司 中介部 11 如果业主来电质问 告诉业主的我们的确有人看房 只是他不愿意等不是我们不配合 2 借 一定 要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份 看房一定要有二人以上陪同 保管好业主家的 物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客 可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待 倒水 然后可以两个同事配合一下 一个打 电话给业主 用手机到外面打 说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了 还可以问业主是 不是有个别的地产过来借钥匙 现在已经在我们分行 然后可以对这个行家说 不好意思 此房源 钥匙我们的同事已经带客去看了 不好意思 第二种方法 可以叫个暂时没事做的同事 陪同行家 去开门 但钥匙不能到行家手中 有两个原因 第可以避免行家去偷配钥匙 第二可以跳行家的 客 案例 同行小王来借 XXXXX 二期 I 栋 425 房号钥匙 钥匙不是不错给他 而是拖长他们的时间 要 同行人在外面等一下 然后打假电话给别的同事 说现在看 XXXX 的房子看完了没有 快点回来 有人借 钥匙 挂完电话后 再给业主打个电话 说某某地产有人来借钥匙有没有 这样确认的话被免同行冒充 更让业主对我们更信任 这样一来 着莫半个小时同行的人也就等不住了 然后你再把钥匙给他 他那 边的客户早等不住走了 他也就不要了 还有就是我们可以陪同同行的一起去看 给他开门 在看完房 之后不定还可以有机会把客户跳过来 第五节 如何反签 利用新版合同反签与旧版合同的反签一样 没什么的差别 1 直接告诉业主我们公司的实力 如果可以先签的话一定在最短时间卖出 2 告诉业主防止行家压价 可以先签合同 3 利用假电话演戏 客户临时有事来不了 业主先签随后在找客户签 4 签错位置 拿两份合同 一份错误的 一份空白的 案例 在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话 我们看中一套房子 想把它反签过来 于是我们就在合同上业主栏签了一个名字 然后打电话给业主 说有客户看中了你那套房子 客户 因为有事暂时来不了 约业主来谈 业主来了对于我们谈的价钱有点不满意 但是我们分行同事给 他分析一些利弊 最终说服了业主签字 但是看合同的时候 这位同事就故意说 那位客户签字 签错了位置 是我们工作的疏忽 您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签 您看行不行 业 主最后也同意签字 客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户 反签成功 第六节 看房 一 看房前及看房中的工作 一 看房目的 1 加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象 2 间接了解客人的工作 家庭 生活特点 3 了解客户的购买能力和比较关注的问题 4 利用所学习的销售程序说服客户购买产品 鉴定需求 消费 投资获利 二 看房前准备工作 1 准备好看房相关装备 看楼书 地图 名片 交易流程 计算器 手机 笔 2 支 指南针 卷尺 2 准备拟推各楼盘资料 并了解各楼盘的不同卖点 针对客户拟定推广的计划 3 看楼前必须请客人签看楼书 看楼书一定要写清楚客人的身份证号码 电话 广州市古格房地产有限公司 中介部 12 看房前必须要把房子的税费 首期 月供 管理费 面积 卖价 均价等周边的配套设 施 全部要提供好 还有一个就是看楼书 要让客户认同我们是专业的房产经纪人 看房中的 准备 我认为有个最关要的事 一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情 或是直接跟业主 在里面谈价 这个是很关健的 这对我们以后的工作就不好很好的进行下去 看房中 可以前 提要对客户业主打好针 跟业主说客户是我朋友 跟客户说业主是我老乡 还有就是在看的过 程中 就算客户不喜欢 也不要让客户当着业主的面说这房子很差 或什么的 也不要让业主 太夸自己人的房子很好什么的 这样会对对方都一种不舒服的心理 三 看房前注意事项 一 应尽可能创造有利的看楼时机 时间等 二 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位 第一套 附带最差的 第二套 中意的 第 三套 选择的 除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客 必要时 看相同单位 有钥匙 的样板房作考虑 三 第二次看楼 尽量在房内呆的时间短一些 尽快让客下定 也可以再介绍别的楼宇 但 最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量 适当的时候可以跟同事配合打假电话 四 针对可能提出的异议 准备好应对方式 技巧 并进行一些练习 由此锻炼自己的劝说 能力 例如 首先和业主打预防针 和业主说 我这个客户已经看了几套房了 很喜欢和业主砍价 我把您的房子价格报高了一点 如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说 业主也要打预防针 您如果看上了 请您不要和业主当面谈价 不然业主觉得您非常喜欢他的房 子 到时候不好和业主谈 要准备 看楼书 税费表 安排打假电话 假客户 审客 签单资料 等 在看房前要先和业主做好沟通 落实好报价和房子的详细情况 客户也要打好预防针 设定好 看房路线 还要和合作伙伴统一口径 在看房过程中要预防客户跳单 不宜在房里逗留太长时间 四 约业主看房 一 没有钥匙约业主看房 1 初约 如明天上午 10 00 看房 明天 9 00 再确定 2 死约 第二天 9 00 再次与业主确定客户看房时间 以免放鸽子 失去信任度 二 有业主 租客 住里面 预约客户看房 如有业主住 防止客户与业主讲话和跑单 1 告知卖方治安不好 案例一 宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客 看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯 阿婆抗拒被歹徒打伤了 案例二 我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园 28F 一房子 歹徒为了抢她一部手机 出于本能 她抗拒被歹徒把手都给扭伤了 2 告之卖方报价不一 因卖二手楼没有一口价 一般我们要报高一些 才有客户还价的余地 若你与我们报价不 一 客户想你会着急卖 就会狠杀价你的价格 3 引起误会 客户杀价 介绍房屋卖时 我们介绍最好的 因客人觉得你讲自己的房子完美无缺 为什么还要卖 客户会想很多 觉得你的房子是不是风水不好 有产权限制 或着急卖 总之你讲房屋卖点都 没有我们来介绍房屋的卖点好 跟业主说 为了保护你的生命安全 你千万不要透露你的身份 如歹徒知道你的身份 地位 后果将不堪设想 4 告知买方 广州市古格房地产有限公司 中介部 13 有租客 某先生 小姐 我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈 因 为里面住的租客我们尽量少打扰 每约一次看房 我们都不容易 约他好多次才能给我看房 希望你体谅一下我们 真的不容易 立场不同 业主是想卖高价 而你买二手楼是想买便宜一点 你们的想法是相反的 业主 都是贪得无厌的 经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价 甚至坐地起价 带客户看房 约业主带看房的情况下 置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并 按第 2 条灌输业主与客户看房情况下 防止业主客户双方先到 甩掉经纪人 1 带客看房后提示语 某先生 小姐 千万不要将该楼盘资料泄漏给行家 这是我们的商业 秘密 谢谢你能替我们保密 2 收取买方定金后提示语 某先生 小姐 你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家 现未转定 与业主 如行家知道会使乱告知业主可高价卖出 造成我们谈价有一定难度 甚至你无法 买到价廉物美的房子 3 转定后提示语 某先生 小姐 你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家 因客户交的定金不 多 若行家使乱告诉买方此价格买高了 买方也许就会信以为真 导致交易困难 甚至不 能成交 你的目的是卖房子尽快收到全部房款 并不是为了吃定 4 成交完毕买卖双方提示语 如客户拒交协议 收据 恭喜你买到好房子 买方 某先 生 小姐 该客交易已全部完成 公司规定收回协议和收据归档 如果你不给我的话 我 们置业顾问就不能领取奖金 谢谢你能帮帮我 三 与业主杀价技巧 1 难得糊涂 有时知道是自己原因强加到业主头上 2 老乡情结 老乡与老乡无语言障碍 能彼此信任 3 没有关系的关系 套近乎 利用其朋友 同事 亲戚之关系 4 以客户名义 不管客户是否还价都讲是客户还的价 谈价铺路 5 亲自拜访 有的人特别忙 电话中感觉不好说话 但见面又完全不一样 面谈更全面一 些 6 提供成交数据 有的人不太信任别人怕自己吃亏 但事实就在眼前 7 换位费用支出 有的人只管自己 不知道别人要支出税费 双佣 装修费用 8 借助媒介不利消息 报刊发表对房价要下降的消息 9 政策影响 房贷首付提高 10 市场大势不好 XXX 买一手楼没有一个不赔钱的 11 贴近关系让业主感动 当成自己的房子 打扫卫生 关严窗户 经常与其打电话客户看 房情况进展 12 房屋基本条件 朝向 楼龄 结构 地段 噪音 风水 采光 方向 通风 楼层 人 居素质 物管 装修情况 配套设施等全是不好的 条件都差 13 演戏 同事之间配合 打假电话制造抢购气氛 扮客 扮业主谈判 四 价格谈判技巧 1 当业主的售价与买家的出价已较接近 但仍然有一定的距离时 最简单的方法是 业主 减一点 买家加一点 以求双方在中间价成交 2 围绕楼宇基本条件因素谈价 对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面 注意 要有技巧 及不能太过分 以免业主反感 面对买家应多指楼宇好的一面 但必须客观及有事实根 据 千万不能作大 3 应用比较法 举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料 以达到业主减价及买家加 广州市古格房地产有限公司 中介部 14 价的效果 比喻法 感动法 诚意法 条件法等条件来谈判 4 以附带条件促成交易 谨记 千万不能将楼价作为唯一的成交条件 除此之外 许多其 他的附带条件必须吻合至成交 5 例如 交楼时间 定金多少 交易程序 代理公司的实力 屋内家私 设备等 6 当双方之价位已经非常接近时 必须复述各条件是否一致才成交 这样可以较好地将附 带条件提出 令对方减价或加价 7 物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位 及买卖双方哪一方面较急就迁就双方 的价格 8 买卖双方应避免当面讲价 对业主讲客户的好处及诚意 对客户也尽量讲该楼及业主的 好处 千万不要得罪任何一方 由较急及价格又合理的一方入手攻击 9 当客人对房子有意思时 尽量下定或签合同 同时在把客人的房子的需要 条件问清楚 如押金 租金 租期 起租日 佣金等 得到确定性后 再打电话给业主 以免造成不 必要的损失 10 下定签合同不超过三天 11 告诉客人及业主 客人 想买到房 业主 拿钱 简单概念 五 置业顾问十大口诀 1 见客要打反价针 2 更新楼盘要够荀 3 说服业主小换大 4 谈单秘密地进行 5 客户还价要说 NO 6 双方谈单要加紧 7 还价业主要够狠 8 千元单位作标准 9 电话给客要乘三 10 中盘不快非好汉 二 看房过程中应注意的问题 主要注意是以下几点 1 看房前的团队策划及相互沟通必须到位 2 牢记自己的角色定位进行配合 3 必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品 4 注意社区保安与行家的跟踪 避免房源信息外泄和被跳客 5 在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表 是否有行家登别的盘源信息 一 了解客户需求 成功的置业顾问要善于察言观色 注意客户的一言一行 利用引导和提问技巧充分了解客户的 需求 1 以朋友的角度去发问 沟通 用热忱与诚恳感染客户 让他觉得你是在为他着想 建立互 信关系以充分了解客户需求 2 主动地选择试探性推荐及询问基本问题 以了解客户的需求及承受能力 如 循循善诱 友好交谈以了解客户的基本情况 消费需求 目的及心态 如 行业 投资金额 投资习 惯 二 看房介绍 1 介绍资料 提供真实 准确的资料及专业的参考意见 2 应安排较宽裕的时间 从集中看多个楼盘 营造购房气氛 3 看房路线上应先看缺点再看优点 将重点放在购房关注的焦点问题上 4 进入房屋后 除介绍房屋特色外 绝不可冷场 环境 周边行情 发展前景 邻里关系等 广州市古格房地产有限公司 中介部 15 海阔天空 充满激情 在看房介绍的过程中 应选择适当的时机 向客户进行必要的提示 和提问 对发现的问题进一步化解 增加客户的购房欲望 5 应充分估计客户可能会提出的异议 有些比较时显 不可回避的问题 与其让客户提出 倒不如置业顾问自己主动提出 但置业顾问应有充分准备 以提出处理方法 6 置业顾问对可以肯定或否定的问题 应给客户以明确的答复 但要注意分寸与表达方式 7 置业顾问要仔细 恭敬地倾听客户的意见 客户会感激置业顾问的严肃 真诚 这将有利于 了解客户需求和问题所在 8 置业顾问听完客户的异议 要对他的主要观点进行重复 要求客户给予肯定或否定 有利 于搞清楚问题的实质 9 只要客户的异议有一点道理 就应同意客户的看法的合理性 然后提出不同意见 进行耐 心解释 10 对于客户提出的问题的解释 应求真求实 不夸大 如一时拿不准 可先进行解释 然后 及时进行落实才回复 三 协商谈判 1 原则 平等 互利 互相尊重 意见容易接近 合法原则 使买方感到有保障 坚持原则 留有余地 2 确立目标 明确谈判目标 有利的内容先谈 回避一些便谈判陷入僵局的不利因素 3 谈判技巧 a 适当的时机向交易对方提出建设性意见 b 尽量为双方着想 尊重各方 c 引导交易双方紧扣谈判主题 d 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策 e 帮助双方适度妥协 让步 f 公平 公正地表达意见 三 看房后应注意的问题 一 探询 开放式问句与封闭式问句 A 开放式 为什么 有什么 是什么 做什么 怎么样 B 封闭式 是不是 好不好 对不对 有没有 行不行 多用 少用 广州市古格房地产有限公司 中介部 16 探询的技巧 1 开放式问句 让顾客自由发挥 与顾客的现状相关 2 聆听 非言辞性的技巧 A 眼神接触 方法 前额及其他部位 脸 眼 避免把视线离开对方太久 B 非言辞性的提示 鼓励 点头 偶尔使用 脸部表情 适时皱眉 缄默 C 开放的交谈姿势 正直面对 不要交叉手臂 上身稍微前倾 言辞性的技巧 A 对准焦距的探询 B 言辞性的提示 C 运用言辞的表达 D 和蔼的声音 E 重复的关键语 F 澄清疑问 环境 定位的技巧 A 轻松的谈话环境 B 尽可能确保隐私性 C 排除沟通屏障 D 环境气氛 聆听四要素 1 接触 身体语言 目光接触 2 确认 用对方 自己的语言再重复刚才客户所言 3 鼓励 点头 表示赞许 让客户多说 4 总结内容 建立良好的印象 聆听的十大敌人 1 只听爱听的 2 恶其人及其言 3 白日梦 4 认为所言并不重要 5 外界干扰 6 谨下定论 7 心有千千结 8 道不同不想与谋 9 没空听 10 他着想怎么回答 提 示对方你想倾听他说的话 14 去除涣散的精神 15 与说话者一共溶入他的话中 16 要 有耐性 二 如何促成 1 常见信号 开始批评品质或环境 交通 开始与朋友低语商量 开始频频喝茶或抽烟 开始讨价还价 提出 我要回去考虑时 激励提出反论后突然沉默不语时 反复询问 巨细不遗 一付小心翼翼的样子 2 促成的方法 1 推定承诺法 即将顾客当作已接受我们的建议来行动 广州市古格房地产有限公司 中介部 17 A 先生 我看三楼那一套好了 B 订金伍万元 先生是付现金吧 2 二选一法 此法是推定承诺法的引导 即视顾客已接受房子 而提出二个条件由客户任 选其一 如 置业顾问 你是喜欢 A 单元还是 B 单元 客呢 A 置业顾问 房子登记时落谁的名 3 反复陈述优点法 当顾客提出反论时 经纪人应坚持不懈 克服并一而再 再而三的提 出我们商品的优点 并带动顾客 让其亲自操作或触摸 使其身临其境 终至忘我境界 三 如何处理客户常见的问题 1 缓冲 2 探询 3 聆听 4 答复 切记 绝不能使客户陷入窘境 常见的异议及解决的方法 我买不起 包括一切价格异议 如 太贵了 你要价太高了 我不想花那么多钱 或 我在别处少花钱也能买到 等等 解决方法 1 试探了解真相 如客户说的是实话 那你就介绍一些别的价格较低的产品 2 把费用分解 缩小 以每年 每月甚至每天计算 3 掌握让价方法 总让价 第一次让价 第二次让价 第三次让价 第四次让价 20000 元 5000 元 5000 元 5000 元 5000 元 20000 元 2000 元 3000 元 5000 元 10000 元 20000 元 20000 元 20000 元 20000 元 20000 元 10000 元 5000 元 3000 元 2000 元 四 处理拒绝的方法 1 间接法 您说得很有道理 但 先生说得不错 目前交通是差一点 但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了 先生认为东西向的房子不好 较喜欢南北向的 的确大家都这么认为 但我个人认为这应与 周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲 东西向的房子阳光较充足且湿气易消除 我们这里属亚 热带湿润气候 湿气重 如西向反而可保持室内干燥 也不会患风湿 关节炎等 就地理风水而言 向东的房子最先到太阳 紫气东来 前途无量 朝西则有 赚钱无人