业务员初次拜访客户的心得.doc

业务员初次拜访客户的心得第一节：初次拜访客户应该怎么聊 ? 我是刚刚开始做 IT 行业的销售 , 对很多东西都不了解 . 初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣 . 如果闲聊感觉就是没什么可聊的 . 他也没时间和你聊 . 毕竟是初次拜访 . 请教各位应该怎样才第一节：初次拜访客户应该怎么聊?我是刚刚开始做IT行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊 .毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通 风云人物答：你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您谈的很愉快！期待我们的下次见面”就走人！ 区域经理答：可是我现在也是刚起步,对IT方面的知识也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚.但是我想尽快做出成绩.不知道能否有更好的方法 风云人物答：你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样比较快些。 渠道专家答：在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如：实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！ 风云人物答：其实第一次也就是混个脸熟不要报太大的希望哦 区域经理答：呵呵 就是要给人的感觉你不是第一次与他聊天了很熟的感觉 要别人不惧怕 这个需要功夫 我最开是也不会 在说话的时候注意的几句话比如 不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓” 这样就可以和别人无形当中拉近关系了如果人们所做的一切都会自然而然地来临，那么人们就不会记得上帝了！ 实习销售答：第一次没有关系，经常见熟了就好了重要的不是第一次谈什么，而是，以后再见面，见的多了该谈些什么了第二节：一个业务员的拜访心的 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。 一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。 保持平常心态（营销是最重心态的）。 熟悉产品和服务（PS）。1、NEW CALL 打招呼 首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。 自我介绍 在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章） 说明自己的目的 声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。 A: 一般性需要说明 a) 介绍自己的公司 b) 介绍公司的产品和服务 c) 说明自己的服务特点 售前：提供产品咨询，样册 方案 售中：提供预算的产品 售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐 d) 问清楚公司的财务状况 e) 说明自己的优势 f) 说明自己的CS B: 一般性的利益说明 a) 能为该公司带来什么好处？ b) 为该公司的提供那些增值服务？ c) 为公司节省了那些费用？ d) 为客户提供了什么机会？第三节：拜访客户的流程心得 第一步：准备工作 1、月计划：月计划/22天 与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标)，按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。 2、周计划：每周计划5天 (1)在上个星期五，下班前2小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。 (2)回顾业绩板内容。 (3)检讨个人业绩进度。 (4)认明目标客户。 3、日计划：每天计划8小时 (1)回顾业绩板内容。 (2)检讨个人业绩进度。 (3)认明目标客户。 4、访前计划 (1)进店前回顾拜访目标。 (2)查阅客户档案记录。 (3)预备好客户所需材料。 5、公司销售人员的基本要求 (1)外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。 (2)工作准备。 你去拜访目的是什么？ 你要会见的人是谁？ 你所带的文件是否齐全？ 你对将遇到的问题是否有心理准备？ 你预计将停留的时间是多少？ 你是否提前预约？ (3)心理准备。 你是否对自己充满信心？ 相信你的公司和产品。 对公司产品了如指掌。 对各种问题随机处理的能力。 第二步：与客户打招呼 与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。 1、确认谁是决策者； 2、与决策者打招呼； 3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好； 4、抢先处理好紧要问题； 5、简述拜访目标； 6、避免立即进行销售陈述。