伊利酸奶携手北京奥运揭启缤纷想体验行销推广活动培书.doc

伊利乳业保鲜乳品公司伊利酸奶“携手北京奥运 揭启缤纷梦想”体验行销推广活动培训书2005年11月目 录 活 动 篇 客 户 公 司 、产 品 介 绍 执 行 篇 附 件第一章 活动篇第一节 活动简介 活动概括本次活动是北京海澳公司与内蒙古伊利公司全程合作的体验式营销活动，活动以店内促销为主形态，以抽奖为主要手段，以提高销量为主要目的的一次全国性大型主题活动。 活动目的1. 全面提高目标消费群体的购买率2. 全面提升产品的品牌知名度3. 加强品牌形象，增进目标消费群对产品的了解，认知。4. 提高市场的份额 活动时间2005年12月24日至2006年1月8日，其中的周六，周日。 活动主题： “携手北京奥运 揭启缤纷梦想” 活动背景伊利集团赢得了中国乳业行业的最高荣誉北京2008奥运会乳业赞助商伊利酸牛奶将为伊利喝彩、为奥运喝彩，在全国开展大型促销活动携手北京奥运 揭启缤纷梦想揭启是吃伊利酸牛奶的一个必要动作，不论是揭启复合果粒的杯面包装，还是揭启桶酸、大果粒的锡箔封口，都是揭启才能品尝到美味的伊利酸牛奶 揭启更是此次促销活动的一个核心，只有消费者揭启促销卡，方能赢的伊利送上的新年礼物缤纷首先指代伊利主推产品复合果粒的传播核心“缤纷美味 取悦自己”，同时，它又代表新年的缤纷、欢乐梦想北京奥运会的倡导同一个世界、同一个梦想，梦想是每一个人，更是伊利所追求、要实现的。 本次活动的大奖新年缤纷梦想，就是给消费者一个实现自己在新年的小小梦想。 活动形式一、抽奖： 活动期间顾客在超市内购买伊利酸奶超过10元，即可以凭收银小票到收银台外的兑奖处，领取抽奖卡一张，现场刮开，如果抽到一等奖至四等奖可以现场兑现，如果抽到特等奖，需持本人身份证、奖卡到伊利公司领取 奖券的配送，为日配送1店/1包（每包1000张），多退少补。 奖券由每店兑奖员负责暂时保管，并按规定使用，如果出现人为丢失，破损由保管人负责。 奖券在每周六随活动物品陪送到各店，在周日活动结束后，有驻店督导员统计后带回公司。 特等奖是由当地区域总经理根据情况，在指定超市、指定的时间亲自放入二奖品控管： 奖品每天清晨配送到各超市，并统计数量有现场督导及兑奖人员双方确认，并由兑奖人员负责保管。 兑奖人员应有一个兑奖记录本，每兑出一份奖品，应保留两份凭证作为兑奖控制一是消费者的购物小票，应能清晰的看清楚是购买伊利酸奶，并有相应的金额。注意，购物小票日期要在活动当天，另外，如果超市不允许留小票，要用剪刀将伊利的部分剪下。二是抽奖卡上印有奖项名称的部分，消费者揭启后，凭此兑换奖品 每兑出一份奖品，兑奖员应将上述两个凭证并排贴在本子上，一天工作结束后，应在本上整齐排列，每横列代表的兑出的奖品名称及数量，每纵列，代表当天共兑出的奖品总数 每天应单独起一页，以方便区隔及统计 每天工作结束后，由主管检查兑奖本上的记录情况，并检查核实剩余奖品数量及记录本上的数量是否对应、相符三、赠饮 现场开展免费品尝活动，凡经过伊利公司的货架区域的顾客，都有机会免费品尝伊利酸奶。三许愿树 每个城市选择重点超市投放许愿树，凡购买伊利酸奶的顾客都可以在许愿树上摘取一片祝福卡片，上面有伊利公司对广大顾客的真情祝福,卡片分为7种，可以充分满足消费者的需求 作为伊利的祝福与宣传，即是不购买的消费者，如愿意，也可以摘去祝福卡四其它形式 DM单发放，针对经过的目标消费群，进行主动、有效的拦截派发，并告知活动信息五奖项介绍特等奖：2008元新年圆梦大奖（消费者凭购物小票及抽奖券到当地伊利公司指定地点兑奖）一等奖：星座抱枕二等奖：梦幻蜡烛（清新皂片）共2款三等奖：缤纷挂链（手机链、手链）共2款四等奖：伊利酸奶一杯（可以重复购买参加抽奖，但是每次购买一次只允许抽奖一次）每满10元即可参加一次抽奖 活动区域详图根据面积的大小不同，促销陈列架有四种不同的摆放方式人流走向人流走向促销员促销员场地面积较小人流走向促销员促销台场地面积最小促销员促销台产品堆头促销员促销台人流走向人流走向场地面积最大场地面积较大第三章 客户公司，产品介绍伊利是乳品行业的领导者，公司地处北纬45度优质奶源带，利用良好的优质天然奶源，采用世界一流设备和技术，以消费者需求为出发点，为消费者提供高品质的产品。荣获“2004年中国上市公司10大行业企业竞争力10强”称号，并入选“中国上市公司企业竞争力100强排行榜。2001年建成投产的密云厂投资超过1.4亿，是目前国内技术最先进，自动化程度最高的酸奶加工厂。生产的酸奶产品44个SKU(规格/品种)，销售遍及全国，在华北等重点区域销售位居第一位；产品介绍见附件（1）第三章 执 行 篇第一节 人员架构项目总监 项目经理 项目助理主持人1人促销员3人兑奖员1人各级人员职责 项目总监 负责整个项目的控管，监督整体项目执行质量； 与客户保持密切联系，向客户反馈项目进展情况，对客户提出的意见和疑问作出及时的回复 根据客户要求和活动情况修正方案，颁发公司指令，督促执行； 完成对下属人员的培训及工作指导； 审查各级人员工作，不定期巡查； 统筹活动经费，安排费用支出； 整理各市传回的报表，向客户汇报； 处理突发事件，做好协调工作。 城市经理 对项目总监负责，按规定严格执行计划； 协助销售进行商场卖进； 招聘、培训、管理下属人员； 确保活动按时展开，进行质量监控，及时汇报活动情况； 处理各种紧急突发事件 协调城市内各商超活动的推进 物流管理； 项目结束后回收物资； 汇总相关数据、表格，整理项目资料 项目助理 协助城市经理开展工作； 负责相关人员的招聘、联络； 相关报表的填写、整理，数据收集； 相关物料的收、发及保存 各种活动用品的采购 执行中驻场，推进活动按规范进行。 辅助城市经理进行商场卖进； 负责所辖商场的考核工作，客观记录相关人员的表现和活动情况，并及时上报城市经理。人员编制每场次6名人员，其中1名主持人，1名兑奖促销员，3名促销员，1名住店督导第二节 前期准备工作第一部分：招聘，培训 海澳公司专职执行人员会在活动开始前10天到达活动城市 招聘工作较为重要，分为四个部分，信息发布，面试，培训（考核），人员信息整理存档 执行内容的确认（物流、场地确认、人员进店、区域及经销商沟通等）一 信息发布l 在未到目的城市前，可以通过以下途径发布招聘信息： 从本公司各地的人力资源库中筛选（海澳公司在各地拥有庞大的兼职人员资料库） 通知本公司各地办事处人员，辅助招聘。 免费的招聘网站，各大学的BBS，免费信息交流的报纸（例如：手递手等），以前的个人 资源（例如：朋友，合作同事，亲人等）l 已经到目标城市时，采用下列方式招聘： 及时联络已经招聘到的人员，通过她们推荐自己朋友参与活动 再次寻找当地免费信息交流平台，充分利用（例如：人才交流会的外围等） 到活动周围的超市里，私下寻问其他厂家的促销员，能否合作或者介绍朋友过来二. 面试l 面试的要求 录用人员要注意证件是否齐全，能否满足超市的各种要求 身体健康（持有当地的健康证），相貌端正，衣着整洁 能吃苦耐劳，有责任心 口齿伶俐，理解力强 性格开朗，待人热情有礼 流利使用普通话，能使用当地方言更佳l 在面试时了解下列问题： 回答问题时是否充满自信，果断而不忧郁 口齿是否伶俐，发音是否清晰，表达是否准确 表情与手势的运用是否恰当 根据应聘者介绍过去的学习和工作情况，了解其工作经验和能力 根据应聘者回答对本次活动的认识了解其责任感，理解能力 根据应聘者回答关于本市的一些简单问题了解其对本市的熟悉程度l 人员数量首次选用的数量是总数量的200%，最后一次的数量是总数的150%，其中50%作为备用人员三培训培训时邀请当地销售人员参加指导，虚心请教学习。活动前5天，人员必须招聘、培训到位，区域行销主管、区域活动负责人必须参与活动培训（建议模拟活动现场，熟练展台搭建工作，进行彩排）。l 培训内容活动介绍，客户公司介绍，活动培训手册讲解，产品知识讲解l 心理培训使受训者克服害羞的心理，体会自己在促销时的心理变化，进行及时的调整，保证在促销时能有效的向消费者推介产品，并加强工作的认真态度及积极性。l 理论与具体操作的考核组织模拟的考试，先示范给促销员一遍，再由每个受训者模拟工作流程，目的在于让每个促销员确实认识到促销工作的每个细节，以便与规范操作l 人员培训培训操作过程：1 选定培训地点；2 通知参加人员；3 设立签到制度确认出席；4 基础培训，介绍项目总体情况、可能出现的情况及公司要求、奖惩制度等；5 专业培训；6 观看本项目培训录像带；7 分发培训手册、产品介绍等；8 解答问题；9 示范性演练；10 分组试派；11 总结和鼓励l 培训操作要求：1 所有各岗位部门分别培训，保证彼此间没有认识的机会，避免招待任务时由于人为因素影响工作；2 培训课每场人数在40人以内，以保证培训效果；3 培训前须做好充足准备，熟悉培训内容，清楚课程安排；4 培训中清楚阐明所有工作细节及相应处置条例，强调员工须完全无条件地按公司要求行事，决不允许出现违规现象；5 培训中注意介绍产品和客户公司，加深员工对此项工作的认识，增强其责任心；6 课堂培训后组织现场演练，分组进行，由领队先示范，然后各位受训人轮流模拟现场，其他人在旁观察，不是之处应及时指出并予以纠正；7 通过试派让员工确实认识派样工作的每个细节，掌握操作规范。l 培训人员程序 区域主管自己必须非常熟悉整个活动的过程，以及各人员的培训手册。 选定培训地点，人员特别多时，可求助当地伊利公司。 必须根据不同工种，分类别通过培训（即主持人员归主持人培训，促销员归促销员培训） 每次培训时统计出席人数，发放培训手册。这次没有参加培训的，下次一定要补上。 应根据各培训手册逐条讲解，进行基础培训，让其了解活动总体情况。 经面试后，确认初步人选。 第一次培训时，先进行基础培训，并介绍可能出现的情况，强调本次活动的监控非常严密。经第一次培训后，进一步确认人选。 第二次培训时，确定最后人选，签定合同书，并与城市经理一起安排人员具体去哪个地区，且交给当事人（促销员，理货员）踩点表，让其严格按表上要求做。l 注意事项 时间安排在活动正式开始前的一星期内完成 在活动正式开始前至少培训2次。 在培训过程中，建立起自身的威信。 培训中不断强调本次活动的监控非常严密，除了有组长、巡查员、区域主管、的巡查监督外，公司和客户公司也将派出大量的工作人员进行检查，并再三强调，若有人私拿赠品，客户公司和公司必将依法严惩。 公司另有隐身督导员会对本次活动进行复核评估，所有巡查、检查、复核是不让受检人发现的。 复核的工作人员事实上将伪装后前去检查。 要注意分班培训，即不要同时很多人一起培训。l 活动中暴漏出的普遍问题应及时组织再培训 在巡查中发现的典型问题立即纠正并及时给予指导，并提醒其他人员注意 每两次培训的间隔要有一定时间间隔，以便促销人员有充裕的时间掌握培训知识 在培训前要虚心邀请当地销售人员参加，诚恳请教，祢补不足四人员信息整理与存档 在整个执行过程中，时刻注意人力资源的收集，以便于下一次的合作 活动结束后，要对每个参与工作的兼职人员做详细的评估，并填写人员评定表 对已经获得其信息但没参加工作的人员，也要做好记录第二部分：进场客户方职责：1.与超市洽谈本次活动的人员进场事宜，并办理好相关手续 2.洽谈活动所需的场地，并办理好相关手续3.活动物品和助销品的运送我方人员工作要求：1. 与客户方的当地销售人员和卖场负责人详细了解活动有关事项，清晰的了解活动地点，具体区域，等一切活动信息，做好准备工作。2. 提醒客户方的当地销售人员关于活动进场手续的完整与合理。3. 核实清点活动所需要的一切物资，检查是否损坏，认真填写物资表4. 发现各商超的物资分配失衡时，及时提醒当地销售人员调配补货二 展台的搭建的准备工作 前期布展时间的协商，确定 同当地销售人员和超市负责人确认具体布展时间 到商超工程部，安保部等相关部门开具相关进场证明，施工证明 提醒当地销售人员，确定车辆行走路线，卸货的大门，提前做好准备工作，避免届时因塞车，修路、错路等情况影响正常运输。 争取最佳布展时间三活动现场布置 施工时注意商超的规定，是否可以使用电源 确保施工人员的专业性 展台不能被踩，压，靠等，不能堵塞交通。 各种线材的布置时，尽量隐蔽，明处一定要用胶带粘于地面，避免绊倒过往人员第三节 执行过程中的要求一. 现场准备人员到岗1、 所有人员应在活动开始前30分钟到岗2、 更换服装，化装等工作要在活动开始前25分钟时完成3、 现场的物品码放，宣传品的调试，摆放要在活动开始前20分钟完成物品就位1. 核实各种物品的数量是否齐全，各种产品有无漏缺2. 品尝的产品要整洁码放在冰柜里3. DM单页，活动宣传单，试饮杯要适量摆放在促销台上4. X展架等道具，合理展放第四节 工作中对人员的要求 时间安排：8：30 第一次报点、换服装8：45整理堆头、上货、清点数量、详知本店所有产品各种规格以及价格、本店的优惠活动9：25 清点堆头（以正式字计算）清点货架（以公式计算）9：45 第二次报点，详知兑奖处10：00活动开始，大声叫卖、吸引顾客听觉（大声叫卖）、视觉（服装、堆头）、触觉（产品）12：00-13：00每人半小时（因项目而定）13：0019：00活动流程同10：00-12：0019：00活动结束，统计销量 导购员要求： 随时整理排面，随时统计销量 大声叫卖，随时传达产品信息 上班有良好的心情，面带微笑 上班时间不准与活动无关的人聊天 上班时间站资直立，不准倚靠，不准溜达。 赠饮员要求： 随时整理现场卫生，大声叫卖有时向顾客传达产品信息 赠饮时始终带一次性手套 上班时间不准与活动无关的人聊天 上班时间站姿直立，不准倚靠，不准溜达 声音要求： 安静时，岗位前10米区域至后5米区域内可以清晰听到 喧闹时，岗位前5米区域至后2.5米区域能清晰听到 叫卖频率一分钟3-4次 目标消费者(因产品而定)叫卖的同时用眼神搜索目标消费群并手持产品或赠品沟通: 用餐要求： 用餐不能超时 要换岗轮流用餐 不能着工服在活动场地20米内就餐，用餐时穿自己的外套 所有的准备工作不得活动场地（整理服装、头发、照镜子、喝水、上厕所等） 吃饭交接时间只需1分钟 上班时间不准抽烟，不准吃异味食品 离开现场要保持电话的畅通 工作程序大声叫卖 主动接触 礼貌用语 沟通 询问消费者 介绍产品 致谢 寻找下一个消费者促销员考核要点 有无迟到，早退，缺岗 着装是否标准 工作是否积极，认真，主动，有无偷懒 工作程序是否符合规定 工作是否按规范标准进行 物资是否按规定使用，产品是否及时整理 表格填写是否完整清晰如何巡场 每日巡点完毕后，将所填巡查表及所收的日销量报表汇总整理。现场工作规范：主动接触顾客使用规范用语、动作，向顾客送出宣传单张 招呼她一起观看，并送出宣传单张。顾客走近活动区，产生兴趣讲解中有其它顾客留意顾客反应冷淡不理睬介绍产品及并告知活动内容强调促销活动，吸引顾客注意。顾客仍不理睬或走开没有兴趣，要走有兴趣，介绍到展示区免费品尝告知卖场内伊利有大型促销活动告知此刻有大型促销活动向顾客表示感谢，送走顾客接触其他顾客促销员考核步骤 到达商场后远距离观察，评分（包扩：仪表，工作态度，工作规范，主动性，陈列的维护，纪律） 打分后到促销员面前询问，以考核产品知识及活动的熟练度第五节。质量监控1现场执行的质量监控： 做好兼职人员和项目助理的培训工作，确保他们有足够的上岗技能，从而保证活动的顺利进行； 做好活动物资的配备，确保每个活动地点都有充足的活动物资支持； 对每个活动地点进行巡查，如实反映情况，发现问题马上采取措施解决。2远程的质量监控： 总部直接与当地的兼职人员进行电话联系，了解兼职人员的培训效果和其他活动情况； 客户当地工作人员了解项目执行人员的工作情况。3质量监控的保证：1 现场招待的质量控制可以及时地发现不足并予以解决；2 远程的质量控制自上而下地了解情况，与前者互相结合形成互动互补的工作监控，有利于加强质量控制并并利于发现不足及时改善；3 飞行检查作为管理层对项目的质量监控，能够大大加强监控的力度，从而确保项目动作的高质量。三方面质量控制的结合，能保障整个项目的动作质量，杜绝由于质量控制的不全面而发生的问题，使项目能顺利成功地动作。第六节特别情况及时措施 当质量控制系统发现兼职人员未具备上岗的工作条件和要求时，上级会勒令城市经理对其进行再培训，必要时撤换该名兼职人员； 当质量控制系统发现城市主管未能管理好相关人员时，马上调用新的城市经理； 当远程质量控制和现场质量控制都未能解决问题或项目运行的需要时，飞行检查将会使 项目负责人对情况有更客观的了解，有助于作出正确的决策和解决方法。第七节各级人员沟通的原则 原则上各级人员纵向单线联系，每级人员均向而且只能对自己的直接上司负责，杜绝多头管理； 项目助理每日同城市经理开会，江报总结当日的活动执行情况； 城市经理每日向项目总监汇报活动进展； 项目总监应随时掌握项目进展情况，并根据实际需要及时制订应对措施； 各级负责人均可随时抽查下一级人员的工作情况和报表。第八节项目执行各阶段的控管重心 在活动初期，活动效果会在各种不确定因素和活动前不可预见的各种影响下大幅起伏各种问题都会在此阶段暴露出来，此阶段的工作重点是：稳定军心携手合作发现问题，修改策略，追加工作指引；鼓励士气 活动中期，活动质量趋于稳定，活动效果开始体现，但人员心态开始松懈，表现开始懒散，此阶段应：加大巡查力度，提醒各环节不可松懈；进行突击飞行检查。 在活活末期，情况与活动中期相似，但兼职人员已经很专业，此阶段工作重点为：鼓励士气，加速冲刺；加大检查力度，杜绝违纪现象 重 要 细 节l 活动试吃时，不允许顾客自行试吃，要由促销人员亲自来执行l 注重促销台面的码放，做到美观，整洁，最大化展示效果。l 执行中，如果遇到增加其他费用或物品时（例如：横幅，喷绘展版等），务必取得三方人员签字确认（执行方，当地销售负责人，公司活动负责人）。l 促销员在介绍产品时，注意不要诋毁其他厂家的产品l 活动器材出现问题，要第一时间以书面形式反馈给公司l 时刻关注活动相关信息的变化，例如：产品销量，赠品的使用数量，现场的客流量，走向，高峰期等l 影音资料的拍摄，要清晰，完整（不要漏掉活动中的重要环节）结合活动要求，突出亮点。l 活动收尾工作一物资回收与与资源整合 将活动物资（尤其是形象小姐服装等小件物资）清点、回收相关凭证表格整理回收 记录活动中所有可以再利用资源（例如：人员，物流公司，酒店，摄像租赁等）二办理相关手续 向商超发出书面的致谢函，感谢商超在活动中给予的支持帮助，与商超维护好关系，使商超对“伊利”公司留下良好而深刻的印象，利于今后活动的进行二 如何发放人员工资发放人员工资请遵循四个步骤： 首先认真计算核实各促销人员应得工资； 然后填写工资表 发放工资时，请领取工资人员与您同时在表上签字； 最后将工资表传真给项目主管，向公司说明发放情况。三 项目总结1、 整理相关数据；2、 收集撰写项目总结。第十节 表格化管理兼职人员登记表用于兼职人员应聘时填写个人基本情况兼职人员考核表用于兼职人员的考评日销量统计表用于记录商超卖进情况物资统计表用于在活动开始前统计各市所需物资情况物资交接仓储表用于记录物资出接受情况，便于管理活动物资每日汇总表活动日中，城市经理每日填写前一天每场活动的情况，清楚记录得与失工资表用于统计兼职人员工资及记录账户资料活动城市排期表手册附件说明：附件（1） 伊利酸牛奶终端导购人员实战手册（产品篇）附件（2） 兼职人员考评标准则附件（3） 促销员礼仪规范附件（4） 活动中涉及票据示范图附件（1）伊利酸牛奶终端导购人员实战手册（产品篇）目 录前言 公司简介一、 选择伊利酸牛奶的6大理由二、伊利酸奶的产品介绍三、伊利酸奶的各产品人群定位前言：促销员是销售的最前沿，决胜终端需要依靠你们的才智。鉴于伊利酸奶05年有很多新品上市，为了让终端导购促销人员更多的了解产品知识，更好地掌握消费者的消费心理，做到快、准、狠地击破目标，促成即时购买。特编辑导购手册（产品篇），请大家熟记并有效运用。 公司总体介绍：伊利是乳品行业的领导者，公司地处北纬45度优质奶源带，利用良好的优质天然奶源，采用世界一流设备和技术，以消费者需求为出发点，为消费者提供高品质的产品。荣获“2004年中国上市公司10大行业企业竞争力10强”称号，并入选“中国上市公司企业竞争力100强排行榜。2001年建成投产的密云厂投资超过1.4亿，是目前国内技术最先进，自动化程度最高的酸奶加工厂。生产的酸奶产品44个SKU(规格/品种），销售遍及全国，在华北等重点区域销售位居第一位；一、选择伊利酸牛奶的六大理由（熟记）品牌:乳品行业领导者，中国驰名商标，被消费者评为05年央视 “我最喜爱的中国品牌”乳业第一品牌;奶源:地处北纬45度阳光地带，拥有全国最大的优质奶源基地，由纯天然 无污染的新鲜牛奶发酵而成的酸牛奶当然香浓爽滑美味健康;科技:拥有瑞典、法国、美国、意大利等世界先进的酸奶生产设备，全程流水线微电脑控制，保证生产的酸奶产品为国际品质；质量：首家通过摩迪国际haccp食品安全控制体系，乳品企业第一批获得质量安全认证，产品安全有保证；菌种:选用国外优质、独特的益生菌群，能够促进人体有益菌的均衡发展，呵护你的健康；口味:品种齐全、口味众多可以满足您的挑剔之选；二、 伊利酸奶的产品介绍（熟记）44个种类大果粒（4个）复合（7）、低脂（3）、屋酸（3个）、屋鲜（2个） 、妙酸乳（3口味） 1.5g桶（2个）、450桶（2）PET（2个）袋酸（2）、乳饮料（3）,家庭装（5个）、单果粒（4个）、单杯（2个）伊利酸奶根据包装形态分为：新鲜屋包装：屋酸、屋鲜、妙酸乳（共计8个种类）塑 料 杯：家庭装系列、单果粒系列、复合系列、低脂系列、大果粒三角杯系列（共计23个种 类）纸 杯：恋恋风情系列（2个种类）HDPE 材质：塑料桶（桶酸） 瓶酸（6个种类）袋 酸：（5个种类）根据工艺分为搅拌型、凝固型两大类搅拌型酸奶：牛奶发酵后搅拌破乳、冷却后罐装而得到的产品（前发酵工艺）凝固性酸奶：牛奶接种后直接装入容器，在发酵室中发酵后熟而成的产品（后发酵工艺）。除袋酸（原味和无蔗糖）是凝固型外，其他产品均为搅拌型酸奶。工艺介绍酸奶工艺；原奶检验 收奶 过滤-计量-冷却-贮存-预热-标准化-均质-杀菌-冷却-配料-预热-脱气-均质-杀菌-冷却-接种-保湿发哮-降温-灌装-装箱-冷藏后熟-检验-出厂（25个步骤）鲜奶工艺；原奶检验-收奶-过滤-计量-冷却-贮藏-标准化-均质-杀菌-冷却-贮藏-灌装-装箱-入库贮存-检验-出厂（16个步骤）各产品系列利益点描述大果粒系列产品 规 格；1X？X390g1.一般果粒酸牛奶的果粒粒径为6-8立方毫米,伊利大果粒酸牛奶果粒粒径达12立方毫米，玉米和桑葚更为整果添加，草莓为半果添加。2.一般果粒酸牛奶果粒添加量为8%，伊利大果粒酸牛奶达15%。3.特别添加可防止多种疾病的益生菌。第二节 三角杯型包装，易于手握。第三节 伊利大果粒玉米酸牛奶是首次推出的谷物酸牛奶。桑葚营养价值: 桑葚具有补血滋阴、生津止渴、润肠燥等功效，桑葚入胃促进肠液分泌，增进胃肠蠕动，因而有补益强壮之功。玉米营养价值：玉米富含丰富的维生素B和粗纤维，利于胃肠蠕动，促进消化吸收。复合果粒酸牛奶（2005升级装）广告语：缤纷美味 取悦自己 定义：本品优选伊利鲜牛奶，特别添加两种精心搭配的新鲜果料，精选A、B益生菌，经过S、L活性乳酸菌发酵制成的酸牛奶产品。产品种类；全脂果料酸牛奶 保质期；2-6oC下21天产品规格；1X24X125g目标消费群；15-44岁，偏女性，家庭收入终端用户群产品特点a除具有普通酸奶的营养外，更加富含了水果中所含维生素，矿物质，氨基酸等。b，在市场的同类竞争产品，属绝对的领导者。c，这些水果相对营养价值高，与酸奶结合自然，口感独特。d，全程采用国际先进的酸奶制造设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程1.营养元素更多：除具有普通酸牛奶的营养外，更加富含了水果中所含的维生素、矿物质、氨基酸等。2 特别添加菌种：在常用的嗜热链球菌( Streptococcus Thermophilus)、保加利亚乳杆菌 （Lactobacillus Bulgaricus）活性乳酸菌发酵基础上，特别添加了两种益生菌双歧杆菌(Bifidobacterium)、嗜酸乳杆菌 (Lactobacillus Acidophilus)，使产品可达到进一步平衡肠道菌群，改善肠内微生态环境，增强机体免疫力，成为真正享受健康的食品。3 水果搭配独到：精选搭配的每对水果口味融合，营养协调，再与浓郁香滑，酸甜醇厚的伊利原味4 酸奶自然结合，风味独特、口感优异5 是该类产品的市场绝对领导者。口味组合：香蕉+草莓：香 蕉：富含VC等具有润肺养阴、清热生津、润肠促进消化之功效。 草 莓：VC含量极为丰富具有润肺、生津、健脾、和胃、利尿、止泻、清暑解热等功效。复合效果：香甜美味，补充VC，排毒养颜。葡萄+树莓：树 莓：国际上称为“第三代水果”。富含氨基酸、维生素，具有抑制癌细胞生长和抗心血管疾病之功效。葡 萄：葡萄含糖量高达10%-30%，以葡萄糖为主。助于消化，能健脾和胃。复合效果：果汁美味，有助消化，补充身体能量。芦荟+猕猴桃：猕 猴 桃：营养最为丰富全面的水果。在前三位低钠高钾水果中，猕猴桃位居榜首。猕猴桃果实中的VC、Mg及微量元素含量最高，并且是维持心血管健康的重要营养成分。芦 荟：美容养颜、清爽可口。复合效果：充满绿色风味，美丽、健康的最佳派对。黄桃+芒果：芒 果：热带水果之王，富含VA、VC，益胃解渴。黄 桃：果中皇后，补血养颜。复合效果：口味甜爽，营养均衡，有助身体成长。雪梨+菠萝：雪 梨：清肠胃的好帮手，能有效舒缓便秘。菠 萝：富含粗纤维，解渴健脾，消肿、祛湿，兼具良药的疗效。复合效果：富含膳食纤维，有效调节微生态平衡，口感爽滑，果肉丰厚有嚼头。木瓜+甜橙甜橙：世界四大名果之一，富含柠檬酸、果胶等营养成分，既增强毛细血管韧性，又可减少胆固醇的吸收。木瓜：世界水果营养之王，所含Va高出一般水果1020倍！它不但能有效降低血脂，还可丰胸养颜。复合效果：是美容、保健之极品与酸奶的完美组合。恋恋风情（100克）系列 定位：伊利保鲜公司的高端产品，与伊利低脂ACE共同支撑伊利时尚高品味的形象。目标消费人群：高端酸奶的主要目标消费人群。1822岁的女大学生，及2335的年轻白领女性。其家庭收入及个人收入较高。口味：椰果和樱桃两种口味产品上市宣传语：品味浓浓风情，迷恋这纯香感觉伊利恋恋风情酸牛奶香浓上市产品：纯天然的新鲜牛乳为原料发酵而成，配合樱桃、椰果等独特口味，口感浓厚淳滑，风味独特，每杯配有小勺和自扣盖，食用方便，卫生。容量为100克。利益点：椰果1.上等特浓牛奶发酵，香醇浓滑的酸奶配合清新的异域椰子，口感更加香浓。2.欧洲酸奶经典工艺发酵而成，品质更浓厚。3.经S、L活性乳酸菌的发酵，口感更爽滑。4.椰果是天然膳食纤维，不含胆固醇，对人体具有明显的生理功能可以促进肠胃蠕动、改善人体消化功能而且还具有益减肥的功能5.小勺和扣盖，方便卫生。樱桃1.天然牧场的上等特浓牛奶，酸奶配合鲜美樱桃口感更加香浓美味。欧洲酸奶经典工艺发酵而成，品质更浓厚。2.经S、L活性乳酸菌的发酵，口感更爽滑。3.樱桃有“春果第一枝”的美誉，被人们誉为“果中珍珠”。樱桃维生素A、B、C含量极高，有调中益脾、调气活血、平肝祛热之功效。尤其铁含量居众果之冠，可促进血红蛋白再生，补益你红润的脸色气色。4.小勺和扣盖，方便卫生。低脂系列: 低脂ACE果料酸牛奶采用部分脱脂的新鲜牛乳为原料，经保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌发酵后，添加健康、美味的新鲜水果果料而制成。利益点：产品 种 类；低脂果粒酸牛奶保 质 期；2-6 oC下21天产 品 规 格；1X24X125g目标消费群；都市年轻女性，年龄22-30岁，家庭或个人收入较高。产品 特 点；a低脂果料酸牛奶是采用部分脱脂得新鲜牛乳为原料，经保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌发哮后，添加具有健康，美味的新鲜水果果料而制成。b 该产品除具有普通酸牛奶健胃，整肠，通便等特点外，还具有低脂肪，低卡路里的特点。可以显著减少人体内的脂肪比例，减少发生肥胖的几率，特别适合那些追求美容瘦身的中青年女性和老年人。c，该产品状态稠厚，富有光泽，口感细腻滑爽，果料与酸奶搭配协调完美，在希望达到减肥的同时又添加了健康美味的水果果料，补充了丰富的维生素。1 健胃、整肠、通便。2 低于1.5%的脂肪含量，低卡路里的特点，可以显著减少人体内的脂肪比例，减少发生肥胖的几率，特别适合追求美容瘦身的中青年女性。3.产品浓厚、口感细腻滑爽，果料与酸奶搭配协调完美，减肥的同时又品味了健康美味的水果果料，补充了丰富的维生素。袋酸系列： 伊利酸奶产品当中唯一的凝固型产品，采用传统的凝固型生产工艺，现代技术制造，口感更加醇厚、爽滑。1 产品种类；全脂调味酸牛奶2 保质期；2-6oC下14天3 产品规格；1X24X125g目标消费群；15-19岁的学生和年龄在30-34岁或以上的人群。家庭收入偏下。较难接受其他包装类1.型酸奶的高端价格。但对营养和口味又有一定需求的消费者2.产品特点；伊力味浓袋装酸牛奶采用传统的凝固型生产工艺，利用现代技术制造，添加源自欧洲的3.两种活性乳酸菌，口感更加浓厚，爽滑无糖，无糖袋装酸牛奶添加木糖醇。口味依然香浓。木糖4.醇在人体内代谢不需要借助岛素作用而直接被人体利用，不会造成血糖升高，木糖醇有预防道和肺部感染，保护肝脏的作用，木糖醇的生物热值比蔗糖低，食用后不会发胖，木糖醇不易被口腔细菌利用，具有预防齿的功能。家庭装系列：（家庭装口味系列，家庭装单果粒系列，家庭装功能系列）1产品种类；全脂调味酸牛乳2保质期；2-60oC下14天3产品规格；1X8X125g.1X10X125G4目标消费群；15-44岁，偏女性，家庭收入中等偏下5产品特点；a 浓香怡人，口感细腻，清爽，给人一种香浓的感觉；b 全程采用国际先进的酸奶制作设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程；c 较低的价格，较高的品质迎合了中低收入家庭的需求。屋型装酸奶系列原味、草莓、水蜜桃、柠檬：1.纯牛奶发酵制成，浓香、挂杯，补充人体一天所需营养2.乳中乳糖在发酵过程中被分解，所以比牛奶更利于人体吸收；3.决不添加防腐剂；口味丰富，口感滑爽；家庭装无糖系列：1.不含蔗糖，口感依然香浓，是糖尿病患者、中老年消费者和爱美人士必备的营养美味；2.含具有保健功能的木糖醇，有效降低体内血糖浓度；预防呼吸道和肺部感染、保护肝脏；3.减肥：爱美女性可以放心食用，不会发胖；4.预防龋齿；防止衰老、预防癌症、提高人体免疫力；单果粒系列：1.添加新鲜果粒，果粒直径达到6*6mm标准，超具咀嚼感（黄桃、芦荟、玉米、草莓）；2.纯牛奶发酵，添加新鲜果粒，香浓口感酸奶+ 新鲜超大果粒=美味享受；3.因为国内没有符合伊利标准的果粒，所以玉米和芦荟果粒都是国外进口；果粒添加量超大，10%！桶瓶酸产品核心利益点：15亿以上的活性乳酸菌，健康护航有保障。1.从原奶到酸奶经过25道工序严格把关，品质值得信赖，口感更香浓。2.450g桶酸含有4亿5千万以上的活性乳酸菌，健康护航有保障3.1.5kg桶酸含有15亿以上的活性乳酸菌，健康护航有保障。无糖：4.木糖醇无糖酸奶，糖份更少，益处更多。从原奶到酸奶经过25道工序严格把关，品质值得信赖，口感更香浓。5.450g桶酸含有4亿5千万以上的活性乳酸菌，健康护航有保障。1.5kg桶酸含有15亿以上的活性乳酸菌，健康护航有保障。PE瓶 产品利益点1.新鲜牛奶经过巴氏杀菌后再添加有益菌发酵而成，保持了鲜奶的营养成分且更易消化吸收。2.瓶型时尚轻巧，携带方便，可随时随地分多次饮用。3.添加ABSL四种菌种，能够有效刺激肠道蠕动，改善肠道代谢，抑制有害菌并维持肠內菌数平衡，促进消化吸收；增强人体的免疫力，维持良好的维生素的来源；4.降低胆固醇、促进人体对乳糖的吸收也有很好的作用。1 产品种类；全脂调味酸牛奶2 保质期；2-6oC下18天3 产品规格；1X8X1500g4 目标消费群；以家庭为单位的消费群体，主要购买人群为40-65家庭主妇，收入中等。5 产品特点；a 精选纯鲜牛奶，并采用国际先进工艺，添加纯度高，活力足的法国进口，乳酸菌发酵制成，成分优异，口感更加浓厚爽滑细腻，给人一种浓稠饱满的感觉，可有效提供肠胃动力，促进消化吸收。b 全程采用国际先进的酸奶制造设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程；c 高品质，实惠的产品迎合了中老年家庭的需求。乳酸菌饮料-酒店特供1 产品种类；乳酸菌饮料2 保质期；2-6下oC20天3 产品规格；1X12X248ml 1X12X486ml4目标消费群；25-45岁女性商务女性，收入较高5产品特点；a源自天然纯牛奶，经由先进研发工艺精制在补充营养的同时呵护您的健康，是绝对的佐餐饮品b选用法国进口菌种发酵后制成，经过超巴氏杀菌，含有乳酸菌在代谢过程中产生的胞外多糖等营养，长期饮用能起到改善肠道，健胃的功效c全程采用国际先进的酸奶制造设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程d乳酸菌饮料已经成为餐饮业最时尚，最健康，最营养的饮品有关 L S 菌的宣传菌是两支益生菌的英文名称的缩写，A - 嗜酸乳杆菌 B - 双歧杆菌L - 保加利亚乳杆菌 S -嗜热链球菌菌即嗜酸乳杆菌；菌即双歧杆菌，该菌在婴儿和成人肠道菌群的平衡方面发挥着重要的作用，它产生抑制非有机菌的有机酸，刺激肠道的蠕动，它的消耗也影响肠道菌群的代谢菌对人体有重要的的生理作用，如：1 抑制有害菌并维持肠內菌数平衡。2 刺激肌体免疫系统，增强肌体的免疫反应。3 良好的维生素的来源。4 有助于降低血清中的胆固醇。5 促进乳糖的吸收6 调整肠内运动，促进消化吸收。有关无糖酸奶的宣传点我们的无糖酸奶产品是指专没有蔗糖，而添加木糖醇。木糖醇:是一种从玉米芯、甘蔗渣等物质中提取的、纯天然的新型甜味剂和高级疗用食品。其味甜，外观呈白色结晶粉末状甜度相当于蔗糖：木糖醇是人体糖类代谢的中间体，在自然界中也广泛存在，尤其在蔬菜、水果、天然蘑菇等食用菌中含量丰富防 龋 齿：木糖醇不被口腔中细菌发酵，抑制细菌生长及酸的产生,减少酸对牙齿的侵蚀，因此具有防龋齿特性，可应用于防龋齿食品及日用品。糖尿病人的营养甜味剂：木糖醇在人体内代谢不需要借助胰岛素作用而直接被人体利用提供能量，不会造成血糖升高，并能消除糖尿病人的三多症状，因此可作为糖尿病人的营养甜味剂，对患者机体器官的修复和机能的恢复有积极的辅助治疗作用。保肝、减肥功能 木糖醇为人体提供能量，合成糖源减少脂肪和肝组织中的蛋白质的消耗。使肝脏受到保护和修复，消除人体内有害酮体的产生。另外，木糖醇的生物热值比蔗糖低，因此，在食用时不会发胖。改善食品风味 木糖醇具有清凉感和甜味，加热时不产生褐变反应，性质稳定，具有吸湿性且不被酵母发酵，用于食品、饮料制作中可保持更长时间的柔软性, 并延长其保存期。三、 伊利酸奶的各系列产品人群定位屋型酸奶：人群定位：酸奶的重度消费，对新鲜很在意；家庭型消费（无性别限制）推介重点：强调其包装新鲜环保的特殊性和全家分享家庭装：人群定位：普通的消费水平、酸奶的重度消费者，没有年龄限制， 推介重点：强调口感好，实惠、家庭分享复合系列：人群定位：主推1835岁年轻女士推介重点：强调其果粒的绝妙搭配、口味的众多；强调水果富含人体所需的各种维生素，可以保持女性身体健康（美丽+健康）水果的特点：如芦荟美容.强调好酸奶用勺吃，强调它的高品质。基础原味：人群定位：酸奶的重度消费者，消费水平较高的女性低脂系列：人群定位：主推年轻白领和对身材要求高的女性推介重点：强调其低热量纤体的作用。桶酸系列：人群定位：家庭主妇推介重点：强调其口感浓稠和菌的作用；恋恋风情人群定位：主推年轻女性，儿童次之，消费水平较高推介重点：强调其特浓牛奶、欧洲经典工艺、纸杯环保。PE瓶人群定位：主推年轻女性，儿童次之，消费水平较高推介重点：方便无糖杯酸（袋酸）：人群定位：糖尿病患者或担心肥胖的人推介重点：无蔗糖、添加木糖醇袋酸系列：人群定位：消费水平相对较低推介重点：伊利酸奶中唯一凝固型工艺的酸奶.附 件（2）兼职人员考评标准：1 考勤5分：不迟到、不早退、不缺勤；2分：迟到或早退；0分：既迟到又早退，或缺勤。2 工作主动性5分：积极主动地向所有顾客介绍；4分：积极主动地向身边路过的顾客介绍，但有遗漏；3分：只向注意产品的顾客介绍；0分：当顾客问及时才介绍。3 讲解和陈列5分：讲解清晰、吸引人，效果出色，道具摆放整洁，产品及时整理，整体布置合理、整洁、美观；4分：讲解清晰易懂，产品及时整理，整体布置整洁合理；3分：讲解清晰易懂，但产品、物料整理不及时；2分：讲解效果一般，产品、物料整理不及时；0分：效果差，让观众混淆，货架无整理，整体布置不合理，显得凌乱不整洁。4 笑容：5分：从工作开始到结束，始终保持亲切的笑容；4分：在向顾客介绍时，有笑容，并且笑容自然、亲切；3分：在向顾客介绍时，有笑容，但笑容不够亲切、自然；2分：在向顾客介绍时，有时出现笑容；0分：面孔死板，没有笑容。5 仪表：5分：仪表整洁大方，形象服装穿戴整齐、得体；4分：促销服装穿戴整齐、衣着整洁；3分：促销服装穿戴整齐；0分：促销服装穿戴不整齐（如两件中只穿一件）。 6 仪态5分：站姿得当、手势、姿势优雅、自然、大方；4分：站姿、手势和其他姿势得体；3分：站姿、手势和其他姿势合乎规定，但给人感觉不自然；0分：站姿、手势和其他姿势违反公司有关规定。 7 站位5分：能够在演示点四米范围内不时移动，主动引起顾客注意；3分：能够在演示点一米范围内不时移动，主动引起顾客注意；2分：站位基本合理，但不注意主动性；0分：站在原地不动，只向走到身边的顾客介绍。8 产品知识5分：熟悉产品有关知识，并能够熟练、自然、全面地向顾客介绍，有问必答；4分：掌握产品有关知识，能够向顾客做较全面的介绍，但个别问题无法回答；3分：基本掌握产品主要知识，能够大体上向顾客做主要内容的介绍；0分：对产品的有关情况掌握不全面，只能向顾客做一个大致的介绍。9 宣传活动知识5分：全面了解本次活动的整个程序及内容，能具体、详细地向顾客做全面介绍； 4分：了解本次活动的整个内容及程序，能向顾客做一个明确的介绍； 3分：基本了解本次活动的内容及程序，能基本让顾客明白这次宣传活动的内容； 0分：不太了解本次活动的内容和程序，无法让顾客对此活动有一个明确的认识。10 操作程序5分：严格按规定程序操作，没有遗漏颠倒或违反规定；4分：基本能按规定程序操作，但有些程序完成马虎；3分：基本能按规定程序操作，但有些细节遗漏或颠倒；0分：未按规定程序操作，有遗漏、颠倒和违反等情况出现。11 纪律性5分：严格按照公司和商场的规定操作，不做出任何损害公司和商场形象的行为；4分：基本能遵守公司和商场规章，但偶尔会出现一些违规情况0分：不遵守公司和商场的规章制度，不时出现违规行为12 工作语言5分：按要求使用规范用语，没有使用忌讳用语4分：偶然使用了非规范用语但能及时纠正3分：不自觉地使用非规范用语，或使用忌讳用语超过3句以上0分：经常使用忌讳用语，答非所问，用语生硬让人不快附件（3）促销员礼仪规范眼神的礼仪眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向，内心的想法等都可以从眼睛中看出来。不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被认为是一种无礼行为。与新客人的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛到嘴巴的“三角区”，标准注视时间交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。仪态1. 服装：干净整洁。2. 面装：洁净，淡装。3. 头发：梳理整齐，长头发要扎起。4. 手，经常洗手，保持清洁。5. 指甲，勤于修理，不留长指甲，不涂有色的指甲油。6. 口及牙齿，经常注意是否有口臭，牙齿是否洁白。7. 体臭，经常注意是否有异味，上岗前不吃带异味的食物。8. 鞋，颜色合适9. 袜子，肉色丝袜。10. 不能戴过多的手饰。11. 不准戴墨镜，背手提包。12. 重量平均分布在两腿上，双手交汇贴于腹部，挺胸收腹13. 行姿，先迈脚尖，而后脚跟落地，行走时，要自然，轻盈，稳健，上身正直，眼平视，挺胸收腹立腰，重心前倾，双肩平稳，不宜左顾右盼，左右摇晃，集体行动，不得喧笑打闹。错误的站姿