售楼部指南针目标管理法.doc

天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632售楼部指南针目标管理法房地产开发每个项目从开盘到清盘会都有一个时间周期，作为房地产开发企业的一线销售部门-售楼部如何缩短楼盘的销售周期，具体每年、每个季度、甚至每个月要完成多少销售计划，回收多少房款资金，每周的工作如何安排，如何对销售现场的表单进行管理和利用；销售经理如何制定切实可行的销售计划，每位销售代表的销售任务如何分派，如何帮助每位销售代表解决销售中遇到的问题，顺利完成销售指标；如何对于销售代表的优秀表现给予鼓励，鼓舞销售团队的士气等等，这系列销售问题的处理，都需要正确的目标指引，我们提出指南针目标管理法对售楼部现场进行有效管理，保证销售部的健康运做。首先，售楼现场要有一套完整的业务表单，按照客户接待流程和售楼部日常工作程序，制定出来人表、来电登记表、日报表、周报表、月报表、现场管理表（工作安排和问题反馈）、销售代表成交周分析表、客户需求周分析表等等。通过业务表单的管理来实现对销售代表业务操作过程的管理目前，我们的销售现场普遍需要完善的表格主要有以下几类：1、客户接待表：包括：客户分类，客户买点，客户难点-即对我们楼盘存在的疑虑；如何处理异议；客户基本情况等项目； 2、每周销售代表的接待与成交比例分析表；即每周对每个人每天接待的客户根据来人接待表进行统计汇总，对销售代表的业绩考核每周一次；每月再将每周考核情况进行汇总，对销售代表进行月度考核，依次类推可进行销售代表的季度、半年度、年度考核，进行评优和激励； 3、客户需求分析表了解客户对户型、价格、外立面等等的需求，每周加以总结；根据分析情况，及时调整楼盘的推广主题，改变广告策略，以迎合市场需求。4、现场管理问题表通过以上表格使我们对销售现场来人情况，来人需求，销售代表的业绩和日常工作中的问题进行分析。回顾本周工作安排情况，反馈本周遇到的问题。我们要建立一个楼盘销售现场的完善的信息系统，将现场销售信息源源不断提供给公司总部，使公司各个部门能更多地了解楼盘的销售状况，更好地配合销售工作，为销售出谋划策，为公司企划部提供最新的市场信息，便于策划部随时调整楼盘项目的策划方案，提高项目运做质量，加快销售进度。销售经理责任重大，不但要保障公司销售目标的实现，而且要尽量作到现场公平管理，使每位销售代表都能顺利完成自己的销售指标，以积极的状态投入到每天的销售工作中去。要求每位销售代表明白自己的目标，销售过程是有时间限制的。每个楼盘在一定时间内，指标一定要清楚，销售部经理要充当好指南针的角色，作好目标管理，把这些目标合理分解到个人。目标管理包括4个方面：第一、销售目标每个销售人员的考核按周、月进行考核，销售目标是每个销售人员要完成的最主要的目标。包括成交数量、回款金额和签约速度等。第二、信息、资料积累的目标；作为销售人员，并不是接待过的每一组客户都能成交，但可以从中获取有关客户、竞争楼盘和市场其他方面的一些信息，积累市场和客户、竞争对手的一些资料，这对销售目标的完成和新项目的立项、产品定位都很有意义；第三、个人管理和行政管理目标我们要对现场销售人员通过完善的业务表单进行过程管理和控制。个人报表完整填写，要求业务代表坚持每天写销售日记，并把这一项作为业绩考核的一部分，与销售代表的实际经济收入挂钩；第四、客户管理的目标销售人员的天职就是销售，销售要有计划，年计划、月计划、周计划、公司考核周计划、案场经理考核日计划、周计划。案场早、晚会要有记录，按不同的时间段对售楼部的相关客户数据进行统计分析，如：来人量与成交量的关系（比例）；来电量与来人量比；广告费与成交量比；时间与成交量比；工程进度与成交量比等五个比例的有效控制。对于这些目标的管理和控制，可以通过以下六个步骤来实现销售部销售任务去化的良性循环。1、任务的制定与分解；根据售楼部实际运做情况和楼盘建造周期，制定周密的销售计划，包括月度计划和周计划，对销售任务按人、按时间、按房源等标准进行分解，落实到人； 2、对目标的追踪与控制；第一、每周、每月组织所有现场销售代表对楼盘销售目标的分配和完成策略进行商讨。第二、售楼部每天的早、晚会要认真召开，进行业务检讨。通过周会、月会等例会公布和分析完成情况，最后确定达标措施。第三、定期检查业务员的工作和目标完成情况，了解销售代表的困难和问题，及时为销售代表提供业务指导、帮助他们解决实际销售难题。第四、销售经理要通过对现场各种业务表单的管理来实现对现场销售代表的销售过程管理。第五、对于未及时完成销售目标的销售代表，要积极在短期内把目标空缺补上。避免长期拖延，造成遗留问题的发生。公司总部可设置专人对各售楼部的业务表单进行及时处理，作为制定策划方案和员工业绩考评的有效依据。3、断对销售目标进行修正和反馈。根据计划制订后的实际完成情况、市场反应和客户对楼盘的认知度，及时对销售目标进行调整，以免与实际产生偏离。4、目标的绩核第一、定期对销售代表创造的利润进行评定（如每周、每月）；第二、列出本月销售排行榜-对比目标和实际完成的差距，分析原因，总结检讨本月工作，并根据本月完成情况来决定对下一个月既定目标的调整。第三、根据目标完成情况，全面衡量，调整下一个月的目标规划。季度目标绩核也是如此。第四、针对不同级别的销售代表，根据能力高低不同，可制定不同的月度或季度销售指标，以作到全员平衡。第五、专案经理每月写一个月工作总结报告书，总结当月工作中的得失。5、激励第一、即完成销售目标，奖金如何发；完不成目标又如何；第二、定期评优：给予一定的奖励；第三、怎样进行奖励，如何设置目标特别奖等等；在激励体系中体现出来，如：奖金、休假、旅游、荣誉证书或发达城市楼盘考察、对优秀者进行表彰、提拔、等等。第四、年度考核制度：包括公司各个部门在内，根据全年工作业绩、工作表现和各部门之间的协作与公司各项规章制度的遵守等对个人和部门进行全面考核，评选年度优秀团对和个人，进行奖励。以激励员工来年以更高的工作热情投入工作。6、开始新的任务的制定和分解对销售现场实施销售经理责任制。销售经理要充分发挥团队指南针的作用，对销售团队进行目标管理，带领整个销售队伍有目标、有方向的开展工作。通过规范业务操作、细化销售指标，量化考核体系，奖惩兑现制度等机制的保障，充分调动大家的积极性，顺利实现销售目标。