分销业务计划编制指导书.doc

天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632第一篇 业务年度回顾模板一、 业务总结简要说明本部门2002年度的主要工作，包括销售收入、市场份额和净利润情况；竞争地位的变化；管理改进及取得效果。二、 财务指标总结简要说明2002年度预计销售量、销售收入、毛利、净利、与2001年度同比增长率等。三、 核心经验总结1. 产品销售 分地区 分品种 分渠道2. 定价 行业比较 成本组成 分品种3. 市场需求 市场规模 市场增长 市场（消费者）需求反应（媒体报道分析、专业报告）4. 渠道 渠道组成 渠道利润分布 发展趋势5. 营销活动 活动分析 回报6. 定位 产品定位分析 分产品7. 竞争 竞争优劣势分析8. 运作与服务四、 业务启示1. 成功经验 1. 2. 3.2. 失败教训 1. 2. 3.五、 2003年业务发展思路第二篇 业务年度工作计划模板DT-MB-02一、 业务目标 市场份额或销售额二、 财务目标2003年销售收入、成本、毛利、费用、净利润等指标的计划总额及同比2002年的增长率。 收入目标（绝对值） 利润目标（绝对值） 成本目标（%） 净 利 率（%）三、 业务战略为达到财务目标所采取的主要举措1. 产品、服务定位（对顾客的价值）2. 产品规划（产品试验、新产品、产品退出） 需考虑产品生命周期3. 定价原则（分产品线、分品种） 需考虑产品生命周期 与行业、竞争对手比较 自身产品线间比较4. 渠道策略（渠道调整计划） 渠道组成 渠道利润5. 产品营销手段（最终用户、渠道客户）6. 服务水平界定7. 其它（大客户、新市场）四、 行动方案（年内的重要行动）为实现年度目标、保障策略的有效实施而计划采取的主要行动方案，如新产品推出、市场推广、渠道拓展、大客户开发；重要战略合作伙伴的建立；内部管理的加强和改善行动等。每个行动都需要考虑以下方面内容，并将各方案汇总成计划图行动1：（1）目的；（2）时间；（3）内容；（4）目标（5）投入；（6）财务回报预测行动2：行动3：均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，无须详细介绍。五、人员发展计划提示：填写附表DT-FB-07六、 总体经营预算 提示：填写附表DT-FB-08、ET-FB-09、DT-FB-10七、 风险及后备方案风险1：简要说明风险的性质（1）潜在的损失：（2）对策：风险2：简要说明风险的性质（1） 潜在的损失：（2） 对策附件附件1：计划图（DT-FB-04）附件2：初预算损益表（DT-FB-09）附件3：销售计划（DT-FB-05,DT-FB-06）附件4：人员发展计划（DT-FB-07） 附件5：初预算费用表（DT-FB-08） 附件6：资产类计划（DT-FB-10） 第三篇 支持计划模板DT-MB-03主要适用于市场计划、渠道发展计划、商务管理、物流管理计划等支持性计划一、计划目标目标包括两类，一类是直接服务于业务发展而提出的目标；另一类是自身能力建设的目标。要求对目标尽可能量化。二、总体策略为实现目标而制定的方针、纲领和方法。三、行动方案在目标和策略指导下采取的具体行动方案要点1、行动一 行动目的 期望效果 行动内容 投入方案 财务回报2、行动二四、人员发展计划提示：填写附表DT-FB-07五、风险及后备方案分析存在的不确定性和风险，并有针对性地提出后备方案六、日常费用及项目预算 提示：填写附表DT-FB-08