2011年承包商管理制度.doc

2011年承包商管理制度1 目的明确承包商的基本权利和义务，了解承包商选择的条件，以及更好地为承包商提供服务，并更好地与承包商合作，达到互惠共赢。2 适用范围总部营销中心及各承包商3 内容3.1总则博尔公司承包商是指:与博尔公司签署承包合同，经博尔公司授权，依据合同约定并遵照博尔公司的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售博尔公司产品的具有独立法人资格的经济实体或个人。博尔公司坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与承包商进行良好的沟通与协作，努力服务承包商，提升承包商满意度，与承包商共同开拓博尔公司市场。2011年博尔公司继续推行总经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与承包商建立战略同盟，提升承包商组织运营能力，提升承包商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和承包商盈利最大化。本手册所称“博尔公司”是指内博尔国际文化传媒（北京）有限公司。3.2 承包商的基本权利和业务3.2.1承包商的基本权利博尔公司承包商在承包合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有博尔公司产品销售权；在授权区域内销售博尔公司的产品并获取利润；享有博尔公司提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受博尔公司提供的产品服务支持；对博尔公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；下一年度的博尔公司承包商选择中，享有同等条件下的优先权；对博尔公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利。3.2.2承包商履行的义务 承包商是博尔公司的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：1、遵守法律法规，认可企业文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和博尔公司积极的合作态度，认可博尔公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受博尔公司的监督、管理和考核。2、配置必要资源，积极开拓市场配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售博尔公司产品，完成合同约定的销售任务。配合博尔公司进行新品上市推广，努力调整产品结构。3、建立分销体系，提升运营能力建设和完善销售区域内的分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立分销体系、开发终端，市场深度分销，市场广度覆盖。4、维护市场秩序，抵制违法行为严格遵守授权的销售区域，遵守博尔公司的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。5、做好售后服务，避免危机发生树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合政府行政部门抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。6、维护市场形象，管控市场资产包括合理规范使用促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；7、完善物流体系，保障市场供应储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控滞销产品，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到终端。8、建立信息系统，跟踪产品流向使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，承包商能够提供销售去向，承担回收产品的责任。3.3 承包商的选择3.3.1承包商应该具备的基本条件博尔公司选择的承包商应该具备以下基本条件：1、独立法人的单位或个人，独立法人的单位在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销图书的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；2、具有良好商业的信誉，良好的社会关系及声誉，无不良记录或者商业欺诈行为；3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；4、承包商必须具有积极的合作态度，认可博尔公司的企业文化和理念；5、具有一定或相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；6、承诺履行本手册规定的承包商的各项义务。3.3.2承包商的选择程序选择和更换承包商需要通过公司程序选定承包商。选择和更换承包商程序的原则是“公开、公平、公正”。选择和更换承包商程序如下：1、由营销管理中心组织实施，搜集潜在具有较强实力和有意愿经销博尔产品的承包商，建立潜在承包商档案。2.由潜在承包商提出申请由潜在承包商提出申请，填写承包商申请表，将承包商申请表等相关资料一并提交至营销管理中心核准，同时业务部内勤人员对相关资料进行核实考察，并进行整理备案。3.对候选承包商的考察评定营销管理中心对承包商进行考察，根据区域的市场容量、博尔产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对承包商进行筛选评价，确定其是否适合作为博尔公司的承包商，并报营销管理中心总监审批。4.与候选承包商谈判并签订合同由营销管理中心总监负责与候选承包商沟通，核实承包商的实际状况，并代表博尔公司与其签订“承包合同”，代表承包商方签订“承包合同”的人必须是该经销单位的法人代表。5.协议生效根据双方签订的“承包合同”，承包商按照年度定额销售任务交纳履约保证金，承包商的履约保证金的最低额为5万元人民币，履约保证金到账后“承包合同”开始生效。3.3.3承包商合作关系的解除当承包商有不履行承包商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，博尔公司将终止承包商合同，停止与承包商的合作，具体情况适用承包商合同的约定。3.4承包商履约保证金管理3.4.1履约保证金1、履约保证金是承包商履行合同和承包商义务的保证。合同到期后，如承包商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还承包商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还承包商。2、承包商应在协议签订之日起15日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，承包商取得公司的承包权。3.4.2 保证金其他规定1、在合作过程中如果承包商有违约行为，将扣除承包商所交纳的全部或者部分保证金。扣除承包商保证金的部分，承包商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果承包商的违约行为给公司造成经济损失的，承包商应另外赔偿。2、承包商可自行将履约保证金汇往博尔公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至营销管理中心处。3、承包商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，博尔公司不承担任何责任。承包商汇出的履约保证金金额必须与承包合同里填写的保证金金额相符并及时与营销管理中心核实。4、公司给予承包商出具履约保证金收款凭证，请承包商收到后妥善留存。承包商在解除与博尔公司合作时，如遵守公司相关规定，返还承包商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。3.5承包商配置要求博尔公司承包商必须按照约定配备相应的资源，以保障销售任务的完成，承包商资源配置标准如下：3.5.1人员配置要求1、要求至少配置销售经理或主管1名，全面负责博尔公司产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。2、终端管理人员1）终端促销员每个销售的终端配置一名终端促销员，负责终端的服务和管理，终端促销员服从博尔公司及承包商业务人员的管理，按照博尔公司制定的工作标准工作。终端促销员由承包商配置。2）业务员人员每10-15个终端门店配置一名业务人员，以保证市场客户的开发和维护管理。业务人员由承包商配置。3）其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与博尔公司数据对接。4）配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。3.5.2库房配置要求承包商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时承包商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。3.6 博尔公司销售政策3.6.1功能扣1、2012年博尔公司实行功能扣销售政策，功能扣为3；2、功能扣包括专营补贴、资源配置补贴和任务奖励三种形式；3、承包商享受功能扣应该达到相应的标准，没有达到标准的，公司将扣除功能扣。4、每月10日承包商应该向甲方提交次月的销售及工作计划和销售及工作总结。5、完成全年的销售回款指标；3.6.2 促销物料使用2012年公司除了大宗促销物料公司统一采购以外，产品海报、吊旗、DM、KT板等均由承包商承担。3.7承包商服务博尔公司坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是博尔公司的重点工作之一。博尔公司将为客户提供以下方面服务。3.7.1售后服务博尔公司将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为承包商解决产品质量问题和投诉。3.7.2货物供应服务博尔公司将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助承包商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。3.7.3市场信息服务博尔公司业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向承包商提供有助于其业务作业的资讯。帮助承包商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要。3.7.4培训博尔公司为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升承包商的经销水平。3.7.5产品知识服务为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于承包商推广产品。3.7.6财务服务博尔公司将致力缩短财务处理流程，加快承包商费用兑现速度，定期与承包商核对帐务，帮助承包商提高资金使用效率。3.7.7数据分析服务协助承包商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务人员的基本工作。3.7.8库存管理服务协助承包商管理库存和库内现场管理，提出对承包商有利的库存方案，减少对承包商的强制压货，减轻承包商的资金压力。3.7.9销售计划博尔公司业务人员将协助承包商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为承包商服务。3.8 承包商业务管理作为博尔公司的承包商，有义务接受博尔公司的业务管理的指导，维护博尔公司的形象、开拓市场。同时博尔公司也有义务对承包商进行培训和引导，对承包商的业务进行管理。3.8.1销售业绩管理承包商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是博尔公司评估承包商经营情况的最基本的也是最主要的指标。博尔公司将提供有竞争力的产品、制定市场策略等以支持承包商任务的完成。同时，对承包商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助承包商完成销售任务。承包商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照博尔公司的规划推广主品。3.8.2价格体系管理1.博尔公司对产品规格，市场价格有调整权；若公司的产品报价、产品种类、规格、品质或包装有变更，应于变更日的15日前以书面形式通知承包商。2.承包商在销售博尔产品的各项活动中必须严格遵守博尔公司制定的全国统一价格政策；若博尔公司有证据证明承包商违反公司的价格管理规定，公司有权取消对承包商的相关支持，并且保留追究承包商法律责任的权利。3.承包商应严格遵守博尔公司的市场指导零售价，不得随意上下浮动零售价，已经发现将扣除承包商所有返利。3.8.3承包商信息化管理1、承包商基本资料的管理。包括：银行开户证明文件、身份证、承包合同和任何其他书面协议。2、承包商月（年）销售数量信息统计与分析。3、市场信息的反馈与收集处理。博尔公司的承包商必须在每月的5日之前，向营销管理中心提交承包商月报，月报内容包括下月销售计划表、承包商市场信息反馈表、重大问题反馈及建议表，其中重大问题反馈及建议表根据实际情况确定是否需要填写。4、承包商办公室基本文档1）检验核实后的文档应按顺序装订，并定期更新。 2）所有文档应安全存放于承包商办公室内，必须可供博尔公司相关人员随时检查调取。3）承包商负责维护该文档。4）基本文档： 承包商业务员和其他职员个人资料、固定拜访计划、博尔产品价目表、促销文件、订单及增补订单、货品签收单（运单和发票）、应收账款、市场动向信息； 日报表:承包商业务员日销售报表、承包商库存登记簿、与博尔公司通讯往来文件； 周报表：承包商库存控制表、签约卖场销售信息；3.8.4服务终端1、对终端服务是2012年销售的重点工作；由承包商配置终端促销员对终端进行服务；承包商配置的终端促销员由业务人员管理、考核。2、承包商配置终端促销员的标准为满足终端服务的需要，原则上每个终端配置一名终端促销员，终端数量是指市场所有终端。3、对终端的服务内容包括：销售拜访、理货服务、配送服务、退换货、促销服务共计五项。4、对终端的服务应该研究不同终端的不同服务需求，提供有针对性的服务。5、公司通过考核在零售点的表现控制承包商对终端的服务；公司业务人员随时检查零售点的服务情况。6、承包商应执行公司2012年“终端精确化管理”。详细统计终端网络资料，配合公司业务人员制定走访线路图，对终端管理人员进行必要的培训。7、承包商应该按照公司的业务管理规定使用终端服务卡等终端服务工具。8、承包商应该树立服务的理念，不断提升服务对终端网络的服务水平，如提高配送的速度和频率，最大限度满足终端需求，热情周到的售后服务等，以提升终端满意度。3.8.6形象建设1、承包商自身形象建设承包商必须具备整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。办公场所干净、整洁，还应该有区域地图（标注分销网络）、业绩考评表等。2、市场形象建设包括合理规范使用促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品。3.8.7新品推广1、承包商应该积极推广博尔公司新品，首次上市产品进货数量是根据市场终端数量计算。2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个关键点，要求新品上市铺货工作必须在七个工作日内达到90%的铺货率。3、新品铺货以后，合理库存能够保障终端二次上货。要求库存产品原则上不得低于首次上货的35%。3.8.8危机公关处理1、消费者投诉信息反馈承包商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联系且必须面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给公司相关业务人员，在后续解决过程中承包商需要全力配合，先行垫付处理费用或产品，公司根据结案兑现垫付费用。2、政府行政执法部门抽检需要及时取得抽检通知单，并在30分钟内报给博尔公司相关业务人员。同时需要密切跟踪事情发展进度，一切问题在结果出具前解决，抽检样品费用由承包商承担。3、媒体介入市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件，不得以任何形式接受采访，更不得做任何内容的承诺，取得对方的联系方式后婉转谢绝，以最快的速度通知博尔公司业务人员。4、危机公关处理不当的承包商按照公司规定承担违约责任。3.8.9计划性管理、数据分析企业和承包商是战略合作伙伴，也是产供销链条上紧密相连的环节。相互连接、彼此制约。准确地计划能够指导公司合理储备成品，从而保障客户产品供应，反之则相互制约形成资源浪费或者产销不和谐。提升销售计划的准确性是2011年重点工作之一。数据跟踪分析可以使产供销紧密配合，降低衔接上的断层，减少损失；可以了解重点客户库存，及时调拨产品的满足供应，降低积压风险；分析产品走势，能够辅助推广政策；对终端销售走势、进货频率等及时跟踪从而发现是否存在市场问题或配送服务等问题。为提升计划性和数据分析工作，从而提升客户经营水平，客户需要配置计算机和管理软件，并配置相应操作人员并培训熟练。开始具备计划和数据分析的能力。3.9市场秩序维护市场秩序是关系博尔公司战略目标的顺利实施，也关系到承包商利润，良好的市场秩序是博尔公司和承包商共同的期望，需要所有承包商共同努力，在保护自己市场同时尊重他人区域。3.9.1抵制侵权、造假和不正当竞争行为1、承包商未经本公司允许，不准私自使用商标、包装、公章等，更不准私自销售假冒博尔公司的盗版产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理。2、对于承包商区域竞争对手的不正当竞争行为，承包商负有同样抵制责任。3.10 承包商考核评估体系3.10.1总则随着博尔公司销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，承包商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的承包商考评体系来创造良性竞争环境，指导承包商提升和发展，同时也为营销管理中心考评承包商提供标准化依据。承包商的考核评估的目的是督促、引导承包商提升经销水平，以便适应公司日益增长的销量，和承包商共同发展。对承包商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，博尔公司对与客户的考核和评估是为了评估承包商和提升承包商水平，并非从承包商的考核中获得利益。二是对承包商的处罚的费用要用于表现优秀的承包商的奖励和承包商市场建设的用途。3.10.2承包商考评方式1、承包商考评分为：“专项考核”、“分级评估”、“综合评估和排名”和“专项奖励”四种形式。2、专项考核是指：依据承包合同书、承包商管理制度以及其他的规定和规章中规定的标准和考核措施对承包商进行的奖惩。专项考核按照每次检查结果每次兑现奖罚。3、分级评估是指：根据承包商各项专项考核指标和经营指标如计划完成率、主品计划完成率、市场覆盖率等进行综合评估，确定承包商的优劣和排序，综合评估定期进行，评估结果确定承包商的分级，对优秀的承包商进行奖励，对不符合要求的承包商进行处罚或淘汰。4、年度奖励：通过“渠道建设奖”、“ 终端管理奖”、“承包商成长奖”、“形象建设奖”、“优秀承包商奖”等奖项来奖励以上方面表现优秀的承包商。3.10.3专项考核1、专项考核包括以下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端管理、产品陈列、终端满意度、计划准确率等项。2、营销管理中心总监和总监授权人员可以依据本制度对承包商进行考核。营销管理中心的总监对管理范围内的承包商可以依据本文件和合同进行处罚。3、新品推广考核标准考核办法首次上市产品进货数量，根据市场网络终端数量计算：30日内铺货率到85%。未达到90%的，处罚2000元。3.10.4承包商的综合评估和排名1、博尔公司对所有客户进行销售回款评估和排名。2、每个月根据博尔公司承包商责任状的相应指标给予评估承包商的经营情况，每季度对承包商进行排名一次。3、公司巡查的检查结果作为对博尔公司全部客户综合评估的依据。4、评估结果运用1）季度评比的前5名的客户公司给予奖励。具体奖励办法另行通知。2）季度排名后5位的承包商应该出具分析报告，对市场经营不善的状况做出分析，并做出整改方案，报营销管理中心。3）连续3个月排名后3位的承包商公司考虑更换。3.10.7专项奖励1、奖项设置（凡与博尔公司签订合同并合作一年及以上的区域均有资格，此次评选以销售为准，且与合同返点不冲突）奖项一：“优秀承包商奖”：全年综合评估最优客户。凡被评选上者奖励20000元。主要体现在：1、任务同比增长率大于50%的；2、 实际销售完成率大于150%以上的；3、 积极开拓超市渠道，铺市率达到95%的；4、 产品包销、库存合理、配送及时等工作上配合度极佳；5、与公司在日常工作配合方面较为积极，能提出有建设性意见且被公司采纳至少三项的。奖项二：“承包商成长奖”：奖励增长率最高的客户；凡被评选上者奖励15000元。主要表现在：1、去年销售实际完成率要大于90%以上的；2、今年销售比去年同期增长率大于50%的；3、积极开拓超市渠道，铺市率达到90%的；4、与公司在日常工作配合方面较为积极的；奖项三：终端管理奖：奖励终端管理最优的客户；凡被评选上者奖励10000元。主要体现在：1、 终端门店陈列生动化表现突出，图书陈列方式美观，同时配有POP、精美KT板、售价签等；2、 终端门店博尔陈列位置每年有不少于6个月时间处于入口处或主通道上；3、 终端门店促销员管理到位，对我方及竞品情况了如指掌，产品陈列多样化；4、 对于门店库存的管理到位，没有缺断货情况；5、 销售实际达成率大于90%的；以上奖项每年3月份评定一次，由商超部总监提报，总裁审核后确定。奖项在每年4月份全国承包商大会上公布并颁发奖金。总部营销中心2011年4月1日 潜在承包商档案承包商候选人基本信息公司名称电话地址传真企业性质信用状况法人代表注册资金业务概况业务范围经营品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同行业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润及销售额 业务现状拜访情况已拜访次数最近一次拜访日期对博尔公司及产品了解、态度合作意向及要求建议采取的对策和行动 具备合作条件 有待于继续考察 可列为重点发展对象 省/市： 填表人： 填表日期： 年 月 日承包商申请表省/市： 填报人： 申请日期： 年 月 日承包商申请者概况公司名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况账号开户行注册资金流动资金计划投入资金申请类别 承包商 市级承包商 业务概况业务范围及经营品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业地位近三年所经营产品销售额合作前景对博尔公司的了解及态度合作意向及要求业务部负责人意见营销总监意见总裁意见承包商聘用表承包商编号： 聘用日期： 年 月 日 负责人： 单位名称单位地址邮编联系电话区号电话传真电子邮件网址营业执照号注册资金法人代表姓名性别身份证住址业务联系人联系方式员工总人数业务员人数经济性质（企业类型）全民所有 集体所有 合伙人企业 私企 联营有限责任公司 股份有限公司 个人同行业间地位 领导性 良好 普通 其他 对博尔产品认可度 非常认可 一般认可 不认可聘用类别 省级承包商 市级承包商年度任务额保证金金额 300万元 25万元 250万元 20万元 200万元 15万元 150万元 10万元 100万元 5万元经销性质 专营博尔产品 兼营其他品牌销售类别 大卖场 超市 其他 授权承包区域 省 市 县（区）首批进货金额公司对进行产品承包的区域的简要分析进驻卖场的相关情况包括：1、卖场名称、地址 2、联系方式3、图书展台情况（展柜数量、上柜的产品品种、展区布置附赠照片）4、销售人员情况（个人档案及联系方式）公司以往承包业绩概述公司营销网络或客户群情况简介下月销售计划表填表人： 填表时间： 年 月 日 月份销售计划单位名称负责人联系人联系电话地址传真销售计划清单序号大类货名单位数量单价金额（小计）备注12345678910111213141516171819202122大写：人民币合计负责人签字：（单位盖章） 时间： 年 月 日承包商重大问题反馈及建议表承包商编号： 填报人员： 填报日期： 年 月 日承包商名称经销区域承包商重大问题反馈及建议：承包商市场信息反馈表承包商编号： 填报人员： 填表日期： 年 月 日承包商名称经销区域业务部反馈项目反馈内容博尔公司热销产品及分析博尔产品质量问题及售后问题反馈竞争对手动态关键大客户动态其他动态建议或对策承包商促销活动申请表承包商编号： 填报人员： 填表日期： 年 月 日承包商名称经销区域业务部项目内容促销方式预计时间预计费用区域经理意见营销总监意见公司总裁意见承包商促销活动总结报告承包商编号： 填报人员： 填表日期： 年 月 日承包商名称经销区域业务部项目内容促销方式促销时间促销费用促销过程促销效果促销经验总结和建议