中职中专教材教辅销售方案.doc

中职中专产品09秋-09春销售方案一、 市场经营战略思想1、(树品牌) 坚持走树立品牌中职中专产品的路线2、(立样板) 以“二八”法则作为指导，通过局部地区上量的成功案例，来蔓延影响到全盘的市场3、(选客户) 选配合度高、信誉度好、能与公司共同成长的客户合作4、(走直销) 坚持走“终端为王路线”，扩大利润空间，掌握一线信息5、(拼服务) 坚持以服务取悦客户、顾客至上为原则二、 总体销售量预测及销售量分布总体销售达成1800万码洋，其中09秋800万码洋；09春1000万码洋。其中主教材1000万码洋；专业科教材及辅导类800万码洋。 单位：万码洋地区人口数量（万）销售量（万码洋）主教材（万码洋）专业科及辅导类（万码洋）备注潮州市247452520汕头市462503020揭阳市579452520汕尾市300503020梅州市486452520湛江市708553025茂名市655553025阳江市257452520珠海市124603525江门市381452520中山市23621011595广州市1015420220200佛山市6141658580肇庆市389653530清远市387452520云浮市259452520韶关市315452520深圳市469653530东莞市6451659570惠州市281452520河源市325452520海南省800201010总计18001000800三、 市场布局销售模式主要由各地经销商结合我司人员直接到校取单两步走的战略思想：客户分布如下 销售量：万码洋地区销售量（万码洋）经销商数量经销商计划销售量(万码洋)代理金（万）公司直接掌握学校数（所）公司直接学校取单量潮州市451252620汕头市501202630揭阳市451252620汕尾市501301620梅州市451151630湛江市551201635茂名市551252830阳江市451202625珠海市601202840江门市4511021035中山市210150215160广州市420若干100050320佛山市165130215135肇庆市651402625清远市4512021025云浮市451201625韶关市4512021025深圳市6513521030东莞市165145210120惠州市451252620河源市451202625海南省20120250总计180022635382171165备注：销售量=经销商计划销售量+公司直接学校取单量四、 业绩达成实施计划（一） 开拓策略 1、区域划分和人员配置（1）区域划分 根据行政区域，交通线路等，将整个区域化为3个区域市场，并以区域为单位，确定该区的重点市场，实施有针对性的市场策略（2）具体区域划分 粤东（汕头/潮州/揭阳/汕尾/梅州/河源/东莞）粤西（湛江/茂名/阳江/肇庆/江门/云浮/珠海）粤中北（惠州/韶关/清远/深圳/佛山/中山） 备注：广州划分学校来操作（3）人员配置 采取1（经理）+2（销售）+1（客服）+公司仓库职工的人员结构（4）学校终端的开拓 通过搜集资料，了解学校的规模、专业设置；通过电话联系，了解学校掌握征订教材的老师，学校订书时间、订书的方式等，做好后续的跟进工作（5）教育系统：如教育书店/新华书店等（二）服务策略1、经销商的选择与维护（1）经销商的选择 有事业心，对市场开发有信心，信誉良好 对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场发展策略 有一定的人脉关系，能在学校直接取单的人 在学校里面或其周围的书店；地级市里面比较有影响的书店2、经销商维护措施（1）建立经销商档案，档案内包括经销商的个人信息，销售情况，经营情况，主要销售产品（2）建立客户回访制度，根据经销商的重要程度有计划地进行拜访沟通工作，定期对经销商回访沟通，了解其在经营过程中存在的问题（3）公司工作人员在区域内市场接受的定单或谈判业务，其销售量归经销商，或根据实际情况给予经销利润分成。（4）市场问题的及时处理，即公司制定相应解决办法，处理诸如：产品质量问题、货款等（5）定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运作3、学校终端的维护措施（1）定期对学校老师进行走访，对老师临时订的零散的书要及时送到（2）遇到节假日给老师发节日祝福等4、通过出版社选题编书的时候，联合一些学校选老师参与编写该教材（三）需求资源1、公司品牌的宣传手册2、产品的征订单3、给学校及经销商的样书支持（经销商样书指独家主推教材）五、 年度计划说明表月份工作内容备注3月1、 完成人员结构的布局2、 对营业场所进行选址3、完成市场销售计划完成学校资料及书店资料的整理；了解学校的征订时间/负责人，选定目标学校；选订目标客户4月1、 对省内的学校进行资料的收集，完善资料2、 与各地的书店沟通，选出目标客户5月1、 安排出差与目标客户洽谈合作事项2、 对签定合同客户进行发货完成经销商合同的签订；对目标学校进行洽谈；关注学校的投标6月1、 跟进学校的订书时间，做好攻关工作2、 关注教材投标的学校，做好投标工作3、 到学校与老师洽谈合作7月1、 做好学校的送书配送工作2、 对面谈的学校进行拿单工作3、 督促经销商报单，把09秋的目标任务完成做好拿单工作，整理接收订单；部分学校的投标8月1、 跟进学校的送书配送2、 做好跟单工作3、 做好经销商的配书学校订单的物流配送；部分的补订书9月1、 做好学校的补单到货2、 做好学校多订书的退书工作10月1、 协助完成学校的回款工作2、 完成经销商的补退书工作协助财务对帐收款11月1、 对经销商进行优化2、 对学校的操作进行总结分析，对经销商进行调整做好总结报告12月1、做好10春的营销计划2、做好经销商合同的重新签订3、做好学校的跟进工作根据09秋销售量，结合年度目标，做好10春任务的调整六、 费用预算1、 出差费用 2、招待费用 3、物流费用 4、经营场费用 5、工资（未包括提成）项目出差费用招待费用物流费用经营场地工资总计合计2400060009000048000120000288000备注：（1）出差费用按每人每次2000元（每次大约10天左右），一年4趟，共3人：2000元/次*3人*4次=24000元。 （2）招待费用按200元/次，计划30次，合计6000元 （3）物流费用按总销售码洋的0.5%计算，18000000*0.5%=90000元 （4）经营场地按4000元/月，共12个月：4000*12=48000元 （5）公司毛利率均为8%：18000000*8%=1440000元 提成方案：（1）按公司总码洋的1%，或采用公司纯利的20% （2）经理要求薪资：6000元/月