如何培训与激励销售团队.ppt

新员工的招聘培训激励评估 安徽百度 安徽网新2009年5月 本次培训的目的是 明确销售团队管理重点促进销售团队规模扩大促进销售业绩稳定增长 主要内容 新员工招聘新员工培训的内容和方法新员工激励的内容和方法新员工的评估 新员工招聘 公司的发展阶段婴儿期七分冲劲三分经验 需要更多一些冲劲和热情青年期四分经验六分潜力有上进心 愿意学习更新共同成长 不过分注重现实利益成熟期七分经验三分原则更容易适应 新员工招聘 关于效能型销售和效率型销售网站和百度既有效能型销售也有效率性销售效能型销售设计型网站百度专业版百度大客户效率型销售套餐网站中小型百度用户 新员工招聘 效能型销售对销售人员的要求聪明 社会化程度高 为别人着想 人情事故 人际关系能力强 细心 会说话 注意细节 专业要求高较长的销售经历社会关系和背景 新员工招聘 效率型销售的要求吃苦耐劳 团结自律服从管理团队归属感强 个体服从集体 爱学习可塑性强 自己固有成见少 专业要求不是特别高 不能低 销售时间不易过长 新员工招聘 解读笔试题 新员工招聘 对有工作经验人员招聘的注意事项1 询问原工作经历 判断效能或效率 2 要求描述工作内容 判断能力程度 问到细节 3 压力测试 判断个性是否抗压力强 是否自信 感觉你不适合等类似问题 4 询问看法了解工作习惯 你的销售工作的最大特点是什么 5 了解期望值 评述原公司优缺点 来我们公司想获得什么 新员工招聘 对无经验的学生1 看是否有相关销售的实习短工体验 2 对体验的认识 有无接触过销售行业的人 判断职业趋向 技术 专业 管理 策划等 3 最喜欢那些课程或最好 理由 判断爱好和优势部分 学校生活的纪律性 4 了解家庭结构和情况 判断择业的迫切性和爱好 5 问吃苦耐劳的例子 判断吃苦程度 6 问学的最快的例子 判断学习能力和爱好领域 7 问最有成就感的事 判断优势领域和自信程度 8 压力测试9 请他问三个问题 看他最关心什么顾虑什么 越是想改变的越是短板 10 问是否考研 考公务员 论文情况 询问如何安排 11 观测人际能力和体验是否舒服 12 保持尊重 需要认真的介绍行业和公司 先开放 放松的问问题 中间针对性问问题 最后给以建议 面试避免几个误区 自我陶醉 说的过多观念差异 强力扭转 价值观不易改变 风格差异 依赖培训 岗位匹配第一 优点突出 光环迷惑 找短板 新员工入职安排 第一天 1 在门口迎接你的新员工陌生环境会让他产生焦虑 增大他的压力 如果你能够主动地在门口给他以迎接 并以轻松高兴的语气叫出他名字 他会感到一下子很轻松 很亲切 那么余下的时间 他会感到就像到了自己的家中一样 2 准备一个舒适的工作场所整齐 干净 舒适的工作场所会让他感到兴奋 安排的办公桌要整洁 前任遗留杂物要清理干净 否则会让他感到很不被重视 3 让其他同事参与不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那 其他同事的参与效果会更好 这会让他感到这里的人都很热情 对他来说 自己的到来很受大家的欢迎 4 带他熟悉一下工作环境主动介绍工作环境里的每一地方 包括卫生间 新员工本身由于到了新的环境所带的羞涩会让他很少开口去问这问那 特别是问你卫生间在哪里 新员工入职安排 第一天续5 建立联系 参考销售员手册入职准备 主动把所有同事的通许录或者还有电子邮件交给他 当然他的你也要记下 并告诉其他同事 6 陪他一起吃午饭很难想象 到了中午下班时间 别人都一起结伴去吃午饭 而让新员工冷落一旁不知所措的样子 7 下班后与他谈话新员工的第一天是最需要别人的评价的 特别是肯定的评价会让他在以后的工作中更加有激情和动力 那么在下班后不妨和他谈一下他今天的工作表现 那些表现非常棒 就去表扬他 如果有问题 请提出来 他会非常乐意去接受的 以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生 害怕本该孤独无助的一天变成一个愉快的经验 对他以后的工作会很有帮助 新员工培训的内容和方法 1 第一周达标考试通过内容 产品基础知识方法 自学 指导达标 第六天考试内容 找寻优质客户方法 网络 公共区 区域观察收集 黄页 经理审核指导 达标 典型优质客户不低于80家 新员工培训的内容和方法 1 第二周内容 销售员手册方法 自学 指导达标 一周后考试 重点考销售流程内容 撰写电话方案方法 自写 观察老员工 经理审查 含异议应对产品应答方法 模拟练习经理辅导达标 流利表述 新员工培训的内容和方法 1 第三周 本周目标3 5次拜访 内容 电话拜访约见方法 随岗辅导 经理辅导约见 达标 约见3 5家客户内容 做面访准备方法 随岗辅导内容 客户拜访方法 随岗辅导 新员工培训的内容和方法 1 第四周 独立拜访6家及以上客户 内容 放单飞对照销售漏斗和销售流程总结改进方法 ERP填写指导 内容 销售经理一对一沟通评估方法 经理填写评估表 一式2份 下月对照老员工填写评估表 新员工培训的内容和方法 2 认识成长规律 新员工培训的内容和方法 2 不同时期的激励方法 黑暗期 新员工培训的内容和方法 2 不同时期的激励方法 成长期 新员工培训的内容和方法 2 不同时期的激励方法 徘徊期 对人的判断情绪化只看业绩一票否决评价时忘记组织目标不够自信导致评价扭曲 新员工的评估 1 评估的常见问题 新员工的评估 2 三维度评价法 个性因素 最重要也最难培养自信不怀疑自己的能力即使不好能认真的寻找失败的原因平等意识认为自己和客户是平等的 不会心理弱势影响沟通好争胜负敢于竞争 喜好比较业绩 待遇 荣誉等漠视挫折很快调整挫折情绪 积极想办法 容易通过培训激励等方式进行调整 新员工的评估 2 三维度评价法 个性不适合的4类人伤感抑郁型 特点压抑 郁郁寡欢 容易自责悲观低调 主动的市场行动少过分敏感型 对环境过于敏感 多虑责任薄弱型 工作凭兴趣 小毛病屡教屡犯自视甚高型 盲目自大 不耐烦 易怒 不买拉倒 新员工的评估 2 三维度评价法 动力因素 对待工作的态度积极 工作主动 不需催促 自我管理随机 业绩好情绪好 业绩差情绪差 需指导懒散 无精打采不提神 周期疲惫 外因抵触 讨厌销售 个性不符 价值观冲突与管理者有较深过节 新员工的评估 2 三维度评价法 能力性因素 知识 技能 习惯知识 产品 客户 市场 流程技能 沟通 利益 判断 促单习惯 次数 方向 内容 目标附表格 新员工的评估 2 评价之后的策略 评估过后 4种策略培训 针对个性适合 动力较好 能力短板激励 针对个性适合 能力较好 动力问题观察 针对个性 能力 动力无大问题调整 针对个性不适合 能力基础太差 动力处于抵触状态的 评估练习 选择一名新员工选择一名老员工 优秀销售人员的5种维生素 1 自信 能与陌生人迅速建立关系1 适宜有品味的服饰可以增强人的自信心2 自我肯定 自我激励是增强自行的好办法3 自我期许 给自己设定合适目标 通过达成目标 形成自我激励凡事有度过犹不及自信的后天培养有效的方法上台讲话 优秀销售人员的5种维生素 自信的角度看销售人员的类型胆小怕事缺乏上进狼敢和猫叫板的老鼠 优秀销售人员的5种维生素 2 理解 悟性好理解快善于解读语言表情后的真正需求关注身体语言倾听能力是正确理解的必要条件不要低估客户的智商不能留用之人 斜眼 思想固化 优秀销售人员的5种维生素 3 影响 让别人说 是 的能力拜访开场3分钟决定拜访继续最后3分钟的把握可以达成协议影响是双向的 客户像弹簧影响力可以在关键时候发挥作用 优秀销售人员的5种维生素 4 取悦 让别人高兴的能力公事公办眼神的位置眉心到鼻子取悦眼神的位置眉心到嘴角亲密型眼神的位置眉心到身体是人都喜欢被取悦 优秀销售人员的5种维生素 5 恒定 一贯化的自我执行重视细节一件事情坚持做到底情绪始终稳定 始终保持语言的逻辑和条理无论何时何地都知道自己该做什么 说么恒定是大客户销售的必备条件客服更需要恒定的特质 优秀销售人员的5种维生素 具备2 3种已很优秀销售人员更强调自信 理解 影响 取悦加分客服人员 大客户销售恒定因素很重要 我们面临的培训现象 销售训练不足 直接上场 阵亡率 高经理忙于事务 疲于应付 师徒传承 师法其上 得乎其中 师法其中 得乎其下 缺乏有效跟进 重点在节点问题确认 改进 培训思路的共识 培训工作是经理重要的工作内容培训工作目标 告知 演示 练习 检查修正 鼓励进步 达标新兵必须训练达标才 不蹂躏客户 知道做到坚持跟进谢谢大家 系统培训的4个冲程 一 入职强化训练二 销售专项训练三 随岗辅导 CSP 四 集训轮训 上场前的培训内容 入职强化培训销售专项培训 上场初期的培训内容 随岗辅导 CSP 评估后的应对策略 销售管理原则