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产品营销推广方案 营销、推广和策划方案隐藏 窗体顶端欧兰萱系列化妆品营销推广方案 目录 摘要 2 一、 市场分析 (一) 企业目标和任务2 (二) 市场现状与策略3(三) 主要竞争对手 5 (四) 外部环境分析8 (五) 内部环境分析9 二、 营销组合战略 (一) 营销目标的确定13 (二) 市场定位13 (三) 营销组合策略的应用14 ? 产品策略15 ? 价格策略15 ? 渠道策略15 ? 促销策略16 ? 公关营销活动18 三、 行动方案 19 四、 费用预算（略）20 五、 效果预测20 资料来源 附件一 摘要：本推广方案主要针对#市场而作，欧兰萱作为一个新产品进入#市场， 通过活动策划推广要获得稳定的客户群和市场占有率，同时入驻大型商超和屈臣氏等， 欧兰萱同时还要拓展销售渠道，提高对消费者的精品服务。本方案在细致的市场调查和认真的分析的基础上， 抓住了女性对健康自然肌肤的心理追求，与欧兰萱所宣扬的“纯净自然，关怀尊重”相吻合。通过这次推广，让#消费者了解欧兰萱系列产品、认可欧兰萱品牌，接受欧兰萱系列产品。 一 市场分析 、企业目标和任务 杭州珀莱雅化妆品有限公司，凭借其不断创新与追求完美品质的经营理念， 在国内 迅速崛起。公司采用国际上最优良的原料、先进的设备，选拔最优秀的人才作为发展后 盾。生产规模不断扩大，产品不断更新，营销网络遍布全国各地，并启动了富有竞争力 优势的连锁店项目。成为目前首屈一指的集研发、生产、销售为一体的大型化妆品公司 之一。 1、企业目标：成为化妆品行业的一流企业 实现这个宏伟目标是我们珀莱雅人的使命之一。 从公司创业之日起， 珀莱雅就树立 起了自己的使命：“缔造美丽而不懈努力”。作为国内专业的化妆品生产、营销企业，珀 莱雅不断深入探索化妆品新技术领域，视“美的事业”为己任，不断创新，持续进步。与 此同时，公司始终将宣扬“美丽兼具涵养”的新时尚纳入企业目标，让社会充满“美”，让 社会和谐发展，这是珀莱雅能够存在并持续发展的强大动力。 2、 企业任务 实现多品牌、多渠道的发展模式，并以塑造“美丽兼具涵养”的新形象为基础，着力 培育核心竞争力，成长为科技、时尚、美丽的化妆品产业优秀民族品牌，并实现快速稳 健的可持续发展。 3、品牌展望 作为一个民族品牌， 董事长侯军呈先生在新的一年， 更加注重对产品影响力的投入， 全国一线城市的商超启动，大 S 更加代言了旗下的优雅彩妆，为珀莱雅增光填色，摇 旗呐喊。 、市场现状与策略 1、 中国化妆品业发展状况 被称为“美丽经济”的中国化妆品产业，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前 所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国 化妆品产业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了 一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁 多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。 化妆品市场是个成熟的市场。目前市场上高、中、低档各种产品俱全，且各自拥有 自己固定的消费群体。消费者从十几岁接触化妆品并逐渐形成自己的“化妆观念”，选择 自己喜爱的品牌， 这一切一但形成， 就会在消费者自己心中形成堡垒，没有强大的外力，很难改变。这使新品牌挤入市场有相当大的困难。 2、国内外化妆品推广策略比较 国内的化妆品公司非常热衷电视广告，原因可能是觉得大众化的产品就的靠大众传 播去支持， 所以每天我们看到了许许多多不怎么样的化妆品广告， 但基本上又是一年一 个新牌子，一年一个新公司。整个行业在传播上的落后，使得不少企业市场沟通方法与 方式仍很单一与枯燥， 在沟通策略上盲目跟风， 如此陈旧的思路势必将企业引入噬金的 歧途。 国际品牌的广告投入正从以大众媒体传播为主转向促销活动、 公关活动、 事件赞 助、 数据库营销等多种形式。 例如： 在文化传播方面， 企业刊物的传播作用也不可小视。 女人开讲作为雅芳品牌宣传阵地与新品信息发布窗口，对消费者有着相当影响；而 安利新姿 对安利转型也发挥了良好的市场引导作用。 企业内部刊物有着相对自由的 传播空间， 可以在深度与广度两个方面突破其他媒体的局限性， 有效地传播品牌理念与 企业文化，利于培养忠诚的消费群，这对于避开大众传播路线的美容品牌来说，尤其对 路。 一些品牌正在实行以影视剧的制作播映来获取国内电视台广告时间的策略， 甚至把 有关产品的信息写入剧本情节，从而更有效更巧妙地影响消费者的购买决策。 理性推广应该说有很多可以做的工作， 虽然相对感性的广告促销他显得有些默默 无闻，显得有些繁杂琐碎，但真正的专家恰恰是靠这些树立起来的。 3、 品牌多元化策略 品牌多元化是国际化妆品集团的市场策略之一。纵观各个实力雄厚的化妆品集团， 无一不是拥有多个品牌，并且品牌各具特色。品牌多元化可以使产品分出不同的档次， 满足不同层级的消费者的需求， 避免使自己的经营链出现薄弱环节， 有效的和竞争对手 争夺市场。 4、网络营销 进入二十一世纪， 随着国际互联网络的普及和应用， 美容化妆品业又面临着新情况 和新挑战。 首先是互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式， 同样也在改变 着美容化妆品业传统的生产方式和服务方式， 美容化妆品企业只有适时而变， 才能免遭 淘汰。对于网络时代消费者生活方式(价值观念与人生态度)的这种变化，企业应该应该 清醒地认识到， 当今的消费市场已由卖方垄断向买方垄断演变， 一个以消费者为主导的 营销时代已经来临了。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统 企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此美容化妆品企业应该有充分的认识。 美容化妆品业的网络化进程还是比较快的。 化妆品具有体积小价值高， 方便订购和 风险认知低的特点， 近年来广受综合门户网站的网上商城和专门购物网站的青睐， 一时之间，化妆品成为仅次于图书、音像制品等少数几种在网上的热卖商品。在这股网络热 潮中，网上销售和电子商务似乎与网络营销成为同义语。然而这是三个不同的概念，是 认识上的误区。网上销售就是在网上卖东西，电子商务主要是指交易方式的电子化，网 络营销则是互联网时代企业的一项基础性的工作，是企业整体营销战略的重要组成部 分。网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比如提升企业 品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。网 络营销本身并不是一个完整的商业交易过程， 而只是促进商业交易的一种手段， 对此企 业应该有充分的认识。 5、化妆品应重视服务营销 、从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、 内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策 略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化(国内大部分中小化妆品企 业还很难做到前两点)。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延 长品牌生命周期， 就不是仅重视以上所列营销组合所能解决了的。 还必须重视产品的附 加价值-服务的重要性。 、从化妆品商品特点而言，化妆品是美化人的肌肤类产品，而肌肤是人生理结 构的一部分， 它由各层皮肤组织构成。 因此为人之肌肤推荐化妆品就变成含有技术专业 类成份的工作。这样，就需要提供专业类服务。 、从化妆品的营销现象来看，由于中国生活资料市场已进入买方市场，因此营 销领域竞争激烈。特别随着国民经济的发展，服务业占 GDP 国民生产总值的含量越来 越高。消费者已基本进入讲服务、讲质量、愿购买的时期。 .主要竞争对手 通过对各个数据表的分析及其他市场调查资料的分析，我们 得出以下结论： （1） DHC 简介 DHC 的品牌产品在全球影响深广。作为日本通信销售第一的化妆品品牌，彩妆、 香水、美白防晒、护肤、瘦身等应有尽有! DHC 在洁面,卸妆,保湿品占据通信销售市场 领先地位。它的化妆水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜 爱，彩妆产品同样也令人着迷。 DHC 产品中最受人瞩目的精品畅销套装橄榄滋养套装，采用经过严格挑选， 产自西班牙完全有机栽培的鲜嫩橄榄果实， 萃取其珍贵的精华油， 凝聚了橄榄美肌的精 华，致力于运用自然的力量让肌肤新生，简单的4步护理法，完成卸妆、洁面、滋润、 呵护的护肤过程，尽情发挥橄榄精华油自然之力，唤醒透明润泽的肌肤。 随着金喜善击败众多明星， 成为日本化妆品企业 DHC 在亚太地区的广告代言人后， 这位韩国巨星开始用她那会说话的眼睛使 DHC 在中国内地迅速为人们认识。 销售模式 品牌先试用再购买的免费试用装推广， 更是让 DHC 一跃成为护肤品市场一匹黑马。DHC 采取的是一种叫做“通信销售”的独特销售模式。这家创立于1972年的公司凭借其 独树一帜的销售模式风靡国际市场。在日本通信销售化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品 等领域的占有率是 No.1。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。 总结：其核心产品与欧兰萱有相似之处，并且其强调“天然”的理念也与欧兰萱的理 念相似，但其市场地位高于欧兰萱很多，是欧兰萱未来的主要竞争对手。 （二）相宜本草 品牌理念：中医强调的“标本兼治”理念，正是相宜本草养肤之道的来由。因为，女 人的美，从来都是由内而外。 即使外表平凡，强大的内在力量亦让美丽绽放； 倘若丽 质天生，内在力量更令你魅力加分。肌肤更是如此，强韧的肌肤能量，内在的活力和健 康，才是肌肤真正的美丽源泉。 相宜本草与上海中医药大学基础医学院长期合作，创立本草护肤研究中心。 通过 研究大量养颜古方秘方， 不断探索发现本草护肤养颜的独到功效。 历经十年致力于本草 护肤品的研究，独创“肌芯养肤科技”，将汉方本草和现代科技相结合，开发出一系列功 效卓著，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，正是由此 诞生。“肌芯养肤科技”能让肌肤内在重获健康，不再依赖外在的修饰和维持，自然、主 动、持久地筑起肌肤外在的美丽。 相宜本草携手上海中医药大学基础医学院萃取地道本草精华添加自创“导入元”使 活性成份穿透角质层深达“肌肤芯部”调理养护有效改善肤质肤色。 总结：无论是其产品生产方法还是其品牌理念都无疑使其成为欧兰萱的竞争对手。 .外部环境分析 1、 管理法规的完善 2007年7月1日，中国实施了化妆品卫生规范（2007年版）。新版化妆品卫生规 范 的颁布， 说明国家对化妆品的管理法规越来越完善， 尤其是对原料的管理更加严格， 比如新规要求化妆品在选择和使用化工原料时更注重其纯度。 对于原料的提供者化工企 业来说，禁用化工原料的增加对于他们的生产会有不同程度的影响。可以预料，部分化 工产品将会因此失去传统市场。而对整个精细化工领域来说，开发新的高效、环保产品 将是必然趋势。 2、 新年伊始需要开始对化妆品成分进行解析 随着中华人民共和国卫生部的要求，从2010年开始，所有化妆品都要标注其成分， 这对于消费者绝对是一件负责任的事情。因此可以预见，在新的一年里，人们会更多地 关注化妆品的成分和功效， 化妆品领域也将经历一场科学的飞跃。 消费者会慢慢从评论 简单使用产品后的感觉，逐步进入到对产品成分的评价上。 3、 竞争态势 中国的化妆品产业发展势头迅猛， 已经成为新的消费热点。 由于中国已经放开对进 口化妆品的限制， 国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场， 本土品牌经受着来自外部的 巨大冲击。在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资， 推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。 这实 在是一个令人忧心的现实。 中国本土企业应该制定整体发展战略， 如此才能从容应对挑 战并不断保持竞争力。 化妆品已经成为中国市场最为活跃的日用消费品之一， 从1987年到2000年， 化妆品 行业产值的年均增长率达到18%左右。进入2005年，化妆品市场呈现出全新的态势，竞争更加剧烈，大量国际知名品牌进入中国市场，各大品牌都在不断增强自身竞争实力的 同时密切关注市场份额的变化， 敏锐地发现市场变化并及时调整自身发展战略的品牌将 最终将被市场所认同。 4、 越来越受到重视的天然环保化妆品 在很多情况下，人们对“天然”和“健康活性”这样的词语感到亲切，似乎这样的产品 不会给皮肤带来伤害，或者对皮肤健康更为有利。现在全球都关注环境保护，化妆品领 域更是环保概念比比皆是。然而，许多化妆品所宣传的所谓“纯植物”、“天然”、以及“健 康”等概念，多处于市场利益，而并非真正意义上的环保和针对皮肤健康。因此网络和 其它平面媒体对环保和天然化妆品有更多的宣传， 让消费者了解这类产品与传统意义上 的化妆品有什么区别。 内部环境分析 1、欧兰萱产品分析 （1）优势 产品优势: 欧兰萱产品全采用全球有机植物资源进行高科技配方， 所有植物资源没有受到任何 化肥和农药的污染， 从而保证产品的天然特性和卓越的使用功效。 法国欧兰萱精油添加 演绎芳香美肤新时尚； 店铺采用简洁朴素的材质、欧式简约的造型形成自然优雅的整体格调，最大限度 地满足消费者回归自然，享受高品质生活的个性化需求; 自由体验、安全试用、促销赠送等多样化的顾客利益服务，加上幽香的花茶、欧 式 SPA 沐浴、专业的顾问式服务等等，处处体现人文的关怀，营造出最人性和谐的购 物环境; 来自法国普罗旺斯的自然风情，让您足不出户就可感受到异国浪漫风情文化; 品种丰富，挑选产品随心所欲。结构完善，拥有头部、面部、身体、手部、足部、 眼部、精油、欧式 SPA 系列，完全满足顾客需求。产品瓶子、包装、宣传资料类都遵 循环保原则，更多的适用了环保材质，支持环保工作。产品原料采集世界各地有机植物 精华，特别添加植物精油，尽显大自然的护肤艺术。 价格优势: 产品价格主体在60130元左右，符合新兴潮流族，时尚群体消费支出 水平，能很好起到承上启下不同消费层次。 推广优势: 杂志、网络媒体宣传，树立品牌形象；完善的会员管理体系，轻松入会， 好礼不断，提高会员对欧兰萱品牌的忠诚度；丰富多彩的促销活动，不断提升店铺人气 和店铺销售业绩。 （2）营销活动 2004年，通过大量的广告投，在运做周期短短半年多的时间里，珀莱雅公司已在全 国28个省市自治区建立起5000多家零售终端，旗下“珀莱”、“珀莱雅”逐渐成为国内化妆 品知名品牌。 2005年1月，荣获中国化妆品十大畅销品牌；4月，聘请当红女星陈好为铂金彩妆形 象代言人；9月，旗下品牌珀莱雅、珀莱、泊莱美被评为“中国著名品牌”；11月 专业男 士系列品牌绅宝上市；12月，专业婴幼儿系列化妆品珀莱小丸子上市。 2006年，预备总投资数亿在湖州建立国际一流的花园式化妆品工业城。 2007年，6月， 珀莱雅希望工程公益晚会在杭州西溪宾馆隆重举行。6月， 珀莱雅(湖 州)生产基地奠基典礼在湖州市埭溪镇珀莱雅工厂新址举行； 珀莱雅(湖州)生产基地是珀 莱雅发展的里程碑，建成后的工厂是目前国内最先进的化妆品生产基地之一；07月，珀 莱雅公司与叶茂中营销策划机构合作首次会议在浙江宾馆举行， 标志着珀莱雅公司与叶 茂中营销策划机构年度全案合作的正式启动； 10月， 珀莱雅组织创富联合会副会长们赴 韩国考察；10月，“珀莱雅希望小学”落成典礼盛大举行；11月，韩国科玛公司会长、常 务理事等一行人对珀莱雅进行了第一次正式访问； 11月， 亚洲地区最具光芒的全方位艺 人之一大 S 徐熙媛受邀成为珀莱雅形象代言人。 2008年，1月，珀莱雅第四届营销精英创富大会在广西南宁隆重召开，并于1月6日 在南宁至桂林的火车上，上千名珀莱雅人创下了“最多人数统一标识的脸部彩绘活动 奥运五环图案”的世界纪录，并获得了吉尼斯世界纪录证书；3月，珀莱雅（湖州） 化妆品有限公司生产基地全面封顶； 5月 珀莱雅公司与韩国科玛公司签订新的技术合作 协议，双方合作进入新的阶段；5月珀莱雅被上海慈善总会授予“抗震救灾”荣誉证书；6 月，珀莱雅为四川地震灾区捐赠价值500多万元的洗护产品；7月，珀莱雅全面提升店面 终端形象活动正式展开；7月 珀莱雅牵手新丝路模特大赛（浙江赛区） ，成为大赛的唯 一指定化妆品；8月 珀莱雅“奥运之旅”福星计划全面启动，与400余名合作伙伴共享北 京奥运 2009年，4月，湖州新生产基地正式投入生产；4月，与央视3套携手，举行欢乐 中国行大型晚会，5000人欢聚一堂共庆盛典；5月 珀莱雅携旗下珀莱雅、悠雅、优资 莱、欧兰萱、韩雅五大品牌亮相上海美博会；7月，珀莱雅独家冠名浙江卫视大型竞技 类闯关节目冲关我最棒 ，创化妆品牌广告植入竞技类娱乐节目之先河。 （3）强大的支持力量 杭州珀莱雅控股股份有限公司自2003年创立以来， 凭借先进的营销方式以及对化妆 品市场的准确把握，保持了稳定、快速的增长态势。公司始终以“为美的事业而创造” 为使命，凭借鲜明的品牌形象、卓越的产品品质与创新的营销策略，在化妆品产业开疆 拓土，迅速崛起。目前公司旗下拥有“珀莱雅”、“优资莱”、“欧兰萱”、“韩雅”、“悠雅” 五大品牌共千余种产品，成功实现了多品牌、多渠道的发展运营模式，综合实力日益增 强，已成为国内首屈一指的集研发、生产、销售为一体的大型化妆品集团公司之一。他 在瑞丽杂志、央视、湖南卫视等知名媒体投放大量广告，迅速提升品牌形象和知名 度。目前公司旗下拥有“珀莱雅”、“晶蓝”、“韩雅”等数种品牌共千余种产品，可以满足 消费者不同需求。 （4）SWOT 分析 优势： 1 纯天然生产工艺、全面环保生产理念、与其他竞争品牌产品有明显的区分 2 强大的后背力量杭州珀莱雅控股股份有限公司 3 在其他城市的成功推广，良好的品牌价值 4 高品质低价格不可抵挡的性价比优势 劣势： 1 在#是新品上市，品牌知名度低，推广难度较大 2 销售渠道尚未建立3 珀莱雅品牌知名度高，易被覆盖 机会点： 1年轻一代思想的转变，爱美之心已经是引导着化妆品消费的市场走向繁荣 2消费者购买化妆品时，品牌转换已成为化妆品市场消费者的基本购买行为。消费 者表示连续两次购买的不是同一品牌的化妆品。 在市场占有率不高的情况下， 就能更容 易的吸引创新型消费者 3 消费者青睐品牌 4 我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%，增长速 度远远高于国民经济的平均增长速度。 我国化妆品市场销售额居亚洲第二位， 世界第八 位，全国化妆品生产企业已有4000家。 威胁点 1 让成熟的消费者试用新品牌很难， 主要因为这样的消费者普遍存在不愿意成为某 品牌的“试验品”，这一心理动因在于对自己容颜的关注。 2 化妆品企业存在着替代威胁。 3 化妆品市场竞争激烈，各种品牌的化妆品冲击着市场，#市成熟品牌较多。 二 营销组合战略 营销目标的确定： 前期目标： 教育#消费者，让他们知道并且了解精油的护肤特效，让消费者对欧 兰萱这个品牌有所了解，认可欧兰萱品牌，确立产品经销商和初步完成铺货。 中期目标： 基本完成市场铺货，提高品牌知名度、产品美誉度和消费者的认知度， 占据10%的市场份额。后期目标：1.铺货上实行专卖店与超市商场相结合的策略。在#所有的“珀莱雅”专卖店进行 铺货，并且保证货源充足，种类齐全。在#的各大商场和大型的超市（以占地*平方 米以上）里面设置专柜。2.进一步提高产品的知名度和美誉度，让欧兰萱宣扬的那种自然优雅，追求高贵品质，安全，环保的理念在消费者的头脑中植根。 3.进入市场的第一年的销售额达到* 4.在渠道上，建立初步的渠道系统并且不断的完善。保证进货时间，效率，维护市 场的规范性。保证产品上市的宣传，促销活动的高效率的执行。 市场定位： 现在随着经济水平急剧增长， 人们对于生活品质的追求也是越来越高， 化妆品市场 无疑是具有极大潜力的。产品的合理定位，将会有利于形象的提升和信赖度的提高。 1、目标人群定位 目标人群：1835岁（在校大学生，以及月收入1500以上的白领阶层） 该类人群的消费特点： 有一定的经济基础，购买能力相对较强； 日常开支计划性较强； 日用品消费心理逐渐成熟； 比较在意自己的形象，细心护理肌肤； 注重质量和实惠，品牌效应影响较大； 电视及专业杂志媒体的忠实观众和读者； 能够接受新事物，并愿意尝试购买。 而且随着经济发展水平的提高， #作为省会城市， 各大中专院校， 本科大学云集， 这部分的消费者追求时尚，爱美爱打扮自己。现在的消费者她们品牌的意识强烈，根据 调查资料可知在校的大学生的可自由支配的费用比较高， 具有此商品的购买力。 欧兰萱 宣传的理念追求高贵生活，环保等理念也是与接受高等教育的大学生消费观念想吻合。 #作为省会城市，经济发展水平较高，省会经济中化妆品市场销售额比较好，各 大知名品牌的产品都进入商场专柜，欧兰萱定价较低，作为知名品牌，正好迎合了生活 在省会收入不高的职业白领一族，其产品所宣传的理念自然高雅，追求高贵，安全环保 与现代职业女性的消费观 2、 产品定位 品牌定位：植物精油护肤产品 理念定位：纯净自然，关怀尊重 功能定位：大自然的护肤艺术 价格定位：60130元的中档化妆美容产品 营销组合策略的应用 一、产品策略 1、 欧兰萱系类产品全采用全球有机植物资源进行高科技配方， 产品原料采集世界 各地有机植物精华，特别添加植物精油，尽显大自然的护肤艺术。所有植物资源没有受 到任何化肥和农药的污染，从而保证产品的天然特性和卓越的使用功效。 2、 欧兰萱系类产品品种丰富，结构完善，挑选产品随心所欲，拥有头部、面部、 身体、手部、足部、眼部、精油、欧式 SPA 系列，完全满足顾客需求。来自法国普罗 旺斯的自然风情，让您足不出户就可感受到异国浪漫风情文化。 3、 欧兰萱系类产品瓶子、包装、宣传资料类不仅精致、光艳鲜亮、易识别，遵循 环保原则，更多的适用了环保材质，支持环保工作。 4、 欧兰萱新产品刚投入市场，此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的 顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，对产品进行宣传，提高欧兰萱品牌和产品 的知名度。 二、价格策略 产品价格主体在60130元左右，符合新兴潮流族，时尚群体消费支出水平，能很 好起到承上启下不同消费层次。 但是消费者对于高档产品也有很大的需求， 所以也要有 专为这类人群而设计的产品。而且目前在#市场专业的精油类产品的品牌还没有，所 以欧兰萱有很大的发展空间。 根据市场情况和欧兰萱独具的专业特点， 在价格上有很大 的自主权。 1、差别定价 （1）根据不同消费者消费数量或次数的多少，确定不同的价格 可根据消费者买的数量来进行不同的折让，比如消费者买本品牌的产品达到398元 可以享受9折的折扣，再累计更多如到888元就可以终身8折，同样享受折上折的优惠， 培养消费者的品牌忠诚度。 （2）根据不同消费者的消费时间区段的不同，确定不同价格 化妆品也有淡季和旺季，在淡季的时候可做一些活动，让利消费者，促进产品的销 售。 2、节庆折让和会员优惠策略 在节假日推出一定的折扣优惠， 吸引新消费者； 对于会员则永久享有一定的折扣。 三、渠道策略 随着化妆品行业的迅猛发展和化妆品营销社会化的日益深化， 化妆品行业的营销网 络也呈现出多渠道、多层面和多样化的发展趋势。面对日趋庞大的销售网络，要想在竞 争激烈的市场中分的一杯羹，必须要做到以下几点： 1、在渠道的选择与使用中，可以选择“总部分公司零售网点”的渠道管理 模式。采用设立直接中间商+地方办事处的形式来实现渠道的扁平化管理。 这种管理 模式具有库存信息清晰准确；销售信息清晰准确；补货订货结算及时准确等优势，有利 于厂家及时的对市场进行控制。 2、在分销渠道中，可以采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配 备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触。而且随着网络的不断 的发展，方便的网上购物逐渐发展壮大。欧兰萱可以选择在上建立专业的销售旗舰店， 不仅可以及时的掌握消费者的需求动态， 也可以节省中间环节的大部分费用， 实现利润 的增长。 3、还要选择合适的销售网点， 而且这些网点要具有良好的信誉和较强的服务能力、 资金能力等基本条件。 所以在选择销售网点时我们看好东购与北国商城这两个中间商并 且准备在这两个商场来销售欧兰萱系列产品， 借以提高其产品形象， 一定程度上增强了 消费者对产品的好感度；建立欧兰萱产品的专柜，加强推销力度，增加产品的销售。 4、在销售渠道系统中还应加强管理，如：激励渠道成员、评估渠道成员