医药代表与医生沟通的技巧.ppt

1 医药代表如何与医生沟通 山东省立医院刘建钢 2 医药代表 是代表医学与药学的营销专业人士 他向我们医务工作者 诚信宣讲最新的医学与药学知识诚信宣讲他所在公司的药品所涉及的产品知识 医学知识 药学知识在诚信宣讲过程中要尊重医生 理解患者因此医药代表要成为良医伙伴 即医生治疗疾病 减除患者痛苦的好帮手 3 医药代表行为准则 基本职能 科学地向医生和医疗机构推介药品 正确地宣传药品的安全性 有效性 辅助医疗机构合理用药 收集所推介药品的不良反应 及时向生产企业反馈 提出有效措施及处置办法 认真了解临床需求 提供科学的药学服务 4 医药代表是载体 医药代表是企业 医院和患者之间信息传播的载体 通过你们向医疗专业人员传递药品的最新信息 如今医药科技发展日新月异 离开了学校的医生需要继续学习 掌握了解新的知识 他们临床上使用的药品知识几个月就需要一次更新 医生能从医药代表那里获得最新医药信息 此外 医药代表还要关注患者用药后的疗效追踪以及不良反应 5 充分发挥主观能动性 我们控制不了环境的变化 即外因 控制不了企业的政策 即内因 但是我们可以控制自己 即个因 以积极心态关注着外界的变化 以积极行为影响事情的发展 说得明白一点就是 自己多想办法 多去分析别人的成功经验和自己的不足 学会总结 6 敬业 一种可贵精神 无论是自己喜欢做的工作 迫于无奈 喜欢挑战 尝试 既然做了就去尽力做好学习 熟悉自己的产品 尤其是他的特点特性 在药理方面要比医生还要熟悉 因为医生和药师掌握药物的角度不同 熟悉度不同 钻研 吃苦 把自己的产品熟悉的滚瓜烂熟 尤其一些循证医学证据 吃透 了解竞争产品的优劣 客观评价 善于找出自己产品的优势点 在不露声色中宣讲其优势 这就要求你真正的了解了你的产品和对手的产品 了解医生临床应用的体会 这肯定要求你有钻研和吃苦的精神 7 谦虚 了解了很多 对产品有了透彻的认识 还要谦虚 尤其在医生面前不要卖弄 因为医生这个职业是一个很自信自尊的职业 加之人人都有的人性的弱点 不希望别人指手画脚 所以一定要学会在潜移默化中让医生接受你的观点 当然是有循证医学的观点 8 勤奋 让医生经常见到你 至少要让他想见到你的时候见到你 最好预先想好与医生见面的目的 合理安排好见面的时机 闲聊也是沟通的一个重要手段 但是一定要选择好时机 要看对象和对方的心情和时间 我不主张整天泡医院 尤其对你们外资 你们打动医生的地方在学术和大的学术活动 要让医生感觉到从你们那儿能得到益处 能得到新的观点 当然同时要让你的客户得到重视感 因为人人都希望被别人重视 要有技巧 和别人沟通要让别人认可你 喜欢你 天天的厮守未必有好的感情结晶 另外不要给医生难堪 例如在医生坐诊的时候 守候在医生的旁边 9 换位思考 你们的职业是和人打交道的职业 要学会和人沟通 医生就是你们的客户 要在和医生交流的基础上了解他 了解他的性格 脾性 因人而异 会少碰好多钉子遇到问题应分析它 找原因 换个角度思考一下 为什么 找出解决的办法 如果你能和你的客户做朋友 你就能听到真话 如何做朋友呢 1 一定不要以利益作为第一要素 2 也不要为赢得他人的好感而过于迁就不合理的要求因为每个人是不同的考虑问题的方式不同 你不可能满足于每个人的每一项要求 要掌握大原则 10 培养提高自身的综合素质 这实际上是对每一个人的要求 全民素质的提高靠所有人 做销售尤其是你们不单单是是销售还是新知识传播的载体 更应该有良好的素质 我们日常生活中是不是更喜欢和有素质的人打交道 但是也不能成为一个死板的人 有素质不等于脱离生存环境要有尊严的做你的销售 你和客户一样有高贵的人格 你虽然有求于人 但同时你也有助于人 相信绝大多数医生是不会放弃你给他提供的好药品的 11 要有战略性思考以利润为本 但不刻意追求利润 谦和坦诚待人 宣传你产品的卖点 让医生了解和掌握 但绝不可指点医生用药 更不能监督医生用药 会引起反感 争取公司的支持 用足公司政策 不以小利而忘大利 义 记住小的付出是为了大的回报 了解你客户周围的情况 千万不要为了完成一时的任务而采取挖墙角的方法 这无异于饮鸩止渴 对公司整体形象 自己和公司未来工作的开展是不利的 用心去和你的客户沟通 感受 找出你的vip客户 12 在医生眼里的信誉 口碑 你在医生眼里的信誉 口碑也就是你在客户眼中的信誉和口碑对一个业务人员很重要承诺的事情一定要办 要让你的客户感觉你是可信任的 而且与你交往是有益的 13 医药代表 是特殊的商人 医药代表的工作其实也是一种经商 要获得利益 要以利益最大化为核心 这也是一种职业道德 但同时却不仅仅是一般的经商 它承载着生命 知识和金钱 它要通过满足生命健康的需求而达到利益最大化 应该让道德与赚钱兼容 两种观点是不可取的 1 不考虑赚钱或者回避利益和2 一心只想赚钱而不管其他 14 优秀的医药代表应具备 第一 要爱医学与爱药学 对医药学有浓厚的兴趣 第二 对患者有极高的爱心与责任感 以患者利益至上 第三 以良医伙伴为奋斗目标 严于律己 第四 用良知宣讲良药 做到妙药仁心回春第五 勤奋敬业 终身学习 15 优秀的医药代表具备五个特征 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 营销家的胃 这五个特征就好比五个向度 缺一个就不和谐 只有这样我们才可以为良医们高效地提供知识服务 16 谢谢