《万科大客户拓展》PPT课件.ppt

大客户拓展计划 一 整体安排二 拓展前准备工作三 拓展方法四 人员安排 由于9 11月15日前为开盘 签约的集中时间 活动密集 工作量大 尽量不安排客户拓展工作 以保证正常的工作 拓展方法一 以行销为主要手段 针对学校 医院 银行等购买力集中的对象 拓展方法二 以活动和巡展为主要手段 主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区 拓展方法三 公司业内资源 同质项目客户资源 进行全员营销 拓展方法四 公司及拓展而来的商会 车友会资源 共同组织活动 或购买客户资源进行行销 拓展方法分类 针对拓展方法一 二的拓展安排 整合资源并筛选归类 制定执行时间计划 奥体板块 梅江板块 体北居住区 西青开发区 其他区域大客户 社区 机关 银行 企业 医院 学校 事业单位 见拓展方法一 二的执行动作 7月中旬 8月底 主要针对公寓客户 11月中旬 12月底 在消化剩余公寓的基础上 同时积累住宅客户 时间 执行 针对拓展方法三 四的拓展安排 全员营销应贯穿项目始终 因此应随时动员各方力量 无特定时间限制 执行见拓展动作 拓展方法三 拓展方法四 见拓展方法四的执行动作 11月中旬 12月底 组织商会 车友会等活动 针对客群进行精准营销 或购买客户资源 形成客户的补充 实现公寓快速消化 时间 执行 1 客户确认制度 外联奖励制度 团购优惠方式2 制定说辞 销售人员培训考核3 物料准备 名片 DM折页 客户联系单 光盘 楼书 礼品 置业卡 巡展使用的桌椅 易拉宝 以上工作均需万科确认 附 客户推介资料 要点 寻找渠道中的主要联系人 由其负责联系周边有意向购房的客户 拓展方法一 以行销为主要手段 针对学校 医院 银行等购买力集中的对象 整合公开资源及公司渠道资源 销售人员依资源电访 取得对方基本信息 销售经理与有意向联系人洽谈 销售人员将项目宣传资料 客户联系单交由联系人 初步洽谈 确认成交客户名单 洽谈内容包括合作形式 合同内容 议价空间 付款方式等其他附加条件 需与万科确定 3天内回访 如客户明确意向 则进一步商谈 与万科商谈对方合作情况 并确认合作条件 意向客户邀约来访 洽谈 约定时间 统一交纳认购金及签约 基本动作 动作说明 拓展方法二 以活动和巡展为主要手段 主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区 有团购意向 销售经理与联系人洽谈 3天内回访 如客户明确意向则邀约客户来访 企事业单位 社区 销售经理与物业管理人员或居委会洽谈巡展事宜 完成成交及签约 洽谈活动事宜 经对方及万科确认 社区巡展 无团购意向 整合公开资源及公司渠道资源 销售人员依资源电访 取得对方基本信息 见上页 举办活动 发放礼品及置业卡 登记客户信息 基本动作 动作说明 置业卡内容包括 单位及社区名称 置业顾问姓名及联系方式 有效期 优惠额度 公司资源整合 全员对其联系人电话拜访 取得意向客户 交由销售部 统一分配 客户签约 邀约客户来访 拓展方法三 公司业内资源 同质项目客户资源 进行全员营销 动作前提为 首先确定外联优惠制度 动作前提为 制定客户确认制度 由其介绍人辅助意向确认 基本动作 动作说明 整合公开资源及公司渠道资源 销售人员依资源电访 取得对方基本信息 销售经理与有意向联系人洽谈 销售人员将项目宣传资料 客户联系单交由联系人 初步洽谈 方式一 与商会 车友会等合作 共同组织活动 方式二 购买对方客户资源 销售人员根据资源 电话回访 询问购买意向 拓展方法四 公司及拓展而来的商会 车友会资源 共同组织活动 或购买客户资源进行行销 3天内回访 如客户明确意向则邀约客户来访 完成成交及签约 举办活动 发放礼品及置业卡 登记客户信息 洽谈活动事宜 经对方及万科确认 销售经理与对方洽谈相关事宜 并经万科确认 意向客户邀约来访 洽谈 销售人员共分4个小组 2个销售主管分别负责2个小组 针对电访拓展的人员安排 由于销售人员的主要动作多在销售中心完成 具体工作统一按照前期制定的客户确认制度 由销售主管分配工作 分组进行 针对社区 商会等需举行巡展或活动拓展的人员安排 每周销售主管各派一组销售人员进入社区巡展 每周一轮换