《临时导购员培训》课件.ppt

挑战自我成就颠峰 奥克斯空调导购员培训 空调要象奥克斯 AUX奥克斯空调 欢迎你们 年轻的 充满激情的天之骄子 当你有幸成为我们中的一员时候 意味着你的人生经历将画下精彩而绚丽的一笔 恭喜你选择了最富激情 最具挑战的终端工作 欢迎你来到AUX这个最有朝气 最具发展力的企业 请珍惜这次了解企业 了解社会同时还有经济回报的实践机会 让我们共同在AUX这个大熔炉里发出金子般的光芒 在激情燃烧的岁月里 无愧青春 空调要象奥克斯 AUX奥克斯空调 欢迎你们 给你加入AUX的五大理由 1 AUX是中国最受尊敬的企业之一 这将成为你今后择业的招牌 2 AUX为你提供锻炼自己的空间 锻造你的工作能力和领导能力 3 AUX为你创造难得的机会 使你日后进入国际大型企业游刃有余 4 在这里可以学到丰富的营销知识和为人处事的哲理 5 在这里组织氛围开放 鼓励你的创新 尊重你的需求 保障你的所得 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 课程内容 一 临促培养的战略意义二 企业文化三 技术罗列四 临促工作职责分工五 实战演习六 临促考核及劳动报酬七 结束语 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 临促的战略意义 国内空调硝烟四起 竞争空前激烈 产品同质化 渠道共享 服务差异化缩小 价格见底 逐渐从价格战向价值战转变 同时营销学的 4P1S 仅仅剩下促销环节 因而促销已经成为品牌终端取胜 获取市场利润的关键 建立一只长期 稳定 具有团队协作作战能力的促销队伍已成为必然 企业的发展人才是关键 而临促为AUX提供了一种有效的人才培养机制 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 企业文化 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 奥克斯空调集团简介 宁波奥克斯空调有限公司总部位于江南美丽的港口城市 宁波 成立于1994年 短短的12年时间 公司就从无到有 从弱到强发展到今天销售额超百亿 员工达8000余人的大型民营企业 公司拥有一个企业工程技术中心 3个技术研究所 1个国家级博士后工作站 有强大的空调技术研发能力和改造能力 此外 公司还除压缩机和包装件原材料外 零部件自制率已达90 以上 是国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一 奥克斯空调坚持以 优质平价 策略做市场 市场每年保持30 以上的增长率在飞速发展 企业文化 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 奥克斯空调荣誉 1994年3月奥克斯空调全线通过长城认证 1999年11月被评为 中国建设部住宅建设推荐产品 1999年5月奥克斯空调被列入中国消费者协会推荐产品 2000年9月首批全线获得国家免检产品和国家节能产品殊荣 2002年2月通过中国环境标志认证和香港S MARK认证 2000年10月奥克斯空调通过欧洲CE 德国T V认证 2002年5月奥克斯空调通过国家强制性 CCC 认证 2003年9月奥克斯空调获得 中国抗菌测评认证 2004年9月奥克斯空调被评为 中国名牌 2004年9月奥克斯空调营销案例获得 2004年中国杰出营销奖 2004年11月奥克斯空调获得 中国驰名商标 2005年6月奥克斯空调获得 节能产品 称号 企业文化 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 国内营销网络 奥克斯空调经历了11年的快速发展 销售网络已经遍及全国 2006年度在国内市场共成立了27个营销中心 12个办事处 基础知识 什么是空调器房间空气调节器 AirConditional 一种向密闭空间 房间或区域直接提供经过处理的空气的设备 它主要包括一个制冷和除湿用的制冷系统以及空气循环和交换装置 还可包括制热和通风装置 可以组装在一个箱壳或被设计成一起使用的组件系统 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 基础知识 空调器的主要类型 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 吊顶式代号 D 天井式代号 T 嵌入式代号 Q 分体落地式代号 L 分体挂壁式代号 G 分体式代号 F 整体式代号 G 移动式代号 Y 窗式空调机代号 C 结构划分 基础知识 空调器的命名规则 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 KFR 35GW EC3 V2 能效等级代号 用阿拉伯数字表示 如1至5分别表示一至五级能效 销售档次定位代号 用英文大写字母表示 功能改进代号 用阿拉伯数字1 2 3类推或英文字母表示 首次开发可省略 并不特定表示任何功能 为功能改进序列号 产品款式设计代号 用字母表示 可使用多个字母 如A B C AA 可省略 产品系列设计代号 如H M E系列 可省略 室外机组结构代号 整体式结构代号或分体式室内机组结构分类代号 规格代号 额定制冷量 用阿拉伯数字表示 其值取制冷量百位数或百位以上数 产品代号 房间空气调节器 K 结构型式代号 冷却方式代号 风冷代号省略 基础知识 空调器主要部件及作用 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 制冷剂 空调器的 血液 通过它把室内的热量 搬 出去 制冷 或把室外的热量 搬 进来 制热 别名 冷媒 氟利昂 雪种等 压缩机 空调器的 心脏 通过它的运转来实现制冷剂在系统中的流动和循环 毛细管 空调器的 毛细血管 细而长 制冷剂流经时克服摩擦力 被节流降压 热交换器及配管 空调器的 血管 和 肌肉 使制冷剂在通过时与空气充分进行热交换 室内机的热交换器为蒸发器 室外机的热交换器为冷凝器 控制部分 空调器 大脑 技术罗列 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 1 外观技术 经典 时尚 豪华 庄重 欧派风格外观造型 模内镶件技术 色彩控制面板 瓦格纳防锈技术 复合膜抗氧化铝箔 FLUX防铜绿技术 2 舒适技术 数码随身感 双向导风 自动变风 360度立体送风 均匀出风 远距离送风 强劲模式 睡眠功能 静音模式 防冷风 3 强劲制冷热技术 低冷风比 低冷热比 四折蒸发器 亲水铝箔 梯形内螺纹管 大直径贯流 大直径离心风叶 小涡流强排轴流风叶 PTC 电热管辅助加热 4 健康技术 高压静电除尘 负离子发生器 健康科学送风 冷风上吹 热风下吹 可拆洗面板 抗菌过滤网 换新风 5 智能控制及显示技术 远距大范围遥控 超大VFD动感显示 中央显示屏 数码显示 荧光遥控器 按键音乐提示 电子锁 智能静音除霜 智能不降温除湿 故障指示 多重系统保护 PG电机四档风速 蓝屏液晶显示 6 数码变频技术 DSP高速芯片 省电30 强劲运行 低温运行 宽电压运行 7 降噪技术 隔离法 优化风道法 管道消音法 阻尼消音法 振动消除法 声质量测试法 优质配件选用法 三维配管自动弯制法 技术罗列 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 8 系统优化技术 精密流量测试 精密温度点测试 精密流量分配 强化传热技术 9 网络技术 掉电记忆 多机切换 集中控制 远程网络控制 故障自动报警 工程机 10 防泄露技术 日本O型圈 气门芯 自动焊接技术 莱宝卤素捡漏 自动真空氦捡漏 11 系统洁净技术 无削切割 自动端口加工 挥发油脱脂 防氧化焊接 12 电磁兼容技术 高抗干扰能力 超低电磁辐射 13 无水加湿技术 制热时自动加湿 遥控加湿 14 除霜技术 除霜 化霜 提高制热量 节能 15 酶杀菌技术 强大的杀菌功能 高效的过滤效率 1 主销机和特价机的定位由总公司根据各营销中心实际情况而决定 导购人员应按照各营销中心的具体规定执行即可 2 渠道买断机型是根据各营销中心特殊情况 汇报总公司后 再作出单一式或两种机型作为专供的机型 3 乡镇机型是根据市场特性 专门对乡镇市场推出的机型 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 恭喜你 这一篇学完之后 并能很好地去具体执行 你就已经成为一个合格的职场新人类了 那么怎样才能升级为呼风唤雨 八面玲珑的职场能手呢 继续往下学吧 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 戴上眼镜认真仔细的看 这一篇很重要呦 职责是什么 是军人手中的钢枪 是老师手中的教鞭 是医生手中的手术刀 我们的职责是 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 1 了解所在商场的场内 场外地形 积极抢占有利地势2 根据商场地势情况占据有利位置 引导客流到展台 并高举宣传牌吸引消费者注意力 3 在场内人气一般 场外人气较旺时 举牌组应举牌穿行于人群聚集的区域 通过呼喊口号来吸引消费者注意 声音要洪亮 步伐要整齐 态度要亲切友好 举牌 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 学习内容 活动主题 口号内容 举牌方式 要点 如何抢占有利位置等 你能得到什么 当你举着宣传牌喊出第一声口号时 也许你会脸红 当你喊到第十声时你已经无所畏惧 这时你已经抛弃紧张 突破自我进入角色 作为举牌口号人员 这项工作是辛苦的 但是它能激发你的创造力 锻炼你的观察力和应变能力 增强你的自信心 我们都知道 态度决定一切 保持良好的心态 既是对工作的尊重 也是对自己的鼓励 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 小故事 有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游 路况很坏 到处都是坑洞 其中一位导游连声抱歉 说路面简直像麻子一样 而另一个导游却诗意盎然地对游客说 诸位先生 我们现在走的这条道路 正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道 虽是同样的情况 然而不同的意念 就会产生不同的态度 思想是何等奇妙的事 如何去想 决定权在你 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 1 户外 在商场入口处和人流集中的地方穿插派发单页 2 场内 在主要地段抢占有利地形 引导人流派发单页 3 发单给顾客后 简单解释活动的内容或列举产品的独特卖点 在顾客不反感前提下 想办法引导至我方展台 单页发放 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 需学习内容 活动的主题和内容 AUX产品的独特卖点 发放单页的技巧 终端拦截技巧 如何在精神上打击对手临促等 你能得到什么 当你带着微笑将单页发到顾客手中时 可能他们会回报你微笑 但也有可能毫无表情或表现出厌恶 这就是对你的考验 也许你以后还会碰到比这更恶劣的态度 要知道肯德基是在经历了1000多次被拒绝后才被人接受的 所以在这项工作中学习调整自己的心态 不怕被拒绝 才能让我们更快的成长起来 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 送给你的礼物是 沮丧时 我引吭高歌 恐惧时 我勇往直前 自卑时 我换上新装 不安时 我提高嗓音 自轻自贱时 我想想自己的目标 总之 今天我要做一个终端拦截高手 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 1 人员应尽量站立于能吸引顾客目光的位置 2 人员在岗时必须手捧AUX宣传单页 如见有顾客经过 应主动热情上前将单页送上 3 送上单页时必须注意不要挡住顾客的道路 应站在顾客身体的一边 最好是顾客的右边 4 人员送单页时 单页应距顾客胸前一尺左右 以方便顾客接过单页 并应以大幅主题宣传的一面为上 5 在送上单页的同时 人员可以用普通话向顾客做一个简单的引导 同时宣读AUX欢迎词 语言引导完之后 可用手势向顾客指引AUX展台的方位 小贴士 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 1 留住顾客 进行专业的产品介绍 并尽力促成销售2 开票 发货 试机 领赠品等服务工作 做促销员的助手 讲解 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 需学习内容 AUX产品卖点 竞品机型主要弱点 导购技巧 产品线及销售策略 AUX企业文化 本次活动内容等 你能得到什么 销售导购工作是最富挑战性的岗位之一 也是优秀营销人才的基本功 面对顾客进行专业的产品介绍时 你不仅能在这个过程中牢牢的记住产品知识 更能锻炼你的沟通与谈判能力 应变与承受能力 体验销售的乐趣 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 小贴士 1 如见有顾客到AUX展台 应主动热情的上前 2 无论顾客当日是否购买我们AUX的产品 导购必须不厌其烦 认真对待 3 向顾客进行产品介绍的同时 也应不断向顾客灌输AUX的品牌意识 加强对AUX整体品牌的认识 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 开票后带领顾客到服务台交钱 此过程必须防止顾客流失 合理选择路线 语言 树立企业形象 与促销员沟通好 如 产品成交价 互相配合 跟单 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 需学习内容 礼仪规范 欢迎词 本次活动主题和内容等 你能得到什么 你这时是品牌的形象 企业通过你向顾客传递产品的信息 吸引他们的注意力来关注这个品牌 这是一个散发魅力的舞台 你的言行与产品形象共存 送给你的礼物是 赞扬 微笑 表示关切 我们既是付出者 也是受益者 为别人带来美好的生活 也为自己创造着奇迹 工作职责 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 相关纪律 1 工作时遵循团队合作精神 上班时间一切听从促销员 队长或负责人的安排 2 守时 衣着统一 讲解统一 3 上班时间不可与顾客发生争执 要做到顾客永远是对的 即使顾客有偏激或不对的地方 4 上班时间不可与其他品牌的促销人员或临促人员发生争执 若对方确有不对之处 应及时向我们自己的销售人员反映 并等待自己的销售人员处理 5 在卖场出现突发事件时 不许擅自行动 听从公司负责人的安排 统一执行指示 做到勇敢 团结 6 上班时间 不可聚众聊天 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 小故事 铁的纪律是执行力的保障 这里给大家讲一个小故事 让大家更深刻的理解和认识到纪律的重要性 诸葛亮挥泪斩马谡三国时代的诸葛亮与司马懿在街亭对战 马谡自告奋勇要出兵守街亭 诸葛亮心中虽有担心 但马谡表示愿立军令状 若失败就处死全家 诸葛亮才勉强同意他出兵 并指派王平将军随行 并交代在安置完营寨后须立刻回报 有事要与王平商量 马谡一一答应 可是军队到了街亭 马谡执意扎兵在山上 完全不听王平的建议 而且没有遵守约定将安营的阵图送回本部 等到司马懿派兵进攻街亭 围兵在山下切断粮食及水的供应 使得马谡兵败如山倒 重要据点街亭失守 事后诸葛亮为维持军纪而挥泪斩马谡 并自请处分降职三等 纪律是一切制度的基石 组织与团队要能长久存在 其重要的维系力就是团队纪律 火炉面前人人平等 谁摸谁挨烫 实战演习 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 坚持不懈 直到成功 面带微笑 开口是金 旁敲侧击 擒贼擒王 价说合理 不言贵贱 生意已成 友情更深 事后总结 备战明天 原则 始终保持微笑 真诚的微笑和热情的招呼是打开人心最简易的方法 人们都喜欢和精神饱满的人在一起 喜欢和开朗 快乐的人在一起 喜欢和带着笑容的人在一起 喜欢和会赞美的人在一起 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 实战 面带春风般的微笑 如太阳般温暖 是那样的亲切 他不会拒绝你的推销 您好 欢迎光临AUX专柜 有什么可以帮您的吗 热情大方 温和亲切 您好 欢迎光临AUX专柜 有什么可以帮您的吗 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 顾客很多 忙不过来时 不好意思 请您稍等一下 稍后我一定过来为您服务 实战 顾客等待很长时间的情况之下 让您久等了 真是对不起 感谢您的耐心等待 面对只看不买的顾客时 请您慢慢地参观 若有什么不明白的地方请您告诉我 专找低价商品的顾客 这种机型在这里买是全市最优惠的 这种机型在这次活动期间的价格是最优惠的 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 二度上门的顾客 您是几天前来过的顾客吧 您是否已经决定好了呢 不管您是从价位或是服务来考虑 选择AUX您是绝对不会后悔的 顾客集中注意力看一种商品时 您真有眼光 现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种 顾客手拿很多单页 产品目录 纸条时 像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品 让我来帮助您好吗 实战 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 面对着装得体的美丽女性 您的丝巾搭配的好合适喔 您真的好有眼光耶 做您的先生好幸福 面对老外时 Hello welcometoAUX 实战 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 原则 1 判断谁是关键人物 观察人们说话的态度 尊重的程度 2 抓住关键人物 关键人物具有最终的决定权 销售人员要对他给与最高的关注和尊重 才能够提高办事效率 谁是决策者 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 举例 你给老婆介绍 MD给老公介绍 结果最终他们卖了MD 遗憾万分 举例二 一对夫妇带着一个 专家级顾问 注 还没有你专业 你在介绍的过程中忽视了 专家 最终未能成交 老公 老婆 专家 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 实战 试试你的眼光 他们谁是当家的 老婆 还是老公 婆婆还是媳妇 未过门的媳妇 决策的可能很大 她只要贵的不要对的 打扮漂亮 有些高贵的女士有点抢着说话的 她老公可能不作主 因为钱是她掌控的 打扮淑女 像家庭主妇的 一般是男人说了算 男人是这个家庭的支柱 千万记住这些 会让你事半功倍 否则让你 劳而无获 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 原则 国人自古有共识 一分价格一分货 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 举例 消费者一到展台前 经常听到我们的促销人员说 我们这款是特价 价格便宜 我们赠送什么礼品 简直是好笑 我又不是掏不起钱 再说我是要空调又不是要赠品 莫名其妙 举例 顾客说这款价格太贵了 我们的促销员马上回应 这款便宜 一个高端销售机会就此让你葬送了 遗憾 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 实战 1 不要和顾客纠缠价格 也不要先介绍价格 先介绍我们的产品功能 2 不要先谈礼品 先讲产品 除非他在其他地方已看好 决定购买者 3 顾客说价格贵 你要表示认同 同时讲出贵的理由 例如用功能理论来区分 水护氧 与不带 水护氧 的区别 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 原则 顾客已购买了我们的产品 不要就对顾客失去热情 我们经常见到这样的促销 而是要更加热情 因为他将是你的宣传者和潜在消费者 如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 举例 你服务态度的好坏口碑的好坏将决定这位已消费AUX产品的顾客是否会为你再一次创造价值 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 实战 1 热情送顾客离开 承诺随时为他服务 2 顾客有问题让专人解决 不要大声辩解 3 你不仅是促销还是AUX企业的形象代表 要注意自己的言行和态度 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 原则 不要失去一个顾客时聚集到一块讨论 在卖场正常上班的时间内 你的交流对象只有一个 顾客 否则 你会失去更多的机会 你将在一次次失望中度过一天 下班后总结一下 今天的失误 明天的策略 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 原则 中国女排 两军对阵 不要以为别人先拿下一分 你就垂头丧气 想想我们的女排 2004奥运冠军是在什么样的情况下去得的 相信自己的实力 我们的产品是最好的 我们的人是最棒的 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 实战 坚持不懈 直到成功 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 考核报酬 一步一个脚印 对于渴望成功的我们来说是共同的追求的目标 在成长的道路上我们需要别人的指引 明确目标才有前进的动力 非常幸运 AUX为我们准备了成长的阶梯 让我们在努力时不会迷失方向 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 初级阶段 中级阶段 高级阶段 公司后备人才 公司员工 产品讲解组 4 10月培养时间 专家导购组或干扰组 1年以上 毕业 进入公司后备人才库 优先聘用 在AUX公司全球范围所有产业提供发展空间 举牌组或单页发放组或形象礼仪组 2 3个月培养时间 小故事 有个老木匠准备退休 他告诉老板 说要离开建筑行业 回家与妻子儿女享受天伦之乐 老板舍不得他的好工人走 问他是否能帮忙再建一座房子 老木匠说可以 但是大家后来都看得出来 他的心已不在工作上 他用的是软料 出的是粗活 房子建好的时候 老板把大门的钥匙递给他 这是你的房子 他说 我送给你的礼物 他震惊得目瞪口呆 羞愧得无地自容 如果他早知道是在给自己建房子 他怎么会这样呢 现在他得住在一幢粗制滥造的房子里 我们又何尝不是这样 我们漫不经心地 建造 自己的生活 不是积极行动 而是消极应付 凡事不肯精益求精 在关键时刻不能尽最大努力 等我们惊觉自己的处境 早已深困在自己建造的 房子 里了 把你当成那个木匠吧 想想你的房子 每天你敲进去一颗钉 加上去一块板 或者竖起一面墙 用你的智慧好好建造吧 你的生活是你一生唯一的创造 不能抹平重建 即使只有一天可活 那一天也要活得优美 高贵 墙上的铭牌上写着 生活是自己创造的 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯 结束语 可亲的 可敬的 可爱的AUX一线的精英们 只要我们 充满热情 以高昂的斗志 以决胜的信心 以毕胜的信念来挑战自我去成就颠峰 胜利必将属于我们努力奋斗的AUX人 AUX奥克斯空调 空调要象奥克斯