“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛全国获奖范例.doc

挑战杯 中国大学生创业计划竞 赛 获 奖 作 品 范 例 目 录 1 第一届 挑战杯 全国大学生创业计划大赛金奖作品 甲壳质材料研究机器设备估计使用寿命 7年 期末无残值 按直线折旧法计算 应付帐款按当季材料采购额的20 提 下季付款 预 计 售 量 与 金 额 8750 5750 7250 3250 100040 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 金 额 万 元 0 150 300 450销 量 万 根 预 计 销 售 金 额 预 计 销 售 量 8 2 会计报表分析 重要报表数据提示 五年销售收入 万元 1000 00 3250 00 5750 00 7250 00 8750 00 五年净利润 万元 151 28 1119 34 2684 00 3218 93 3953 64 达到正现金流所需时间 八个月 达到收支平衡所需时间 十四个月 8 2 1 比率及趋势分析 表 8 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售利润率 33 67 46 67 44 39 45 18 基本盈利能力 75 39 94 44 70 81 57 50 资产报酬率 75 39 94 44 65 50 53 19 净资产收益率 59 58 71 45 53 56 45 04 投资利润率 96 97 231 81 300 55 369 15 8 2 2 预计销售趋势分析 图 12 注 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓 因而销售利润率基本 保持在 45 左右 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高 是因为在预测和报表中使用固定预算 如果考虑弹性预算 销售收入受市场变动的影响 如竞争者加入或产品降价等 则 销售利润会比预算数据低 具体考虑在风险假定与分析中 8 2 3 风险假定与分析 由于在财务预测中 没有考虑弹性分析 假定价格定在 30 元 根 含税 的基础上 销售利润较高 变动成本占收入的 38 23 现假设由于经济利润较高 使得潜在竞争者 的加入 争夺市场份额 公司经营达不到预期的销售 这些因素都会对公司的销售收入造 成比较大的影响 具体价格 销量 成本每年的可变化空间如下页表所示 表 9 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 实际数 25 00 25 00 25 00 25 00 25 00价格 元 临界值 28 78 16 39 13 33 13 00 12 79 实际数 40 00 130 00 230 00 290 00 350 00销量 万根 临界值 46 05 85 23 122 64 150 80 179 03 实际数 659 28 1242 66 1772 2230 08 2639 79变动成本 万元 临界值 490 45 2362 00 4456 00 5710 00 6914 00 将各因素实际数与临界值比 可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本 达到盈亏平衡 最低售价为 12 5 元左右 变动成本允许有较大的增长 因此 公司在各 方面能承担一定的不确定性风险 9 管理体系 9 1 公司性质 有限责任公司 9 2 组织形式 公司初期拟采取直线制的组织形式 如图所示 图 13 公司组织结构图 9 3 部门职责 董 事 会 由公司的大股东组成 属于决策层 负责制定公司的总体发展战略 决 定总经理的人选 总 经 理 负责公司的日常经营事务 对董事会负责 决定副总经理和部门经理的 人选 协调各部门之间关系 营销副总 负责公司总体的营销活动 决定公司的营销策略和措施 并对营销工作 进行评估和监控 包括市场分析 广告 公共关系 销售 客户服务等 领导全国 区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售 在公司发展成熟后 分 设市场 公关 销售 客户服务部 董事会 营销副总经理 技术副总经理 财务副总经理 总经理 技术副总 负责生产 技术 R 国内医用缝合线购买决策影响因素 法律法规限制 市场的销售 购买 使用情况 及医生的反馈意见 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度 2 2 调查方法 根据调查目的 拟定调查提纲 采用深度访谈的形式进行调查 访问对象为各医院采 购人员 手术室外科医生 护士长 医疗器械公司以及医科大学的教授 在访谈的过程中 记录和录音 在整理分析基础上得出调查结果 2 3 调查时间 复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行 上海市调查分三次进行 预赛初步 调查 4 月 7 21 日 复赛调查 7 月 15 日 8 月 7 日 和决赛补充调查 11 月 7 15 日 2 4 样本分布 为了使调查的样本具有代表性 选择北京 上海 广州 西安作为被调查城市 分别 抽取一定比例的三甲 二甲 一甲医院进行调查 共取得 88 个有效样本 样本分布如下 页表所示 样本分布 表 11 医院样本 地点 医院数 医生 护士长 采购人员 医学院专 家 医疗器械 公司 上海 14 17 9 11 0 1 广州 8 5 5 7 2 2 西安 9 13 5 5 0 2 北京 4 4 0 0 0 0 39 19 23 2 5总计 35 88 样本医院等级分布 图 14 在被调查城市中 北京 广州 上海经济较发达 医学水平较高 医疗卫生事业发展 快 西安的经济发展水平相对较低 医疗卫生事业发展较慢 2 5 调查结果 2 5 1 市场现状 丝线 应用广泛 其价格便宜 结实 使用方便 还占领着大部分缝合线市场 丝线 市场中市场份额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强生公司 美国强生公司 丝线品牌为 爱惜康 其次为天津 杭州等厂家 羊肠线 由于羊肠线本身不可克服的缺陷 在京 沪 穗三地几乎已被替代 在西安 还有相当大的市场 这主要与西安经济相对较落后有关 但被替代的趋势明显 主要是南 通 天津 上海等生产厂家 PGA 类可吸收缝合线 据一些资料显示和我们调查的结果估计 可吸收线用量占缝合 线市场的 5 京 沪 穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 PGA 类可吸收线 由 于价格因素 在西安仅有少数医院采用 大部分国内市场被进口厂家所占领 以强生 氰 胺为主 国产高分子缝合线的主要品牌为南通 华利康 进口缝合线价格过高 在价格竞争中处于劣势 但在产品质量及售前 售中 售后服 务方面受到医生 护士长的好评 强生 氰胺等大公司每年召开产品宣传会 医院随时需 要 随时送货 对质量问题的反应及时 国产缝合线有国家的优惠政策 价格为进口缝合 线的 1 2 2 3 但缝针质量不稳定 多次发生质量问题 2 5 2 产品优 劣势比较 据调查 目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示 医 院 等 级 分 布 9 4 5 7 4 0 2 21 0 1 002 4 6 8 10 上 海 北 京 广 州 西 安 地 点 医 院 数 三 甲 二 甲 一 甲 表 12 现有产品市场反馈信息表 优点 缺点 传统国产丝线 1 价格便宜 使用范围广泛 2 打结方便 牢度高 3 比羊肠线更细 皮下缝合较好 4 无明显癌变等异常反应 5 无保质期限制 过期用环乙丙烷消毒 1 少量排异 肝脏排异较大 2 易产生结缔组织 3 个别情况强度不够 4 传统丝线高温消毒后易断 5 易形成结石 6 一般有反应 会发红 发痒 术后 伤口有疤痕 进口丝线 1 单根包装 使用方便 2 性能优于国产丝线 3 副作用较少 1 价格高 规格不够多 2 太光滑 打结不易 3 少量排异 肝脏排异较大 4 易形成结石 羊肠线 1 与人体细胞相似 可吸收性强 2 多为国产 价格便宜 组织反应大 易发炎 易长肉瘤 规格不全 打结不牢 使用前须盐水浸泡 使用不便 线体粗 对组织损伤大 粗糙 穿针时易开叉 柔韧性不好 易断国产PGA线 1 价格较进口 PGA 类缝合线低 2 性能较羊肠线好 强度不够 线体不匀 针线易脱离 针易断 售后服务不及时 进口 PGA 类可吸收线 1 线体柔韧性好 光滑 手感好 2 单根包装 规格齐全 包装方便易撕 3 颜色醒目 易于识别 4 带针 总体反映较国产针质量好 5 针线连接结实 不易脱落 6 售后服务优良 送货及时 7 吸收反应小 8 没有因缝线质量发生医疗事故 9 针细 组织损伤小 不留针孔 美观 1 PGA 材料为化合物 与人体细胞结 构不一致 2 价格太高 3 排异反应 易产生结缔组织 4 部分包装汉语 英语混用 5 出现过 5 6 次断针事件 西安 6 不易打结 7 强生 10 0 的线强度不够 8 吸收期长 2 5 3 医生 护士长对产品的要求 价格较进口便宜 可接受价格大约为强生的 1 2 2 3 无毒 无刺激 能够被身体完全吸收 无免疫抗原性 生物相容性好 消炎 镇痛 促进伤口迅速愈合 强度高 粗细均匀 对人体的切割损伤少 光滑 易于打结 可染色 颜色标志鲜明 易保存 带针 针要锐利 绝对无菌 内外包装密封易撕 规格齐全 同一种缝合线要有不同的长度和配不同的针 缝合线打开之后未使用 能否回收 消毒再利用 2 5 4 医生 护士长对服务的要求 缝合线生产厂家尽量多与临床医生联系 了解手术需要 生产出最贴近临床的 经 济实惠的缝合线 及时对产品反馈意见做出反应 2 5 5 医院了解信息和购买途径 医院对医用缝合线 属于医疗器械大类 的主要了解途径依次是通过厂家上门推销和 不定期举办的产品介绍会 邀请医生参加的培训班 由中国医疗器械工业公司举办的 全 国医疗器械博览会 每年两次 各种级别的医械博览会 医生出国深造带回来的信息 参考其他大医院的使用情况 购买渠道主要通过厂家的直接销售或当地代理商 厂家会一般向医院赠送资料 产品 等 获得医生或医院对本公司缝合线的认知 了解等 2 5 6 价格因素在购买决策中的作用 进口可吸收缝合线的价格大致相当于羊肠线的 20 倍左右 个别进口可吸收线价格要 高于这个数 在大型手术中 缝合线的使用受价格变动的影响不大 但在普通手术中 缝合线价格 较富于弹性的 爱惜康 和 DEXSON 的价格在普通手术的费用中所占比例偏高 医 院出于对减轻病人负担的考虑 在普通手术中 选择价格相对低廉的国产 PGA 类可吸收 缝合线或羊肠线 使人们医疗质量的提高受到阻碍 据调查 高性能可吸收医用缝合线平均价格接受度约为 30 40 元 根 2 5 7 缝合线影响因素量表 据调查 医生和医院对售后服务普遍非常重视 除此之外 对其他因素的重视程度见 下图所示 图 15 2 5 8 目标市场 据调查结果分析 医用甲壳质可吸收缝合线目标市场涵盖医院中被高分子可吸收缝合 线占领的市场 原有的羊肠线市场及目前应该用可吸收线而由于各种各样的原因还在用丝 线的市场 主要是全国各类县级或县级以上综合医院 专科医院 保健院等 医 用 缝 合 线 影 响 因 素 量 表 55 33 70 2 12 2 24 26 9 19 9 26 5 53 40 53 7 7 0 28 30 30 3 2 0 7 0 5 33 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 促 进 组 织 生 长 价 格 性 能 专 家 推 荐 品 牌 专 业 杂 志 介 绍 百 分 比 很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要 全国各医院中 除了部分较落后的医院外 医生或护士长已经对可吸收缝合线有一定 认知 接受或使用 2 6 市场走势预测 国内整个医用缝合线市场总量增长变化不大 与台湾工业技术研究院统计的全球医用 缝合线的市场增长率为 4 的数值基本吻合 据调查 国内医用缝合线市场使用量增幅不大 但丝线市场使用比例在不断下降 可 吸收线在越来越多的使用 PGA 类 甲壳质可吸收线替代羊肠线和部分丝线是必然的趋势 而且 由于可吸收线价格较高 由其带动的医用缝合线市场容量增长远大于缝合线使用量 的增长幅度 随着我国的医疗卫生事业的进一步长足发展 相对滞后的医疗器械类将更加 迅速 可吸收缝合线市场发展潜力巨大 是未来一个极具吸引力的市场 3 财务附表 3 1 第一年收益表 表 13 第 一 年 收 益 表 季报 单位 万元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计 一 产品销售收入 0 00 0 00 375 00 625 00 1000 00 减 产品销售成本 67 81 71 42 120 91 133 59 393 73 产品销售费用 80 00 120 00 150 00 170 00 520 00 二 产品销售利润 147 81 191 42 104 09 326 41 86 27 减 管理费用 55 00 55 00 55 00 55 00 220 00 财务费用 0 00 0 00 0 00 17 55 17 55 三 利润总额 202 81 246 42 49 09 248 86 151 28 减 所得税 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 四 净利润 202 81 246 42 49 09 248 86 151 28 3 2 第 二 年 收 益 表 表 14 第 二 年 收 益 表 季报 单位 万元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计 一 产品销售收入 700 00 800 00 750 00 1000 00 3250 00 减 产品销售成本 135 95 168 37 164 52 181 82 650 66 产品销售费用 300 00 300 00 300 00 300 00 1200 00 二 产品销售利润 264 05 331 63 285 48 518 18 1399 34 减 管理费用 70 00 70 00 70 00 70 00 280 00 财务费用 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 三 利润总额 194 05 261 63 215 48 448 18 1119 34 减 所得税 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 四 净利润 194 05 261 63 215 48 448 18 1119 34 3 3 成 本 费 用 表 表 15 成 本 费 用 表 单位 万元 变 动 固 定分类 金额 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 原材料 226 23 434 16 427 50 507 58 589 29 生产工人工资 16 00 22 00 28 00 34 00 40 00 制造费用 45 50 88 50 94 50 112 50 130 50 106 00 106 00 116 00 116 00 116 00 管理费用 120 00 180 00 280 00 360 00 440 00 100 00 100 00 120 00 140 00 160 00 销售费用 250 00 540 00 970 00 1250 00 1480 00 270 00 660 00 1030 00 1250 00 1520 00 财务费用 17 55 0 00 0 00 0 00 0 00 合计 641 73 1242 66 1772 00 2230 08 2639 79 509 55 888 00 1294 00 1540 00 1836 00 3 4 资产负债表 第一年季报 表 16 资产负债表 第一年季报 单位 万元 资产 一季度 二季度 三季度 四季度 负债及权益 一季度 二季度 三季度 四季度 流动资产 流动负债 货币资金 323 57 76 97 103 02 48 97 应付帐款 3 13 9 20 16 80 19 76 应收帐款 0 00 0 00 33 75 56 25 短期借款 300 00 300 00 300 00 0 00 减 坏帐准备 0 00 0 00 0 56 0 94 负债合计 303 13 309 20 316 80 19 76 应收帐款净额 0 00 0 00 33 19 55 31 存货 0 00 31 50 54 20 63 20 流动资产合计 323 57 108 47 190 41 167 48 固定资产 固定资产原价 702 00 702 00 702 00 702 00 减 累计折旧 21 50 43 00 64 50 86 00 所有者权益 固定资产净值 680 50 659 00 637 50 616 00 实收资本 1200 00 1200 00 1200 00 1200 00 无形资产 300 00 300 00 300 00 300 00 盈余公积 0 00 0 00 0 00 0 00 减 累计摊销 3 75 7 50 11 25 15 00 未分配利润 202 81 449 23 400 14 151 28 无形资产净值 296 25 292 50 288 75 285 00 所有者权益总计 997 19 750 77 799 86 1048 72 资产合计 1300 32 1059 97 1116 66 1068 48 负债及权益总计 1300 32 1059 97 1116 66 1068 48 3 5 资产负债表 第二年季报 表 17 资产负债表 第二年季报 单位 万元 资产 一季度 二季度 三季度 四季度 负债及权益 一季度 二季度 三季度 四季度 流动资产 流动负债 货币资金 235 70 511 37 746 09 904 82 应付帐款 19 04 21 16 21 00 23 19 应收帐款 63 00 72 00 67 50 90 00 负债合计 19 04 21 16 21 00 23 19 减 坏帐准备 1 05 1 20 1 13 1 50 应收帐款净额 61 95 70 80 66 38 88 50 存货 88 41 92 89 103 17 107 51 流动资产合计 386 06 675 06 915 63 1100 83 固定资产 固定资产原价 702 00 702 00 702 00 702 00 减 累计折旧 107 50 129 00 150 50 172 00 所有者权益 固定资产净值 594 50 573 00 551 50 530 00 实收资本 1200 00 1200 00 1200 00 1200 00 无形资产 300 00 300 00 300 00 300 00 盈余公积 0 00 0 00 0 00 300 00 减 累计摊销 18 75 22 50 26 25 30 00 未分配利润 42 77 304 40 519 88 377 64 无形资产净值 281 25 277 50 273 75 270 00 所有者权益总计 1242 77 1504 40 1719 88 1877 64 资产合计 1261 81 1525 56 1740 88 1900 83 负债及权益总计 1261 81 1525 56 1740 88 1900 83 3 6 现金流量表 第一年季报 现金流量表 第一年季报 表 18 单位 万元 项 目 一季度 二季度 三季度 四季度 合计 一 经营活动产生的现金流量 销售商品 提供劳务收到的现金 0 00 0 00 341 25 613 75 955 00 现金流入小计 0 00 0 00 341 25 613 75 955 00 购买商品 接受劳务支付的现金 15 68 46 00 84 40 95 84 241 92 经营租赁所支付的现金 5 00 5 00 5 00 5 00 20 00 支付给职工的现金 24 00 24 00 24 00 24 00 96 00 支付其他与经营活动有关的现金 129 75 171 60 201 80 225 41 728 56 现金流出小计 174 43 246 60 315 20 350 25 1086 48 经营活动产生的现金流量净额 174 43 246 60 26 05 263 50 131 48 二 投资活动产生的现金流量 购建固定资产所支付的现金 602 00 0 00 0 00 0 00 602 00 投资活动产生的现金流量净额 602 00 0 00 0 00 0 00 602 00 三 筹资活动产生的现金流量 吸收权益性投资所收到的现金 800 00 0 00 0 00 0 00 800 00 借款所收到的现金 300 00 0 00 0 00 0 00 300 00 现金流入小计 1100 00 0 00 0 00 0 00 1100 00 偿还借款所支付的现金 0 00 0 00 0 00 300 00 300 00 分配股利所支付的现金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 偿付利息所支付的现金 0 00 0 00 0 00 17 55 17 55 现金流出小计 0 00 0 00 0 00 317 55 317 55 筹资活动产生的现金流量净额 1100 00 0 00 0 00 317 55 782 45 四 现金及现金等价物净增加额 323 57 246 60 26 05 54 05 48 97 3 7 现金流量表 第二年季报 现金流量表 第二年季报 表 19 单位 万元 项 目 一季度 二季度 三季度 四季度 合计 一 经营活动产生的现金流量 销售商品 提供劳务收到的现金 693 25 791 00 754 50 977 50 3216 25 现金流入小计 693 25 791 00 754 50 977 50 3216 25 购买商品 接受劳务支付的现金 95 92 103 68 105 16 114 60 419 36 经营租赁所支付的现金 5 00 5 00 5 00 5 00 20 00 支付给职工的现金 25 50 25 50 25 50 25 50 102 00 支付其他与经营活动有关的现金 380 10 381 15 384 13 383 25 1528 63 现金流出小计 506 52 515 33 519 79 528 35 2069 99 经营活动产生的现金流量净额 186 73 275 67 234 72 449 15 1146 27 二 投资活动产生的现金流量 购建固定资产所支付的现金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 投资活动产生的现金流量净额 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 三 筹资活动产生的现金流量 吸收权益性投资所收到的现金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 借款所收到的现金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 现金流入小计 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 分配股利所支付的现金 0 00 0 00 0 00 290 42 290 42 偿付利息所支付的现金 0 00 0 00 0 00 0 00 0 00 现金流出小计 0 00 0 00 0 00 290 42 290 42 筹资活动产生的现金流量净额 0 00 0 00 0 00 290 42 290 42 四 现金及现金等价物净增加额 186 73 275 67 234 72 158 73 855 85 The end 本案例为第四届 挑战杯 创业计划竞赛金奖作品 由复 旦大学团委提供 特此表示感谢 为避免篇幅过长 编者 对部分内容作了删减 目录 1 执行总结 2 项目背景 3 市场机会 4 公司战略 5 市场营销 6 生产管理 7 投资分析 8 财务分析 9 管理体系 10 机遇与风险 11 风险资本的推出 附录 1 闪电贴 前期调研报告 2 超薄打印池核心技术 1 执行总结 1 1 公司 上海盛旦科技股份有限公司秉承 Tech application 应用科技 的经营理念 努力将高科技实用化 满足大众需示 公司目前拥有 的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研究开发 拥有完全的知 识产权并已申请专利 盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了 闪电贴 Flashtip 一次性超薄手机电池系列产品 填补了一次性手机电 池的市场空白 目前手机已经成了人们生活中不可或缺的消费品之 一 据统计目前全国已有手机用户 2 5 亿 但手机的不便之处也逐 渐暴露 比如关键时刻的电量不足 突然断电的现象常常给人们带 来很多尴尬 特别是外出洽谈商务或结伴出游时手机电池的突然断 电有时会给人们带来很大的损失 虽然一些大商场提供了临时充电 器 但由于充电需等候多时 且中有少数大商场提供此类服务等原 因 手机电量的及时补充题还未得到根本解决 闪电贴 Flashtip 系列一次性超薄手机电池正是针对这一市场空白而推 出的最新产品 1 2 市场 闪电站 FlashTip 的目标群体主要定位于出差的商务人士 旅游群体以及往来商旅等 一张 1 毫米厚 面积与传统电池板相仿 的产品将提供约为 12 小时的电池电量 只需将其贴于现有电池表面 即可电力十足 轻便而快乐捷 既可以作应急使用 尽可能地降低 短期断电造成的通讯中断损失 也可省却外出携带充电器等不必要 的麻烦 作为常用的备用手机电池 当然 由于其较高的性价化 其他普通消费者也可以接受 在区域市场上 初期以国办市场为主 先大中城市后小城市 同时 在适当的时间进入国际市场 利用全球化的市场需求获得规模竞争 优势 1 3 生产与营销 盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地 由于有成熟的 技术 主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技术 产品的加工 工艺并不复杂 主要设备为打印设备和电池材料配置设备 初期成 本为 1 2 元 帖 大小类似普通手机电池 厚度为 1mm 待机时间 12 小时 售价 5 元 贴 随着生产规模扩大成本不断降低 由于其市 场容量巨大而且目前尚处于空白状态 因此市场前景巨大 由于 闪电贴 Flash Tip R 属于快速消费品的范畴 所以 在营销上采用大规模铺货的方式 占领便利店 超市 书报亭等主 要的销售渠道 方便消费者及时方便的获取我们的产品 同时 第 一年进行大量的派送试用 且投入一定资金做前期推广 通过各种 媒体广告和各种促销活动推进产品知名度 在市场上采取先立足上 海 后逐渐有计划分步骤的推向全国 第一年 37 万片 第二年 45 万片 第三年开始销售额和利润都大幅上升 1 4 投资与财务 公司设立在张江高科技园区 属于国家支持的中小型高科技企 业 税收上享受 两年免征所得税 的政策 公司成立初期需资金 720 万 其中风险投资 520 万 盛旦公司投资 管理层和化学所投 资 100 万 流动资金贷款 100 万 其中用于固定资产投资 155 万 流动资金 565 万 股本规模及结构定为 公司注册资本 800 万元人民币 其中 外来风险投资入股 520 万 62 5 盛旦专利技术入股 180 万 22 5 资金入股 100 万 12 5 公司从第三年开始盈利 到第四年后利润开始大幅增长 内部 收益率为 50 1 风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资 1 5 组织与人力资源 公司初期成立时候采用直线型的组织结构 由总经理直接向董 事会负责 三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结 构 公司初期他业团队主要来自复旦大学管理学院 成员各司其职 都具有相关领域的专业知识和动作经验 且优势互补 同时公司拥 有复旦大学化学所技术人员作为公司技术支持 此外 公司还邀请 多位管理学院教授为经营顾问 2 项目背景 2 1 产业背景 有媒体报道的相关数据表明 目前在中国已拥有超过 2 5 亿的 手机用户 且数量仍在不断增长 手机配套市场的年增长率高达 20 以 上 属于高成长型的行业 中国每年生产 销售的手机电池 包括 随手机销售的 高达 8000 万块 是一个拥有百亿元市场规模的产品 换言之 在这个市场上 只要占有 1 的份额 就是 1 亿元的市场 因此市场巨大 前景看好 在手机配套市场不断发展的背景下 手机应急断电应急处理方 案的市场依然没有得到有效的开发 目前手机电池市场产品类型只 有各种型号的可充电式锂电池 由于其可重复充电几百次 且制造 工艺复杂 所以价格较高 对比传统的干电池 在干电池产品系列 中存在普通的一次性使用干电池 价格较低 和可充电式的干电池 价格为一次性干电池的十几倍左右 两个大类 我们发现 在手 机电池市场中 明显存在一个一次性手机电池的空白市场 而且该 市场同样具有巨大需求潜力 包括应急和简便使用等 纵观手机电池板这个通信产品市场 也面临前所未有的激烈竞 争 其未来的主要趋势必将是向着生产电量高 材质轻 厚度薄 价格低的产品发展 而传统的手机电池都面临充电时间长而且较麻 烦的制约 在一些关键时候出现的断电现象也给用户带来了很大的 不便 而 闪电贴 FlashTip R 这一独具匠心的高科技成果 正 好填补了目前一次性应急用手机电池技术的空白 其 1mm 的厚度 5g 的重量 0 42 元 小时的性价比都是一种新的突破 完全能提供 应急手机通话的功能 它 即买即贴 即贴即用 的产品特性更为 一次性干电池 空白市场 可充式锂手机电池 可充电式干电池 商务人士 旅游爱好者等人外出使用手机提供了极大的便利 2 2 产品概述 2 2 1 产品介绍 外观 该电池开头如一薄片 具体尺寸厚度 包括电池本身鹌鹑加粘 纸厚度 约为 1mm 面积与传统电池板相仿 如右图所示 黑色部 分为电池主体 是正负级活性物质叠加层 出于演示目的 图中样 品伸出两个触角 上面涂有金属介质 接上手机电极既可通电 而 成品则是直接在电池主体背面安装可移动金属出头 与手机电极契 合使用 性能 本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺生产电 池相当 但是其比能量大大优于传统工艺制备出的产品 这一点主 要是由于正负极材质均为纳米级 大大提高了正负及之间的反应效 率和材料的利用率 基于以上技术支持 我们经过多次实验后推出了一次性高能纳 米手机电池 闪电贴 其持续待机时间约为 12 小时 这样的一 次性电池不仅可以满足消费者临时应急的需要 更有可能成为手机 使用者的备用电池 从而取代过去 一机二板 的情况 经测算 闪电贴 的自放电律与传统碱性干电池相当 保质期 可以长达三年 使用方法 闪电贴 的包装同一般粘低 下层是保持其粘性的光滑纸 上层是可揭去的塑料绝缘薄膜 携带是 由于其小巧轻薄 可直接 放置于皮夹内 使用时 由于电池的一面带有粘性 可直接贴于原 先的电池板背面 将可移动金属触头与电池正负极相贴合 即可使 用 产品专利 目前公司以对产品的核心技术 喷墨打印电池 技术申请了国 家专利 公司正式成立后 将对我们的产品申请一系列的专利 具 体包括 闪电贴 名称 闪电贴外形 可移动金属触头技术等 对我们的产品进行全方位的专利保护 2 2 2 成本估计 闪电贴 技术含量高 但主要集中在电解液的配主上 其原 料和生产设备比较普通 下文中将详细叙述 更为重要 是 利用这 种打印方法可以将电极和电池打印到各种基底上 大大简化了电池 生产工艺 降低了生产成本 一万只 闪电贴 的生产成本列表 长宽同诺基亚 8210 电池板 厚 1mm 原料 4270 工资 1020 动力 60 折旧 1050 修理 50 管理 2100 税金 0 其他 如包装 2000 总计 12000 注 原料成本 纳米锌 二氧化锰 隔膜原料 铜基底 铝基底 其他 其中纳米锌的市价为 500 元 千克 二氧化锰为 120 千克 隔膜材料约 为 40 元 平方米 铜为 27 元 千克 铝为 16 元 千克 随后按照产品体积与密 度 推算其使用量 加权平均得出单位成本 公司成立初期享受高新技术企业 再开发区两年免交所得税的税收优惠 总之 根据原料市价 人工 以及其他费用估计 一片 闪电 贴 的成本大约在 1 2 元 而且随着生产规模扩大 具有明显的规 模效应 据测算 当年产量达到 400 万片时 成本明显降到了 0 9 元人民币每贴 2 3 研究与开发 产品层次 核心利益 及时 轻便的手机电量补充 有形产品 粘纸型一次性超薄纳米手机电池 闪电贴 期望产品 可充电式的超薄手机电池 扩张产品 可以直接代替现有电池的 闪电贴 潜在产品 可以应用于各种领域的超薄电池 短期目标 研发部已开发出一次性超薄纳米电池 其中比较成熟的技术是 应用到手机上的 闪电贴 等市场进一步打开 获得充分反馈之后 拟将该技术延伸到其他轻便电器领域 比如手表 计算机器 照相 机等 中长期目标 公司研发部还在进一步研究超薄打印镍锌电池 循环充放电池 如果获得阶段性成功还将继续进行超薄锂电池项目 产品开发前景 将不可限量 研发具体情况请参见附录二 2 4 未来产品与服务规划 如前所述 本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的电池革 命 因此 闪电贴 扮演了一个突破口的角色 一旦为市场所认可 为消费者所信任 本公司将进一步推出其他的产品线和产品项目 丰富本公司的产品组合 为公司股东带来更稳定 更丰厚的利润 闪电系列 一次性超薄电池 闪电系列 的特点如同 闪电贴 电量较低 与超能系列相 比 厚度很薄 1mm 左右 主要应用于轻便携带电品的应急使用 或者备用 当 闪电贴 打开市场之后 我们可以继续进行品牌延 伸 把同类型的产品 闪电系列 推广到其他市场 如计算器 照相机 手表 电子词典 掌上电脑等等 超能系列 类传统干电池 超能系列 和传统干电池类似 是一种高能干电池 通谷来 说 它是多片 闪电贴 的叠加 其厚度大小不受限制 可以根据 电器的具体尺寸进行改变 主要应用于较大功率 耗能较多的电器 如手提摄像机 手提电脑 电动车等等 可充系列 二次电池 这个系列是在原有一次电池的基础上进行研发的可充电超薄锂 电池 一旦研发成功 投入生产 则可彻底替代目前的大部分二次 电池 3 市场机会 3 1 目标市场 本产品市场定位为一次性手机电池板应急市场这一市场利基 基于前期的市场调研 附录一 对目标市场分析如下 出差 旅游人士 对他们而言 手机已不可或缺 但电量一直是个问题 除了带 电板和充电器的麻烦 有时甚至无法找到插座 如野外探险活动 此刻即可使用 闪电贴 轻快便捷 即贴即用 平时临时应急的顾客 市场调查显示 91 4 的被访者遇到过手机突然没电带来的尴尬 相比上一种细分 这一类可能容量更大 停电只需去便利店或书报 亭花几块钱即可买到 闪电贴 减少损失 潜在顾客 闪电贴 的高性价比可能吸引普通电池用户选择其作为备用 3 2 顾客购买准则 前期调研显示 闪电贴 的价值主要在于 应急功能 85 以上的手机使用者曾经遭遇过手机突然没电的尴尬 由此 他们或有急事无法联系外界 或一时与朋友家人失去联系 还有不 少人因此而生意洽谈受到阻碍 这都使得大量使用手机的群体有着 强烈的愿望去购买具有临时应急性能的 闪电贴 可以说 闪电 贴 很好的弥补了市场的这一空白 一切了一个巨大的潜在消费市 场 使用便捷 在短期的外出中 闪电贴 的电量完全可以来替代笨重的充 电器 这也将很好的满足消费者的潜在需求 他们既可以在外出之 前购买 闪电贴 放入钱包中以防不时之需 也可在外出的途中在 各种销售网点中临时购买并 即贴即用 谁不想外出的背包越轻越 好呢 3 3 销售策略 主要采取零售的方式 前期通过便利店和书报亭两大销售网点 接近最终消费者 从消费者便利角度出发 考虑该分销渠道巨大的 客流量和众多的网点 此外 前期安排多种促销活动 使消费者更 快的了解 闪电贴 的性能及其使用方法等 详见第 5 部分 3 4 市场渗透与销售量 直接销售五年预期计划 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 出版物宣传数量 次 500 500 400 350 350 占手机拥有者份额 0 05 0 08 0 1 0 2 0 5 占一次性手机电池市场 份额 100 90 70 50 40 潜在的购买者 人 125 000 150 000 275 000 580 000 1 300 000 人均购买量 片 3 4 5 7 10 总销售量 片 375 000 450 000 1 375 000 4 060 000 13 000 000 便利店销售量 70 65 58 54 50 书报亭销售量 25 20 14 13 12 大型超市销售量 5 10 18 20 22 其他销售量 0 5 10 13 16 平均购买价格 元 5 5 4 5 4 5 3 5 3 5 竞争分析 在市场竞争方面 充分考虑了现有市场的各种情况 现以波特的五大竞争 力量作一分析 现有竞争者 主要为传统手机电池 但是由于一方面 闪电贴 是作为传统手 机电池的补充出现的 不会与传统手机电池发生直接的销售冲突 从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击 另一方面 由于 闪电贴 在技术上处于领先的地位 有携带方便 价格低廉 随 处可得 性价比高等特点 所以有着较大的竞争优势 而且 传统 手机电池充电器也存在使用条件限制 供应商 临时充电器 潜在竞争 者 现有竞争者供应商 原材料厂商 未来的新技术 替代品 顾客 传统电池 充电器 闪电贴 原料主要有正极或负极纳米活性物质与分散剂 聚合 物粘结剂 表面活性剂 溶剂 稳定剂和无机添加剂 由于这些材 料的大众化 其价格原本就低廉 加之生产时的大批量采购 供应 商方面很难形成强大的竞争力 从而使公司能获取较大的竞争优势 顾客 由于产品在目前市场上没有其他的替代品 所以顾客的选择空间 不大 并且由于初期主要的销售对象定位为经常在外需要应对紧急 情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅 而这类人群对价格的 敏感度不大 并且对产品需求量较大 这就决定了顾客对产品的总 需求量在而讨价还价的能力较低 所以盛旦相对顾客有较大的竞争 优势 潜在竞争者 目前少数商场提供的临时充电器可能是 闪电贴 的潜在竞争者 但由于其使用并不便捷存在着充电时间长 网点少 价格较高等劣 势 所以 闪电贴 具有充分的竞争力 另外可能在潜在竞争者是 一些新型的充电器 如太阳能充电器 手摇充电器等 但由于技术 上还不成熟 市场上还没有大批量的产品生产 对 闪电贴 无法 构成直接的威胁 替代品 目前国际上虽然有超薄手机电池投入市场 但是由于这些电池需 要购买新的手机配合使用 转换成本较高 从这个意义上说 短期 内 闪电贴 的竞争优势显而易见 由于 闪电贴 的技术含量较 高 所以该领域的进入壁垒也就较高 这就限制了一些小型的企业 进入 而且公司正在不断的开发新的技术 争取尽快的推出第二代 第三代的 闪电贴 产品 从一次性到可充再到太阳能的大飞跃 以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势 在分析了竞争力以后 列下图总结 我们认为 闪电站 和其他竞争性产品的最显著特点是其便利 因为其只能使用一次 所以单价虽低 但实际单次成本却不低 而传统电池等可重复使用多次 单价虽高 但单位使用成本较低 因此便利性是我们市场营销中特别要突出的重点 4 公司战略 4 1 公司概述 上海盛旦科技股份公司是一家机关报锐的科技发展公司 于 2004 年 4 月成立于上海市 注册资金 800 万元 公司总部设在张江 高科技园区 公司拥有自主开发的超薄打印电池技术 并以此技术为核心生产 一种新型的一次性超薄纳米手机电池 通过制造和销售电池达到赢 利的目的 公司秉承 推陈出新 精益求精 的精神 坚持以先进的科技配 合优质的服务 有满足客户的需求的同时不断的完善自己 4 2 总体战略 4 2 1 公司使命 向社会提供优质的一次性手机电池产品 服务社会 发展自己 4 2 2 公司宗旨 盛旦以 Tech application 应用科技 作为企业宗旨 公司力 图将新的科技成果实用化 以方便生活 造福社会 推出可靠的产 品 并在应用的过程中将之来断完善 缩短科技产业化的时间周期 是盛旦努力的方向 用我们的技术 经验和知识高质效地为客户提供满足的产品 不 断满足用户需求 持续提升产品品质 创造良好的商业和社会价值 为股东提供稳定增长的利润 为员工提供发展的平台与空间 4 3 发展战略 4 3 1 初期 1 3 年 主要产品为一次性超薄纳米手机电池 产品定位是作为现有手机 电池的补充 占领一次性手机电池这个新市场 建立自己的品牌 积累无形资产 收回初期投资 准备扩大生产规模 开始准备研制 开发新产品 第一年 产品导入市场 提高产品知晓度 树立品牌形象 进入上海以及周边的五个大城市 南京 杭州 苏州 温州 宁波 在这些城市打开并初步占领一次性手机电池市场 累计销量 37 万片 销售收入约为 180 万元 进行喷超薄锂钴氧可充式电池的研究工作 第二年 扩大产品在消费者中的影响 市场逐渐向全国其他大中城市扩张 累计销量 45 万片 销售收入约为 200 万元 第三年 提升品牌形象 增加无形资产 增加设备 扩大生产规模 年销量达到 135 万片 销售收入达到 600 万元 拓展新市场 主定位全国各主要城市 东部地区基本覆盖到中 小城市 4 3 2 中期 4 6 年 一次性超薄电池产品基本成熟 重点完善电池型号 进一步完善和健全一次性手机电池的生产和销售网络 市场逐 步向全国其他中小城市和乡村发展 保持每年开拓一定数量 的新市场 生产喷墨超薄锂钴氧可充式手机电池 产品导入市场 利用一 次性电池建立的品牌和销售网络进行推广 一次性手机电池市场占有率达到 40 60 占据主导地位 同时可充式手机电池市场占有率达互到 4 6 4 3 3 长期 7 10 年 利用公司超薄手机电池的技术优势 开发手机电池领域以及超薄 电池领域的相关产品 拓展市场空间 扩大市场占有率 成为手 机电池以及超薄电池领域的领先者 纵向延伸 立足手机电池领域 推出一次性手机电池 可充式超 薄手机电池 太阳能可充式超薄手机电池等一系列产品 占据国 内手机电池市场的主导地位 横向延伸 依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究 进入超薄电池 领域 进行微行械 微电子领域使用的超薄电池的生产 公司将以高科技参与国际竞争 适时进入相应的国际市场 4 4 国际市场总体战略 4 4 1 国际化动因 成本动因 由于 闪电站属于工业制造品 存在明显的规模效应 见第一章 有步骤的地进入国际市场 可以扩大销量 享受规模效应的收益 利于进一步发展 另外 对此类产品出口 还可以享受中国政府的 出口退锐政策 获得锐收优惠 市场动因 该产品属于快速消费品的范畴 而且手机电池市场的全球差异性 不是很大 具有全球市场的特征 可以在其他国家和地区较快得将 产品概念进行推广 技术动因 目前我公司掌握该项技术专利 但随着时间的推移 难以确定未 来是否有类似的仿冒产品出现 因此应尽早抢占空白市场 另外公 司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态 利于研发和技术 升级 总之 通过开辟海外市场 扩大产品销售规模 获得规模经济优 势 进一步降低生产成本 同时树立品牌 从而给市场后入者设置 进入障碍 4 2 2 进入方式 可选择的方式有出口 export 直接投资国外建厂 FDI Local Manufacturing OEM ODM 战略联盟 Strategic Alliance 等 盛旦自身因素 厂商所有权优势包括拥有先进技术 出色产品 国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动务资源 良好政 策 生产基础 而且公司处于起步阶段 资金实力还不强 因此 目前选用出口和战略联盟相结合的形式 4 3 3 进入战略 由于目前公司财力有限 所以选择分步骤逐渐进入国际市场 具 体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市 场 然后瞄准国际发达国家市场 最后是其他发展中国家市场 海外市场的拓展步骤 盛旦根据手机市场分布将国际市场分为了四个主要的区域 区南 亚 东亚 欧洲和北美 其中东南亚由于华人众多 和中国经贸往 来发达 文化上比较相近 是比较理想的目标市场 而东亚市场 以日本韩国为代表 对中国产品存在接受上的障碍 特别是主同 科技产品 而且由于该区域内技术发达 存在技术上的风险 且打 入由于市场发达 竞争激烈 进行成本较高 但运输费用较方便 适于随后跟进 欧洲和北美市场比较相似 购买力高 手机普及率 高 市场巨大 但存在贸易上的壁垒 而且市场打入成本也较高 5 市场营销 5 1 销售策略与目标 主要采取零售的方式 前期通过街头便利店和超市两大销售 网点接近最终消费者 主要还是考虑到消费者的便利 其巨大的客 流量和众多的网 点都将极大的满足 闪电贴 消费者的基本需求 同时建立战略联盟 在手机销售网点赠送试用品 销售方式上 前期考虑多种促销活动 目的是使消费者更快的了 解 闪电贴 的性能及其使用方法等 闪电贴 作为一种新产品进入市场 针对传统电池板的缺点以 及应用中所出现的不便 希望以其独特的性能和优异的品质吸引目 标顾客的目光 从而在市场上占据一定份额 根据对手机行业的分 析以及公司理念 制定以下短 中 长期三种销售目标 更长远的 还可以涉足海外市场 比如比较邻近的东南亚市场 通过 买一送一 抵用券 有奖销 售 等方法让大家了解 我们的产品 短期销售目标 通过营销手段树立 品牌 各类主题活动 中期销售目标 以质取胜 产品的品质介绍 让当 地消费者对 闪电贴 产生产品的忠诚度 长远目标 涉足高档手机电池市 场 通过 闪电贴 的市场 探路 逐步过渡到高档 手机电池的竞争市场中 去 5 2 价格策略 撇脂定价法 首先 闪电贴 属高科技产品 技术含量相当高 并且我们追 求高品质来满足顾客 这正是撇脂定价的依据与基础 同时 作为 一种高科技产品 较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的 形象以及品牌效应 其次 尽管 闪电贴 的生产成本不是很高 初期 1 2 元人民 币每贴 但还要考虑到先期所投入的研发成本 以及今后进行的研 发活动所需成本 成本方面还要考虑到初期进入市场 首先要做的 就是新建销售渠道 培训 激励销售人员等 这方面的成本不低 再者 作为一种全新产品进入市场 可能会在销售成本上以及 消费者教育上花费较多 而且一旦成功之后 就有可能出现模仿者 会直接影响到市场份额 所以作为 first mover 一定要先一步达 到平衡点 然后有足够的资金来支持之后的研发工作 定价依据 兼顾成本的定价策略 采取中高档定位的撇脂定价 旨在获得较为丰厚的利润 在短 期内收回投资成本 使资金回笼相对及时 有利于进行更好的研发 和投资 而且 在产品新生期阶段采用多种营销手段来使 闪电贴 迅速被市场接受 打开销路 增加产量 使成本在生产发展的过程 中进一步下降 另外 由于要新建销售渠道打开市场 前期在这方 面有很多要投入 并且 从长远来看高品质必将吸引更多人的目光 基于市场的定价策略 因为是作为 first mover 进入市场 传统电池板竞争者在先期 对 闪电贴 基本不构成威胁 因为产品是基于传统电池板在某些 方面的缺陷推出来 定价将主要考虑市场的需求与消费可以接受的 价格范围 为此 公司曾在上海做过相应的市场调查 当被问及 如果现在推出一次性的贴纸型手机电池 粘贴在您的电池板背面 即可使用 电量约为 12 小时左右 您会选购吗 有 87 的被访 者回答是肯定会选购 而且顾客可接受价格的平均范围是 3 72 8 24 元人民币 在对市场需求 真实成本 向客户提供的价值各竞争对手进行 了准确的分析后 运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价 闪电贴 定价清单 成本 零售定价 批发定价 规格 生产成本 销售成本 包括给分销商 20 的折扣以及推广费用等 100 80 单片装 1 2 元 1 8 元 5 元 4 元 10 片装 10 元 15 元 40 元 32 元 5 3 分销策略 分销网络及最终销售点示意图 注 虚线部分为可能的战略联盟伙伴 需进一步洽谈 5 3 1 战略联盟 大型手机厂商 普通应急顾客商 务人士 盛旦科技 代理分销商 自有销售队伍 快速消费品 销售渠道 宾馆 机场等 商旅密集处 手机销售渠道 旅游人士商 务人士 目标顾客 搭售或推介 闪电贴 扩在普通消费者认知 除了图中一些常规渠道 实线表示 以外 针对目前国内手机 运营的特点 制定了一套预期的战略联盟的计划