sz100-net四川福润公司08年规划.doc

2008年度工作规划 （一）客户需求分析我司所处四川和重庆区域人民生活消费水平普遍不高，虽然肉品消费数量较多，但价格相比中原地区较低。市场销售主要以传统的案板肉为主，消费者对冷鲜产品认识少，认同感很低。特别是在县级城市内，消费者普遍不接受冷鲜肉，认为其在口感、质量等均没有带皮案板肉好，不能放心消费。根据此现状我司专卖工作应以大城市为主，采用发展重点城市来辐射周边区域城市的策略，从调查、了解、分析和满足客户需求着手，实现双赢目标。具体客户需求分析如下：1、目标客户：根据前期发展经验和市场实际情况，专卖目标客户为小投资客户、现有经营肉品人员、下岗工人三大类。2、客户产品需求：客户包括由当地消费习惯而定，成都地区主要以分割肉、猪蹄、猪头等副产为主；重庆地区主要以分割肉、骨类产品为主；宜宾等靠近云南的城市消费以分割肉、油脂为主。内江地区以分割肉、油脂、小副产品为主。针对各个区域产品需求不同开发新品来满足客户需求。3、客户服务需求：客户服务需求包括产品知识讲解、产品质量、货源保障、店面经营指导、员工培训、消费群体培养等方面。4、客户价值实现：在专卖系统中，客户与公司关系属于合作双赢关系。客户按照公司要求主动进行品牌推广宣传，公司提供给客户安全保质的产品、优势的服务和合理的利润空间，双方共同努力增加店面销售，确立公司产品良好的消费者口碑，从而达到双赢目的，实现客户价值。总之，在2008年，机遇和挑战并存。肉制品市场的品牌集中度将进一步增强，市场容量将逐步增大，消费需求的目标更加向品牌、安全方向定位，渠道逐渐扁平和下移。（二）竞争力分析我司所处川、渝市场肉品销售以案板肉为主，冷鲜肉产品销售较少，客户对冷鲜肉认识还存在一定的误解。现有冷鲜肉专卖店主要集中在成都和重庆两大城市内，冷鲜肉品牌主要是双汇、金锣、雨润。由于市场消费习惯的影响，作为引导消费潮流的冷鲜肉专卖店属于一个新兴产业，其发展之路比较曲折。双汇专卖店从2002年的领潮开始，到2006年惨败收局。金锣专卖店从2004年挺进市场，短时间异军突起，发展到近250家专卖店，到目前仅余近100家店面正常经营。我司专卖店2005开始进入，截止目前在川、渝开设店面80多家。从外部环境来看，我司专卖事业有着广告宣传和多点人脉宣传等优势。1、我司今年的广告宣传在很大程度上让消费者了解了公司，有利于向客户推荐。2、公司成立7年以来，在川渝两地拥有很多客户资源，便于我们寻找和开发客户。3、公司一直坚持产品质量，在川渝市场已经形成了公司产品质量优异的消费认识，为众多消费者所认可。4、目前政府正在大力推动冷鲜肉事业的发展，冷鲜肉专卖店发展有一定的政策推动优势。5、公司正在走的产品同异化和价格近接政策，使得客户更能接受和认可公司产品。另一方面由于川渝市场传统消费习惯根深蒂固，有很多消费者还不认同冷鲜产品；而且部分地区仍存在严重的地方保护措施，在一定程度上限制和阻碍公司专卖事业的发展。从内部环境来看，1、公司有着比较完善的产品质量保障组织和体系，能够为客户提供优质稳定的产品；2、公司有着运行良好的销售体系和正在完善的售后服务体系，能够为客户提供便利的购买和优质的服务；3、公司拥有在川、渝范围内多家公司资源调配优势，可以在最大范围内确保客户货源。另一方面，由于公司专卖系统的成立时间较短，缺少工作经验和专业技能，不能为客户提供优质的培训。三、08年竞争策略选择及目标设定（一） 主要竞争策略及举措：1、采用多种宣传手段，继续加大广告宣传力度；2、确立重点市场，集中人力高效开发；3、严控店面形象，宁可不开，只开好店；4、提升服务，加强店面帮扶和检查；5、加大新品开发工作进度，增加产品附加值；6、完善业绩评价体系，做到公正、公平评定；7、增强市场运作的专业度和深度。（1）进一步进行渠道规划、细分，配合销售公司对市场精耕细作，深挖现有市场潜力，提高市场渗透力。（2）结合物流规划，重点开发专卖渠道、商超客户、加工厂客户。（3）积极开发外包产品的深加工、精加工客户，实现最大增值。8、增强市场服务的专业能力。从流程分解，到公司形象、员工作风、客诉处理等进行专业培训和强化，提高客户的满意度。 目标设定：1、 价值目标价值创造08年目标值07年现状备注说明1加盟费6.5万元1.5万元2店面开发100家15家3店面销售2350吨1010吨2、 人才目标项目08年具体目标07年现状备注说明人才输出后备干部3名0名物流组和计划组的组长各2名0名建设中员工培训总培训234次：HACCP和ISO9000体系60次；公司文化和制度24次；常规产品知识90次；具体岗位业务类60次；体系、制度和业务方面的培训总共140次员工轮岗计划员、帐务员和内勤员三个岗位间每2个月轮岗一次；业务员轮换区域，提高适应力目前正轮岗新进统计员2名员工离职以珍惜人才为出发点，控制离职率小于30%正常离职3人3、管理项目类别项目08年目标07年现状备注说明基于竞争策略服务及时率96%86%人员管理规章制度的学习；以形成“制度第一、管理者第二”的制度、企业文化的内化；轮岗学习，培养“多面手”学习规章制度、企业文化和产品知识等，合计培训140次制定价格根据市场人员信息的反馈和竞争对手们的变化，迅速地综合分析和预测，做出有竞争力的反应，以保持竞争优势反应不够及时、市场信息不够准确和全面市场人员要真实的、及时的和多典型区域的反馈市场信息帐务管理及时地审核押货员返回的单据，尽早发现可能的差异；联系办事处、仓储科和当事人解决，尽量做到日清日结。以保证帐务清晰无误和及时对帐；有差异的和损失的，要及时落实责任；上半年里人员更换频繁，帐务有些凌乱；下半年里及时弥补和清理，帐务逐渐清晰控制费用严格控制电话费、低值易耗品等办公费用和公路铁路的物流费用；精简人员和执行轮休。总费用小于07年的110%2月到7月的电话费都严重超标；7月10月鲜品销量下降，汽车的吨公里费用迅速增加（二） 推进计划1、价值目标实现计划：建议可从客户需求实现、市场目标实现、生产成本控制等几个方面予以描述。项目名称： 店面开发时间节点阶段性目标本阶段采取的具体措施及方法责任人资源需求第一阶段1月31、安排人员在资阳开店2家、隆昌开店1家。2、安排人员对遂宁市场进行调查2月21、安排人员在内江、重庆各开设专卖店1家。2、安排人员进入宜宾市场调查。招聘员工3人3月51、内江1家、资阳1家、荣昌1家、宜宾2家。2、安排人员进入泸州、资中市场调查4月101、隆昌2家、宜宾2家、内江1家、遂宁2家、资中1家、资阳1家、荣昌1家。2、安排人员到安岳县进行调查第二阶段5月101、隆昌2家、宜宾3家、遂宁2家、资中1家、资阳1家、安岳1家。2、安排人员到自贡进行调查外协人员进入处理办证事宜6月101、重庆2家、宜宾2家、遂宁2家、资中2家、资阳2家。2、安排人员进入遵义市场进行调查。招聘员工5人7月101、宜宾1家、遂宁1家、资中1家、资阳2家、荣昌2家、隆昌1家、重庆2家。2、安排人员进入叙永市场调查8月101、安岳1家、宜宾3家、遂宁2家、资阳1家、遵义2家、重庆2家。招聘员工4人9月101、富顺2家、叙永2家、遂宁2家、遵义1家、资阳2家、内江1家。10月121、隆昌1家、叙永3家、泸州1家、遂宁2家、遵义2家、资中1家、荣昌1家、内江1家。第三阶段11月101、宜宾3家、遂宁3家、重庆3家、内江1家。12月81、富顺1家、资阳2家、重庆2家、内江1家、遵义2家。合计100家项目名称： 店面销售时间节点阶段性目标本阶段采取的具体措施及方法责任人资源需求第一阶段1月190内江100吨、内江成都50吨、内江重庆40吨2月70内江40吨、内江成都20吨、内江重庆10吨3月150内江80吨、内江成都40吨、内江重庆25吨、内江宜宾5吨4月160内江80吨、内江成都45吨、内江重庆20吨、内江宜宾10吨、内江遂宁5吨第二阶段5月180内江80吨、内江成都50吨、内江重庆25吨、内江宜宾25吨、内江遂宁10吨增加内江宜宾物流路线6月170内江75吨、内江成都45吨、内江重庆20吨、内江宜宾20吨、内江遂宁10吨7月190内江50吨、内江成都45吨、内江重庆20吨、内江宜宾25吨、内江遂宁25吨、遵义25吨增加物流路线：内江遵义、内江遂宁8月180内江45吨、内江成都45吨、内江重庆20吨、内江宜宾20吨、内江遂宁20吨、遵义30吨9月170内江40吨、内江成都40吨、内江重庆20吨、内江宜宾20吨、内江遂宁20吨、遵义30吨10月270内江80吨、内江成都60吨、内江重庆30吨、内江宜宾40吨、内江遂宁30吨、遵义30吨第三阶段11月350内江90吨、内江成都80吨、内江重庆50吨、内江宜宾40吨、内江遂宁40吨、遵义50吨12月410内江90吨、内江成都80吨、内江重庆70吨、内江宜宾60吨、内江遂宁60吨、遵义50吨合计2350吨项目名称： 加盟费收取时间节点阶段性目标本阶段采取的具体措施及方法责任人资源需求第一阶段1月1资阳代理商加盟费用2月0.1内江开店加盟费用3月0.1内江开店加盟费用4月2遂宁、宜宾代理商加盟费用第二阶段5月1资中代理商加盟费用6月1荣昌代理商加盟费用7月1遵义代理商加盟费用8月0.1内江开店加盟费用9月0.1内江开店加盟费用10月0.1内江开店加盟费用第三阶段11月0.012月0.0合计6.5万元四、组织结构与职责（一）、组织结构设置 遵照雨润集团组织结构设置及编制管理制度，设置一级科室9个，分别为企管办、人事科、财务科、品技科、生产科、市场服务科、供应科、仓储科、工程科。考核办、结算小组为企管办下辖二级科室；节能办为工程科下辖二级科室；物流科、计划科为市场服务科下辖二级科室；原料科、辅料科为供应科下辖二级科室。开原福润在总经理的领导下，设置总经理办公会议，负责对公司的重大事项、问题、行动和决策进行研究、讨论并制定方案。总经理办公会议成员：孙铁新、周玉柱、赵春增、孙伟、李中兰、赵文龙、徐涛。集团总部 总经理总助财务总监总助 市场服务科供应科财务科人事科企管办品管科仓储科工程科生产科包装车间饲养车间屠宰车间副产车间计 划辅料原料结算室考核办办公室分割车间专 卖物 流（二）、人员配置公司现有人员368人，总经理1人，总经理助理2人，生产经理1人，科长9人，科助11人，非生产性员工89人，生产性员工256人。科室现有人员2008年人员配置备 注企管办18人20人企管办、结算小组、后门卫、IT人事科2人3人品技科17人26人市场服务科19人19人计划、物流供应科12人16人原料、辅料财务科12人10人专卖科9人15人工程科16人18人工程、节能生产科10人10人饲养车间11人10人屠宰车间44人44-48人副产车间40人40-44人分割车间75人71-75人包装车间31人30-34人仓储科44人48人合计370人376-396人（三）、职责分工总经理孙铁新同志负责全公司各项管理工作；财务总监周玉柱同志负责公司财务及财务审计、监督、审核工作，并承担相应管理责任；总经理助理赵春增同志为公司第二负责人，同时分管销售、人事工作，并承担相应管理责任；总经理助理李中兰同志负责内外关系协调工作，同时分管企管办、考核办工作，兼工会主席、党支部书记，并承担相应管理责任；生产经理孙伟同志分管供应、生产、工程、品管、仓储工作，并承担相应管理责任；徐涛同志负责人事科各项管理工作；杨红莲同志负责财务科各项管理工作；胡清春同志负责原料供应及各项管理工作；柏友亮同志负责辅料供应及各项管理工作；危海斌同志负责市场服务科（含自销和物流）各项管理工作；张晓锋同志负责品技科各项管理工作；席宝库同志负责仓储科各项管理工作；李强同志负责工程科各项管理工作。五、财务预算（开原福润2008年财务预算.xls）开原市福润肉类食品有限公司二00七年十月十八日