连锁药店目光投向乡镇市场

连锁药店目光投向乡镇市场河北沧州，人口60余万，药店120余家。由于当地政府监管较严，药店的发展速度不快。2009年成立的狮城大药房在市区内有18家店，在当地是数一数二的大店。最近，狮城大药房开始在周边的乡镇建设直营店，或者收编当地的药店。其实，这只不过是连锁药店新扩张运动的一个缩影。经过十多年的市场开发，城市市场的跑马圈地已经结束，网点建设基本完成。连锁药店之间的并购也只不过是摘牌换牌的过程。已经不涉及大规模的市区网点建设问题。因此，下一个主战场毫无疑问的转移到了拥有八亿人口的乡镇。乡镇市场的容量是不容置疑的，但最吸引连锁药房的却是乡镇市场的“干净”。乡镇消费者在医药方面的消费意识还处于初级阶段，可塑性较强。药房在他们眼里还是非常专业甚至是权威的场所。消费者愿意听遵从导购的建议，容易受广告、海报等宣传物料的影响。因此，药房只需要很小的促销投入就可以获得比较好的效果。另外，乡镇的“跟风消费”比较明显。乡镇及农村的人际关系比城市人要紧密的多，相互之间的信任度较高。连锁药店只要在服务、环境、产品方面做好管理，比较容易得到消费者的认可，并维持较高的顾客忠诚度。因此，很多较早涉足乡镇市场的连锁药店认为，开发乡镇市场要比开发城市市场容易的多。只要做好以下几个方面的工作，都能够获得比较好的收益。第一个就是合理安排物流配送。乡镇门店的分布范围较广，较分散，运输成本高。因此产品配置应精炼。根据气候季节的变化调整产品配置，确保上架产品都是有销量的产品。增加每次配送的单品数量，减少配送次数。第二是谨慎选址。每个乡镇的商业中心区基本是唯一的，每个局部市场的消费能力也是有限的。因此，乡镇门店的选址对经营的影响更大。第三是动态配置人员。乡镇市场在节假日、当地民俗集会日、每逢集市的消费量很大，平时的消费非常少。另外，农民消费者在收获季节消费力强，其他季节消费力低。药店可根据这些规律，在消费集中的时段配置多的人员，集中做一些促销活动。其他时间则尽量减少人员，降低消耗。第四是合理配置产品体系。乡镇消费者对价格较敏感，喜欢实惠耐用的产品。因此，在乡镇门店应较多配置普药、中药饮片、小型医疗器械类产品。同时，乡镇市场竞争少，信息封闭，产品价格不透明，产品的利润空间可以设置的大一点。第五是严格把关产品质量。这一点，很多连锁药店往往有错误的认识，认为农村消费者消费素质较低，可以将一些质量比较差的产品卖给他们。其实不然，农村消费者对产品的认识较感性化，对产品质量的期望也比城市居民高。农村消费者的维权意识虽然薄弱，但产品的质量问题会在平时的闲聊中被反复提及。将遇到的问题和购买产品的药店名称很快的在亲戚朋友间散播，这会严重影响药店的形象。因此，农村市场一定要配置高品质的产品。第六 尽可能的集中产品品牌。农村消费者接受的各种商业信息较少，消费思维容易固化。当他们觉得某个品牌的某一款产品好，也会想当然的认为该品牌的其他产品也应当不错。因此，他们对品牌的忠诚度也是比较高的。所以，削减品牌数量，提高产品体系的品牌集中度有助于乡镇市场的产品销售。第七 重视沟通和陈列。乡镇消费者的购买节奏是比较慢的，消费者和导购之间的沟通时间较长，沟通的话题也较广泛，消费者会认真倾听导购的指导建议，把导购当成一个在医疗方面有较多知识的邻居看待。乡镇消费者也会悠闲的在药店内转悠，认真看药店的产品陈列，以及张贴物。因此，整洁的店内环境，美观的产品陈列，随手可及的海报、折页，如邻居般轻松的聊天都能够产生很好的销售力。