连锁药店开发与维护.ppt

连锁药店开发与维护 培训讲师 张立稳 课程大纲 连锁药店分类连锁药店基本特点连锁药店发展趋势连锁药店需求分析连锁药店开发连锁药店维护 连锁药店分类 连锁药店 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下 将有着共同的理念 经济利益 服务管理规范的众多药店 以统一进货或授权特许等方式连接起来 实现统一标准化经营 共享规模效益的一种组织形式 连锁药店简况1 2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80 其中百强连锁销量占比38 并且在持续增加 2 连锁药店2011年继续蚕食单体药店 3 区域连锁药店成立联盟 增加和生产企业讨价还价的筹码 4 百强连锁药店平均处方药销32 62 非处方药品35 61 中药饮片8 35 医疗器械6 71 其它17 65 上述销售占比有明显的区域性 5 从西药 中成药 中药类 中成药 饮片类 西药类平均占销售额的比重为40 37 中成药平均值为27 74 中药类的平均值则为33 78 6 连锁药店会员人数 百强前十会员店 1湖南老百姓414万2湖南益丰325万3云南鸿翔一心堂292万4国药控股国大药房200万5武汉马应龙140万6云南健之佳130万7广东国药医院连锁89 8万8广州二天堂大药房76万9北京金象75万10石家庄新兴70 8万 7 连锁百强客单价 平均客单价50元左右 50 连锁客单价在30 50元 8 毛利贡献 处方药类 非处方药类 中药饮片类 医疗器械类 其他类 非药品 在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28 42 34 39 12 06 6 72 19 02 西药类的整体利润贡献为35 33 中药类 中成药 饮片 的利润贡献率为32 86 其中中成药类的利润贡献率为27 39 9 自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利药品数量占比15 20 自有品牌和高毛利销售占比30 40 10 药店人力资源成本 人力资源成本占销售比例为7 连锁药店分类 按照区域分 全国性连锁区域性连锁按照销售额分类 大型连锁中型连锁小型连锁按照药店管理全直营连锁半直营连锁加盟连锁 连锁药店基本特点 管理特点 六统一 统一标识统一采购统一配送统一定价统一质量统一管理 经营特点 规模化多元化规范化标准化信息化 连锁药店发展趋势 一 经营趋势规模化扩张持续扩张 兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店专业化运作 店内经营突出疾病特色多元化运作 增加非药品数量自身利益化 连锁药店不在考虑社会效益 片面追求高毛利 二 产品趋势 自营品种和高毛利品种占比扩大产品经营分类愈加细致 部分连锁按照毛利把产品分为六类对品牌产品销售拦截成为常态 三 管理趋势对药店店员管理加强药品购进多环节把控成为常态药品进店门槛提高对制药企业要求更加广泛 要价更高 连锁药店需求分析 一 产品需求 1 高毛利 自主经营产品 2 品牌企业二类产品3 产品质量和疗效4 产品安全性和包装 二 服务需求1 培训 包括店员培训和店长培训2 药店包装3 广告宣传支持4 日常办公耗材支持5 消费者异议处理支持 三 销售需求 1 促销活动策划2 促销活动物料支持3 促销活动人员支持4 社区活动支持5 会员日活动支持6 消费者教育支持7 店头活动支持 连锁药店开发 药店调研 项目 1 连锁药店类别2 药店数量 直营店数量和加盟店数量 3 药店年总销售量以及排名前10的单店日销量4 药店布局 地址 商圈5 药店相关竞品情况 销量 价格 扣率 客情 进入程序 一 铺货准备 1 准备资料 需要提供各种证照 质量保证协议 法人委托书等 产品质检单 包装盒 销售协议2 收集连锁药店主要领导 店长 采购经理 采购主管 个人资料 并进行有针对性分析 3 书面准备谈判要点 主要是产品数量和种类 价格 价格有报价 退让价格 低限价格 年销售量 三档 4 准备见面小礼品5 有条件可以提前家庭拜访沟通6 谈判前最好有熟人引领并介绍 二 铺货谈判1 问好并自我介绍 派送小礼品2 赞美对方 表明合作愿望 赞美药店和谈判者个人 3 询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持 如促销活动 店员培训等 连锁药店比较感兴趣4 提交产品资料并对企业做简单介绍 3分钟 5 倾听对方反馈并分析 6 初步确立合作意向7 邀请对方进餐8 签订合作协议 三 连锁铺货谈判技巧仔细聆听避免争辩适时赞美陈述能给对方带来的利益 用数据说话 四 结款方式预付款 货到付款 实销实结 月结 押批 要做好采购经理和财务经理的客情关系 连锁药店维护 主要工作 陈列维价促销店员教育消费者教育竞品打击客情关系信息收集与分析销售竞赛 一 陈列 1 能引起消费者兴趣和注意 要求陈列醒目 陈列面多 饱满度高2 陈列位置要注意顾客走线 注意产品适应范围 交叉功能药品考虑适应人群 顾客惯性思维3 陈列位置要考虑周围竞品的价格 品牌 包装 扬长避短 陈列是连锁终端代表的日常工作 二 维价同城同价确保药店最低零售价不低于公司价格标准 三 促销 见药店促销活动教程 店员促销消费者促销 四 店员教育1 选择目标店员 对连锁药店单店 每个药店最多2名目标店员 也可以柜组长或店长指认和担任2 终端代表拜访时进行仁和中方产品宣讲 每次不超过10分钟 终端代表每天10个单店3 集中式店员培训 可以看电影 KTV农家乐 产品知识竞赛等方式4 拓展和游戏 五 消费者教育1 配合药店的走进社区活动2 配合药店会员健康讲座活动3 店头免费检测活动消费者教育主要为动销代表日常工作内容 六 竞品打击1 隐形陈列 需要目标店员配合 2 仁和中方陈列竞赛3 制造消费者异议 七 客情关系1 短信问好 生日 节日 2 目标店员加送仁和中方产品3 适时家庭拜访4 送礼 书籍 儿童用品 四特酒 公司小礼品 5 终端拜访带上口香糖等适时派送 八 信息收集与分析1 收集药店产品库存和批号信息2 收集竞品信息3 收集消费者信息4 收集目标店员以及店长信息5 收集药店会员日 促销活动信息 九 仁和中方产品销售竞赛1 全产品单店销售竞赛 依据上月销售量 确定增长量 以单店为单位进行排名并奖励 需要连锁药店支持 2 单产品销售竞赛3 店员销售竞赛 针对目标店员进行 可以是绝对量 也可以是增长率 总结 连锁药店是药品终端销售的制高点连锁药店是其它单店经营和模仿的样板只有占领了连锁药店 才是真正占领了终端 谢谢大家