从重疾理赔案例看客户保障

2014年3月25日 保额销售回顾 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 保障需求简单分析表 使用保额销售面谈关键句 有没有给客户办过理赔 接到客户理赔报案电话时的心情 你担心什么 1 能不能赔 2 赔太少 3 赔付慢 理赔流程不熟 客户保障买够了吗 重疾平均理赔金额仅10万多 身故赔付仅13万 客户保障明显不足 客户保障买对了吗 重疾保障需求最迫切紧急 一旦患重疾多数险种无法再买 要在健康时早规划 足保障 身故理赔中意外占20 要把寿险与意外险的组合保障设计足 医疗险最实用 最能让客户体验公司优质理赔服务 深寿医疗险附加率不足六成 从给客户设计全险角度需补充 设计产品组合时要考虑保障全面 身故重疾须放首位 医疗险种作补充 从理赔报告看客户保障需求 数据来源 ELIS MIS系统 应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划 40岁之前死亡原因占前三位均为 意外 原因不明的死亡 恶性肿瘤 0 30岁 意外占主要 31 40岁 意外仍占第一位但迅速下降 疾病上升 41 50岁 前三原因仍同40岁之前 但基本持平 51岁后死亡原因占前三位的变化为 恶性肿瘤 原因不明的死亡 循环系统疾病 恶性肿瘤 在各年龄段均排前三 51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高 原因不明的死亡 是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实 但未注明具体死亡原因 就具体案件来看 此类案件被保险人基本存在疾病基础 注 此表为2012年平安人寿全系统的数据 各年龄段死亡原因占比 据 中国统计年鉴 显示 人从出生到死亡的整个过程 患重大疾病的几率72 18 重大疾病明显呈现年轻化趋势 高发于40岁左右 比10年前提早了10岁 中国新增癌症病例居全球之首 肺癌 食道癌 胃癌是中国人最常罹患的三种癌症 全球约50 的新增肝癌 食道癌病例都在中国 重大疾病发生概率不断提高 据卫生部统计 近20年 我国医疗费用增长了28倍 重大疾病的平均医疗费不少于10万 而且以每年20 的幅度递增 以2013年深寿重疾理赔前三疾病为例 康复治疗的营养费 误工费 收入损失费用比治疗费用更高 重大疾病的治疗费用不断增加 数据来源 ELIS系统及中国保险学会网 深寿重疾理赔数据可以看出公司重疾产品设计符合市场需求 基本覆盖了高危重疾 公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾 数据来源 2012年中国卫生统计年鉴 数据来源 ELIS MIS系统 从重疾理赔案例看客户保障 重疾理赔典型案例 被保险人M女士 1964年出生 是其丈夫公司的财务总监 2002年12月投保 世纪同祥49万 意外医疗2万 意外伤害50万 意外医疗5万 个人安心99 6档 康乃馨100万 2013年01月投保 金裕人生10万 2006年7月M女士 42岁 因 左乳包块1年 住院 行左乳肿物切除术 诊断左乳癌 申请重疾理赔 术后又做了6个疗程的化疗 申请住院安心理赔 业务员代办理赔22次 共计给付重大疾病保险金 住院日额保险金 癌症住院日额保险金91 8万元 豁免保费74 6万元 累计提供保障160万余元 保险理赔让M女士接受了更好治疗 不仅战胜了疾病 还可以继续经营自己的事业 启示 客户一旦患重疾 多数险种无法再购买 因此要在客户健康时早规划 足保障 重疾险 治疗费用 收入损失补偿 足额的重疾险对于保证客户接受及时良好的治疗 减少痛苦 延长生存期 提高生活质量至关重要 重疾险亦是收入损失险 确保更有尊严的生活 13年十大重疾理赔案例 2013年前十大重疾理赔案件均为恶性肿瘤出险 其中甲状腺癌共计4件 出险平均年龄仅44 6岁 虽赔付金额较高 但与客户的收入相比保障缺口仍然很大 不能满足客户的保障需求 重疾理赔案件中 男性占比前三位恶性肿瘤分别为 肺部 14 肝部 13 甲状腺恶性肿瘤 12 女性占比前三位恶性肿瘤分别为 乳房 27 子宫 185 甲状腺恶性肿瘤 17 理论最高可投保额 以出险时年龄按照现有投保规则计算 数据来源 ELIS MIS系统 重疾险保额 深寿客户各年龄段 实际投保金额远小于理论最高投保金额 保障缺口在50 100万 重疾保障无法满足客户的需求 投保保额低使重疾保障无法满足客户需求 数据来源 平安ELIS系统及MIS系统 从身故理赔检视客户保障 13年深寿身故理赔的原因前三位是 恶性肿瘤 意外及不明原因的疾病 因客户出险年龄 地区差异在投保时需要考虑把寿险与意外险合理组合 并持续进行检视与调整 数据来源 2012年中国卫生统计年鉴 数据来源 平安ELIS MIS 从身故理赔案例看客户保障 身故理赔典型案例 被保险人L先生 71年出生 家住深圳 夫妻俩经营个体生意 04年家庭已经有近10万元年收入 日子过得挺舒适 L先生想到家里还有一些闲钱 04年3月在我司业务员Z女士推荐下投保了平安康盛保额2万 2013年7月 L先生42岁 的一天 L先生突发胸痛 家人急忙将他送至医院 抢救无效死亡 不明原因死亡 赔付身故保险金2万元 启示 投保不足额 保障未检视 被保人投保时33岁 投保时告知年收入10万元 按照投保规则 可投保人身险保额200万 实际仅投保人身险保额2万 未能满足实际需求 投保后9年多时间客户收入不断增加 保障却未进行检视与提升 被保险人42岁因不明原因疾病身故 上有老下有小 是家庭的经济支柱 理赔金对于家庭来说杯水车薪 远不能弥补客户的损失 13年十大身故理赔案例 理论最高可投保额 以出险时年龄按照现有投保规则计算数据来源 平安ELIS 该案例扣除保单贷款本息154 35万元后 实际给付170 22万元 13年十大身故理赔案件中疾病及意外身故各50 被保险人出险平均年龄仅40 2岁 40岁以下5人 有4人因意外出险 虽赔付金额较高 但与客户的收入相比保障缺口仍然很大 不能完全满足客户的保障需求 人身险保额 深寿客户各年龄段 实际投保金额远小于理论最高投保金额 保障缺口在100 250万 身故保障无法满足客户实际需求 投保保额低使身故保障无法满足客户需求 注 因未成年人身故险种保额受监管限制 仅对成年人的保障进行分析 数据来源 平安MIS及ELIS系统 无论重疾 身故还是医疗险 各年龄段的客户普遍是保障不足 缺口大 客户的保障设计要全面而充足 与客户年龄 收入与健康等情况匹配 全面 险种组合设计要搭配合理 身故重疾放首位 医疗 意外作补充 充足 保额设计要根据客户年龄 收入设计充足 及时主动服务 及时给老客户保单检视 主动为客户提供各种保全 理赔与续期等服务 通过服务促销售 总结 数据来源 平安ELIS系统 你自己的保险合理 足够吗 你给客户设计的保险计划合理 足够吗 你根据客户年龄 收入情况做保额需求分析吗 你根据客户年龄 收入变化做保单检视了吗 让我们再次走进保额销售 用专业为自己 为客户送上全面的保障 你用过哪种保额销售方法 你觉得适用于什么类型的客户 您用过保额销售分析法展业吗 效果怎么样 常见的保额销售方法 双十法 生命价值法 遗属需求法 常见的保额销售方法 保额销售分析法 一般客户缘故客户收入有限客户新客户 理性客户老客户高端客户 双十法的原理就是用客户年收入的10 作为保费支出 购买的保额是年收入的10倍 利 弊 简单 适用于一般客户能覆盖一般家庭风险 欠缺科学依据收入较高的家庭估算出来的保额也较高 不容易被接受 双十法 年收入6万元 年交保费6000元 保额60万元 生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额 所谓生命价值即收入减去其开销的差额 利 弊 需要收集的客户信息不太多 未全面考虑客户实际情况 收入变化情况 没有考虑通货膨胀因素 生命价值法 老张40岁 年收入9万 其中1 3用于个人开销 计划60岁退休 老张的生命价值 9 3 20 120万 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生 并计算出事故发生后家人生活所需费用总合 并将其作为保额 利 弊 计算过程清晰明了考虑信息全面客户容易理解和接受 需要全面收集客户信息对于高端客户可能计算的保额偏大未考虑客户收入及通胀因素 遗属需求法 小王 28岁 单身 有房贷10万 父母均50岁 小王每月支付父母800元养老 假设父母大病医疗需10万 丧葬需2万 按父母至80岁生活所需估算 则小王的遗属需求 10 0 08 12 30 10 2 50 8万 保额销售分析法 备注 上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务 利 弊 全面考虑客户实际情况专业保额需求分析 针对已达到财务自由的高端客户不适用 保额销售的意义 1 保额销售的目的是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析 从而为客户设计充足 全面的保障计划 2 保额销售分析法更适用于老客户保单检视 做加保及转介绍 以及理性的中高端客户做保额需求分析 3 保额销售分析法在与客户沟通互动中 让客户感受到足额保障对他的重要性 进一步激发需求 有利于促成高额保单 4 保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现 更好适应市场变化 客户成长变化需求 树立专业领先优势 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 保障需求简单分析表 使用保额销售面谈关键句 怎么算 保障需求简单分析表 演练 案例 张先生30岁每月给太太家用为 8 000 张先生有一儿子 现年3岁 预计23岁工作自立 张先生的父母65岁 预计还需要赡养父母到85岁 张先生银行有房贷100万假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3 0 已购买人寿保险20万 应如何计算张先生的保障额 请参考学员手册上 保额需求分析表 进行演练计算 计算投保额 数据工具表 计算投保额 数据工具表 横轴代表照顾家庭的年期 纵轴代表保守投资的收益率 任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资 他所认为的保守投资收益率为纵轴所示 则他若有任何意外情况发生 都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费 领取的年限为横轴所示 举例 保守投资年利率3 与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153 238 这个数字代表 若客户有153 238元进行保守投资 保守投资的收益率为每年3 则无论他有任何的意外情况发生 他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元 领取时间为20年 计算投保额 数据工具表 张先生的投保额 153 238x9 6 1471084 8 张先生所需投保额 147万 100万 20万 227万 如何使用工具并计算保额 8000 20 3 1000000 20 96000 9 6 1471084 8 张先生所需投保额 147万 100万 20万 227万 227万 227万 保障需求简单分析表 正面 如何使用工具并计算保额 保障需求简单分析表 背面 247 3 100 96000 20 播放VCR 保额销售标准示范 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 保障需求简单分析表 使用保额销售面谈关键句 业务员 从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可以看出 2013年前十大理赔案件 被保险人因身故出险平均年龄仅41 5岁 重疾理赔的人群年龄集中在31 50岁 占比达到70 此部分人群为正值中壮年期 是家庭收入的主要来源 所以保障要足够 以避免家庭财务面临收不抵支的困境 即便是前十大案件理赔金额跟年收入相比也存在巨大保障缺口 实际补偿率很低 最低仅为7 88 远不能满足客户的保障需求 因此 保险发展到今天 已经不应该再是买还是不买的问题 而是买的保额是否足够的问题 针对于每个人具体需要多大的额度 也没有一个准确的数字 就算你现在立刻问我 也不能给到你一个立刻的答复 我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具 也就是 保障需求简单分析表 就像裁缝量体裁衣一样 需要您配合一下 这个数据一定要准确 真实 你放心 作为理财顾问 所有的一切资料我们都会保密的 那我们现在开始吧 怎么讲 保额销售面谈导入关键句 1 您每月需负担家庭的生活费为 元 a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱 如果客户回答得低于预估水平 可以引导 比如 生活开支 水电煤气 日常交际 赡养父母 抚养子女等等 引导客户回答 比如 有子女的 可以问到小孩大学毕业自立还有多少年 如果是单身 可以问赡养父母至少有多少年 引导客户回答 比如 如果有一笔钱希望作保守稳健的投资您认为可以获得的保守投资年利率是多少 主要引导的问题是 您目前房屋还有贷款未还完吗 有没有其它的债务 这里的保障额度主要是指个人寿险保障 2 家庭需要您照顾的年期至少 年 3 您认为目前保守投资的年利率为 4 您目前的按揭及债务情况为 元 X 5 您已拥有的保障额度为 万元 Y 怎么讲 资料收集关键句 业务员 张先生 您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元 每年就是96000元 您的儿子今年3岁 到他大学毕业23岁还有20年 您认为目前保守投资的年利率是3 您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元 您目前已购买的保障金额是20万元 这样算起来 您家庭的保障缺口是2271084元 我们一起来看一下 也就是说如果您现在有247万元的现金 在保守收益3 的情况下 万一有风险发生 能够保证您立刻有100万元把按揭还清 不会给家人负担 同时维持你家人现有的生活品质 家人可以从里面取出每年9 6万元的生活费 一直到20年后 孩子长大成人自立为止 这笔钱刚好用完 怎么讲 保额需求分析表讲解关键句 客户 这么多保险 需要买多少钱呢 业务员 按照您目前的经济状况 您每月还能拿出多少钱来 客户 每个月大概1000元 3000元吧 业务员 每个月1000元 我不知道能否满足您现在的保障需求 根据刚才计算的缺口和您当下经济情况 我会为您做两份建议书 一份是按照您可支出保费来做计划 一个是按照您所需要的保额来做计划 好吗 客户 可以 怎么讲 保额需求分析表讲解关键句 保额计算及解释注意事项1 2 1 工具表设计是根据家庭资产 负债收支平衡原理 只是把专业 复杂的计算过程直接转化为简易可查询的工具表 保额需求分析表可以在互动计算后留给客户 引发他的思考 2 准确 熟练计算保额 1 3分钟内给出答案 专业体现 3 不能自己独角戏 要引导客户一起计算 让客户明白数字得来的含义 4 目前保守投资的年利率 一般为银行一年期存款利率 不建议客户预估过高 否则后续保额计算偏低 5 家庭需要照顾的年期分两种情况 对于有小孩的家庭来说 家庭需要照顾的年期 小孩大学毕业时的年龄 小孩目前的年龄 对于没有小孩的家庭或单身人士来说 家庭需要照顾的年期 赡养父母所需年期 个人所创造价值的年期 保额计算及解释注意事项2 2 5 计算完成写下具体保障额度后 翻到保障需求简单分析表的背面 进行图示解释 透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭 照顾家人生活 从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性 进一步激发需求 6 保额解释完以后 提问 要解决您的家庭保障需要 按您目前经济状况 您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢 透过这个问题了解客户对买保险的大致预算有多少 7 向客户解释回去后会制作2份建议书 一份是按照可支出保费来做计划 适用于新客户 收入有限的情况 一个是按照所需要的保额 适用于老客户加保 客户收入有增长变化 高收入客户 来做计划 这样 下次面谈时可以就这2份建议书 征求客户的意见 是一次性把保额买足 解决后顾之忧 还是一步步来 先解决一部分 如何用好保额销售分析法 1 理赔保障日 组织组员学习理赔报告 使用 运营服务宝典 微信平台信息用作展业工具 典型理赔案例分享 组织给老客户保单检视 2 小组二次早会 工具表练速度 主管计时 3 5分钟 让组员结合案例练习 保额需求分析表 计算 确保工具使用娴熟 快速 3 小组二次早会 熟练掌握话术 结合工具表背诵保额销售话术 要求熟练掌握计算及保额解释话术 4 小组二次早会 模拟实战演练 结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练 要求 工具使用娴熟 结合客户实际案例分析准确 讲解流程顺畅 Thankyou