案场经理工作手册

上传人:小** 文档编号:6878 上传时间:2016-10-01 格式:DOC 页数:47 大小:109KB
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案场经理工作手册 一、对案场经理的认识: 案场经理做为房地产楼盘销售一线的案场负责人,主要负责销售现场的全案管理,包括人员、事务、销售统计以及分析等, 制定和调整销售计划及销控策略,随时收集市场信息掌握市场动态,及时与项目组沟通,保证项目的有效销售。 二、案场经理职业素养: 1、熟悉本行业的相关政策法规,能利用政策法规为楼盘销售制造声势。 2、熟悉全国及当地房地产市场行情,掌握市场动态、特点和趋势,能根据市场变化及时提出销售策略,善于抓住机遇。 3、具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能 力,能够帮助下属解决售楼难题。 4、有丰富的市场营销经验,对售楼工作有全盘的了解。熟悉经营策略,了解竞争手段、价格水平、客户状况,善于及时提出应变措施。 5、信息来源广泛,善于交际,接触面广,同客户有良好的人际关系。有处理难题的能力。 6、具有一定的组织领导能力,善于沟通,能快速调动下属的主动性、积极性、能及时唤起售楼人员的工作激情。 7、把企业放在第一位,具有较强的团队精神。 8、具有市场学和心理学知识。 、案场经理岗位职责: 1、主动积极配合领导完成各项工作 。 2、协助上级依据实际情况调整原有的工作程序、管理制度,使各项工作更趋于合理化、规划化。 3、做好项目筹备工作。 4、负责整个项目销售工作、协调其它部门公司在销售过程之中的关系。 5、统一销售口径,培训和管理团队。 6、带领团队按时完成公司布置的业绩指标任务。 7、严格执行各项案场工作守则及作业流程。 8、制定周、月工作计划并每周每月进行总结。 9、协助处理定金、合同、按揭等工作。 10、杜绝部门各种不良习气及损害消费者和公司利益行为的发生。 11、对所有的案场工作人员有进行上岗考核、业务评定、建议停职和 推荐调升的权利。 12、建立完整的项目销售档案及客户档案。 13、完成销售任务后协助做好个案结案报告,并带领置业顾问做好公司交办的新任务。 14、协助策划部门做好市场调查分析,反馈客户意见及市场动态。 、案场操作流程: 1、案前工作 ( 1)人员配置 ( 2)图表制作(工作人员签到表、每日客户来访统计表、客户来电统计表、每日成交销控登记表、销控统计表、认购单、成交确认单、价目表等) ( 3)销售人员工作手册、答客问准备 ( 4)个案培训 ( 5)业务模拟演练、熟悉现场状况 ( 6)市场调查 ( 7)个案策划思路理解与 沟通 2、案中工作 ( 1)销售人员正式进场销售 ( 2)针对每日销售结果检讨并改进修正 ( 3)派报派发。 ( 4)配合 动制造大量参观人潮 ( 5)于每天下班前 30 分钟确实检讨业务,并针对当日来人反应,研究对策作为业务参考。 ( 6)于每周一下午举行销售协调会,并针对一周来人反应,作适当的业务调整。 7)销售现场与销售进行期间,务必确实作好客户追踪,按客户分析整理分为 A、 B、 C 三级客户,必要时亲自到客户家追踪拜访。 ( 8)销售人员确实要求现场销售礼节。 ( 9)销售人员确实分区清洁现场。 3、后期工作 ( 1)剩 余产品不利点分析 ( 2)剩余产品有利点分析 ( 3)剩余产品销售客源分析 ( 4)适时进行促销,达成剩余产品百分之百销售的目的 ( 5)现有客源的再开发与利用 ( 6)结案报告 五、案场销售人员培训: 销售人员专业培训表 培训分类 培训目的 培训内容 用时计划 忠诚度培训 让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化,从而树立起“为企业公司背景介绍 1 个工作日 公司经营理念及精神 销售人员工作守则 造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。 专业知识培训 实现从“售楼员”到“置业顾问”转变 房地产基础知识 专业术语以及房地产专业知识 3 个工作日 按揭流程以及计算方式 楼盘详细情况 统一说辞 销售流程介绍 竞争楼盘分析与判断 销售技巧培训 提高售楼员现场观察能力、应接洽谈技巧 6 个工作日 电话技巧 场沟通能力、现场把握能力,从而提高成交概率、促进整体销售业绩。 客户心理分析 销售技巧 礼仪培训 实战演习 竞争对手调查 为客户提供理性比较分析的基础。 楼盘 调查内容及技巧 1 个工作日 (备注:详细资料见附件 1) 六、销售人员考核内容 1、业绩考核:主要对销售人员的销售指标进行考核。 2、业务考核:对销售人员的业务知识和专业素质进行考核,包括售楼基本知识、售楼技巧、谈判策略、对客户的尊重程度、应变能力等方面的内容。 3、纪律考核:对销售人员遵守公司和部门规章制度方面进行考核。包括是否按时上下班,遵守纪律情况,团结同事,能否按时完成上级交办的例行的和非例行工作等方面内容。 4、团队考核:对销售人员的团队协作精神进行考核,包括大局精神、合作精神、协调沟通能力等方面 内容。 、责任感考核:对销售人员对公司、对工作负责的程度进行考核,包括工作态度、积极性、主动性、进取精神等方面的内容。 6、服务精神:主要对销售人员为顾客的服务爱度进行考核,包括服务意识、服务方式、服务程度等内容,以及是否受过客户赞扬或者投诉等。 以上的考核内容主要同过试卷考核、会议考核、指标考核的方式进行,主要用来对销售人员进行有效的考核评估,便于检查销售人员的工作成绩和工作态度,表扬先进、鞭策落后。 七、案场常见问题及解决方法 一)、产品介绍不详实 原因: 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘 不了解。 3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。 解决: 1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练,不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。 二)、任意答应客户要求 原因: 1、急于成交。 、为个别别有用心的客户所诱导。 解决: 1、相信自己的产品,相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场 经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。三)、未做客户追踪 原因: 1、现场繁忙,没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 解决: 1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词 ,以避免客户生厌。 4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。 、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。 四)、不善于运用现场道具 原因: 1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 解决: 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛,注意团队配合。 五)、对奖金制度不满 原因: 1、自我意识膨胀,不注意团队合作。 2、奖金制度不合理。 3、销售现场管理有误。 解决: 1、强调团队合作,鼓励共同进步。 2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。 3、加强现场管理,避免人为不公。 、个别害群之马,坚决予以清除。 六)、客户喜欢却迟迟不作决定 原因: 1、对产品不了解,想再作比较。 2、同时选中几套单元,犹豫不决。 3、想付定金,但身边钱很少或没带。 解决: 1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。 2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。 3、 缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。 4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。 5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。 七)、下定后迟迟不来签约 原因: 1、想通过晚签约,以拖延付款时间。 2、事务繁忙,有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决: 1、下定时,约定签约时间和违反罚则。 ine
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