《销售管理》课程设计.doc

市场营销专业销售管理课程设计报告学院 管理学院 专业 市场营销 班级 1202 学号 09 学生姓名 杨佳 导师姓名 周晓斌 完成日期 2015-12-16 美的电器进入湖南市场1、 前言 （一） 企业背景介绍 美的集团是一家以家电制造业为主的大型综合性企业集团，于2013年9月18日在深交所上市，旗下拥有小天鹅、威灵控股两家子公司上市公司。1968年，美的创业，1980年，美的正式进入家电业，1981年注册美的品牌。目前，美的集团员工人数10.8万人。旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌、安得、美芝等十余个品牌。集团在国内建设有广东顺德、广州、重庆、安徽合肥等14个生产基地，辐射华南、华东、华中、华西、华北五大区域。在越南、俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等六个国家建有生产基地。主要家用电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、微波炉、风扇、洗碗机、电磁炉、电饭煲、吸尘器、电水壶、烤箱、净水设备、空气清新器等家电配件产品。现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产业群。2014年，美的集团整体实现销售收入1423亿元，其中外销销售收入498亿。2015上半年度，美的集团实现营业总收入829亿元，同比增长7%。实现归属于母公司净利润83.24亿元，同比增长26%，每股收益1.97元，同比增长25.48%。2015年福布斯全球企业榜中，美的集团进入世界500强。(2) 目的和意义通过该课程设计训练，进一步熟练销售管理理论，全面掌握企业营销中的销售计划、销售组织、销售区域、销售培训、销售报酬、销售考核等销售管理的理论和实务。并通过此次课程设计在充分熟悉美的电器经营状况的基础下，为美的电器开拓湖南市场而制定销售计划。2、 美的电器湖南市场的销售计划 （一）销售目标的确定根据湖南省第六次全国人口普查公报，截止2011年末，湖南省常住人口为6595.6万人，比上年净增加25.5万人，增长0.39%。2011年全省净流出人口为540万人。2011年末，全省城镇人口为2974.62万人，城镇化率为45.1%。与2010年比较，全省城镇人口增加了129.77万人；城镇化率比上年提高1.8个百分点。1. 行业现状分析： 计资料显示，2006年，我国小家电整体市场规模已达853.1亿元，同比增长14.1%。其中，厨卫类小家电产品占据了整个市场总份额的八成。我国目前的小家电拥有率虽然不及欧美的1/5，但国内小家电市场正以每年8-14的增幅高速发展，预计未来5年内，小家电市场规模将保持8%左右的增长速度，2007年至2011年整体市场规模将突破5000亿元。从巨额利润自然会吸引各路家电生产商的目光，据统计全国小家电生产企业共有5000多家。 目前，我国家电品牌化主要有两种方式，第一是原来为国外企业做OEM贴牌生产的家电企业开始培育自身品牌，其中最为著名的是微波炉生产企业格兰仕；第二种就是大家电生产企业以海尔、TCL、美的、科龙、荣事达等为代表，不满足于做足做细大家电市场，纷纷加快了在小家电领域拓展的步伐。品牌的影响力是巨头们最强有力的武器，借品牌优势全线进入小家电市场，大大缩短了他们与新市场的距离，也加大了小家电市场网络的推广力度。2. 销售目标 （1）公司进入湖南市场第一年度电器销售量达到300万台，销售额50亿元，其中空调销量要达到70万台，冰箱继续巩固行业第二位置，洗衣机争取三年时间成为省内第一，进入省内小家电行业的前十位，在省内市场份额达到10,以长沙为中心，全面辐射省内大中小城市。（2）第二年完成销售400万台，销售额60亿元，进入省内小家电行业的前5位，在省内小家电行业市场份额达到15。 立足省市中心市场，并覆盖到城市的周边地区去。（3）第三年完成销售500万台，销售额70亿元，进入小家电行业的前三位位，在省内市场份额达到20。 以省市中心长沙为中心，以大中小城市为基础，另外逐步向城市周边的农村市场辐射。（2） 销售配额与销售预算销售配额就是分配给各部门和销售人员在一定时期内完成的销售任务，它是销售人员需努力实现的销售目标。有助于销售经理规划每个计划期待销售量及利润，安排销售人员的行动。 销售配额可以作为一把尺子来衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务的情况，如果运用得当，它可以有力地激励每个销售人员更好地完成任务。 销售预算，是指为销售活动编制的预算，是总预算的基础，它同其他各项预算之间，在不同程度上有着直接或间接的相互关系。销售预算一经确定，就成为生产预算以及各项生产成本预算等的编制依据。这里采用的销售配额的方法为区域分配法，区域分配法是根据销售人员所在区域的大小与客户端的购买能力来分配目标销售额是根据不同区域的经济发展水平、购买力、生活习惯、人口数量和生活水平进行的分配。 湖南省十四个州市的2013年人均城市GDP排名：市 州地区生产总值常住人口人均值排名长沙市45049425371.14121381.21湘潭市8868478105.7783646.82岳阳市103100437125.2282338.63株洲市9569404120.5479387.84常德市10685731151.2870635.55娄底市32313650.4664037.26郴州市489240784.4257953.27衡阳市6360218114.7655421.98怀化市248222259.3541823.59益阳市4594463125.7926524.910张家界市186059451.4736149.111湘西州104117930.7633848.512永州市3363153104.9332051.413邵阳市234241476.230740.314 在湖南的十四个市和州，我们的销售配额和预算主要集中在人口密集、经济较发达、交通方便的中南部，形成以省会城市长沙市为中心，成圈向中东部扩散。其具体的配额和预算如下表:总计销售配额为50亿，销售预算为50*10%=5亿 销售预算=（各市州销售配额/总配额）*销售总预算 如：长沙市的销售预算=（6.6/50）*5=0.66(亿) 各市州的销售配额与销售预算市 州销售配额销售预算市 州销售配额销售预算长沙6.60.66湘潭5.90.59株洲6.10.61岳阳5.50.55衡阳6.90.69邵阳6.00.6常德6.30,63娄底6.20.62益阳5.30.53郴州4.90.49永州5.60.56怀化4.80.48张家界1.50.15湘西1.30.133、 美的电器进入湖南市场的销售组织（1） 销售招聘与培训1.招聘岗位：（1）市场部门：负责区域市场销售目标达成，提升区域市场销售份额。负责区域市场经销网络开拓与管理，建立良好的客情关系。组织与执行区域市场促销推广活动，加强与消费者互动。负责区域市场终端建设与维护，提升品牌形象。负责区域市场秩序管理，营造良好的经营环境。（2）推广部门：负责区域市场媒体宣传、广告投放、品牌形象提升。负责策划促销推广方案， 并组织、协调区域市场活动开展。负责推动区域市场终端形象建设。负责区域市场产品上市推广工作。负责区域市场终端零售人员产品培训工作。（3）财务部门：配合推动财务管理部等模块项目的开展。（4）管理部门：包括行政、运营、人力资源、供应链管理、物流管理、生产管理等相关工作。（5)销售部门：负责门店产品销售。2.招聘途径与方法主要的招聘途径是：网上招聘、人才市场的社会招聘、应届毕业生的校园宣讲会、店内固态招聘、熟人引荐等等。根据不同的岗位，有简历筛选、笔试、无领导小组讨论、事件访谈等相结合的方法；或采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法；其中还包括一些辅助性的性格测试。3. 人员培训（1）员工技能培训：是企业针对岗位的需求，对员工进行的岗位能力培训。（2）员工素质培训：是企业对员工素质方面的要求，主要有心理素质、个人工作态度、工作习惯等的素质培训。4.培训方法（1）讲授法 属于传统的培训方式，优点是运用起来方便，便于培训者控制整个过程。缺点是单向信息传递，反馈效果差。常被用于一些理念性知识的培训。（2）视听技术法 通过现代视听技术（如投影仪、DVD、录像机等工具），对员工进行培训。优点是运用视觉与听觉的感知方式，直观鲜明。但学员的反馈与实践较差，且制作和购买的成本高，内容易过时。它多用于企业概况、传授技能等培训内容，也可用于概念性知识的培训。（3）讨论法 按照费用与操作的复杂程序又可分成一般小组讨论与研讨会两种方式。研讨会多以专题演讲为主，中途或会后允许学员与演讲者进行交流沟通。优点是信息可以多向传递，与讲授法相比反馈效果较好，但费用较高。而小组讨论法的特点是信息交流时方式为多向传递，学员的参与性高，费用较低。多用于巩固知识，训练学员分析、解决问题的能力与人际交往的能力，但运用时对培训教师的要求较高。（4)案例研讨法 通过向培训对象提供相关的背景资料，让其寻找合适的解决方法。这一方式使用费用低，反馈效果好，可以有效训练学员分析解决问题的能力，另外，培训研究表明，案例、讨论的方式也可用于知识类的培训，且效果更佳。(5)角色扮演法 授训者在培训教师设计的工作情况中扮演其中角色，其他学员与培训教师在学员表演后作适当的点评。由于信息传递多向化，反馈效果好、实践性强、费用低，因而多用于人际关系能力的训练。(7)自学法 这一方式较适合于一般理念性知识的学习，由于成人学习具有偏重经验与理解的特性，让具有一定学习能力与自觉的学员自学是既经济又实用的方法，但此方法也存在监督性差的缺陷。(8)互动小组法 也称敏感训练法。此法主要适用于管理人员的实践训练与沟通训练。让学员在培训活动中的亲身体验来提高他们处理人际关系的能力。其优点是可明显提高人际关系与沟通的能力，但其效果在很大程度上依赖于培训教师的水平。(9)网络培训法 是一种新型的计算机网络信息培训方式，投入较大。但由于使用灵活，符合分散式学习的新趋势，节省学员集中培训的时间与费用。这种方式信息量大，新知识、新观念传递优势明显，更适合成人学习。因此，特别为实力雄厚的企业所青睐，也是培训发展的一个必然趋势。(10)个别指导法师徒传承也叫“师傅带徒弟”、“学徒工制”、“个别指导法”，是由一个在年龄上或经验上资深的员工，来支持一位较资浅者进行个人发展或生涯发展的体制。师傅的角色包含了教练、顾问以及支持者。身为教练，会帮助资浅者发展其技能，身为顾问，会提供支持并帮助他们建立自信；身为支持者，会以保护者的身份积极介入各项事务，让资浅者得到更重要的任务，或运用权力让他们升迁、加薪。(2) 组织设计 在湖南省会长沙市建立一个总的美的电器销售总公司，作为美的总公司在湖南市场的一级代理。另外在湖南的十四个州、市建立七个销售公司的分公司负责各自州市的市场管理。 （三）团队建设 1.形成阶段。 这个阶段是指团队确定其任务宗旨，并且被团队成员广泛接受的过程。在这个阶段，团队成员第一次被告知，他们的团队成立了。而且，团队成员也都大致了解团队成立的原因，使命和任务。在团队组建的初期，企业内部的职能部门与团队的关系是非常重要的。2. 锤炼阶段。 在该阶段，团队成员们开始逐步熟悉和适应团队工作的方式，并且确定各自的存在价值。在这个阶段，矛盾会层出不穷，主要包括团队成员之间的矛盾，经理人的矛盾还有团队规则与企业规则之间的矛盾。而这时候最好让矛盾和分歧充分地暴露，将各种冲突公开化，并且学会倾听，理解和调整。3. 规范阶段。这个阶段经过锤炼期后，团队逐渐平静下来，走向了规范。那么这个阶段的主要任务就是协调成员之间的矛盾和竞争关系，建立起流畅的合作模式。要让成员们意识到，团队的决策过程是大家共同参与的，应当充分尊重各自的差异，重视互相之间的依赖关系。合作成为了团队合作的基本规范，而这时团队应该不断充实自我，努力让自己的团队成为学习型团队。4.运作阶段。团队成员们开始忠实于自己的团队，并且减少了对上级领导的依赖。成员们相互鼓励，积极提出自己的意见和建议，也对别人提出的意见和建议，也对别人提出意见和建议给出积极评价和迅速反馈。4、 美的电器在湖南市场的销售区域 （一）销售区域划分 湖南省内各地市场 区域一： 长沙市：辖5个市辖区、3个县，代管1个县级市。 湘潭市 ：辖2个市辖区、1个县，代管2个县级市。 岳阳市 ：辖3个市辖区、4个县，代管2个县级市。 常德市 ：辖2个市辖区、6个县，代管1个县级市。 、 张家界市 ：辖2个市辖区、2个县。 湘西土家族苗族自治州：辖1个县级市、7个县。 区域二 株洲市：辖4个市辖区、4个县，代管1个县级市。 怀化市：辖1个市辖区、5个县、5个自治县，代管1个县级市。 娄底市：辖1个市辖区、2个县，代管2个县级市。 郴州市：辖2个市辖区、8个县，代管1个县级市。 永州市：辖2个市辖区、8个县、1个自治县。 邵阳市：辖3个市辖区、7个县、1个自治县，代管1个县级市。 衡阳市：辖5个市辖区、5个县，代管2个县级市。 （2） 销售区域管理1、 管理区域划分 销售部设省区经理1名，直接对省区营销总监负责。分公司设销售代表，人员配置如下。上一年表现优秀的销售代表，可作为下一年开发外省市场的省级分公司经理储备。 （1）长沙分公司：10人。长沙市是公司重点市场。 （2）株潭分公司：8人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市是公司次重点市场。 （3）湘南分公司：7人。管辖衡阳，郴州，永州三市。 （4）湘东分公司：7人。管辖邵阳，娄底两市。 （5）湘北分公司：7人。管辖常德，张家界两市。 （6）湘西分公司：5人。管辖怀化，吉首两市 （7）岳阳分公司：8人。管辖岳阳，益阳两市。2.管理内容（1）销售过程管理对销售过程的管理主要应该关注：a.销售行为和做法。b.销售活动记录。 c.客户资料的保存。（2）销售卖场管理商品零售或服务企业开业后，需要做好销售卖场管理，不断发现和研究卖场销售中的问题，以改进和提高销售效益。(3)销售收入回款和销售费用的管理a.销售收人回款的管理。b.销售费用的管理。五、销售人员的报酬、激励以及考核（1） 薪资及提成1、 各部门经理底薪为4000元，岗位津贴视个人情况而定。 2、 各部门员工底薪为淡季1000元，旺季1200元。（淡季为11月至次年2月） 3、 全勤奖为每月在无请假、旷工的情况下发放，所有员工均为100元。 4、 底薪发放： （1） 各部门经理底薪每月先发80%，在其与自己助手每人平均完成十万元利润后，当月补发之前各月所欠20%的底薪，次月开始发全部底薪。 （2） 业务员底薪每月全部发放。5. 提成设定： （1） 各部门经理业务提成=（总收入-总成本）*15% （2） 各部门员工业务提成=（总收入-总成本）*15% (2) 绩效考核1. 各机构普通员工绩效考核。每考核月结束后5日内将本部门员工员工考核表提报人力资源中心；分支机构人事岗在每考核月结束后5日内上报。 2. 区域总监、分支机构负责人季度考核。考核部门须于每季度结束后10日内将考核数据提报人力资源中心。 3. 分支机构月度考核。各分支机构须于考核月结束后6日内将考核数据提报至总部相关考核部门。总部负责考核部门须于考核月结束后10日内将考核数据提报给人力资源中心。逾期未提供完整数据的分支机构将不计发本考核期奖金，相关责任由未提供完整考核数据的机构承担。 4. 总部机构及机构负责人季度考核。每季度结束后10日内将部门考核数据提报人力资源中心。对部门考核结果须经总经理核准确认。 5. 总部负责人季度考核。随所在机构季度考核同时期开展。(3) 员工激励1.榜样激励：为员工树立一根行为标杆在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。2.目标激励：激发员工不断前进的欲望人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。3.授权激励：重任在肩的人更有积极性有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。4.尊重激励：给人尊严远胜过给人金钱尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们，其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说，尊重是激励员工的法宝，其成本之低，成效之卓，是其他激励手段都难以企及的。5.沟通激励：下属的干劲是“谈”出来的管理者与下属保持良好的关系，对于调动下属的热情，激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提，也是最重要的一点，就是有效的沟通。可以说，沟通之于管理者，就像水之于游鱼，大气之于飞鸟。6、 总结 此次关于美的电器进入湖南市场的销售计划是为初步开拓湖南市场提供方向，有了具体的执行方案和目标才能使企业能够行之有效的将市场打入湖南内部并占有市场份额。本次销售计划在销售目标、销售配额、销售预算、销售组织人员培训与团队建设、销售区域划分及管理你、销售报酬、员工激励与考核等方面进行了详细的介绍。美的电器在进入湖南市场的三年内做好产品、巩固体质、进一步提升经营质量。用三年左右的时间在湖南家电行业中占有一席之地。