新客户开发与老客户关系维护.doc

概要一、 新客户开发的重要性二、 开发新客户的一般流程三、 挖掘新客户的渠道四、 开发新客户的技巧1） 新客户开发的重要性老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业的基石，特别20：80的原则中那20%的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等的重要地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液。特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要影响。一个企业向健康平稳的发展必须做好两件事情：第一、实现合作客户忠诚度最大化；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成为合作客户。其实说到底，维护客户的最好方法就是不断的开发新客户。特别是在市场变幻莫测的今天。别说是我们自己无法把握新客户。就是我们的客户都无法预知自己的未来。所以我们应不断的认识和开发越来越多的新客户，那样才能让我们的口袋更加丰满。开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但目前有些业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。2） 开发新客户的一般流程第一阶段（目标和方向）u 市场分析u 寻找客户u 明确客户目标第二阶段（走访市场）u 客户存在的需求u 分析客户u 接触客户u 博得客户的好感（定位描述）u 陈述我们的服务项目和公司的概况等u 建立初步良好的客情关系，为下次跟进做铺垫第三阶段（深入接触）u 加大攻击力吸引客户u 客户初步认同u 表达自己的合作愿望（具体谈判）第四阶段（实质性进展）u 加深客户对你的印象，继续赢得好感u 经受客户考验u 当恶意竞争出现，坚持自我第五阶段（初步合作）u 不断增进客户的认同感u 建立初步合作（试单）u 给客户提供附加价值，建立稳定的销售关系u 对客户做出质量和信誉承诺，以期待客户的另行销售第六阶段u 出现具体服务质量问题u 及时解决争端，从新取得客户信任u 客户满意度调查u 销售和回访良性发展3） 挖掘客户的渠道u 从认识的人中发掘潜在客户u 借助企业提供的名单帮助发掘新客户u 展开一系列商业联系发掘新客户u 结识像自己一样的销售人员从而提供更多的客户信息u 从别的渠道打入自己企业的信息，从而发掘新客户u 定期定点针对企业概况做活动促销u 扫楼扫街的终端销售渠道去发掘更得的客户u 以下可以系统借鉴一、 老户盘活：任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。二、 客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。三、 同行介绍：任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。四、 品牌效应：所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。五、抓住机会：利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。六、 业务摸排：业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳绩！u4） 开发新客户的技巧第一步 专业取信客户第二步 利益打动客户第三步 态度感染客户第四步 情感感动客户第五步 行动说明客户第六步 用心成就客户