销售八大步骤.doc

销售八大步骤成交=100%信任+100%专业一、 了解与准备1. 了解买方（接听接待，带看中，带看后）买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况 看屋过程中测试其喜欢程度 注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）2. 了解将看的房屋3. 准备房源及专业准备a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况whokeyman，助力a. 买方，承租方b. 周边人员（朋友，家人，司机）承租（买）人 ，同事（秘书，司机）家人最终找到keyman与助力二、 约看约看（新客户约看 VS 老客户约看）1. 电话促销2. 店头促销3. 现场促销4. 业主开门物件 VS 空屋物件(KEY房) 注意：促销动作要随时随地的进行；制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始；多问一句话胜过多跑一趟路；确定时间，等候地点和买方特征 1主动定时间，地点2请带意向（定）金 1.以约出为主要目的，第一时间。例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。3.约看客户时，让客户感到房子在热销。例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了4.灌输意向金的概念：例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。6.一般约看套数为3-5套7.带看路线（什么先看，什么房子后看）一般约看35套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。案例分析（约看）上门客户：（客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有XX花园的房子卖？经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，！（网络）广告来电：客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）三、 带看1. 熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情）；2. 先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境）；3. 布局（带看路线、时间、相关话术） 注意：物件资料一定要了解；带看心态一定要强；集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组v 1填写确认书v 2先到现场v 1.制定带看路线v a避开中介公司v b避开事故点v c由次到好v 2.试Key或认识业主3.整理卖相1建立诚信的最好时间（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。（2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩蛮聪明的。老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气。青年：多聊未来及爱好2.观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。例：经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？客户：有时看中想要了但房又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。4.经纪人不可设限房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）5带看过程中注意事项（1）签带看确认书：（2）注意购买信号：您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。客户说房子的小缺点客户想杀价。（3）避免客户与业主谈价格，带看前打好预防针：卖方（业主）：王先生，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元。所以!买方：李小姐，等下看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同时您们两人直接见面签。6.了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）多问一句话，少说一句话四、 促销1. 迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色；2. 制造幻想-卖一个梦，并大胆假设买方类型；3. 给予“专业性”建议 注意：以幽默讽刺手法进行；让客户觉得买（租）得到买（租）的价格 （1）电话促销 1，手机（手机放振动档及正确拨电话号码） 2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房， 3，迟到（有无key） 4，这几天有多组带看（具体化） 5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好） 6，团队促销， （1）来电说要看那套房子（正面的） （2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。 （3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的） 7二组客户一起带看 8.带看后“枪毙”若干套房子 9临时提前带看 10.接电话中假装搞错客户 11.同事的家人要买 12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定 了。（2）现场房东配合（3）同事带看（碰到一起）促销效果：文字（7%），语调（35%），肢体动作（35%）五、 谈价格（逼价、出价、坚持、调价）1. 逼价与出价 买方有意，一定要理所当然的套出价钱； 不轻易地放虎归山 注意：嫌屋就是买屋人；买方不出价，绝不先让价；2. 坚持 转述屋主的话及立场； 欲擒故纵法； 苦肉计 注意：拉近距离并以行情资讯说明；趁机会灌输付意向的观念与作法；坚持非坚决处处有线头，时时留转机（不不不不好吧！）（是是是是但是）3. 调价 买方不加，我不降；买方有加，我少降； 以单价调价VS 以总价调价； 模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主； 问出上限，即卡住上限，逐次向上调价； 以换条件的方式要求加价； 以电话与屋主询答直接回绝度间接调价 注意：假电话在禁止之列；一定要争取信任，塑造“共进退“的情境；不坚持则无法调价1.嫌屋就是买屋人2.谁先出价谁先死3.不出价，不让价1. 逼价与出价1.谁先出价，谁先死。2.买房有意，一定要逼他说出价格3.不轻易放虎归山，看屋后第一时间最喜欢，顺冲动之际收意向金（收意向时告诉客户，如果双方条件谈妥，我们会将此意向直接转给房东作为定金），签定金。2. （1）这个房子很多人看，许多人问其底价，我看不太可能降价，你看什么价，不差太多的话，我争取向房东谈谈看（2）你出价，我跟你谈，你不出价，我怎么谈，我中介就是居中谈和：我给您的价格就是房东给我们的价格（现在竞争激烈，不能报高），而且登报纸的都是最低价，如果现在您真的有诚意想买，你出个条件，我带着诚意金及条件去跟业主谈（叫同事跟业主谈），你不出条件我同事不会去谈，公司有游戏规则的，你要买还真的要快，不然其他客户买走了，我也没奖金，您的房子也没有买成。3. 坚持推拉自如，自我表演 1、客户出价在底价之上：钟大哥，你在为难我，这个价格真的太低了，要么这样好了，我先1.表明业主坚决态度 2.业主同意但家人不同意 3.欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底 （2）道德角度 4.卡价4. 分析行情 6.抬轿子 7.开价就是低价（早杀过业主价）谈到时候确实谈不成，你再往上加点（其实已经在低价之上了），我全力以赴去帮你争取2、客户出价在底价之下（1）这个价格不可能，差太多了，业主都会骂我，到时都不让我卖这个房子了，这样118万帮您谈谈看（报价：120万，底价115万，客户出110万）？（2）好几组客户出价，你出的最低，下午同时还有客户要看，到时候不用说140万，150万都可能买不到（3）太离谱了，请问你敢是不是做投资差价（4）业主都会骂我，问我是不是自己买下来（5）有别的中介公司在竞争（6）业主朋友说价格还会涨（7）分析行情，为什么值得买？买得到买的价格（8）坚持非坚决，处处留后路，时时留转机，要能“推拉”自如：a要么这样.b.（先叹口气，装着为难样）我看您张大哥也蛮有诚意的，要么这样子，我先帮您5. 调价六、 收意向1. 事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念2. 保留金、软订VS片面保证金3. 与屋主议价的筹码（“见钱眼开”，“先收先谈”抢个先机），签订后可避免屋主反悔4. 因为有价差，只能收意向：给予希望，塑造筹码5. 店头团队的促销收意向；6. 回报过程中生动地强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形，并要求配合以稳住意向金或为调价埋伏笔附：为什么要付意向 这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留） 与屋主谈条件（大家有个书面依据） 体现个人服务态度，强调公司信誉-取得客户信任-收意向是我们的操作程序-配合（对大家都好） 谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明） 表示真正的诚意 屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈） 谈不成会退（意向金介绍清楚） 屋主会见钱眼开，比较容易谈成 大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明） 屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意附：为什么要付意向1.关键要前面五步骤的功底，到现在就会水到渠成2.为什么要收意向金3.收完意向金后：（1）张小姐，这个价格真的太低了，您也真会杀价，不过今天晚上一定给您一个答复，但是如果到时真的谈不下来，您要往上加一点!（2）一定要晚上9：0011：00回报，回报过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力（太太不太乐意，朋友说还会涨，朋友的房子卖的价格等等）塑造辛苦度。 这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留） 与屋主谈条件（大家有个书面依据）1.含义解释（谈不下来会推） 2.为何收 （1）先付先谈 （2）操作程序。大家都是付意向金再谈的 （3）避免业主反弹 （4）表示诚意 （5）业主要求 （6）业主会见钱眼开，比较容易谈 （7）表明实力 （8）上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔 （9）为了帮您把价位谈的更低 3.如何收 （1）直接填写 （2）仔细填写 （3）少收可以，但要尽快补 4.收完意向（定）金后怎么办 （1）房东，同事要骂，你要准备加价 （2）马上就走 （3）体现辛苦度 （4）谈成后恭喜承租（卖）方 体现个人服务态度，强调公司信誉-取得客户信任-收意向是我们的操作程序-配合（对大家都好） 谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明） 表示真正的诚意 屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈） 谈不成会退（意向金介绍清楚） 屋主会见钱眼开，比较容易谈成 大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明） 屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意七、 收意向之后的回报1. 时机2. 收意向后的调价1.单总价轮换来调2.以条件换取加价3.承租（买）方不加我不降，承租（买） 方有加我少降4.降价原则：慢，有理由，不可低于可收价1.买房不加，我不降，买方有加，我少降（1/2法则）2.以单价低或总价低轮换吊价3.问出上限，即卡住上限逐次向上吊八、 成交1. 你干脆我干脆2. 以服务费的折冲来坚持只付定的买方买得舒服3. 来店付定VS到家收定4. 无大定则小定也一定要收（日后再补大定）多收多约束1.签约时所带东西（1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则发展商要开具同意出租证明），身份证明（若有代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章，营业执照（2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，营业执照注意事项 A如何把客户带回店头 1.回去休息一下喝杯水 2.回去请业主来面谈 3.回去后看成交行情及相关资料 4.回去向业主经纪人了解情况 5.回去拿其它房子KEY，再去带看（但回来说没有了） B销售注意事项 1.不与客户争辩 2.少说，多问，多听 3.销售装小，开发装老 4.加强感情联络 5.自信，强势，热情 细致，辛苦度，心理学，察言观色6.放筹码时结案 7.重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五） 8.租（买）得越高越满意 .要求客户反馈 a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。 b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友 c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，理直气和； d.你对自己的期望： 自我设限； 用情太深； 不要相信双方的话； 不要过分的期待； 过分的自尊心。 附注：买卖双方面对面谈价： 向买卖双方探询上、下限并取得至少一方的配合1. 于卖方先求改下附表，碰面前再予打击并取得配合2. 于买方先求调价写下周旋；来店才告知屋主最后的坚持3. 当面接触出价时应先卡住预设价位，免双方后悔捣乱布局4. 现场布置 寒暄1. 提前约一方先到先谈；事前确定买方带钱到场再谈2. 双方聊天中或停滞时，摊开双方的出价，要价 摊牌后的僵持时刻即拉开谈1. 在双方失去理性成气氛变差前即刻分开2. 遇买、卖任一方说出新价位时即刻分开3. 谈到服务费时就要把话题岔开 结案收定或收意向另议1. 当场双方付定签收2. 未结案时埋下伏笔并在事后即刻改附表或换意向销售备忘录： 销售四不：不信任-建立情感，取得认同感不需要-确定是否为真；不主动放弃不好用-助其规划，解决问题不急用-说明分析与促销不够 销售障碍1. 买方出价低-出价有理，问明其理（调价或作议价参考）2. 买方意愿不强-犹豫期的破除，建立主控权威3. 带看率低-改变销售方式，并进行强力议价（以价取胜）4. 切入方法不当-消除疑虑，重新进行5. KEYMAN的掌握不当-确实了解，直接接触6. 对案子的信心度低-强化或反由同事处理7. 压力不够或主导性不足-改变促销方法8. 时效掌握差-加强动力，重头布局（不可等待） 销售也要留伏笔，作复访、复探的准备 买卖双方共同的心态-爱面子、怕吃亏 销售要取得主控权不是要摆一个高姿态，而是代以一种专业的建议与服务的关系-“现代的客户是习惯你服务，而非习惯你促销” 绝对要把买方“考虑买得贵不贵”转变为成“担心买得到买不到”！ “卖一个梦”编入剧情，带入故事，制造对手，点燃心情使用逼真，自然的演技话术-“好演员的眼神从不看摄影机” 看屋的头一个小时是收意向的第一时机 丰富话术，强化个人特质与魅力-每一个销售高手都是“旗帜鲜明” 买方客户的经营须保持一定的鲜活度 前置作业：案源的塑造 买方心理：要知道最低价为多少得留考虑空间及时间其他买方都出价多少销售是一门艺术销售八大步骤考试试题(总分：100分，考试时间：40分钟)姓名： 分店： 分数： 一、简答题（40）销售的八大步骤是什么？并做简要的说明二、实战模拟题（60）任意挑选一位同仁作为您的客户，把您对销售的八大步骤的理解运用在这个客户的身上。