谈客十大步骤培训思路详细.doc

谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤：1、 开场白2、 沙盘介绍3、 收集客户资料4、 推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、 逼定，逼出问题6、 升值、保值7、 入市良机8、 价格便宜9、 临门一脚（具体问题，具体分析）10、 签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。）1、 拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要 发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：1) 夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。2) 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。3) 一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩4) 一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。5) 男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。6) 女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等7) 孩子：聪明、可爱、活泼8) 老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。注意事项：1) 逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！2) 赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜3) 赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如：1) 姐，你怎么才来呢？2) 不好意思，我们太忙了，让您久等了3) 每天这么多客户4) 不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！5) 您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时要有目的性）。比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始2. 沙盘介绍要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。沙盘介绍：要求格式总-分-总式总：第一时间给社区一个定位：蓝钻庄园是沂蒙路唯一一座纯法式庄园：社区周围大环境（地理位置，周边配套）社区内小环境（景观绿化，建筑风格，建筑品质）由外到内，由大及小介绍。总：再次强调卖点，入住这样的社区给您带来了什么样的享受，坚定客户信心。整个沙盘介绍，一定要去包装，包装社区，包装场景，引人入胜！将自己对产品的热爱充分的展示出来。所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。3. 再次摸底（深层次摸底）寻找客户的真正需求所在，推销才有针对性。主要包括：1. 资金实力；贷款还是一次性？首付多少，月供多少能接受多少钱的房子？谁出钱？个人收入，家庭收入？日常开支等？2. 给谁买房：几口人住？都是谁？写谁的名字？3. 需求面积，两室还是三室？多大？4. 买房目的：投资型、自住型？一次、二次置业，（侧重点不同）5. 意向购房区域：方便后期重点比较6. 现在居住的是多大的面积7. 看过哪里的房子，在其他地方看多大的？注意事项：忌机关枪，连环炮；忌口气生硬4. 推荐户型，看房抓住特色，多用些描绘性的语言，牵引客户进入角色。注意事项：1、推房：根据客户需要来推，根据客户资金实力来推，根据现有销控来推。（前提）1) 包装户型：按总-分-总顺序来包装，要求了解每一户型的最大特点，把该户型的卖点烘托出来，在户型上要体现出以人为本的设计风格。学会用建筑家，艺术家，设计师的角度来包装，多描绘生活场景，比如：“充分到业主居住的舒适度”，拿笔的姿势，介绍的顺序，（由动及静，最后是卫生间）2) 推荐户型要准（根据摸底情况） 要帮客户定位，原则上只选一套，从客户的角度出发 除非客户很反感，不能接受，方可调另一套 推房一定要学会把客户吊起来，不要轻易松口，这一套已经有人订了，其实那一套也不错的逼客户说出他想要的。 选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最适合他的房源，这样当天成交才有可能，切忌提供多个房源给客户选择2、看房：由于我们现在是准现房销售阶段，所以客户基本会要求去看房，在看房的途中要给客户做好充分的生活场景包装。1) 由于现在是期房，工地在施工，看房前，一定要给客户做铺垫，工地挺乱的，视觉效果肯定比较差。2) 要指点江山，告知规划及发展，描述以后会是什么样子。3) 看房用最快的速度介绍，让其留下印象就可以，主任要走在客户的前边作引导，站在最有利的位置来介绍房子，比如；阳台，客厅的窗前，不要在房子里谈论太多的东西。4) 回来的路上拉关系，不要谈房子，也不要给客户压力，要让其无防备的跟回售楼部。五、 初次逼定：（试探客户诚意，并找出问题）比如：“房子看的这么好，没问题定下来吧”！只有逼客户交钱的时候，客户的真正问题才会暴露出来，我们才能有针对性地去解决。6. 升值保值有钱做什么？what要扩展开。 房子是具有升值功能，因为房子的特性决定的，中国人多地少，供需矛盾严重，那么什么房子具有高的升值空间呢，只有真正的好房子才具备这种特性，那就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、好品质、好环境、好配套的房子。7. 入世良机什么时候买？When晚买不如早买，强调机会！1) 宏观角度：中国人多地少的现状，以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如早买。2) 中观角度：平邑的城市发展刚刚起步，房地产市场也越来越规范，将来的发展空间是非常大的，所以对于平邑市场来讲，现在买房肯定是最佳时机。3) 微观角度：买房就要买准现房，但不要买现房，准现房买放心，买现房买个价高，而我们社区是景观绿化未呈现的准现房，肯定是购房是佳时机。8. 价格合理买那里的？Where1. 楼盘对比： 同地段，同档次 同地段不同档次 不同地段不同档次2. 成本分析：土地成本，建安成本，城市基础设施费用，配套费用，营运成本，费税等（数字分析）3. 价格到价值，改变客户的观念，强调物有所值，物超所值！9. 具体问题具体分析 在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后，客户会出现不同的问题，就要求针对问题解决问题，解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。比如价格问题、楼层问题等等。10. 临门一脚，签合同当解决了所有问题后，最后一步也是最关键的，就是临门一脚了，要求：稳、准、狠。在逼客和签合同时都不应该被外界干扰，不允许离开谈判桌，避免节外生枝。1稳（滴水不漏）逼客。签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平稳，让客户急，而不是在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。在逼客及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声。”逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。整个过程表现从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张。逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑。2. 准：要建立在水到渠成的基础上，要多与客户交流，忌讳一言堂。抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析，发展前景，投资角度，谈透。1) 谈客要求“短平快”讲效率，谈透后再逼。要把客户炒热后再逼，没炒热或炒热又凉了，都不宜。2) 要善于把握客户的成交信号和购买信号，把握火候。在谈客的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按照自己的思路来定，让客户主动开口。3) 逼客分为两种；假逼，真逼 假逼：看房后就可逼，逼出客户问题，次次解决，再逼，再解决，一浪接一浪的冲击客户，直到没有问题。 真逼：客户都很认可的情况下真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。注意事项： 要用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动（拿合同，要身份证，写名字等） 假设成交：用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。3. 狠：1、敢于开口对客户说：“今天就把他定下来。”签合同2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。逼定技巧：1、先生，没问题，我们现在就把它定下来。2、先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。3、先生，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。4、先生，错过了今天这个机会，今后人民西路您是不用再走了，因为您肯定走一次，后悔一次。5、先生，现在您不定下来，相信您转遍平邑所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。6、先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在平邑找到第二家。7、先生，既然这么满意，现在就把它订下来，喏，这是合同。8、先生，您那么精明的人，这个账肯定会算，那我们现在就把合同签下来。9、身份证带了没有?没有，那不要紧，号码还记得吧！10、先生，今天带了多少钱？不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。11、先生，我真的是为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。12、先生，您计划采取什么付款方式呢？13、先生，合同写谁的名字呢？14、一个好的决策，并不是考虑到时间越长、商量的人越多，就更科学。因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。15、对一个人而言，机会不是很多，因此机会可遇不可求。即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。谈客十大步骤，环环相扣，步步为赢，只要严格按照步骤来，就能引导客户，达到我们预期的结果。第二部分：谈客注意事项理性与感性对理性的客户，用理性去打动对感性的客户，用感性去打动女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问、设问、自问自答等方式。男性谈客，以理性为主，最佳的谈客方式是理想与感性相结合。谈客中应鼓励客户多说话，客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。谈判者的角色谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。坐姿主任应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作记录谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近。交流技巧研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币。”随着语调都不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。谈判三快1、 签合同快2、 收钱快3、 送客快以避免言多必失，夜长梦多三个不一样1、 签合同与不签合同不一样2、 交首期不不交首期不一样3、 交定金与不交定金不一样成单三快1、 拼：成功的业务员是不会放过任何客户。有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客”。2、 追：一追到底。没有烦死的客户，只有丢掉的客户3、 拔：拔萝卜，重点跟踪老客户。一个老客户至少可以影响250个他周围的人。永远说YES常用“如果我是你”策略学步、同步，再超步当天客户当天一定要跟踪签完合同一定要巩固