服装销售服务八步曲.doc

服装销售服务八步曲一迎宾1微笑（自然的真诚的发自内心的）2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他）3肢体语言(五指并拢指引方向)4问候语（普通的带有节日性的）二揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问（场合时间用意(谁穿)数量）在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务（我叫*您有什么需要的请叫我）三产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通（聆听顾客心声）善用FAB法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用（AFB法）善用关联词：采用具备并且四鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式（好处）便于服务便于沟通便于识别（看顾客脱的是哪一只脚）指引方向（指引到镜前）要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）B:试衣1微笑2把扣子解开（2个）3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换五建议式推销（附加推销）销售中的五时六式五时当顾客寻找货品时（4W开放式提问）问谁穿（可以识别年龄性别）问款式问场合问数量（以便增加团购）当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的）当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式穿针引线-合理搭配推波助澜-附加推销草船借箭-借助第三者ABC借助法一箭双雕-巧夺天工-合理搭配自然美梦成真-系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七改衣服务（一般我们不赞成改衣）八美程服务微笑+送宾语-促销活动-整理货品