销售案场人员配置.doc

案场销售部人员架构及标准化管理一、 组织架构示意图销售部组织架构（销售总监1名，销售经理1名，销售主管1名，案场助理1名，置业顾问6名）销售总监（案场经理）销售经理销售组长销售主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问二、 岗位职责销售总监与公司总经理协调沟通，制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。代表公司与业务销售相关部门对接，如房产局、银行等。销售部经理接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料。及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给销售总监，并根据市场变化，及时调整销售策略，与公司各部门及发展商做好协调，解决案场的突发事件。调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案。销售主管主要维护案场的管理和完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务，资料交接，督促置业顾问对余款的催缴，确保资金定量回笼。销售组长协助销售经理做好本案的一切善后事宜，表格统计、上报、盘点与核对、业务资料的归档与交接。置业顾问引导作用，帮助客户挑选到合适自己的房子，引领客户办理相关手续的人。三、 案场标准化管理1、日常管理制度（以精、准、严为原则）考勤管理制度、项目例会制度、业务管理规范、礼仪行为规范、业绩分配制度、薪酬福利制度2、业务流程规范（以统一、细致、标准为原则）来电流程管理、来访流程管理、成交、签约流程管理、退房流程管理、相关表格及填写要求管理3、销售培训（以熟练、专业性为原则）a、培训流程（培训工作流程、现场培训流程）b、销售培训内容（房地产基础知识、房屋建筑结构分类标准、房地产专业名词、房地产面积的测算）c、市场调研（房地产市场调研的含义、房地产市场调研的重要性、市场调研的内容、调研方法）4、销售人员的个人素质、礼仪和形象（以专业、规范、端庄、服务为原则）心理素质的培养、行为素质的培养、专业知识和销售能力的自我提升、仪表和装束、名片递、接方式、微笑的魅力、语言的使用、礼貌与规矩5、房地产销售的业务流程与销售策略（以耐心细心为原则）寻找客户、介绍项目、带看现场、谈 判、客户追踪、签 约、售后服务6、操盘流程(以严谨及公司利益罪大化为原则)项目定位与概念设计项目定位、客户定位、形象定位、产品定位、价格定位、项目概念性规划设计顾问7、各项表格（以规范。统一为原则）合同领取登记表、客户档案卡、工作日记、个案分析表、认购书、销售日统计表、现场来访客户登记表、来电客户登记表、每周（月）来访客户分析表、项目已成交客户档案、项目每周工作统计、每周（月）销售统计报表、项目成交周(月)报表