家具小区推广方法.doc

家具小区推广建议方案大纲：一、建立小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案；三、进驻前的准备（包括物料、产品等）；四、正式进驻及接待；五、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤：第一步：小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，以组为单位来进行小区开发。 注意事项： 1、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 2、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门主管； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进行多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、 与家装公司联合进驻3、 与其它行业品牌联合进驻4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等5、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。6、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。7、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。思考？1、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式对于出租楼盘。2、不同时期的宣传方式初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：3、小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。4、楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。5、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻第三步：进驻前的准备物料清单： 1、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 2、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张。 3、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录、DM单等。 4、 小礼品：赠送给业主。 5、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 6、 小区DM单，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 5) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。7、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。 8、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。9、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。 第四步：正式进驻、接待与介绍产品正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2事中要服从他们的管理。3.3坚决不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。热情、细致对待每位顾客，我带来的是贴心服务。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）3、绝对不可以与业主争吵，言辞傲慢，顾客喜欢被珍视。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。9、语言表达尽量专业以增强顾客对自己的信任和品牌的认同，在产品宣传之余，我们还可做的更多！扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是三叶家具的，我有一些资料想给您看看。”4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去总部展厅参观，或团购优惠），好随时通知您。”6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、 扫楼后应该填写业主档案表。参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能初建触摸。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以一个中巴车可装满为宜。接送参观的时间最好是周六、日，周五确定要参加顾客名单。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单，呈送邀请函。 2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客，作好记录。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排 与返程安排。第五步：展厅工作一、展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、 介绍产品与服务。2、 回答顾客疑问、费用预算3、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。4、 展厅布置整洁，门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。二、接受预订 顾客在展厅逗留十分钟左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。第六步：小区回访、口碑宣传 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已买好产品的顾客处看产品搭配的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已定好的产品拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。最后：多总结，多思考，多支持队友！共同打造团队品牌！附小区推广中的阻力：1. 中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大，公关难度大！2. 长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”， 甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高3. 业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。楼盘档案表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业负责人电话楼盘定位是否目标买家均价户型户数配套楼盘类型商品房 集资房 安置房 出租房 别墅装修状况是否统一装修期可否进场宣传车库、门店租金进场租金已进驻的装修公司1联系人电话2联系人电话3联系人电话4联系人电话5联系人电话已进驻的竞争对手12开发价值评估预计投入：预计收入：跟进计划备注 小区业主档案表 编号：姓名联系方式住址工作单位住房面积家庭成员状况装修状况装修完成时间装修风格 装修公司设计师 电话家具购买预算购买状况有无目标品牌兴趣家具品牌家具安装时间开发价值跟进人跟进计划备注