中小企业客户09年开门红营销活动方案.ppt

中小企业客户09年开门红营销活动方案 讨论稿 集团客户部 中小企业客户2008年12月 2 中小企业市场分析及活动策划思路活动目标活动内容效益分析执行计划及活动组织支撑需求 目录 3 当前中小企业市场主要特点 抽样调查结果显示 在中小企业市场上移动业务市场占有率为 联通9 96 电信1 85 移动88 19 通过组合优惠 价格杠杆尽快提升G网市场占用率 扩大客户群 利用全业务经营的优势稳定固话市场 提供增加企业效率 降低企业成本的宽带 应用解决方案 1 3 4 受金融危机影响 客户更加关注可降低成本支出 提高管理效率的综合信息化解决方案 宽带市场占有率稳步提高 固话业务量和收入持续下降 降幅达9 06 2 把握客户需求 双节期间推出使中小企业和员工都获益的2009年开门红营销活动 年底中小企业更加关注 员工福利企业安全各类会议低成本的实现 4 中小企业开门红营销策划主要思路 以客户需求为中心 以市场为导向 以中小企业当前需求特点为切入点 有效保有固话收入 持续拓展宽带市场 快速提高移动市场份额 深化信息化应用产品销售 充分发挥固话 宽带 信息化应用 移动业务之间交叉补贴优势 提高竞争对手进入壁垒 降低竞争对手当前主要利润点 提升客户让渡价值 出发点 做什么 怎么做 5 宽带商务全业务一揽子解决方案 量身定制 综合解决客户信息化需求 黏性宽带和移动宽带相融合 通过固话的交叉补贴带动 稳定占用率发展促保有 增值和转型产品 宽带接入产品 G网产品 固话产品 迎双节全业务一揽子解决方案 目录 中小企业市场分析及活动策划思路活动目标活动内容效益分析执行计划及活动组织支撑需求 7 营销目标 截止一季度末 G网业务 力争我公司G网业务在中小企业客户中占比达到16 以上 预计新增G网用户25万 宽带 新增宽带24000户 神眼 发展监控点5000个 信息魅力 新增1000户 安全网关 新增1000户 会议系统 发展各种会议系统2000个 品牌建站 新增建站1000个 8 目录 中小企业市场分析及活动策划思路活动目标活动内容效益分析执行计划及活动组织支撑需求 9 活动设计原则 快速上量原则 竞争对手不易跟进原则 我客户群便于复制推广原则 客户易于理解和接受原则 方案设计力求简洁 一目了然活动内容分出层次 便于接受宣传单页将活动描述清晰 易于客户理解 同时减少客户经理推介时间 针对中小企业客户特点 方案具有可复制性 活动政策相对规范 能够在客户群中规模发展 点对点推广 不做大规模宣传 活动包括固话 宽带 信息化产品多项内容 竞争对手业务不如我公司均衡 产品捆绑优惠 绑的越多越优惠 优惠内容相互关联 开门红 活动设计力争在一季度迅速打开局面 使客户群和业务量都发生质的飞跃 10 活动内容 活动名称 新联通 新形象 新春三重礼 春礼 固话手机齐相伴轻松沟通更省钱 春礼 新装宽带费用省网络提速优惠多 春礼 畅享信息得好礼助力成功赢商机 手机入网 递赠10 话费 固话 手机组集团网 免功能费 内部通话优惠至0 3分钱 分钟固话免费增容靓号 连号政策 入集团网 新装宽带10 优惠入集团网 原有宽带优惠提速 宽带 神眼宽带 会议系统宽带 安全产品宽带 信息魅力宽带 品牌建站 11 固网免费增容为客户免费安装不超过原数量一半的固定电话 方便企业员工使用 新入网固话套餐资费 客户可根据自己情况量身选择 无月租 无最低消费 通话按标准资费 可选择单价优惠的保底或基值套餐 无月租 无最低消费 通话费用含在客户原整体套餐中 客户办理固 G集团网业务 可享受 春礼 固话手机齐相伴 轻松沟通更省钱 12 手机入网优惠加入集团网的手机 按上月消费额 实际发生 的10 赠送当月话费 多打多赠 所赠话费可充减本月消费 套餐类客户必须在套餐外使用 不能参与下月的话费赠送 且不能递延到下月使用 其他入网优惠内容 以各市分公司本地政策为准 春礼 固话手机齐相伴 轻松沟通更省钱 13 集团综合虚拟网多部手机与固话混合组建集团网 网内市话通话只要0 3分钱 每个本地网统一为一个标准 同时可适当增加长途漫游内部通话优惠包 手机 固话均免收集团网功能费 加入集团网 对手机的资费套餐无要求 可任意选择现行各种套餐业务 固话与G网手机可免费使用一号通一年 春礼 固话手机齐相伴 轻松沟通更省钱 14 靓号连号服务集团网内 每50个手机入网赠送靓号一个 便于客户记忆 有效增加商业机会 集团网内 可为新入网手机提供尾号连号服务 便于员工的管理 春礼 固话手机齐相伴 轻松沟通更省钱 15 宽带优惠入网 新装宽带可享受包年费10 的优惠 宽带提速 商机倍享 原有宽带提升1 2M带宽 优惠收取0 20 费用 各市分公司根据本地情况确定提速带宽和收费 客户办理固G集团网业务后 可享受如下宽带优惠 春礼 宽带提速少花钱 新装优惠礼更全 备注 1 新入网宽带客户也可选择提速优惠的服务 即同原有客户优惠提速政策 2 提速和包年优惠也可改为赠送宽带时长 如新装宽带包年赠送1个月 即可享受13个月的在网时长等 16 宽带 神眼 春节期间客户安防需求和节省人力成本需求 宽带 会议系统 春节前后客户会议较多并希望降低成本需求 宽带 安全产品 客户加强网络安全 不良信息管控需求 春节期间员工离职较多 信息保密需求 宽带 信息魅力 客户提升内部管理效率 降低管理成本需求客户提高信息化水平需求 宽带 品牌建站 客户企业形象和产品宣传需求 春礼 畅享信息得好礼 助力成功赢商机 17 具体优惠内容 春礼 畅享信息得好礼 助力成功赢商机 18 配套措施 礼品赠送 活动期间加入集团网的客户 均可获赠精美礼品一份 结合春节营销 开展中高端客户回访行动 赠送拜年礼品 加强客户服务感知 促进营销效果 礼品命名为 商务拜年礼包 分为企业礼包 内含春联 福字 挂历 灯笼等 和员工礼包 内含春联 福字等 其中领导礼包20万份 1000万元 员工礼包100万份 500万元 19 活动宣传彩页草案 20 目录 中小企业市场分析及活动策划思路活动目标活动内容效益分析执行计划及活动组织支撑需求 21 效益分析 话音业务 增收因素 G网 考虑G网平均ARPU略有下降 按30元估算 新增用户按25万户进行测算 一季度预计增收1150万元 全年预计增收7600万元固话 通过本次活动稳定固话业务收入 力争收入不下降 保持现有水平 减收因素 考虑到原使用联通G网业务的客户在组建集团网后将降低内部通话费 按集团内部通话量占总通话量的25 测算 一季度预计减收470万 全年预计减收3300万元 结论 综上所述 通过此次活动 话音业务一季度预计增收约680万元 全年预计增收约4300万元 22 效益分析 宽带 应用 发展宽带24000户 预计一季度收入150万元 全年收入1000万元 神眼5000个监控点 一季度收入 一次性费用400万元 功能费16万元 共计416万元 全年520万元 安全网关1000户 一季度收入40万元 全年260万元 各种会议系统2000个 一季度收入20万元 全年150万元 品牌建站1000个 一季度收入150万元 全年150万元 信息魅力发展1000户 一季度收入4万元 全年70万元 预计宽带 应用一季度增加收入 780万元 全年增收2150万元 合计预计 本活动一季度增收1460万元 09年全年增收6450万元 23 指标分解 24 目录 中小企业市场分析及活动策划思路活动目标活动内容效益分析执行计划及活动组织支撑需求 25 月1日 本次营销活动集中在2009年一季度开展 考虑到基层营销力量有限 针对市场需求 将方案按时间进度做如下安排 固网 G网优惠方案方案贯穿整个营销过程 宽带优惠入网 免费提速方案贯穿整个营销过程 放假期间除外 神眼和会议系统需求主要集中在双节期间 方案从1月1日开始启动 信息魅力和品牌建站为客户正常需求 在春节放假结束后启动 首季开门红活动执行计划 月1日 月1日 月1日 春节 方案策划及审批 宣传 支撑 营销手册准备 市分制定落地方案 方案执行及过程修正 客户经理培训 执行结束总结 2008年12月20日前 2008年12月31日前 2009年第一季度 省公司策划营销方案 经充分讨论 获得营销管理委员会批准 省公司进行宣传设计 准备客户经理用营销手册模板 同时做好支撑准备 各市分公司制定本地落地方案 由原联通 原网通中小企业客户经理组成区域营销小组 并做好社会渠道准备 各市分公司按照省公司模板印制营销手册 发至客户经理手中 同时组织方案培训 全省开始执行营销方案 客户反应和竞争对手策略及时上报省公司 评估后修正 整体方案执行结束 各营销单位做执行总结 首季开门红活动营销组织 27 业务推广操作流程 客户经理 营业厅 10060 10010 集团 中小企业 1 组织培训2 名单认领客户信息提供3 奖励考核 三四星级客户 一对一上门宣传推广 直接进行业务受理 一二星级客户 发放 张贴宣传彩页 根据宣传资料进行回呼确认需求 通知客户经理上门受理 营业厅接受业务受理 同时组织业务录入 组织客户回访 提供优化依据 受理后 通知上门服务 注 由原网通商务客户经理和原联通集团客户经理组成联合推广小组 业务受理后组织春联 红灯笼的实物礼品的发放 客户经理组织业务的开通 28 内部激励 G网手机 宽带 转型业务等的激励政策按照公司整体安排 建议对发展集团网业务的 给予每加入集团网一部手机或固话奖励5元 每发展并加入集团网一部手机奖励20元 与集团客户同步 的激励政策 要求各市分将奖励在客户经理 营业员 业务支撑经理 10060 10010等渠道按比例进行分配 以调动员工积极性 提升营销效果 29 目录 中小企业市场分析及活动策划思路活动目标活动内容效益分析执行计划及活动组织支撑需求 30 支撑需求 产品方面 混合虚拟网的实现 包括内部通话的统一优惠 减免功能费等 需要提供稳定可靠的G网网络支撑 特别是专业市场 商务楼宇 工业园区 商业街等商务客户聚集区域的网络质量 提供充足的宽带带宽保障 重新针对本次营销活动优化相关转型业务流程 保证一线的畅通服务 确保相关考核到位 信息魅力语音中心多方通话要达到32方以上 保证神眼端到端畅通 进一步优化业务流程 支持神眼 停保 受理 提供满足视频会议 租赁式安全产品综服受理 对客户经理 营业员 10010 10060以及相关产品支撑人员进行相关业务的统一培训 31 支撑需求 BSS方面 支撑需求及相关统计表 1 2 32 成本需求 人工成本 G网发展奖励按照个人客户的政策统一执行 对发展集团网业务的 给予每加入集团网一部手机或固话奖励5元 每发展并加入集团网一部手机奖励20元执行 同时每发展一户宽带奖励50元 转型业务按收入进行提成 共约需人工成本1000万元 宣传成本 本次活动主要采取点对点宣传 主要包括宣传彩页分发 直投 电梯广告等方式 提升品牌形象 增强客户认可度 约需宣传成本100万元 礼品成本 包括针对加入集体网的个人客户赠送春联等套装 对加入集团网的单位客户赠送挂历 合计约需成本1500万元 终端成本 由于G网终端市场已较为成熟 因此本次营销活动不需要终端成本 合计约需营销成本2600万元 33 确认事项 实物礼品 需确定 商务拜年礼包 责任部门 送至市分公司时间 需确定激励用人工成本来源 下发方式 产品支撑问题 安全产品 视频会议业务流程和收入列账原则 神眼的停保资费支撑及业务流程 系统支撑问题 需确定提供营销过程监控用统计报表时间 34 操作层面工作进展 与石家庄 保定 衡水等分公司就方案内容操作层面细节进行了面对面沟通 根据地市意见进行了修正 完成了本次营销活动的 中小企业 首季开门红 营销活动前评估报告 草拟了活动文件 制定了活动时间推进表 完成了宣传彩页的设计 制定了业务操作流程 制定了 中小企业组合优惠受理单 及协议 具体内容由法律事务部进行了确认 完成了营销启动会 宣贯会 全部准备工作 编写了本次活动 客户经理营销手册 包括活动具体内容 推广说明 营销脚本等内容 制订了业务发展报表 营销过程情况反馈表 35 乘融合东风齐心努力借双节时机勇创佳绩