个常见的促销策略.ppt

促销策划系列课程之策略篇 创造销售佳绩须知的30种促销策略E mail x0907 促销分类 无品牌偏好建立的促销优点 短期内促进销售 缺点 可能伤害品牌 不利于品牌资产的积累 有品牌偏好建立的促销优点 着眼于较长时期销售促进 是对品牌的投资 缺点 对短期内销售缺乏立竿见影的效果 第一部分 无偏好促销 免费SP1 样品策略 要点 提供试用样品实例 食品 保健品 美容化妆品 化妆品试用装食品 保健品试用装分析 尝试接收 消费体验 直观感受样品策略有效性三原则 产品单价低 产品可以分割 购买周期短 2 免费体验 要点 不具备样品策略三原则的新产品 体验试用实例 宜家家具体验策略 新车试驾试乘活动分析 注意策略的内容载体与形式设计 3 赠品销售 要点 提供附加赠品 搭配销售保证质量 档次符合 对象符合可分为 免费赠品 自费赠品实例 买手机 送拉杆箱分析 城门失火 殃及池鱼 4 集点购买 赠品印花 要点 达到积分或者数量 兑换或者优惠实例 集12个瓶盖 兑换一瓶啤酒分析 快速消费品分类 零售商印花厂商印花 优惠SP5 产品折价让利 要点 直接价格折扣实例 打折销售 减价销售分析 损失利润 恶性竞价 6 折价券 要点 适用 新服务入市 暗折 扭转产品销售下降颓势 实例 美发店新开张 赠送折价券高档珠宝入市 折价券提升消费者品牌兴趣分析 折价券的制作兑换率 7 现金返还 要点 购买成交 返还现金实例 购物200元 返还50元分析 收支两条线 税费规避 经手风险 8 超值包装 量贩优待 要点 增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待实例 加量不加价方便面五连包包装分析 占用更多货架 处理好与零售商关系 9 凭证优惠 要点 凭票凭证优惠实例 凭会员卡证或其它信物 优惠一定幅度分析 发放控制 有效期限 优惠程度 实际价值 10 限量特供 要点 特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例 1元手机限时限量特供 每店每天限5台分析 主要是吸引注意力 提高知名度和新闻爆炸效果 抽奖参与SP11 抽奖销售 要点 购物参与抽奖 现场或者集中开奖实例 中兴助你看奥运分析 普及面 中奖率问题可信度 公证度问题 12 有奖参与 要点 设置活动 参与有奖实例 填写有奖问答卡 参与抽奖 分析 针对购机未购机顾客都可 13 游戏参与 要点 参与组织的游戏 有机会赢得礼品实例 如小品 绕口令 成语接力 妙语连珠等分析 调动消费者参与热情 14 竞技活动 要点 参与竞技活动 赢得相应奖品实例 如投飞镖 掷骰子 摇轮盘大赛等分析 调动消费者参与热情 组合SP15 联合促销 要点 直接价格折扣实例 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析 互相优惠 目标对象统一 16 捆绑销售 要点 产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例 手机和号码捆绑销售分析 利用捆绑的价格和渠道优势 提升销售 但是相对的是较大的价格折让 激励SP17 经销商政策激励 要点 给经销商更多的政策激励或者包装政策实例 返点 返利 实物奖励分析 提高经销商积极性 活用政策手段 18 销售人员销售激励 要点 提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属实例 太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析 销售监督激励的有效性 人员推荐SP19 销售人员推介 要点 卖场设置专门促销推介人员实例 促销员 临促等分析 扩大产品信息 提高顾客认知 动态实体沟通 第二部分 有偏好的促销 20 其他人员推荐 权威人士及机构推荐 高科技 明星推荐 日常消费品 技术人员推荐高级负责人推销 总裁签售 21 公关赞助 要点 赞助社会公益事业和重大赛事实例 特困助学 希望小学 体育赛事分析 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 22 现场展示 要点 在重要场所展示新奇特产品实例 模特展位 行业博览会 订货会 专柜分析 体现产品特征 成本费用较高 23 顾客会员俱乐部 要点 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例 顾客俱乐部 VIP顾客俱乐部分析 提升归属感 品牌荣誉感 显示地位或不同 获得更好的服务和实惠 24 服务举措 要点 提供更多的服务和更高的服务承诺实例 终生包修 异地联保 手机清洗分析 通过服务来提升品牌形象 对顾客负责 25 老顾客回访 要点 对老顾客进行定期的回访 跟踪服务实例 24小时回访 信访 免费清洗 免费更换彩壳分析 做好老顾客的挽留和服务 提高回头客和顾客推介 拉动新顾客 26 社会热点炒作 要点 针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例 中兴助你看奥运分析 利用热点事件 扩大影响力 带动产品销售 但是要注意炒作的过头和不合时宜 好事变坏事 27 产品概念炒作 要点 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例 绿色手机 名表手机 钻石手机 彩客手机分析 针对特定概念扩大差异化优势 但是过于集中某一特征 受众减少 而且需要密集推广 28 独特卖点炒作 要点 集中炒作某一产品卖点 体现差异化实例 手机防火墙 带MP3收音机手机 大屏手机分析 集中优势 获取差别化顾客青睐 针对特定用户 29 顾客消费引导 要点 提供消费指导 培养消费习惯和使用习惯实例 彩铃手机 彩信手机分析 适用于新品客户培养 新业务顾客培养 30 免费咨询指导 要点 提供顾客消费信息咨询实例 24小时咨询服务热线分析 提供顾客消费需求信息 提供顾客消费帮助 31 其它创新促销策略 要点 全新的或者改进的有效促销方式实例 文化促销 情感促销等分析 新奇特促销手段 更好的促销效果 七种武器 促销策划系列课程之武器篇 1 飞机 电视广告中央电视台地方台广播电台 2 大炮 期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊 3 手榴弹 新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件 4 步兵 促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销 5 子弹 活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品 6 刺刀 产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持 7 匕首 产品常见问题答复促销员实用问答十问十答