门窗小区营销方案.ppt

门窗小区营销方案,CONTENTS,01,门窗门店为何要进行小区营销？,02,做小区营销应该选择什么样的楼盘？,03,小区营销的具体方式,小区营销的开展过程,04,以前的购物方式：逛建材市场选择款式选择品牌成交现在的购物方式：除建材市场购买之外，还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。,一、门窗门店为何要进行小区营销？,1、顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。,而目前接触客户的渠道主要包括两类：一是门店。据统计，到门店来的客户大部分都是老客户；二是业务经理、直销员等直销渠道，接触客户量非常有限。所以这就要求我们必须想办法走出去，创造更多的客户接触机会，去宣传，去演示，去让客户体验，这样才能增加更多的销售机会。而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一。,一、门窗门店为何要进行小区营销？,2、小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一,一场小区推广活动能否成功第一步要做的是楼盘分析，这个楼盘值不值得营销，有没有集中装修是必须首先精准拿到的信息，否则贸然跑到小区去，得到的结果通常是事倍功半。,集资房,A,业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。可作为重点开发对象，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,商品房,B,装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。可充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。,拆迁房,C,装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。居美嘉品门窗产品为中高档产品，但并不排除有潜在客户，不作为重点开发。,别墅房,D,装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。这类注重与家装公司的关系建立，别墅区的业主多由设计师或装修公司采购。,二、做小区营销应该选择什么样的楼盘？,我们把小区分为商品房、集资房、拆迁房、别墅房等四种类型。,网络,4,小区其他广告,5,电梯框架广告,1,DM单页派单（陌拜）,2,公关合作,3,三、小区营销的具体方式,电梯广告框架也叫电梯广告镜框、相框，是指电梯轿厢内的广告框，用来安装广告画，起到广告作用。,电梯广告一般分布在大堂入口处、物业公告栏旁、电梯口及电梯内，是小区上下电梯必经之路。优势：成本低，重复暴露频次高，精准对面对目标受众。,三、小区营销的具体方式：电梯框架广告,三、小区营销的具体方式：DM派单/陌拜,DM派单：顾明思议，将印刷好的产品/活动单页在小区内各处派发并宣传产品和活动信息。,陌拜：指不经过预约直接对指定的陌生人进行登门的陌生拜访，通常是一家挨着一家进行拜访。没有特定的拜访对象。是业务人员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫楼。,三、小区营销的具体方式：公关合作,与物业公司、售楼部进行公关合作。公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公司（或售楼部）作为他们的管理费用。这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐，提高在该小区的市场占有率。门店通过与物业（售楼部）合作，尽量取得小区业主联系方式等信息资源。再通过call客、短信等渠道拓展意向客户。在小区入口和物业等处张贴产品海报、布置横幅等。,三、小区营销的具体方式：网络,对当地各业主论坛灌水宣传品牌信息；,三、小区营销的具体方式：网络,搜索当地各小区业主QQ群并发布产品信息。,小区其他广告：小区停车场灯箱、包柱展板等广告牌,三、小区营销的具体方式：小区其他广告,门窗的小区营销推广有一个时间上的循序渐进过程，按照程序进度大致可分为四个阶段，分别是市场预热期、宣传推广期、销售活动推广期、售后服务期。,门窗小区推广的四个阶段,市场预热期,宣传推广期,销售活动推广期,售后服务期,四、小区营销的开展过程,1,2,3,了解潜在小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等,通过网络、楼市报刊、电视等媒体了解周围新建哪些小区,进行规划，确定主要的目标小区,四、小区营销的开展过程：市场预热期,4,走访物业管理公司、售楼部,四、小区营销的开展过程：宣传推广期,1、选择重点客户，给其业主3-5点返利，推荐业主购买，还可享受一定优惠等（老带新）。2、可牺牲某一个系列产品组织团购活动或送小区特供品。3、购门窗送配件等促销活动拉动销售。送精美礼品，主推产品特殊优惠政策等。,1、制定有吸引力的政策，让装饰公司积极参与。2、整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访。3、对有合作意向的装饰公司跟进拜访公关，抓关键人物。,1、借助业主登记表可适时宣传，组织业主展厅参观，加深品牌了解。2、可设定一个时间段放低折扣进行抢购销售，产生时效性。3、对已定制门窗的业主可在展厅用展示牌的形式展示出来，形成销售攀比心理。4、活动推广期中每个小区都有一个小团体购买高潮，需贴近小区，紧跟了解后制定相关政策。,样板房/种子客户成交,与装饰公司合作,服务好业主,四、小区营销的开展过程：销售推广期,销售推广期：要根据小区推广业务关系，制定小区销售政策、确定小区样板房、装饰公司公关、造势达成业主最终购买的目的。,切实做好售后服务，以更好地形成品牌美誉度，也有利于进行口碑营销。,售后服务期,四、小区营销的开展过程：售后服务期,