经理人如何教育与训练.ppt

PMTC版权所有翻印必究,1,(3)经理人如何教育与训练,PMTC版权所有翻印必究,2,学会：分辨“教育”及“训练”的差异熟悉业务员培养的课题与程序,单元主旨,PMTC版权所有翻印必究,3,帮助建立业务员培养程序的信心审查教育业务员的资源增进教导专业态度销售策略的效率,单元目标,PMTC版权所有翻印必究,4,一、前言业务员的培养永不间断人力资源的建立成功群体三个层次的能力二、规划销售活动习惯养成易每日规划的功能组织时间,本章重点,三、主顾开拓的教育建立行销程序符合资格的准保户模式数量保户开拓阶层分析业务员的市场四、销售的教育正确的态度产品专业知识,PMTC版权所有翻印必究,5,五训练原理训练哲学态度是第一课收获与付出的认知自信的意义另一个责任建立赢的气氛有规律的活动建立工作模式六训练方法最重要的训练功能最佳秘诀,七训练资源自我充实销售讲习会技巧操练课程公司的训练中心保险业的课程迅速开始策略有选择性培育八控管教育训练功能业务员后续的销售生涯灌溉成长业务员成功就是团队成长,PMTC版权所有翻印必究,6,业务员的培养一个永不间断的程序直到每月至少10件教育重点在实用的规划/主顾开拓/产品知识训练重点在心态建立/策略熟练/有效活动,P.2,PMTC版权所有翻印必究,7,人力资源的建立建立人力资源前必须先赢得信赖/尊敬/信心你必须让他们相信，在你的引导及管理风格下他们将会成功成功群体业务员希望有良好销售经验的经理人帮助整个管理层依赖你各方面的能力你有机会营造一个可激励业务员下定决心的特殊环境,P.2,PMTC版权所有翻印必究,8,三个层次的能力Agentwhoknows业务员成功来自知识Agentknowswhatheknow知之为知之的态度Agentsknownforwhatheknows因其知识而获得认同销售的知识是无从取代的,P.3,PMTC版权所有翻印必究,9,习惯养成易英国诗人杜莱登：“人们养成习惯，习惯决定人生”；成功唯有培养出好的规划/销售/学习习惯；,P.3,PMTC版权所有翻印必究,10,每日的规划功能PLANYOURWORK，WORKYOURPLAN“活动”与“事情的完成”的差异教导计划每一天/组织每个月要求业务员在同一时间甚至同一地点做同一件事创造性思考会在同一计划时间泉涌而来并训练决定做哪些事及执行优先顺序,PMTC版权所有翻印必究,11,附录1,PMTC版权所有翻印必究,12,组织时间教导业务员每月空半天整理本月的资料；并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等计划与执行一样重要；有计划时信心会大增；销售时间的适当规划优先顺序可让时间为我做更多的事,P.4,PMTC版权所有翻印必究,13,随时保持在主顾开拓的思维状态中定期存入主顾账号内，不要破产了把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法：注意观察：看/听/记/警觉/探索/追问养成注意观察习惯目标市场/人脉网络/关系行销；,P.5-6,PMTC版权所有翻印必究,14,经理人如何建立行销程序行销（市场营销）定义是：“在与符合资格的主顾面谈前的活动过程”；潜在名单（Suspect）；合格名单（QualifiedSuspect）含下列资料：名字/家庭成员及大概年龄/配偶姓名/职业住宅地址及所有权/公司、住宅、手机电话/嗜好/商会；合格准保户（QualifiedProspect）含下列条：认知需求/愿付钱/可承保的/表达购买点/愿交；,PMTC版权所有翻印必究,15,PMTC版权所有翻印必究,16,附录6,l企业中最被低估的价值是什么？我们叫它潜在的说服力。它们并不需要具备任何的特殊才能、金钱、或是专业文凭，它们容易做到，但是它们却容易被忽略。l什么是潜在的说服力？根据我们的经验，潜在的说服力指的是仪容外貌、守时以及电话响应。当你被认为是顾问人选，你就被认定会成功。当你做事严谨守时，别人都会认为你以同样的效益处理所有的事情。当你热忱的回复电话，对方会认为你是一位有组织、有智能，以及善解人意的人。当你建立了可靠、明智、谦虚的名声时，你营造了有利的情境。有时候你根本是无心的。有趣的是，我们发觉准保户并不会因为你具有上述的特质而夸奖你，更不会因为你没有具备那些特质而当面谴责你，他们隐藏了他们对你的印象，可是请你放心，他们会把你的特质放在心上的。记住，在商场中，报酬与响应是相当可观的。尊重这些潜在的说服力吧。,PMTC版权所有翻印必究,17,个人人际网自然目标市场推荐介绍孤儿保单,保户再开拓,进阶目标市场影响力中心每周应投入1-1.5天,创意销售说明会销售/邮寄开拓/团单/社团商会/培训班,P.8-10,PMTC版权所有翻印必究,18,PMTC版权所有翻印必究,19,PMTC版权所有翻印必究,20,正确的态度不苛求完美，但永远追求“最好的”；“相信成功的人必定成功，不相信成功的人永无成功之日”；自我驱动/乐观/积极/自信可操纵氛围；协助业务员建立果敢决断的期望；,P.11-12,PMTC版权所有翻印必究,21,训练哲学管理是一门通过人去达成理想目标的艺术；了解每个独特的个体；接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色；态度建立是训练第一课态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑；建立态度是(1)迅速起动(2)高定着率的必要课程,P.12-13,PMTC版权所有翻印必究,22,拥有与付出的认知经理利用训练手段提升WIG降低WIT；,拥有获得,付出,（WhatIveGot-WIG）,（WhatIfTake-WIT）,=认知,P.13-14,PMTC版权所有翻印必究,23,自信的意义专业销售的第一原则；是一个人自然散发出来别人感受到的气质；会带来相信/信赖/尊敬/产品信心；权威人士引导；提供购买决定的协助；轻微缺乏自信会显现在言行举止上而且会蔓延到其他业务员身上；,P.14,PMTC版权所有翻印必究,24,另一个责任让业务员发誓“为了使面谈自然/真诚/有效，面谈前我一定完成销售作业底稿并充分演练，否则绝不进行面谈”可提升绩效因为1.让业务员说应该说的话2.以最精简方式说3.给业务员信心，因知道要说什么,P.14-15,PMTC版权所有翻印必究,25,建立赢的气氛有规律的活动最吸引人也是最难得是“当自己的老板”；“照着我做的做”；建立工作模式,P.15,PMTC版权所有翻印必究,26,附录7,PMTC版权所有翻印必究,27,附录8,PMTC版权所有翻印必究,28,23岁业务员如何开始工作模式1.表达年轻肯学比老手能吸收新知；2.跟随保险泰斗学习七周；3.期间学到销售绩效可用数学公式衡量尝试的量成交比率件均保费=业绩；4.当经济萧条业绩减半时，加大尝试量二倍仍能维持业绩；,附录9,PMTC版权所有翻印必究,29,最重要的训练功能（方法）陪同学到怎么做；观察客户反应；观察老手操作销售系统；了解老手也会失败；学会更多的实战技巧；,P.16-17,PMTC版权所有翻印必究,30,规划外勤作业（陪同作业）最终三个目标：向业务员证明1.公司的产品是可销售的2.适合市场的3.他有能力销售的；新人前四周1.每周安排连续三天陪访2.完成30个新访；陪访训练三个基本活动1.拜访前的预习2.观察业务员表现3.访问后的检讨,六、训练的方法（续）,P.17,PMTC版权所有翻印必究,31,附录10,PMTC版权所有翻印必究,32,最佳（成功）秘诀建立最优先做的活动1.事前规划全天的行程2.不断的搜索名单3.做好每次拜访的充分准备4.每周完成5个“要求购买”面谈；,P.18,PMTC版权所有翻印必究,33,自我充实销售讲习会技巧操练(操作)课程公司的训练(培训)中心保险业的课程,P.18-19,PMTC版权所有翻印必究,34,七、训练资源(续),P.19,迅速开始策略(FastStart)规划目标/方法组织/执行活动熟练FS的训练课程才是有效的经理人辅助早期成功(EarlySellingSuccess)早期成功的优点更热忱更团队可训练,服务佳高定着,PMTC版权所有翻印必究,35,菲力普达特(CLU公认寿险师学会)主席业务员的业绩发展及定着率，各公司差异主要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最重要的。,PMTC版权所有翻印必究,36,在业务员30天及90天填写进度检查表做90分钟的成果评估面谈面谈后写下优点及需改进处，限时改善要求他写下优缺点平衡并阐述心得,P.22,PMTC版权所有翻印必究,37,附录12,P.41,PMTC版权所有翻印必究,38,业务员后续销售生涯(的训练效果掌控)个人化个别指导出席MDRT参加业界训练搭配作业学习销售会议学习提升层次讲习,P.22-23,PMTC版权所有翻印必究,39,灌溉成长(留住人才经理需要)：敏感于个人成长意愿寻找提升他们技巧的方法经常谈起生涯路线不断强化达成个人目标的意愿建立实施程序与时间表而能将个人目标转换成实际业绩是训练课程最后考验,P.23,PMTC版权所有翻印必究,40,附录14、不易忘怀的想法,员工成长是公司的成长成功经理专注重点工作并在需决策时做出正确判断经理应自我掌控才能有效教导没有训练他们就不能责怪业务员学习如何销售比销售什么及该说什么都重要有效管理致命伤在于被紧急事件所牵绊，而不能照顾重要的事,P.43,PMTC版权所有翻印必究,41,P.24,重大的转变关注的焦点伙伴的关系训练新代理,主要的责任独立的个体采合作方法最佳的状态,PMTC版权所有翻印必究,42,P.24,接受训练课程有模范可依循积极参与/复习达成明显效果预估自我绩效,一个大成功不如一连串小成功,