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,催眠式销售,没业绩没客户的营销人员请反复阅读 一条一条去练习，落实，成习惯,催眠式销售,第一章 永远没有第二次机会,第三章 卖好处，不要卖产品,第四章 认识人，了解人，你将无所不能,第五章 成交总在五次拒绝之后,第六章 怎么说比说什么重要,第七章 不要求，你便一无所获,第二章 喜欢你，才会相信你,看起来就像顶尖销售员工 工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者,第一章 永远没有第二次机会,三三三原则,身体异味 牙齿 微笑 资料,30分钟的准备,3分钟印象,头发 衬衫 裤子 皮鞋,你永远没有第二次机会给客户建立第一印象！,三三三原则,3分钟表达,问句开场白 建立期待心理开场白 假设问句开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白,以帮助作为开场白 激发兴趣的开场白 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白 两分钟开场白,魔鬼藏在细节中,差距往往来自细节,女性,妆容 耳环 项链 胸针 手表 戒指,衣服纽扣 皮带 皮包 围巾 袜子 鞋,男 性,手表 钢笔 打火机 皮带 领带,戒指 皮带扣 长裤褶皱 皮鞋 袜子,状态决定结果,没有热情你会打动谁,你的笑容价值百万,你无法选择相貌 但你可以选择微笑,微笑必须来自内心 微笑是可以练习的,01,02,以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为注视区,1-3秒为宜,目光注视的位置,目光注视时间,让你的眼睛作更有效的交流,02,你必须知道的行为礼节,与客户握手,1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右,1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重把名片收藏好,合适的坐姿,适度微笑,细节决定成败,交换名片,第二章 喜欢你，才会相信你,-苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” -“看来像一尊佛。”佛印说。 -苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” -“哦，是吗？”佛印神态依旧。 - 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说 你是大便，你不生气吗 ？” -“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛， 看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。 -苏东坡满脸愧色。,销售任何产品之前，首先销售的是你自己 要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人,如何让对方产生重要的感觉 （1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）请教对方擅长的事,让自己看起来像行业的专家,3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力，3000元以外的收入来自于你的专业能力,专业能力包括两个方面,1、对自己带产品或服务了如指掌 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍,投其所好才会如你所愿,谈论客服感兴趣的内容 运用客服喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱听的是，提起对方的嗜好占72%，提起对方的工作占56%，提起时事问题占36%，提起孩子等家庭之事时占34%，提起影艺运动占25%，提起对方的故乡及所读的学校占18%，提起健康占17%，提起理财技术及街谈巷议占14%,镜面映现技巧,让你的眼睛作更有效的交流,只有同流才会交流,语言同步,语音语调语速的同步 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型 语言方式的同步,倾听才会赢得信任,有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。,倾听才会赢得信任,倾听的要点,倾听的三个层次,1、心无旁骛的听 2、保持积极倾听的 肢体动作 3、等客户把话说完 4、停顿一下再回答 5、意思确认原则,1、听对方想说的话 2、听对方想说但没有 说出来的话 3、听对方想说没有说 来但希望你说出来 的话,有证明不一定相信， 但没有证明肯定怀疑更多,第三章 卖好处，不要卖产品,赞美不停，鼓励不断,成功销售五问,客户为什么要向我购买？,我在卖什么？,谁是我的竞争对手？,谁是我的准客户？,客户什么时候会购买？,这样介绍产品最有效,1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 2.提前演练才会有备无患。 3.问问题，让客户参与。 4.清楚自己的目的。 5.以客户的兴趣为中心。 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 7.如何减少客户的痛苦和损失。 8.与客户的视线接触。 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势,对付竞争对手的方法：,(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的产品 (7)每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改变 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价,对手狭路相逢时,(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手 (3)表现出尊重 (4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多或更有保障 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养,参与才会主动，体验才有感受,让客户引导整个演示过程,用语言去营造参与感,多问客户问题,诱发客户的占有欲,“积极参与，认真感受”,销售高手都是构图专家,如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何相信这个产品?” 2. 再自问：“客户在选择产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐,销售高手都是构图专家,将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中 先让客户感到高兴，再谈你的产品,销售魔法词,不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 不要说“消费“，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”,第四章 认识人，了解人 你将无所不能,销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程,企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程,找出客户向你购买的理由,(1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西） (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值,找出客户向你购买的理由,(11) 列出客户不买的所有理由 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为起点这么高 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品,了解客户的购买价值观,没用痛苦的客户不会买,不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔,不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型,不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养,不要推销吸尘器，要推销舒适整洁,不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉,不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭,感觉,客户买的是感觉,感觉变了，需求就产生了,-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰 -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 -销售员：你们喝水也用冰了？ -爱斯基摩人：当然。 -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？ -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。 -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？ -爱斯基摩人：我不愿意那么想。 -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？ -爱斯基摩人：我会去看医生的。 -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？ -爱斯基摩人：那些脏冰。,开发需求的两个策略：,发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 通过对几个不同的问题点进行暗示， 引导出一个更重要的问题。,客户在三种情况下 比较容易作出改变并不太计较自己的付出,极度恐惧时,对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他 介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道,极度喜悦时,极度悲伤时,“攻心为上”,百战不殆,知己知彼,24 项客户的期待,1. 只要告诉我事情的重点就可以了 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张 3. 我需要一位有道德的销售员 4. 给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了 5. 证明给我看 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例 7. 给我看一封满意的客户信 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看 9. 向我证明价点是合理的 10.给我机会作最后决定，提供几个选择 11.强化我的决定 12.不要和我争辩,24 项客户的期待,13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 16.别说我购买的东西或我做的事错了。 17. 我在说话的时候，注意听 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑 20. 对我的职业表示一点儿兴趣 21. 说话要真诚 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会做到时，要做到 24. 帮助我购买，不要出卖我,第五章 成交总在五次拒绝之后,害怕被拒绝是你的心态有问题,1. 交换的心态 2. 帮助别人解决问题的心态 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 4. 客户并不在意对你的拒绝 5. 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张 7. 这是我的责任 8. 转换定义，克服恐惧 9. 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种 感觉 10. 对客户的拒绝进行定义的转换,轻松小测试，填一填,(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。） (2)当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。） (3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。） 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答,(1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵,(1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法 (2) “感觉觉得后来发现”,处理抗拒的两大忌：,解除抗拒点的两种模式:,“与客户永无争辩的秘诀”,处理抗拒,合一架构法,客户异议,1.客户异议：太贵了！（定位高了） 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱（定位）比较合适? 2.客户异议：安全怎么样？ 客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？ 3.客户异议：服务怎么样？ 客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。 客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己,解除客户抗拒的八个步骤,1.确定决策者,2.完全接受,3.确认抗拒点,4.辨别抗拒点,5.锁定抗拒点,6.取得承诺,7.再次框定和确认,8.已完全合理的 解释来解除 这个抗拒点,解除客户抗拒的十种方式,一、先发制人，以防为主 二、充分准备，万无一失 三、客户忘记，不要再提 四、转换话题，转移客户注意力 五、巧将异议变卖点,解除客户抗拒的十种方式,六、用产品的其他利益对客户进行补偿 七、提供适当资料以解答反对理由 八、让客户回答自己的反对理由 九、承认对方的反对理由 十、使反对具体化,客户的八种借口,1.我要考虑一下. 2.我想多比较几家看看. 3.你的起点太高了. 4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量. 6.给我一些资料，我再和你联系. 7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠. 8.我现在还不能立刻下决定!,首先摸清客户价格异议的真正动机,如果客户说“太贵了” 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰,30 秒决定成败,如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的,在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答 我要说什么? 我的策略依据是什么？ 我要表达的中心是什么？ 哪一种表达方式最有可能达成目的？ 我能否充分论证这一表述？ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述,这一 表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？,解除客户价格异议的九大原则,先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理 暗示后果 询问客户的支付能力 降价需要有条件,变化重于一切,想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有 趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染,第六章 怎么说比说什么重要,问句开头 视觉诱惑 一个故事 一个笑话,问对问题赚大钱,与客户沟通问哪些问题 1.问开始 2.问兴趣 3.问需求 4.问痛苦 5.问快乐 6.问成交,成不成交，关键在问,提问的原则 1.问句必须要达到你的目的 2.必须很自然的提问,问对问题赚大钱,什么是有效的问题？即 (1) 有助于了解客户现状的问题 (2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题,利用开放式问题了解客户的需求,需求,利用封闭式问题引导客户的思维,目的 引导客户的回答符合销售人员预期的目的 争取客户的同意,提问的最佳时机 1.当你需要直接的信息而又觉的客户愿意提供这些信息时 2.当你想确认、澄清客户说过的事实时 3.当你把客户的需求确认到某一点上时 4.当你想引导客户接受你的思想时,利用选择性问题明确结果,二选一策略：假设成交法 将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上,使用的前提条件 1.假设客户已接受了销售建议 2.假设客户已具备购买产品的信心 3.假设客户已决定购买，只是在收益，时间， 购买金额上尚有疑虑,利用反问掌控主动,发问才能掌握主动 -客户：你们的产品安全吗？ -客户经理：你认为什么样的安全对你最重要 -客户：你们的产品有保障吗？ -客户经理：你需要什么样的保障 -客户：我多久能拿到利息 -客户经理：你希望什么样的付息方式,7+1 法则,连续让客户回答“Yes”的程序 如果你让他连续同意了七次， 通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意,使用时注意 态度温和，面带微笑 语调轻柔 所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错的， 任何的指责都会激起对方更大的反抗,快速成交的七个问题,1.现在的问题，困惑是什么？ 2.现在想得到什么样的结果？ 3.过去为什么没有得到这样的结果？ 4.过去你曾经用过什么方法？ 5.过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？ 6.你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？ 7.你什么时候采取行动，购买产品？,没有准备，你就是在准备失败,解读客户的购买信号,语言信号 询问你有关产品的更多细节 要求详细说明安全性，担保以及付息方式 给予一定程度的肯定或赞同 讲述一些参与意见 请教行业相关问题 打听行业相关情况（本公司、其他公司） 提出一个新的购买问题 表达更直接的异议,解读客户的购买信号,行为信号 频频点头，对你的介绍或解释表示满意 耸起的双肩放松下来，放松身体 向前倾，更加靠近销售人员 用手触摸合同 再次查看产品介绍书，单页，相关资料 眼睛盯着合同，材料或者销售人员 长时间沉默不语 询问旁人的意见 主动热情的将销售人员介绍给其他人 开始计算数字,解读客户的购买信号,表情信号 紧锁的双眉舒展分开并上扬 眼睛转动加快，好像在想什么问题 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西 神色活跃起来 随着说话者话题的改变而改变表情 态度更加友好 视线随着销售人员的动作或指示的物品而移动 原先做作的微笑让位于自然的微笑,第七章 不要求，你便一无所获,消除成交的心理障碍,销售人员担心成交失败 销售人员具体职业自卑感 销售人员认为客户会自动提出成交要求 销售人员对成交期望过高,请给我百分之百的保证，让我放心,勇于承担风险才会赢得客户的信赖 客户的购买决策时，你需要给他足够的 信心，来证实他的选择是正确的。,没有意识的说服 才是真正有效的说服,一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？” 先生奇怪地点头：“你怎么知道的？” 小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。 这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。 先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。 包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？” 其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。,无意识说服,20 种绝对成交技巧,成交后，完美撤退,恭喜但不要感谢 请客户转介绍 转移话题 学会走人,谢谢观赏,