佛山保利香槟花园B1、2栋开盘总结.ppt

保利香槟花园B区1、2栋开盘总结 2012.02.21,PART 1 前期回顾 PART 2 去货分析 PART 3 客户分析 PART 4 加推策略,PART 1 前期回顾,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,A区封盘,诚意登记,开始认筹,开放板房,集中开盘,2.7,2.8,2.18,2.18,2.21,本次开盘推出B区1、2栋，共111套，开盘去货102套，去货率92%,诚意登记10天，累计诚登280台；认筹3天，累计认筹164台； 开盘到场136台；成交105套；解筹率75%,放风口径“价格一步到位”吸引了很多客户，小部分坚持等出价格才认筹 现场派送油米礼包、电影票、自助餐劵等暖场活动吸引力强，增加人气,油米礼包,派电影票,派自助餐劵,线下活动,PART 2 去货分析,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,79,79,93,93,92,92,92,92,04,03,01,02,02,01,03,04,B1,B4,B2栋03单元、B1栋02、03单元去货速度快 北向三房多为南向三房转移客户 79两房去货速度较快，户型及性价比相比三房不突出,水平去货分析,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,垂直去货分析,南向三房走货较快，筹量大，很多客户选不到房转向北向三房和南向两房 西北向三房剩余货量3套，较难走货 两房性价比相对较低、优势不突出，走货速度慢,PART 3 客户分析,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,截止至21号 累计诚意登记 280台 累计认筹数量 164台 到场数量 136台 到场率83% 成交数量 102台 解筹率62%,开盘时间为晚上，对客户按时到场有一定影响 筹量大过于推货量，性价比高，刚需客户主导等因素影响了解筹率,下筹未到场客户分析（保代部分）,下筹数：87，到场数：70，到场率：80%,开盘时间为晚上是影响客户未能到场的主要原因； 其次是受政策影响，客户观望情绪重。,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,到场未成交客户分析（保代部分）,选不上房或指定户型被选是客户未成交最主要原因,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,下筹数：87，成交数：51，解筹率：59%,A.成交客户,案例一：赖小姐，26岁，行政文员，住在禅城区张槎。需求户型90平米左右的三房，离上班地点近，首次置业用,B.成交客户,案例四：王阿姨，54岁，买个90平左右的三房给儿子当婚房。希望买个交通方便、环境舒适、品牌放心的房。,案例二：张老板，公司高管，43岁。看好保利品牌，市区盘，配套齐全，并且旁边有地铁,购买保利香槟的典型人群,成交客群的典型案例,购买需求：刚性需求、改善居住、 投资,案例三：王先生，个体户，改善型客户，主要是价格是在接受范围内，有朋友推荐过保利香槟花园,成交客户重点关注：保利品牌保证、价格接受度高、地理位置方便,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,35岁以下、首置客户占据绝大多数。,年轻的,首次置业为主、部分改善型的,刚需特征明显,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,投资客户比例少、项目持续关注度高,持续关注的,自住的,自住为主，出手谨慎,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,私企业主多,成交客户主要是私企业主,私企业主自购房、为家人、员工买房需求大,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,地缘性客户主导,张槎本地客户比例在客户样本中超过60%,张槎本地为主、禅城为重要补充，少量周边镇街客户,成交客户分析,客户区域策略：深挖张槎本地客，拓展祖庙片区刚需，片区炒热后吸引周边镇街,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,途径的、口碑传播的、推广渠道有效,成交客户获知途径分析,从前期洋房推广效果看，短信、户外、电视等方式传播渠道效果较好，下阶段应延续； 途径和介绍成交在成交客户中占比较高，应加强业主维护促进口碑传播； 途经占比较高，下阶段应进一步强化，拦截区域途经客户，深耕区域 报广、网络等大众媒体推广效果一般，可能与客户获取渠道较多有关,数据来源：保代全体成交客户,加强推广引导作用：现有成交客户获知渠道较窄，以自然上门客户居多,前期回顾,去货分析,客户分析,开盘总结,PART 4 加推策略,1、延续旺场销售经验，维持现场人流,现场人气对客户成交的促进作用好，建议继续采用奖品派发，延续现场的活动人气 建议现场食物方面保证充值的饮品，适当增加食物，以安抚焦急等待的客户,建议结合周末加推活动，出一稿热销报广 加大对媒体的热销轰炸，加大短信投放 对外渗透抄底，热销等信息，持续扩大知名度，并宣传“成熟生活圈”及“保利与你心连心”,2、结合开盘热销，加大推广提升知名度,火热开盘,引爆佛山楼市，开盘即售罄,