资源描述
营销培训,Chapter 1,什么是营销 ？,企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。,常见的表现形式有哪些？,电话营销 微信营销 专卖店形式 会销 旅游营销 ,从营销的角度讲我们是做什么的？,大健康产业 换句话说我们服务和营销的对象是什么人。 亚健康人群、有养生意识的人群、中老年人群。（需求问题） 前面所有的氛围营造好了以后，在谈创造需求的期望。,案例：给和尚卖梳子的故事,未病先防,想健康怎么做，锻炼身体（引导话术），那么没时间的怎么办，吃保健品呀。,即病防病,已经得了病的，为了防止进一步发展恶化所以需要外围药物来缓解。,已病早治,已经得了病的，就更要早点治疗，那么我们吃中西药都不好，怎么办，吃保健品。,能治病，但我们是治未病,客户群体,A、人群已有养生意识的不需要教育的那么我们直接讲直接产品的特色。这类客户可培养。 B、家传的高血压.有家族遗传的这类人。 C、年轻时候低血糖，低血压的。 D、即病的人群，中老年朋友。 E、亚健康人群。以上都是我们的准客户。,国家药品、食品、保健品，我们如何去分别？,国药准字Z53020799,国家药品准字号。 QS认证。 小蓝帽。,国家药品真假分辨,国药准字H（化学类药物） 国药准字Z（中药） 例：六味地黄丸（补肾阴虚） 、金匮肾气丸（补肾阳虚）两者不可随便吃。 如果本来阴盛阳虚，在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多了会出人命的。 怎么办，看老中医，症错了怎么办。还有人有肾阴阳两虚的情况，那么我们就要讲药品有风险，怎么办？ 吃玛卡呀。 阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。（产品是不是就卖出去了。） 国药准字B（原来是保健品，后来成了药品） 国药准字C（中国出口） 国药准字ZL（专列专品、如云南白药） 国药准字J（进口）不带J的不是进口的，比如原装进口秘鲁玛卡，正面中文，反面英文。可查。 国家准字S（生物制药）,降血压、血糖、血脂是中药好使还是西药好使？,中药 伤肾 西药 伤肝 （都不好使！） 三高人群肝不好的吃中药，肾不好的吃西药。肾和肝都不好的人吃西药。因为细胞周期。因为肾脏的细胞周期，更难修复。 体质依据，中药，西药都不怎么好使的时候怎么办，用外缘性的药品来解决。 （保健品） 对自己的产品要自信,细胞周期,举例：一般情况下感冒，7天就会好。（因为细胞周期） 1、肝脏：700天一个细胞周期。 2、肾脏：7年一个细胞周期。 3、皮肤：20年才一个细胞周期。,如何解决客户反应产品没用怎么办？,1、员工首先要有自信，任何获得国家保健认证的产品，绝对是有效果的。 2、沟通询问客户是怎么吃的，每天按时吃了吗？吃够时间了吗？吃够一个红细胞周期，120天没有，120天才能说到底有效没效，用专业知识去解决。 3、每个人体质不一样，用药量不一样，推单要从大往下落。140粒-480粒逐步往下落，（看客户的认可度来决定） 但是谈到这里就是个好事情了，为什么？ 多吃少吃 多少要吃 早买晚买 早晚要买 （是不是又卖货了） 然后我们又要说了，养生分早晚 早买早轻松，晚买多受罪,价值与价格问题,举例： 无公害食品 无机食品 有机食品 各类牛奶价格 特仑苏贵吗 。（为什么贵？）认证 为什么还有那么多人去买 。因为日用品是买来跟自己吃的用的，不是给外人看的。特仑苏和其他牛奶比。我们在思考贵不贵的同时，还要看值不值。 （当然值） 价格与价值的塑造 。,销售的头等大事是破冰,把跟客户这种不信任感去掉，最有效的办法是什么？就是你在和消费者沟通的时候，你率先把他的疑问给说出来。这个冰就破了。,举个例子：今天我要销售他产品的时候，咔咔一顿讲，讲完了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊。 我都给他解释，我们解释只有两种可能一种是他相信了。一种他不相信。但是如果我们在销售中，我们直接点出他的疑问，我们不用解释，他都会相信。在销售中我们一定要提前给他说明。在选玛卡的时候，我们都铺垫好了， 落到玛卡的时候，一定要给消费者说，这个玛卡真的非常好，但是因为好，可惜它在中国好，为什么这么说了，就是因为中国山寨的东西太多了。我说的对吧，消费者认不认可，中国的山寨东西确实多。所以说这玛卡一好，就会出现什么情况勒，就会出现以次充好，出现假的出现用白萝卜做的玛卡，有没有，有，直截了当的说。然后直接突出我们的产品，突出我们的品牌，突出我们的产地，这是前期。,客户黏性问题,开发维护出来一个老客户，他所带给我们的效益远远大于我们开发出来一个新客户，因为老顾客维护好了。新顾客自然就来了。到店的好坏是根据我们维护的问题来的，黏性问题就是说我们能不能给顾客一个理由让他经常到店，黏性就叫做增值服务，就是说我们能不能给我们的客户提供切实可行的增值服务，通过这些增值服务我们迅速的锁定顾客让顾客来到我们的店上。这才是关键。增值服务有哪些勒。经济利益和健康价值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如说保健仪器，负氧离子吸引，仪器等塑造一个高的价值，等他想买的时候，我们不卖。那么怎么办了，你买产品的时候我送，最基础的促销模式。,售后问题,给顾客的药量，要给标准量的2-3陪，效果出来，就改不下来了。 打售后第二天电话，顾客在买完产品，要跟他度过蜜月期。如果7天不理他顾客可能会流失。 蜜月期过了平淡期（要至少打三通电话）非常重要。 忠实顾客通过增值服务发展成铁杆会员老师级顾客。,
展开阅读全文