客户交易模式ppt课件

一. 客戶交易模式的分類,By Order的交易模式 By Forecast的交易模式 客戶先給Forecast備料,再下定單Cover 他們需求的交易模式.,1,二. By order的交易模式,1.一些定義: 1.1 By order的交易方式是指接到客戶的採購定單(Purchase Order)後開始組織備料,生產並按客戶定單所給的目的地出貨的一種交易方式. 這種交易方式,客戶需求某種產品的時間和數量是十分明確的, 但這種定單通常是不連續的(Discrete),它的生產和出貨要受到Leadtime (L/T)的限制.,2,2.1一些定義,2 Leadtime:即生產提前期.是指我們在某一生產活動中,從確定該生產活動到該生產活動能夠進行所必須經歷的時間.其中包括備料時間,模治具開始時間,產能提升的時間等. 3 ETA: Estimated Time of Arrival預計到達時間 4 ETD: Estimated time of Departure預計出貨時間,3,2.2 By order 交貨的特點.,2. By order 交貨的特點. 优點:1. 客戶責任非常明確 缺點:1. 由於不連續,交貨時間受L/T限制. 2. 對客戶來說,需求是固定的,變化不靈活 3. 對工廠來說,生產往往不連續,時有時無. 有時生產量很大,有時可能不生產.,4,2.3 By order交貨的客戶,由定單交貨的特點, 決定了By order交貨的客戶是那些通常交貨量不大或者不常交貨的客戶.現以定單方式交貨的客戶有: 1.日本客戶(HAKUTO,Sony,Fujitsu) 2.華東華南客戶(明碩,羅禮,恩斯邁) 3.FOXCONN內部各需求量較少的事業處. 4.SOLECTRON, CELESTICA等,5,2.4 定單所包含的內容,1.定單的格式. Order1客戶的直接定單 Order2由海外Sales將客戶定單轉變成的WDR 2.一張完整客戶定單所包括的內容. (1)下單客戶名稱.(From) (2)接單供應商名稱.(Issued to) (3)PO NO.(採購定單號碼). (4)下單日,6,2.4 定單所包含的內容,(5)需求日.(Requested date,due date,ETA) (6)料號.(客戶料號=Foxconn料號) (7)數量.(Qty, Partial delivery) (8)單價.(Currency+Unit price) (9)送貨地址(Ship to address) (10)請款地址(Bill to address) (11)付款條件(Payment term) (12)交運條件(FOB,DDP,CIF),7,2.4 定單所包含的內容,(13)Forwarder資料.(F類的提供,D纇的免除.走快遞的需提供快遞帳號及聯繫人和電話) (14)其他特別要求. 3.WDR對客戶定單的補充. (1)Foxconn料號 (2)客戶代碼(Customer code),8,2.5 接到定單后的處理,1.交管檢查定單(是何種定單,料號有無錯誤等) 2.知會生管並要求回復交期. 3.紀錄到PO Balance上. 4.24小時之內回復交期給客戶. 5.將交期排到出貨計劃上. 6.到出貨時安排出貨至客戶.,9,2.6 以定單出貨的收款過程,1.在接到新定單之後判斷該定單是二階段出貨還是直銷.判斷的標準是“誰作Bill invoice(商業發票)”.如果由工廠出貨時作Bill invoice為直銷,如果由Sales作Bill invoice,則為二階段出貨. 2.制作Bill invoice.立應收(A/R). 直銷為工廠出貨時.二階段由Sales在收到全套出 貨文件時.(P.O.D) 3.將Bill invoice寄送給客戶. 4.與客戶對帳,核對無誤後客戶立應付(A/P) 5.到期付款.,10,三. By Forecast的交易模式,1.一些定義. (1)Forecast即為客戶的需求預測.By Forecast的交易模式是指按照客戶所給的需求預測而組織廠內備料,生產以及出貨至客戶指定的目的地的一種交易方式.這種交易方式客戶往往要求走JIT的模式,海外庫存由供應商管理. (2)Ramp up:是指以Forecast交貨的某一新料號從剛開發出來到需求量不斷爬升,直至最大量.,11,3.1.一些定義,(3)EOL(End of life):指某種產品到了生命周期的末端,需求量越來越少,直到完全沒有需求. (4)Upside & Downside:在以Forecast大量交貨的過程中,常出現客戶需求上升或下降的波動.這種向上的波動為Upside,向下的波動為Downside,12,3.1.一些定義,(5)Blank PO空白定單:即沒有數量的定單或定單數量不確定的定單.客戶提供這種定單只作為出貨的依據,具體出貨數量依照Forecast執行. (6)Liability(責任,負債):指以Forecast交貨的某一料號在End of life之後,還有物料剩餘.此時交易雙方按照之前所給的Forecast及實際備料和出貨狀況,各自承擔自己應承擔的責任. (7)VMI/SMI=Vendor/Supplier managed inventory 供應商管理的庫存, 物權屬供應商.,13,3.2 Forecast的特點,1. 优點: (1)可提供較長一段時期的客戶需求信息,便於備料和規劃產能. (2)需求量變化靈活,可跟踞市場需求情況變動工廠的生產量. 2.缺點: (1)物料較難掌控,常有物料剩餘. (2)一般走海外JIT倉,物流費用增加.,14,3.3以Forecast交貨的客戶,由於Forecast具有備料和規劃產能的優勢,可以使生產量達到很大量的程度.具體的交貨量變化靈活,因此受到很多大客戶的歡迎. 目前以Forecast交貨的客戶有: (1)HPQ (2)IBM,15,3.4 Forecast的格式及內容,1.不同的客戶Forecast的格式不同,但它們所給的Forecast的內容是相同的. Forecast1, Forecast2 2.Forecast回復的四大組成部分. (1)客戶的需求預測.Forecast (2)海外庫存量.on hand+in hub+on way (3)海外倉庫存維持水平.Buffer (4)補貨計劃.Replenishing plan,16,3.5 以Forecast補貨需注意的問題,1.必須按照客戶需求的變化,及時調整補貨計劃,使海外倉的庫存維持在規定的範圍之內.切不可超過規定的庫存水平,最好也不要低於這個水平. 2.Forecast 上下波動需在一定的範圍之內. Example(17) 3.客戶要承擔的Liability應非常明確,需在銷售合同中明確表示出來.,17,SMI Expectations:Cables&heatsink,Upside/Downside flexibility rules :,Upside example :,3 Weeks of Supply on top of Monthly Plan AND a Minimum Quantity Inventory (TBD),Upside Detection,18,3.6 Forecast出貨的銷售模式,1.根據Forecast出貨到海外倉. 2.客戶根據實際生產需求到海外倉提貨. 3.Sales在庫存報表上扣除庫存,並根據提貨量做Bill invoice,將Invoice report傳回工廠. 4.交服根據Invoice report開銷單,在Tiptop中扣海外庫存. 5.Sales將Bill invoice交給客戶,並與之對帳. 6.海外經管立帳.,19,四.先給Forecast備料,再下定單Cover的交易模式,1.此交易模式兼有以Forecast交貨和定單交貨的特點. 2.需注意的一點是如果客戶所下的定單不及他之前所提供的Forecast,則客戶應承擔按他們之前的Forecast多備的料. 3.此交易模式的客戶:DELL.(略),20,