如何开展协助上量建议ppt课件

如何开展协助上量建议,LOREM IPSUM DOLOR LOREM,1,哪些是我们该思考的？,1、我们在做什么？ 2、我们怎么做？ 3、如何评定我做的效果？ 4、与合作者产生分歧如何处理？ 5、自我反思、再评估、我们在做什么？,2,新形式下的招商“精准招商”,生 产 企 业,代 理 商,终 端 / 医 院,传统招商：,商 业 为 导 向,省 级 代 理 商,精准招商：,生 产 企 业,省 级 代 理 商,代 理 商,终 端 / 医 院,学术推广 辅导为导 向,在 这 里 做 了 什 么 ？,结果：出货量、回款、,结果：上量、市场占有率、回款、去库存、药品使用评价,3,为什么我们要关注销售量，以至督促上量,1、让经销商开发出来的医院（跟进的医院）产生更大的价值 2、巩固双向经销权，让合作者产品经营与长远合作更稳定 3、增长型的销量、稳定的合作关系、能促进争取厂家的资源 4、优秀的合作者、强大的省级代理、能保障临床医生的信任,4,我们怎么做？,1、知己知彼、尽其所知 2、相互沟通、达成共识 3、相互协作、携手共进 4、参与有盈、雨露均沾,5,知己知彼、尽其所知,1、目标医院实地走访/协访、收集信息 A:竞品情况：竞品几个、哪个销量最好、那几个专家在支持、推广模式（自营、代理、学术、客情） B:潜力科室情况：相关医生数量、门诊频次、看诊量、对竞品态度、对我们产品态度 C:评估我们产品在医院的销售潜力，与竞品的销量差距。制定改善策略 2、合作者的了解与评估 A:合作者经营规模、是否自己亲历/下属跟进、团队情况 B:合作者对医院情况的了解，如：1 必须比自己更了解深入数倍，有问必答 C:对产品的认可度、我们产品在合作者经营效益的占比、我们产品与他们客户匹配度 D:评估对我们产品的合作意愿，评估对产品销量的贡献力 3、自我产品强化，资源整合，策略评估 A:自评我们目标是否符合医院潜力、自评我们推广策略是否融合合作者风格 B:整体我们哪些销售工具能帮助医生解决临床问题、能帮助合作者促进销量提升 C:对比我们产品和竞品之间的差异，整体有说服力优势运用到推广中 D:整合我们的资源/评估合作的销售资源，预估执行科可行性,6,相互沟通、达成共识,1、合作者的销售规划及我们/厂家的要求差异 A:合作者认为多少销量达到预期目标，与厂家及我们的要求之间的差异，协商达成一致 B:合作者的科室覆盖，处方医生数，与厂家及我们的要求是否匹配，协商修正 C:合作者/下属的拜访频率/推广力度是否达到，协商增强 D:合作者的优势客户与产品高潜力客户是否匹配，客情关系的程度 E:合作者的销售思路和销售行为是否能与我们及厂家一致或相互互补 F:。 2、合作者的推广困难在那里及我们/厂家能给予的支持 A:困难存在的真实性，需明确，是主观的还是客观的 B:客观存在的规定相关的困难，竞品是否同样具有，在共同面对的情况下酌情分析 C:客观存在的产品相关的困难，否可以克服，能否避利求益，客情弥补 D:一切主观的困难将不是困难，在于如何疏导，深入沟通在意愿上共同解决 3、来自竞品的压力/医院的规定/我们三方如何克服 A:销售模式不同通带来的压力，客户的需求不同，对于销售模式的喜好存在不同，在于寻求匹配 B:销售人员带来的压力，每个人的性格、行为、能力、专业的不同，人与人的接触在于情感及获益 C:产品本身带来的压力，根据产品本身的差异及经济效应，建议使用到合适的患者群。 D:自我本身制造的压力，提升自己的专业能力、提高自己的工作效力,7,相互协作、携手共进,1、与合作者的销售过程的执行 A:合作者的医院/科室销量分级管理，销售资源的匹配，预期目标及费用、精力的投入 B:合作者的客户销量分级销售理，销售资源的落实，预期目标及销量追踪管理 C:合作者/下属的拜访频率是否每周20人次以上，10以上争对品种在某一点上有交流 D:合作者的每月销量增长的方式是扩展新客户，还是潜力挖掘均须落实到具体的人 E:合作者销售明细共享，分析增长点，寻找未达成的原因 F:。 2、与合作者的学术推广的执行 A:合作需要开展学术活动的科室/群体。是否每月有主动洽谈、规划上报 B:我们建议合作需要开展学术活动的科室/群体。是否有积极推进，及时回报 C:其他类型的学术活动信息是否及时双向沟通，竞品学术活动的关注 D:自己重要客户的学术动向，是否有机会服务 3、与合作者的VIP联合管理的执行 A:与重点合作者保持每月五个目标客户的协同拜访及讨论性处理问题 B:合作者对学术活动要求，是否寻求总代和厂家协助规划 C:合作者是否随时配合到厂家或总代整体（含跨区、跨省、跨院）的销售行为的执行 D:合作者千盒以上医院销售明细共享，分析增长点，寻找未达成的原因,8,参与有盈、雨露均沾,1、临床 A:满足客户个性化特需需求，增加临床医生信任的合作伙伴 B:提供相关学术资料、科研、论文的厂家支持 C:指导用药安全、协助患者教育、科普推广、行业信息互动 2、合作者 A:紧密合作，坦诚沟通，厂家、总代两个团队帮您协助您解决推广中遇到的阻力 B:销量的增加，实际的提高您个人经济收益，加强您和客户的紧密度 C:学术会议的开展，能有效降低您的运营成本，增加客户对您的认可与评价 D:集思广益，共同面对市场，增加您的市场拥有权，降低市场的变化危险因素 3、自我 A:在行业、领域获得一份成就感。熟悉一种新的经营模式。 B:增加合作者对自己的信任，增加人脉关系 C:销量的增长，直接带来奖金，改善自己的生活，得到企业的认可。 D:长期活跃于厂家、公司、合作者、医生之间，提升你个人能力，协调你人际关系平衡技能,9,与合作者产生分歧如何处理？,从合作者的分歧中我们能获取哪些信息： 1、让你判断合作者是否有需要。什么需要。？ 2、让你了解合作者对你的接受程度，而让你思考如何改变沟通方式 3、能让你获取更多的合作者日常工作信息及工作状态 4、分歧的达成共识时是合作的开始,哪些沟通行为让我们失去获取信息机会： 1、微信、短信、邮件等文字信息。只能传递一个信息，缺乏多元化信息反馈。 2、电话争对事件能有反馈，但反馈不了合作者真实的意愿，或深层次的需求 3、不恰当的时机面对面沟通，没有沟通环境,10,与合作者产生分歧如何处理？,分歧产生的原因： 1、合作者没有得到足够的信息，信心，信任。 2、合作者没有理解 3、合作者没有被理解 4、合作者某些事情不能确信 5、合作者有不同的见解 6、合作者想获取更多的利益或主动权 7、合作者喜欢挑刺,11,与合作者产生分歧如何处理？,合作者的分期有那几种，如何对待？ 真是的分歧 合作者表达不愿意配合或对曾经的合作表示不满，面对真正的分歧，应如何处理：立刻处理和延后处理，一定需要处理。 假的分歧 合作者敷衍的方式应付，目的是不想真心我们介入合作，对于假意的分歧应尽快分析找出原因，在合适时机尽快结束沟通 隐藏的分歧 合作者并不把真是的分歧说出来，而是真假参合在一起，目的是借此假象达成最终分期提供有利于他的环境。抓住真实的分歧进行处理,12,与合作者产生分歧如何处理？,如何正确认识合作者的分歧？ 1、分歧是宣泄客户内心想法的最好方法 2、分歧经过正确处理可达成合作，分歧进入争论失去共识的机会 3、没有分歧的客户才是最难合作的客户 4、分歧表示我们对他的利益服务不能满足他的需求 5、不可用夸大或不真实的话处理分歧，但无法自行处理的情况下，寻求公司同事或厂家人员的帮助，尽快落实并回复。 6、将分歧视为合作者希望做好产品的动机，目前缺乏平衡点,13,与合作者产生分歧如何处理？,合作者产生分歧的原因： 1、拒绝改变，大多数人对改变会产生抵触情绪，不想我们接触临床 2、情绪处于低潮，没有心情进行沟通，容易产生分歧 3、没有意愿，没有能引起合作者兴趣及获利的思路 4、无法满足合作者的需求，分析什么需求不能满足 5、利益不够，合作者对我们的空间不满意 6、借口、推托：合作者不想花时间谈 7、合作者抱有隐性的分歧，会提出各种分歧，创造有利于他的环境,14,与合作者产生分歧如何处理？,我们自己的原因会增加合作者的分歧： 1、无法赢得合作者的好感，行为举止让合作者产生反感 2、姿态过高，让合作者觉得我们是在利用他，或者抢夺他们的市场 3、态度强硬，给合作者有压抑的或被指挥的感觉 4、事实调查不正确，引起客户的分歧 5、做了夸大的不实的陈述，结果带来更多的异议 6、不当的沟通，说得太多、听得太少、解释不清给客户带来的反感 7、语言习惯及共性用词的问题，给合作者带来困惑和反感,15,与合作者产生分歧如何处理？,合作者处理因遵循的原则： 1、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩时合作的第一大忌 4、合作是平等共赢的,16,与合作者产生分歧如何处理？,客户分歧处理的技巧： 1、忽视法： 2、补偿法： 3、太极法： 4、询问法： 5、是的. .如果 正面反驳合作者会产生不良氛围，没有恶意，也会有点反感。是的同意合作者的部分意见，在如果表达另外一种状况是否更好 6、直接反驳法： 合作者对企业服务，诚信有所怀疑。合作者引用不正确的资料时：,17,与合作者产生分歧如何处理？,心理态度： 1、保持合作者利益至上的立场 2、把分歧看作一种积极的信号 3、保持积极的态度面对合作者的异议,处理心理分歧的技巧： 第一步：理解定律（接受分歧） 第二步：转移（分歧最小化） 第三步：统一共识的依据（事实、事实、还是事实）,18,如何评定我做的效果？,销量额的增长/完成是评定效果的核心 但需要看我们做了什么,19,如何评定我做的效果？,思维上的自我评定： 1、我是否熟知产品、疾病、市场、医院情况 2、代理商是否信任我，是帮助他做工作的，而不是给他压力、抢他市场 3、我是否整合了资源/思路为代理商解决销售中遇到的难题 4、我完成销售指标后的获益，我成长后在公司/行业的价值,行动上的自我评定： 1、我是否每周和核心医院合作者见过一次面，其他合作者电话沟通过一次销量情况 2、我是否整体过核心临床客户（单月：100、200、300盒）是完成指标的关键，逐一和合作者探讨 3、我是否向合作者要过使用明细，自己分析过目前使用量的分布，寻找潜力增长点 4、我是否和合作者探讨过同类竞品（主流西药）的使用情况，从而寻求部分替换/联合 5、我是否向合作者单个医院给出三个以上的上量方案，并参与执行,20,自我反思、再评估、我们在做什么？,自我反思： 1、我们是否怀着帮助合作者提升销量的心态 2、我们是否准备了方案和整合了资源帮助合作者 3、合作者和我们的意愿是否达成一致 4、合作者与我们预定的执行计划是否逐步实施 5、阻碍我们实施的影响因素是否在共同解决 6、阶段过程中是否有再次沟通相互共勉,21,自我反思、再评估、我们在做什么？,再评估 1、合作者的真实意愿是否清晰 2、合作者的主观能动性是否在逐步加强 3、合作者的服务落实及资源投入是否到位 4、合作者的客户管理及销售数据的共享 5、合作者对我们提供的协助方案及整合的资源的看法 6、合作者与我们协作的执行力度 7、合作者的顾虑在哪里,22,自我反思、再评估、我们在做什么？,我们在 做 什么 ？,我 们 怎 么 做,如何评定我做的效果？,自我反思、再评估,我们在 什么？,与合作者产生分歧如何处理,23,我们更愿意接受。,24,谢谢！,祝愿：早日谈成合作伙伴,25,