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XH/020514/SH-DISC(2000GB),生活模式营销,XH/020514/SH-DISC(2000GB),三个问题,“生活模式”营销,贰,生活模式营销指导下的产品设计,叁,XH/020514/SH-DISC(2000GB),一、传统房地产开发中的营销模式,前期拿地,地块规划,产品设计,施工,销售,物业管理,SWOT分析、项目档次、整体均价初步测算,提规划建议，初步确定户型大小及面积比例，朝向、景观取舍,提户型尺寸、功能区间分隔等建议以及相应配套设置。,样板房展示、媒介推广、销售策略运用，吸引客户,传统模式：营销也贯穿始终，但前期营销以做产品为核心，把握客户的重点在推广、销售阶段。,XH/020514/SH-DISC(2000GB),营销模式面临变革！,？,XH/020514/SH-DISC(2000GB),国民经济连年增长；人均收入不断攀升；多次置业人群比例逐年增加。,“居住马斯洛需求”升级,房地产商品具有特殊性。,高成本、高风险；不可逆转。,市场竞争激烈。,卖方市场已经变成“买方市场”,研究客户已经摆到现代房地产营销的首位，只有充分研究客户生活状态，把握客户需求，才能准确进行房地产产品定位、推广，最终赢得市场，降低房地产开发的风险,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销,“以我为主，以产品为主”的“产品主义”营销。,以“客户需求”主导，以“需”定“产”。,实质：,实际操作：在整个房地产开发的过程中，从前期拿地开始阶段就深入研究客户状态，了解生活需求，进行客户细分，再有针对性进行产品定位、营销推广以及后期物管服务。,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销操作流程,目标客户群探索目标客户细分目标客户状态描述目标客户需求分析及排序,总体规划建筑风格确定划分居住空间功能区细分空间尺度设计装修标准生活配套,样板房展示媒介宣传销售策略运用,制订管理标准确定管理风格及档次,客户状态研究,产品定位,推广,物业管理,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,探索目标客户群,主要方法：市场调查调查目标：已购房客户未购房客户未成交客户调查途径：问卷、客户访谈,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,目标客户细分,依大量的调查结果按一定标准对客户群进行细分。,一种分类标准：,基本特征生活状态工作状态社会关系,普通人经济型、舒适型高端人享受型、奢侈型商务人国际商务型、SOHO,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,状态描述普通人经济型,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,状态描述普通人舒适型,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,状态描述高端人享受型,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,状态描述高端人奢侈型,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,状态描述国际商务型,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,状态描述SOHO一族,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销客户状态研究,需求分析,1、居住环境舒适；2、空间私密、绝对安全；3、居住环境彰显身份地位；4、尊贵、专享的配套服务；5、出行交通状况良好。,1、日常生活服务到家；2、周边商务配套齐全；3、安全管理到位；4、居住空间不求大，但要舒适；5、居住环境闹中取静；6、居住地是身份象征；7、出行快捷，周边交通良好；8、要就近的休闲、健身场所,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销产品定位,国际商务型,1、配套类（主流配套设置）,多功能会所：小型商务会议室、票务中心、咖啡厅、影视厅、健身房。商业：洗衣店、二十四小时便利店、就近的中、高档酒店、餐厅。,2、户型（基本设置：两房一厅两卫）,客厅（带饭厅）：面积不大，开间通常34米；主人房（带衣帽间、卫生间）：主人房窗户最好为落地窗，采光、景观俱佳；衣帽间带入墙衣柜；卫生间淋浴、浴缸设备齐全、洗脸台设置12个，最好配备电话线接口）。多功能房：可设计为会客厅、书房、休闲房等，面积不大，但私密性好。厨房：面积不大，中、西厨分区；公共卫生间：带一个洗脸台、简单的淋浴设备。,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销产品定位,国际商务,3、建筑风格,欧式居多，较少用中式设计元素。建筑形态挺拔，风格现代。,4、装修标准,全屋精装修,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销产品定位,高端享受型,1、户型（主流设计）,客厅：景观开间6米以上，净面积45方以上；厅内功能区间丰富，通常有酒吧台或会客区间、茶艺间设置；带景观阳台，宽2米或以上，通常带鱼池、花池、园艺。独立饭厅：宽敞舒适有景观主人房（带衣帽间、卫生间）：主人房宽敞舒适，带景观。开间5米以上，净面积25方以上；衣帽间一排以上大衣柜；卫生间带按摩浴缸、淋浴间、双洗手台，座厕，考虑带小型桑拿间、清洁器；双套房（父母房和儿童房）：开间4米以上，净面积20方以上公共卫生间：淋浴间、12个洗手台、座厕厨房：连工作阳台，采光和通风良好，最好有日照，整体橱柜连冰箱，分中西厨设置入户花园：自然采光净面积30方以上工人房：带独立卫生间，出入通道独立，净面积4方以上储物室：可不采光净，面积6方左右；,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销产品定位,高端享受型,2、配套,专享健身室：带器械室，健身课程室等，净面积40方以上；网球场：室外，带灯光，二个以上；咖啡会客厅：休闲舒适，望景观；棋牌室：带电视、沙发，净面积15方以上；此外还带尊贵物业服务（24小时管家式服务，家居清洁、干洗、票务等）,3、建筑风格欧式或中式，典雅，气派。,4、装修标准：通常为毛坯，留足够空间给客户发挥。,XH/020514/SH-DISC(2000GB),二、生活模式营销推广,样板房展示媒介宣传销售策略组合运用,
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