市场营销习题集和答案.pdf

第 1 章 绪 论一 、 名 词 解 释 1、 市 场 营 销 ； 2、 市 场 ； 3、 社 会 营 销 观 念 ； 4、 营 销 管 理 ；二 、 单 项 选 择 题 1、 市 场 是 指 对 某 项 商 品 或 劳 务 具 有 需 求 的 所 有 （ D ）A 个 人 消 费 者 B 生 产 者 C社 会 集 团 D 现 实 与 潜 在 买 者 2、 市 场 营 销 的 核 心 是 （ A ）A 交 换 活 动 B 销 售 活 动 C 生 产 活 动 D 促 销 活 动 3、 维 护 性 营 销 是 针 对 （ B ） 状 态 实 行 的 A无 需 求 B充 分 需 求 C过 度 需 求 D潜 在 需 求 4、 无 需 求 状 态 下 营 销 管 理 的 任 务 是 （ C） A维 持 性 营 销 B开 发 性 营 销 C刺 激 性 营 销 D再 生 性 营 销 5、 市 场 营 销 学 产 生 于 ( B )A十 九 世 纪 末 B二 十 世 纪 初 C二 战 末 期 D二 十 世 纪 五 十 年 代 6、 社 会 市 场 营 销 观 念 中 ， 所 强 调 的 利 益 应 是 （ D ） A企 业 利 益 B消 费 者 利 益 C社 会 利 益 D企 业 、 消 费 者 与 社 会 的 整 体 利 益7、 市 场 营 销 观 念 的 突 出 特 征 是 （ D ） A以 产 品 质 量 为 中 心 B以 产 品 价 格 为 中 心 C以 产 品 产 量 为 中 心 D以 消 费 者 需 求 为 中 心8、 企 业 奉 行 “ 消 费 中 心 论 ” 是 贯 彻 （ B ） A推 销 观 念 B市 场 营 销 观 念 C 产 品 观 念 D 生 产 观 念9、 “ 我 卖 什 么 ， 顾 客 就 买 什 么 ” ， 属 于 下 列 哪 种 观 念 ？ ( B ) A生 产 观 念 B推 销 观 念 C市 场 营 销 观 念 D产 品 观 念10、 自 古 至 今 许 多 经 营 者 奉 行 酒 好 不 怕 巷 子 深 的 经 商 之 道 ， 这 种 市 场 营 销 管 理 哲 学 属 于 （ B ）A.推 销 观 念 B.产 品 观 念 C.生 产 观 念 D.市 场 营 销 观 念 11、 下 列 有 关 交 换 的 说 法 哪 个 是 正 确 的 ？ （ D ） A、 人 们 要 想 获 得 所 需 要 的 产 品 ， 必 须 通 过 交 换 B、 交 换 是 一 个 结 果 而 不 是 一 个 过 程 C、 交 换 也 就 是 交 易 的 另 一 种 说 法 D、 交 换 是 人 们 获 得 自 己 所 需 要 的 某 种 产 品 的 一 种 方 式 12、 哪 种 观 念 下 容 易 出 现 “ 市 场 营 销 近 视 症 ” ？ （ C） A、 生 产 观 念 B、 推 销 观 念 C、 产 品 观 念 D、 社 会 市 场 营 销 观 念 13、 市 场 营 销 组 合 的 4Ps是 指 （ D ） A、 价 格 、 权 力 、 地 点 、 促 销 B、 价 格 、 广 告 、 地 点 、 产 品 C、 价 格 、 公 关 、 地 点 、 产 品 D、 价 格 、 产 品 、 地 点 、 促 销14、 在 买 方 市 场 条 件 下 ， 一 般 容 易 产 生 （ C） A、 推 销 观 念 B、 生 产 观 念 C市 场 营 销 观 念 D、 社 会 市 场 营 销 观 念 E、 产 品 观 念15、 下 列 关 于 关 系 市 场 营 销 的 论 述 正 确 的 是 ： （ D ） A、 关 系 市 场 营 销 就 是 通 过 不 正 当 途 径 搞 市 场 营 销 B、 关 系 市 场 营销 是 交 易 市 场 营 销 的 一 种 方 式 C、 关 系 市 场 营 销 没 有 交 易 市 场 营 销 公 平 D、 关 系 市 场 营 销 认 为 保 持 老 顾 客 比 吸 引 新 顾 客 更 重 要 16、 为 了 适 应 社 会 对 于 环 境 保 护 的 要 求 ， 许 多 企 业 主 动 采 取 绿 色 包 装 以降 低 白 色 污 染 。 这 种 做 法 反 映 了 企 业 的 ： （ A ） A、 社 会 营 销 观 念 B、 推 销 观 念 C、 市 场 营 销 观 念 D、 生 产 观 念 17、 关 系 营 销 的 核 心 概 念 是 建 立 （ A ） 的 长 期 关 系 ： A、 企 业 与 顾 客 B、 企 业 与 供 应 商 C、 企 业 与 分 销 商 D、 企 业 与 经 销 商 18、 下 列 哪 种 说 法 是 正 确 的 ？ （ C ） A、 市 场 营 销 者 可 以 通 过 市 场 营 销 活 动 创 造 需 求 B、 需 要 就 是 对 某 种 产 品 的 需 求 C、 市 场 营 销 者 可 以 通 过 营 销 活 动 影 响 人 们 的 欲 望 ， 进 而 影 响 人 们 的需 求 。 D、 有 了 欲 望 ， 需 求 自 然 产 生19、 现 代 市 场 营 销 的 构 架 形 成 于 （ C ） A、 20世 纪 初 B、 20世 纪 20年 代 C、 二 次 大 战 后 D、 20世 纪 60年 代20、 许 多 冰 箱 生 产 厂 家 近 年 来 高 举 “ 环 保 ” 、 “ 健 康 ” 旗 帜 ， 纷 纷 推 出 无 氟 冰 箱 。 它 们 所 奉 行 的 市 场 营 销 管 理 哲 学 是 ： ( D) A.推 销 观 念 B.生 产 观 念 C.市 场 营 销 观 念 D.社 会 市 场 营 销 观 念 三 、 多 项 选 择 题1、 市 场 可 以 表 述 为 （ ABE ） A商 品 交 换 场 所 B商 品 交 换 关 系 C商 品 交 易 过 程 D商 品 流 通 过 程E具 有 购 买 力 的 顾 客 群 2、 在 现 代 市 场 营 销 学 中 ， 组 成 市 场 的 最 基 本 要 素 是 ( BDE ) A供 应 者 B购 买 者 C商 品 D购 买 力 E购 买 意 愿 3、 营 销 管 理 的 任 务 就 是 要 调 整 市 场 （ ABE ） 以 实 现 企 业 目 标A需 求 水 平 B需 求 时 机 C需 求 空 间 D需 求 潜 量 E需 求 性 质 4、 在 社 会 营 销 观 念 的 指 导 下 ， 企 业 制 定 营 销 决 策 时 应 同 时 考 虑 以 下 因素 ： （ ABD ） A.消 费 需 求 的 满 足 B.社 会 的 长 期 整 体 利 益 C.努 力 推 销 已 生 产 出 来 的 产 品 D.提 高 企 业 的 经 济 效 益 5、 传 统 营 销 观 念 包 括 的 类 型 （ ABX ） A生 产 观 念 B产 品 观 念 C推 销 观 念 D市 场 营 销 观 念 E社 会 营 销 观念 6、 现 代 营 销 观 念 包 括 的 类 型 （ DE ） A生 产 观 念 B产 品 观 念 C推 销 观 念 D市 场 营 销 观 念 E社 会 营 销 观 念 7、 生 产 观 念 产 生 和 流 行 的 客 观 经 济 条 件 是 (AE )。A产 品 供 不 应 求 B产 品 供 过 于 求 C环 境 污 染 严 重 D产 品 质 量 高 E产 品 成 本 高四 、 判 断 题 1、 市 场 营 销 就 是 研 究 产 品 的 销 售 。 （ F ）2、 市 场 营 销 是 销 售 部 门 的 工 作 。 （ F ） 3、 推 销 观 念 更 注 重 卖 方 需 求 ， 而 市 场 营 销 观 念 则 兼 顾 买 卖 双 方 的 需要 。 （ T ） 4、 市 场 营 销 者 可 以 通 过 营 销 活 动 创 造 需 要 。 （ F ）5、 市 场 营 销 观 念 认 为 ， 从 消 费 者 的 需 要 出 发 往 往 导 致 企 业 的 利 润 减 少 。 （ F ）6、 市 场 就 是 商 品 交 换 的 场 所 。 （ F ） 7、 交 易 市 场 营 销 强 调 顾 客 忠 诚 度 ， 保 持 老 顾 客 比 吸 引 新 顾 客 更 重 要 。（ F） 8、 市 场 营 销 者 既 可 以 是 买 主 ， 又 可 以 是 卖 主 。 （ T ）9、 营 销 管 理 者 的 工 作 包 括 调 整 、 刺 激 和 扩 大 市 场 需 求 。 （ T ） 10、 市 场 需 求 不 是 一 个 函 数 ， 而 是 一 个 固 定 的 数 值 。 （ F ）11、 营 销 管 理 的 实 质 是 需 求 管 理 （ T ） 12、 推 销 导 向 强 调 的 是 销 售 ， 生 产 导 向 强 调 的 是 生 产 ， 两 者 有 本 质 区 别（ F ） 13、 产 品 观 念 被 称 为 营 销 近 视 症 （ T ） 14、 市 场 营 销 观 念 是 最 现 代 的 、 无 懈 可 击 的 观 念 （ F ） 15、 产 品 观 念 强 调 产 品 质 量 与 性 能 ， 属 于 现 代 营 销 观 念 （ F ）五 、 简 答 题 1、 试 比 较 推 销 观 念 与 营 销 观 念 的 联 系 与 区 别 。 2、 市 场 营 销 管 理 哲学 有 哪 几 种 类 型 ？ 3、 如 何 正 确 理 解 营 销 学 中 “ 市 场 ” 概 念 的 内 涵 。 4、 什 么 是 市 场 营 销 ？ 5、 市 场 营 销 管 理 的 实 质 是 什 么 ？ 它 的 任 务 有哪 些 ？ 六 、 案 例 分 析 题 美 国 皮 尔 斯 堡 面 粉 公 司 于 1869年 成 立 ， 从 成 立 到 20世 纪 20年 代 以 前 ， 这 家 公 司 提 出 “ 本 公 司 旨 在 制 造 面 粉 ” 的 口 号 。 因 为 在 那 个 年 代 ，人 们 的 消 费 水 平 很 低 ， 面 粉 公 司 无 须 太 多 宣 传 ， 只 要 保 持 面 粉 质 量 ， 降 低 成 本 与 售 价 ， 销 量 就 会 大 增 ， 利 润 也 会 增 加 ， 而 不 必 研 究 市 场 需 求 持 点 和 推 销 方 法 。 1930年 左 右 ， 美 国 庆 尔 斯 堡 公 司 发 现 ， 竞 争 加 剧 ， 销 量开 始 下 降 。 公 司 为 扭 转 这 一 局 面 ， 第 一 次 在 公 司 内 部 成 立 商 情 调 研 部 门 ， 并 选 派 大 量 推 销 员 ， 扩 大 销 售 量 ， 同 时 把 口 号 变 为 “ 本 公 司 旨 在 推销 面 粉 ” ， 更 加 注 意 推 销 技 巧 ， 进 行 大 量 广 告 宣 传 ， 甚 至 开 始 硬 性 兜 售 。 然 而 随 着 人 们 生 活 水 平 的 提 高 ， 各 种 强 力 推 销 未 能 满 足 顾 客 变 化 的新 需 求 ， 这 迫 使 面 粉 公 司 从 满 足 顾 客 心 理 相 实 际 需 求 的 角 度 出 发 ， 对 市 场 进 行 分 析 研 究 。 1950年 前 后 公 司 根 据 战 后 美 国 人 的 生 活 需 要 开 始 生 产和 推 销 各 种 成 品 和 半 成 品 的 食 品 ， 使 销 量 迅 速 上 升 。 1958年 后 ， 公 司 着 眼 于 长 期 占 领 市 场 ， 着 重 研 究 今 后 3年 到 30年 的市 场 消 费 趋 势 ， 不 断 设 计 和 制 造 新 产 品 ， 培 训 新 的 推 销 人 员 。 1、 皮 尔 斯 堡 公 司 的 营 销 观 念 发 生 了 哪 几 次 转 变 ？2、 请 分 析 是 什 么 原 因 促 使 皮 尔 斯 堡 公 司 的 营 销 概 念 发 生 转 变 ？ 3、 请 根 据 该 公 司 的 转 变 ， 说 明 对 我 国 企 业 有 何 借 鉴 意 义 ？第 2章 企 业 战 略 规 划 和 营 销 管 理 过 程 一 、 名 词 解 释1、 市 场 开 发 ； 2、 密 集 型 增 长 ； 3、 一 体 化 增 长 ； 4、 多 角 化 增 长 ；5、 市 场 渗 透 ； 6、 后 向 一 体 化 ； 7、 前 向 一 体 化 ； 8、 同 心 多 角 化 ； 9、 水 平 一 体 化 ； 10、 水 平 多 角 化 ； 11、 集 团 多 角 化 ； 12、 企 业 战 略规 划 二 、 单 项 选 择 题1、 一 般 来 说 ， 企 业 对 问 题 类 业 务 单 位 应 采 取 ( D )战 略 。 A淘 汰 B维 持 C拓 展 D选 择 性 拓 展2、 企 业 将 不 同 产 品 推 向 新 市 场 的 发 展 战 略 属 于 （ B ） A市 场 渗 透 B市 场 开 发 C产 品 开 发 D多 角 化3、 企 业 利 用 自 身 在 生 产 和 经 营 方 面 已 有 的 技 术 和 经 验 ， 拓 展 与 本 业 务 相 关 联 的 产 品 和 市 场 的 战 略 ， 叫 做 （ B ） A水 平 多 角 化 B同 心 多 角 化 C密 集 性 增 长 D集 团 多 角 化 4、 市 场 渗 透 战 略 适 用 的 情 况 是 （ C ）A现 有 市 场 新 产 品 B新 市 场 现 有 产 品 C现 有 市 场 现 有 产 品 D新 市 场 新 产 品5、 轮 胎 厂 收 购 或 兼 并 橡 胶 厂 是 实 现 ( B )战 略 的 表 现 。 A前 向 一 体 化 B后 向 一 体 化 C横 向 一 体 化 D横 向 多 角 化6、 某 食 品 加 工 厂 自 己 投 资 建 立 了 原 材 料 生 产 基 地 ， 这 种 业 务 增 长 方 式 属 于 （ B ）A前 向 一 体 化 B后 向 一 体 化 C水 平 一 体 化 D水 平 多 角 化 7、 企 业 在 调 整 业 务 投 资 组 合 时 ， 对 某 些 问 号 类 业 务 单 位 ， 欲 使 其 转 入 明 星 类 单 位 ， 宜 采 取 哪 种 战 略 (C ) A保 持 B收 割 C拓 展 D放 弃 8、 企 业 对 可 控 制 的 各 种 要 素 进 行 优 化 组 合 和 综 合 运 用 ， 发 挥 整 体 优势 ， 以 获 取 更 好 的 经 济 效 益 和 社 会 效 益 属 于 （ A ） A 市 场 营 销 组 合 策 略 B 促 销 组 合 策 略 C 产 品 组 合 策 略 D 服 务 组 合 策略 9、 生 产 婴 幼 儿 食 品 的 企 业 将 其 食 品 投 向 老 年 人 市 场 ， 是 通 过 ( B )寻找 市 场 营 销 机 会 的 方 法 。 A.产 品 开 发 B市 场 开 发 C市 场 渗 透 D多 种 经 营10、 生 产 容 声 牌 冰 箱 的 广 东 科 龙 公 司 1993年 投 资 建 成 了 空 调 器 厂 ， 这 种 发 展 新 业 务 的 方 式 属 于 （ D） A.产 品 开 发 B.同 心 多 角 化 C.市 场 开 发 D.水 平 多 角 化 11、 下 列 哪 种 产 品 属 于 金 牛 产 品 （ B ）A.销 售 增 长 率 高 但 相 对 市 场 占 有 率 低 的 产 品 。 B.销 售 增 长 率 低 但 相 对 市 场 占 有 率 高 的 产 品 。 C.销 售 增 长 率 和 相 对 市 场 占 有 率 均 低的 产 品 。 D.销 售 增 长 率 和 相 对 市 场 占 有 率 均 高 的 产 品 。 12、 企 业 利 用 原 有 市 场 ， 采 用 不 同 的 技 术 来 发 展 新 产 品 ， 这 种 多 元 化 增长 的 方 式 是 （ B ） A、 集 团 多 元 化 B、 水 平 多 元 化 C、 同 心 多 元 化13、 在 现 有 市 场 上 扩 大 产 品 的 销 售 ， 这 种 战 略 称 为 （ C ） A、 产 品 开 发 B、 市 场 开 发 C、 市 场 渗 透 D、 多 角 化 经 营14、 某 制 药 企 业 在 生 产 要 的 同 时 ， 增 加 了 宾 馆 服 务 和 房 地 产 开 发 ， 该 企 业 运 用的 战 略 是 （ C ） A、 水 平 多 角 化 B、 同 心 多 角 化 C、 集 团 多 角 化 D、 前 向 一 体 化三 、 多 项 选 择 题 1、 波 士 顿 矩 阵 法 是 根 据 （ CE ） 对 产 品 评 价 的 方 法A市 场 潜 力 B市 场 容 量 C市 场 占 有 率 D市 场 结 构 E 销 售 增 长 率 2、 密 集 型 发 展 战 略 包 括 （ ABC ）A市 场 渗 透 B产 品 开 发 C市 场 开 发 D一 体 化 E多 角 化 3、 一 体 化 增 长 战 略 的 类 型 有 ( ABE )A前 向 一 体 化 B后 向 一 体 化 C向 上 一 体 化 D 向 下 一 体 化 E水 平 一 体 化4、 多 角 化 发 展 战 略 包 括 （ ABE ） A同 心 多 角 化 B水 平 多 角 化 C纵 向 多 角 化 E横 向 多 角 化四 、 判 断 题 1、 企 业 实 施 市 场 营 销 战 略 管 理 的 目 的 之 一 就 是 确 定 企 业 的 长 远 发 展 目 标 。 （ F）2、 在 波 士 顿 矩 阵 中 低 市 场 增 长 率 和 低 相 对 市 场 占 有 率 的 单 位 是 问 题 类 产 品 。 （ F ）3、 由 于 外 界 环 境 和 市 场 需 求 的 变 化 性 ， 实 行 多 角 化 是 每 个 企 业 的 发 展 方 向 。 （ F ）4、 经 营 多 角 化 策 略 亦 称 一 体 化 经 营 策 略 。 （ F ） 5、 市 场 渗 透 是 企 业 努 力 提 高 现 有 产 品 在 现 有 市 场 上 的 占 有 率 （ F ）6、 市 场 占 有 率 是 指 企 业 占 有 市 场 范 围 的 大 小 （ F ） 7、 由 外 购 材 料 和 零 件 转 为 自 制 的 企 业 采 用 的 是 前 向 一 体 化 发 展 战 略 （F ） 8、 企 业 购 并 处 于 竞 争 地 位 的 同 类 型 企 业 称 为 水 平 多 角 化 （ F ）9、 企 业 购 并 处 于 竞 争 地 位 的 同 类 型 企 业 形 成 企 业 集 团 称 为 集 团 多 角 化 （ F ）五 、 简 答 题 1、 什 么 是 企 业 的 战 略 规 划 ？ 战 略 规 划 一 般 包 括 几 个 步 骤 ？2、 企 业 在 什 么 情 况 下 采 用 密 集 型 增 长 、 一 体 化 增 长 和 多 角 化 增 长 战 略 ？3、 举 例 说 明 什 么 是 后 向 一 体 化 、 前 向 一 体 化 和 横 向 一 体 化 增 长 。 第 3章 市 场 营 销 环 境 分 析一 、 名 词 解 释 1、 市 场 营 销 环 境 ； 2、 恩 格 尔 定 律 ； 3、 家 庭 生 命 周 期 ； 4、 宏 观环 境 ； 5、 微 观 环 境 ； 6、 营 销 中 介二 、 单 项 选 择 题 1、 下 列 属 于 宏 观 环 境 的 要 素 是 （ C ）A消 费 者 B中 间 商 C社 会 文 化 D竞 争 者 2、 生 产 家 用 轿 车 的 企 业 与 房 地 产 公 司 是 ( B )。A平 行 竞 争 者 B愿 望 竞 争 者 C品 牌 竞 争 者 D形 式 竞 争 者 3、 现 在 有 越 来 越 多 的 消 费 者 通 过 互 联 网 来 订 购 车 船 机 票 和 购 买 产 品 ，这 要 求 企 业 在 制 定 市 场 营 销 组 合 战 略 时 还 应 当 着 重 考 虑 （ B ） A.人 口 环 境 B.技 术 环 境 C.经 济 环 境 D.社 会 文 化 环 境4、 生 产 同 种 产 品 ， 但 规 格 、 型 号 、 款 式 不 同 的 竞 争 者 是 （ C ） A愿 望 竞 争 者 B普 通 竞 争 者 C产 品 形 式 竞 争 者 D品 牌 竞 争者 5、 铁 路 公 司 和 航 空 公 司 在 提 供 客 运 服 务 方 面 ， 二 者 的 竞 争 关 系 属 于（ B ） A愿 望 竞 争 者 B一 般 竞 争 者 C产 品 竞 争 者 D品 牌 竞 争 者 三 、 多 项 选 择 题1、 企 业 宏 观 营 销 环 境 因 素 包 括 （ ABD ） A经 济 环 境 B人 口 环 境 C 竞 争 环 境 D社 会 文 化 环 境 E 相 关 社 会公 众 2、 企 业 微 观 营 销 环 境 因 素 包 括 （ BCE ）A经 济 环 境 B供 应 商 C 竞 争 者 D 社 会 文 化 环 境 E 中 间 商 3、 影 响 企 业 营 销 的 社 会 文 化 环 境 包 含 的 因 素 有 消 费 者 的 （ CDE ）A储 蓄 与 信 贷 B消 费 结 构 与 模 式 C价 值 观 念 D宗 教 信 仰 E风 俗 习 惯4、 下 列 属 于 企 业 可 控 的 营 销 因 素 有 （ ABCD ） A产 品 B 价 格 C分 销 D促 销 E 政 策5、 企 业 在 经 济 环 境 分 析 时 应 着 重 分 析 以 下 主 要 经 济 因 素 （ ABE ） A消 费 者 收 入 变 化 B消 费 者 支 出 模 式 C消 费 者 价 值 观 念 D消 费 者 价格 反 应 E储 蓄 与 信 贷 6、 一 个 企 业 的 竞 争 对 手 可 以 分 为 以 下 几 类 （ ABDE ）A愿 望 竞 争 者 B平 行 竞 争 者 C转 售 竞 争 者 D产 品 形 式 竞 争 者 E品 牌 竞 争 者7、 下 列 属 于 社 会 文 化 的 因 素 有 （ ABCD ） 。 A、 宗 教 信 仰 B、 风 俗 习 惯 C、 道 德 观 念 D、 价 值 观 念 E、 地 形 地 貌 F风 度气 质 8、 下 列 属 于 企 业 的 微 观 环 境 的 有 （ ABD ）A、 竞 争 者 B、 公 众 C、 家 庭 D、 中 间 商 四 、 判 断 题1、 消 费 者 与 公 众 属 于 营 销 的 微 观 环 境 因 素 （ T ） 2、 供 应 商 与 竞 争 者 状 况 属 于 营 销 的 宏 观 环 境 因 素 （ F ） 3、 市 场营 销 环 境 是 企 业 无 法 控 制 的 ， 但 是 企 业 可 以 通 过 研 究 环 境 更 好 的 适 应 环 境 。 （ T）五 、 简 答 题 1、 简 述 构 成 企 业 营 销 环 境 的 因 素 。 2、 简 述 市 场 营 销 环 境 的 基 本 特 点 。3、 简 述 企 业 宏 观 环 境 构 成 因 素 。 4、 分 析 营 销 环 境 有 什 么 意 义 ？ 如 何 进 行 环 境 分 析 ？ 5、 消 费 者 支 出 模 式 的 变 化 有 什 么 规 律 ？六 、 案 例 分 析 美 国 某 烟 草 公 司 调 查 了 解 到 影 响 该 公 司 业 务 的 因 素 有 ：1、 公 共 卫 生 局 要 求 国 会 通 过 一 项 法 令 ， 规 定 所 有 卷 烟 包 装 盒 均 须 印 上 警 告 文 字 ： “ 据 科 学 研 究 表 明 ， 每 天 抽 烟 会 使 人 的 寿 命 平 均 减 少 7年 ” 。 2、 越 来 越 多 的 公 共 场 所 禁 止 吸 烟 。 3、 最 近 出 现 一 种 专 咬 烟 叶 的 害 虫 ， 如 不 能 予 以 控 制 ， 则 烟 叶 将 大 量减 产 ， 烟 叶 价 格 将 上 涨 。 4、 公 司 科 研 人 员 正 在 研 究 一 种 可 代 替 烟 草 的 植 物 ， 如 获 得 成 功 ， 新的 “ 烟 草 ” 将 是 无 害 而 有 益 的 。 5、 国 外 卷 烟 市 场 需 求 量 激 增 ， 主 要 是 发 展 中 国 家 和 地 区 。6、 某 些 团 体 正 设 法 促 使 大 麻 烟 的 生 产 和 销 售 合 法 化 。 根 据 以 上 资 料 回 答 以 下 问 题 ：1、 以 上 哪 些 因 素 是 市 场 机 会 ？ 哪 些 因 素 是 环 境 威 胁 ？ 2、 画 出 机 会 矩 阵 分 析 图 和 威 胁 矩 阵 分 析 图 ， 将 以 上 环 境 因 素 填 入 矩 阵图 ， 并 对 最 重 要 环 境 因 素 的 作 出 分 析 。 第 四 章 消 费 者 市 场 和 消 费 者 行 为 分 析一 、 名 词 解 释 ： 1、 消 费 者 市 场 ； 2、 社 会 阶 层 ； 3、 相 关 群 体 ； 4、 生 活 方 式 ； 5、 知 觉二 、 单 项 选 择 ： 1、 需 求 层 次 理 论 是 20世 纪 50年 代 由 美 国 心 理 学 家 （ C ） 提 出 的 。A 波 登 B 赫 杰 特 齐 C 马 斯 洛 D 温 得 尔 .斯 密 2 下 列 属 于 生 理 动 机 的 是 （ C ） 。A 对 某 商 品 特 别 喜 欢 而 产 生 的 购 买 动 机 B 购 买 某 种 物 品 或 行 为 以 炫 耀 和 显 示 自 己 C 为 求 温 饱 与 安 全 (删 了 )而 产 生 的 购 买 动 机D 为 组 织 家 庭 与 延 续 后 代 而 产 生 的 购 买 动 机 3、 按 马 斯 洛 的 需 要 层 次 论 ， 最 高 层 次 的 需 要 是 （ C ） A、 生 理 需 要 B、 安 全 需 要 C、 自 我 实 现 需 要 D、 社 会 需 要 4、 消 费 者 购 买 行 为 过 程 的 起 点 和 终 点 是 （ D）A一 手 钱 一 手 货 ， 交 换 结 束 ， 购 买 行 为 就 结 束 B从 顾 客 向 售 货 员 询 问 到 交 易 完 双 方 道 别 C从 走 进 商 店 到 交 易 完 走 出 商 店 D、 从 需 求 产 生 到 对 所 买 商品 的 最 终 评 价 5、 下 列 表 达 中 正 确 的 是 （ D ） 。A生 理 的 购 买 动 机 比 心 理 动 机 更 为 复 杂 B动 机 是 人 的 欲 求 没 有 得 到 满 足 时 的 一 种 心 理 失 衡 状 态 C动 机 是 推 动 人 行 动 的 内 在 力 量 D动 机 由 外 在 和 内 在的 刺 激 所 产 生 6、 “ 刺 激 -反 应 ” 模 式 的 顺 序 应 该 是 （ A ） 。A、 刺 激 需 要 动 机 反 应 B、 需 要 刺 激 动 机 反 应C、 刺 激 动 机 需 要 反 应 D、 动 机 刺 激 需 要 反 应7、 消 费 者 购 买 决 策 过 程 的 顺 序 通 常 为 （ A ） A、 引 起 需 要 -收 集 信 息 -评 价 比 较 -决 定 购 买 -购 后 感 受 B、 引 起 需 要 -评 价 比 较 -收 集 信 息 -决 定 购 买 -购 后 感 受C、 收 集 信 息 -评 价 比 较 -引 起 需 要 -决 定 购 买 -购 后 感 受 D、 决 定 购 买 -引 起 需 要 -评 估 比 较 -收 集 信 息 -购 后 感 受8、 制 约 顾 客 购 买 行 为 的 最 基 本 因 素 是 （ D ） A、 社 会 因 素 B、 经 济 因 素 C、 个 人 因 素 D、 文 化 因 素三 、 多 项 选 择 题 1、 影 响 消 费 者 市 场 购 买 行 为 的 主 要 因 素 有 ( ADE )A、 个 人 因 素 B、 企 业 因 素 C、 技 术 因 素 D、 社 会 因 素 E、 文 化 因 素2、 以 下 是 个 人 直 接 受 其 影 响 的 相 关 群 体 （ ABC ） A、 朋 友 B、 邻 居 C、 家 庭 D、 工 会 E、 知 名 人 士3、 以 下 哪 些 是 消 费 品 市 场 的 特 点 ？ （ ACD ） A、 小 型 购 买 B、 专 家 购 买 C、 市 场 分 散 D、 专 用 性 不 强4、 消 费 者 购 买 决 策 在 很 大 程 度 上 受 到 社 会 、 文 化 、 个 人 和 心 理 等 因 素 的 影 响 。 下 列 哪 些 因 素 属 于 社 会 因 素 ？ （ A D）A、 角 色 B、 消 费 者 的 年 龄 C、 生 活 方 式 D、 社 会 地 位 5、 家 庭 权 威 中 心 点 的 类 型 有 （ ABC ） 。A、 丈 夫 决 定 型 B、 妻 子 决 定 型 C、 共 同 决 定 型 D、 各 自 决 定 型 6、 下 列 属 于 文 化 的 因 素 有 （ ABCD ） 。A、 宗 教 信 仰 B、 风 俗 习 惯 C、 道 德 观 念 D、 价 值 观 念 E地 形 地 貌 F风 度 气 质7.下 列 属 于 消 费 者 信 息 渠 道 商 业 来 源 的 是 （ CD） 。 A、 家 庭 B、 邻 居 C、 展 览 D、 推 销 员 E、 消 费 者 评 审 组 织四 、 判 断 题 1、 决 定 消 费 者 是 否 重 复 购 买 的 最 重 要 阶 段 是 购 后 感 受 阶 段 。 （ T ）2、 卖 方 构 成 行 业 ， 买 方 则 构 成 市 场 。 （ T） 3、 在 顾 客 购 买 决 策 阶 段 ， 能 够 让 顾 客 果 断 决 策 的 一 个 有 效 方 法 是 让 顾客 “ 把 商 品 带 走 ， 把 对 商 品 的 责 任 留 下 来 ” 。 （ T） 4、 相 关 群 体 是 人 们 的 社 会 联 系 ， 而 家 庭 是 最 重 要 的 相 关 群 体 。 （ F ）五 、 简 答 题 1、 简 述 消 费 者 市 场 的 特 点 。 2、 简 述 马 斯 洛 需 求 层 次 论 的 内 容 。 3、 简述 消 费 者 购 买 行 为 类 型 4、 简 述 消 费 者 购 买 行 为 的 详 细 模 式 。 第 5章 组 织 市 场 及 其 购 买 行 为 分 析一 、 多 项 选 择 题 1、 具 有 派 生 需 求 的 市 场 有 （ BCD ）A、 消 费 者 市 场 B、 生 产 者 市 场 C中 间 商 市 场 D政 府 市 场 、 垄 断 性 市 场 2、 以 下 市 场 属 于 组 织 市 场 （ BDE ）A、 农 产 品 市 场 B、 生 产 者 市 场 C工 业 品 市 场 D政 府 市 场 E、 转 卖 者 市 场3、 生 产 者 购 买 决 策 的 类 型 有 （ ABE ） A、 直 接 重 购 B、 修 正 重 购 、 C合 同 订 购 D、 批 量 购 买 E、 全新 购 买 4、 影 响 生 产 者 市 场 购 买 决 策 的 因 素 包 括 （ BCDF ）A、 产 品 对 企 业 的 重 要 程 度 B、 组 织 因 素 C、 人 际 因 素 D、 个 人 因 素 E、 推 销 力 度 F、 环 境 因 素5、 根 据 购 买 者 及 购 买 目 的 不 同 ， 市 场 可 划 分 为 （ ABCD ） A、 消 费 者 市 场 B、 生 产 者 市 场 C、 中 间 商 市 场 D、 政 府 市 场 E、国 际 市 场 二 、 判 断 题 ：1、 生 产 者 购 买 为 理 性 动 机 ， 消 费 者 购 买 为 感 性 动 机 （ F ） 2、 生 产 资 料 需 求 缺 乏 弹 性 （ T ）3、 生 产 者 市 场 需 求 是 最 终 消 费 派 生 的 需 求 （ T ） 4、 消 费 者 市 场 的 购 买 行 为 比 生 产 者 市 场 的 购 买 行 为 更 易 受 价 格 因 素 的影 响 。 （ F ） 三 、 简 答 题 ：1、 简 述 生 产 者 市 场 的 特 点 。 2、 简 述 生 产 者 市 场 购 买 决 策 类 型 。 3、 简 述 生 产 者 市 场 购 买 决 策 过 程 。第 七 章 市 场 细 分 化 、 目 标 化 和 定 位 一 、 名 词 解 释1、 市 场 定 位 ； 2、 集 中 营 销 ； 3、 无 差 异 营 销 ； 4、 市 场 细 分 ； 5、 目 标 市 场 ； 6、 差 异 营 销 ；二 、 单 项 选 择 题 1、 市 场 细 分 的 客 观 基 础 是 （ A ） 。A、 需 求 的 差 异 性 B、 需 求 的 同 质 性 C、 需 求 的 客 观 性 D、 需 求 的 有 效 性2、 无 差 异 性 目 标 市 场 营 销 策 略 的 最 大 优 点 是 （ B） 。 A、 策 略 的 有 效 性 B、 成 本 的 经 济 性 C、 实 施 的 便 利 性 D、 结 果 的 可控 性 3、 市 场 定 位 是 指 （ B ） 。A、 产 品 在 市 场 上 所 处 的 位 置 B、 产 品 在 消 费 者 心 目 中 所 处 的 地 位 C、 产 品 的 销 售 对 象 选 择 D、 产 品 的 销 售 渠 道 选 择4、 消 费 者 对 某 种 产 品 的 需 求 和 爱 好 比 较 接 近 ， 企 业 在 选 择 目 标 市 场 可 采 取 （ A） A、 无 差 异 性 目 标 市 场 策 略 B、 差 异 性 目 标 市 场 策 略 C、 集 中 性 目标 市 场 策 略 D、 密 集 性 目 标 市 场 策 略 5、 无 差 异 性 目 标 市 场 策 略 主 要 适 用 于 （ B ） 情 况 。A、 企 业 实 力 较 弱 B、 产 品 性 质 相 似 C、 市 场 竞 争 者 多 D、 消 费 需 求 复 杂6、 市 场 细 分 化 思 想 是 本 世 纪 五 十 年 代 美 国 市 场 营 销 学 家 （ D ） 提 出 的 A、 波 登 B、 赫 杰 特 齐 C、 马 斯 洛 D、 温 德 尔 斯 密7、 用 收 入 （ 低 、 中 、 高 ） 、 年 龄 （ 幼 、 少 、 中 、 青 、 老 ） 和 性 别 （ 男 、 女 ） 三 个 标 准 及 其 中 的 若 干 因 素 ， 可 将 总 体 市 场 划 以 分 为 （ C） 个 细分 市 场 。 A、 十 B、 二 十 四 C、 三 十 D、 四 十 八8、 （ C） 是 被 企 业 选 定 作 为 市 场 营 销 对 象 的 细 分 市 场 。 A、 市 场 细 分 B、 细 分 市 场 C、 目 标 市 场 D、 终 端 市 场9、 目 标 市 场 营 销 由 三 个 步 骤 组 成 ： 一 是 市 场 细 分 ； 二 是 选 择 目 标 市 场 ； 三 是 进 行 （ D） 。 A、 推 销 B、 促 销 C、 竞 争 D、 市 场 定 位10、 一 家 玩 具 公 司 欲 对 玩 具 市 场 进 行 细 分 ， 用 （ A ） 组 细 分 标 准 比 较 合 理 。A 年 龄 、 性 别 、 家 庭 收 入 水 平 B 性 格 、 职 业 、 生 活 态 度 C 购 买 时 机 、 购 买 动 机 、 用 途 D 购 买 频 率 、 购 买 利 益 、 年 龄11、 不 属 于 有 效 市 场 细 分 原 则 的 是 （ C ） A可 衡 量 性 B可 区 分 性 C动 态 性 D经 济 性12、 无 差 异 性 目 标 市 场 策 略 面 对 的 是 （ A ） A整 体 市 场 B一 个 子 市 场 C多 个 子 市 场 D相 关 市 场13、 对 于 经 营 资 源 有 限 的 中 小 企 业 而 言 ， 要 打 入 新 市 场 适 宜 用 （ A ） A集 中 市 场 营 销 B差 异 性 市 场 营 销 C整 合 市 场 营 销 D无 差 异 市 场营 销 14、 企 业 生 产 经 营 不 同 产 品 满 足 同 一 顾 客 群 的 需 求 的 策 略 为 （ D ）A产 品 市 场 选 择 型 B产 品 市 场 集 中 型 C产 品 专 业 化 D市 场 专 业 化 15、 企 业 通 过 市 场 细 分 ， 根 据 每 个 顾 客 需 求 为 其 制 定 营 销 组 合 策 略 是（ D ） A市 场 专 业 化 营 销 B 目 标 市 场 营 销 C产 品 差 异 营 销 D定 制 营 销三 、 多 项 选 择 题 1、 在 细 分 消 费 者 市 场 的 标 准 中 ， 属 于 人 口 因 素 的 有 （ BCD ） 。 、 个 性 、 职 业 、 收 入 、 家 庭 规 模 、 爱 好 2、 按 购 买 行 为 细 分 消 费 者 市 场 要 考 虑 消 费 者 （ ABDE ） 等 因 素 。A、 对 商 品 利 益 的 追 求 B、 对 商 品 的 忠 诚 程 度 C、 购 买 动 机 D、 所 处 的 购 买 阶 段 E、 对 商 品 的 态 度 3、 影 响 目 标 市 场 策 略 选 择 的 因 素 有 （ BCDEF ）A、 购 买 者 的 可 支 配 收 入 状 况 B、 产 品 特 性 C、 市 场 特 性 D、 产 品 的 生 命 周 期 E、 竞 争 对 手 的 市 场 策 略 F、 企 业 的 资 源 积累 状 况 4、 对 消 费 者 市 场 进 行 细 分 的 标 准 有 （ ABCD ）A、 地 理 因 素 B、 人 口 因 素 C、 心 理 因 素 D、 行 为 因 素 5、 企 业 在 进 行 市 场 定 位 时 可 以 依 据 （ ABE ）A、 产 品 特 性 B、 用 途 及 特 定 的 使 用 场 合 C、 需 求 D、 零 售 商 E、 使 用 者 类 型 F、 竞 争 的 需 求6、 有 效 的 市 场 细 分 必 须 满 足 如 下 条 件 ( ABDE ) A经 济 性 B可 衡 量 性 C可 接 受 性 D差 异 性 E.稳 定 性7、 生 产 者 市 场 细 分 的 主 要 标 志 有 （ ABE ） A用 户 行 业 类 别 B用 户 地 理 位 置 C用 户 购 买 动 机 D用 户 购 买 心 理 E用 户 购 买 规 模 8、 消 费 者 市 场 细 分 的 标 志 有 （ ABCD ）A地 理 B人 口 C心 理 D行 为 E用 途 9、 以 下 不 符 合 有 效 市 场 细 分 原 则 的 有 （ DE ）A可 衡 量 性 B可 进 入 性 C经 济 性 D 动 态 性 E 无 限 性 10、 在 消 费 品 市 场 细 分 标 准 中 ， 属 于 人 口 统 计 因 素 的 指 标 有 （ BCDE ）A生 活 方 式 B教 育 C年 龄 D性 别 E收 入 11、 选 作 目 标 市 场 的 条 件 有 （ ABCD ）A潜 在 需 求 量 大 B有 足 够 购 买 力 C企 业 有 竞 争 优 势 D企 业 有 能 力 进 入 经 营 E有 完 善 的 物 流 系 统12、 良 好 的 市 场 定 位 的 要 求 企 业 的 产 品 ( ABE )。 A符 合 消 费 者 需 要 B有 明 确 的 形 象 C价 格 低 廉 D质 量 优 异 E有 别 于竞 争 者 产 品 四 、 判 断 题1、 市 场 细 分 的 依 据 是 消 费 需 求 的 差 异 性 （ T ） 2、 为 准 确 选 定 目 标 市 场 ， 市 场 细 分 越 细 越 好 （ F ）3、 心 理 与 行 为 因 素 是 生 产 者 市 场 细 分 的 主 要 标 志 （ F ） 4、 目 标 市 场 是 企 业 要 进 入 的 地 域 空 间 （ F ）5、 产 品 专 业 化 是 向 不 同 市 场 提 供 同 种 产 品 （ T ） 6、 市 场 专 业 化 指 企 业 生 产 同 种 产 品 满 足 不 同 顾 客 的 需 求 （ F ）7、 食 盐 、 面 粉 等 商 品 宜 采 用 集 中 型 目 标 市 场 策 略 （ F ） 8、 集 中 型 目 标 市 场 策 略 是 中 小 企 业 首 选 目 标 市 场 策 略 （ T ）9、 无 差 异 市 场 策 略 是 对 各 细 分 市 场 实 施 相 似 的 策 略 （ T ） 10、 产 品 导 入 期 宜 采 用 差 异 性 目 标 市 场 策 略 以 探 测 市 场 （ F ） 11、 同 质 产 品 宜 采 用 无 差 异 目 标 市 场 策 略 （ T ）12、 市 场 定 位 是 确 定 目 标 市 场 的 地 理 位 置 （ F ） 五 、 简 答 题1、 简 述 市 场 细 分 的 作 用 2、 简 述 市 场 细 分 的 基 本 原 则 3、 简 述 消 费 者 市 场 细 分 的 变 量 4、 简 述 生 产 者 市 场 细 分 的 变 量 5、 简 述 目 标 市 场 选 择 的 范围 6、 简 述 目 标 市 场 策 略 类 型 及 特 点 7、 简 述 制 约 目 标 市 场 选 择 的 因 素 8、 简 述 企 业 定 位 策 略9、 简 述 市 场 定 位 步 骤 六 、 案 例 分 析 题（ 一 ） 美 国 天 美 时 钟 表 公 司 在 战 前 还 是 一 个 不 大 起 眼 的 公 司 ， 因 此 ， 公 司 极 力 想 在 美 国 市 场 上 撕 开 一 条 口 子 ， 大 干 一 番 。 当 时 ， 著 名 的 钟 表 公司 几 乎 都 是 以 生 产 名 贵 手 表 为 目 标 ， 而 且 主 要 通 过 大 百 货 商 店 、 珠 宝 商 店 推 销 。 但 是 ， 美 国 钟 表 公 司 通 过 市 场 营 销 研 究 发 现 ， 实 际 上 市 场 可 进行 划 分 ， 把 市 场 上 的 购 买 者 分 为 三 类 ： 第 一 类 消 费 者 希 望 能 以 尽 量 低 的 价 格 购 买 能 计 时 的 手 表 ， 他 们 追 求 助 是 低 价 位 的 实 用 品 ， 这 类 消 费 者 占23 。 第 二 类 消 费 者 希 望 能 以 较 高 的 价 格 购 买 计 时 准 确 、 更 耐 用 或 式 样 好 的 手 表 他 们 既 重 实 用 ， 又 重 美 观 ， 这 类 消 费 者 占 46 。 第 三 类 消 费者 想 买 名 贵 的 手 表 ， 主 要 是 招 它 作 为 礼 物 ， 他 们 占 整 个 市 场 的 31 。 由 此 企 业 发 现 ， 以 往 提 供 的 产 品 仅 是 以 第 三 类 消 费 者 为 对 象 的 。 美国 天 美 时 钟 表 公 司 高 兴 地 意 识 到 ， 一 个 潜 在 的 充 满 生 机 的 大 市 场 即 在 眼 前 。 于 是 根 据 第 一 、 二 类 消 费 者 的 需 要 ， 制 造 了 一 种 叫 做 “ 天 美 时 ” 的物 美 价 廉 的 手 表 ， 一 年 内 保 修 ， 而 且 利 用 新 的 销 售 渠 道 ， 广 泛 通 过 商 店 、 超 级 市 场 、 廉 价 商 店 、 药 房 等 各 种 类 型 的 商 店 大 力 推 销 ， 结 果 很 快提 高 了 市 场 占 有 率 ， 成 为 世 界 上 最 大 的 钟 表 公 司 之 一 。 （ 1） 这 种 细 分 是 否 有 效 ？（ 2 ） 该 公 司 的 营 销 策 略 是 如 何 体 现 的 ？ （ 二 ） 国 内 某 化 妆 品 有 限 责 任 公 司 于 20世 纪 80年 代 初 开 发 出 适 合 东 方 女性 需 求 特 点 的 具 有 独 特 功 效 的 系 列 化 妆 品 ， 并 在 多 个 国 家 获 得 了 专 利 保 护 。 营 销 部 经 理 初 步 分 析 了 亚 洲 各 国 和 地 区 的 情 况 ， 首 选 日 本 作 为 主 攻市 场 。 为 迅 速 掌 握 日 本 市 场 的 情 况 ， 公 司 派 人 员 直 赴 日 本 ， 主 要 运 用 调 查 法 搜 集 一 手 资 料 。 调 查 显 示 ， 日 本 市 场 需 求 潜 量 大 ， 购 买 力 强 ， 且 没有 同 类 产 品 竞 争 者 ， 使 公 司 人 员 兴 奋 不 已 。 在 调 查 基 础 上 又 按 年 龄 层 次 将 日 本 女 性 化 妆 品 市 场 划 分 为 15 18岁 、 18 25岁 (婚 前 )、 25 35岁 及35岁 以 上 四 个 子 市 场 ， 并 选 择 了 其 中 最 大 的 一 个 子 市 场 进 行 重 点 开 发 。 营 销 经 理 对 前 期 工 作 感 到 相 当 满 意 ， 为 确 保 成 功 ， 他 正 在 思 考 再 进 行 一次 市 场 试 验 。 另 外 公 司 经 理 还 等 着 与 他 讨 论 应 采 取 何 种 定 价 策 略 。 1、 该 公 司 进 行 市 场 细 分 的 细 分 变 量 主 要 是 什 么 ？ 根 据 日 本 市 场 的 特 点 ， 公 司 选 择 的 最 大 子 市 场 应 该 是 哪 个 ？ 为 什 么 ？（ 三 ） 日 本 泡 泡 糖 市 场 年 销 售 额 约 为 740亿 日 元 ， 其 中 大 部 分 为 “ 劳 特 ” 所 垄 断 。 但 江 崎 糖 业 公 司 对 此 却 并 不 畏 惧 。 公 司 通 过 市 场 调 查 与 分析 ， 发 现 “ 劳 特 ” 的 四 点 不 足 ： 第 一 ， 以 成 年 人 为 对 象 的 泡 泡 糖 市 场 正 在 扩 大 ， 而 “ 劳 特 ” 却 仍 旧 把 重 点 放 在 儿 童 泡 泡 糖 市 场 上 ； 第 二 ， “ 劳特 ” 的 产 品 主 要 是 果 味 型 泡 泡 糖 ， 而 现 在 消 费 者 的 需 求 正 在 多 样 化 ； 第 三 ， “