《创新创业》创业计划书

创 业 企 划 书 项目名称： 帝澜商砼有限责任公司 2012年5月20日 目 录 1 执行总结 - 22 项目背景 - 43. 技术产品 - - 74 市场分析 -115. 竞争分析 -136 公司战略 -147. 营销战略 -168. 盈利模式 -209 投资预测 -2310财务分析 -2411管理体系- -3312风险预测 -3313撤出机制 -35 附录 -361. 市场容量估算表 2. 市场调查和定性分析表 3. 财务附表 创业计划书设计人员说明-37 1. 执行总结 以你他我之力，建设美好家园，成就和谐中国。1.1公司简介帝澜商砼有限责任公司是一家新型的，极具科技创新能力和条件的公司。公司坐落于“九省通衢”的武汉市长江之滨，地理条件极其优越。公司经营业务主要定位于商品砼的原料开发、销售；砼的研究、生产、运输、浇筑，及后期的维护保养等环节。公司投产后，将拥有中部地区规模最大的碎石生产基地和湖北地区设备最先进的混凝土外加剂生产企业，具备商品混凝土生产二级资质。公司按现代公司制度建立，努力打造“质量第一”“竭诚服务”的品牌形象。树立先进生产模式和新型服务观念。公司规模庞大，引进一大批的专业技术人才。这为公司持续蓬勃发展，永葆活力提供了可靠的保障；本公司大力鼓励，支持技术创新，投入大量资本进行科技产品研发，尤其是公司推出了自己独特的产品：组装式商品砼产品。它的发明及应用大大提高了建筑工程进度，节约了大量的时间和成本，保证了工程的质量。它必将引领着建筑行业向机械化大生产的变革。公司这种不断追求创新的精神为我们巩固已有市场，扩大开拓未来新市场奠定了坚实的基础。公司以勤奋、进取、创新、奉献的作风，人性化的经营理念，努力提升产品质量，打造一流品牌；提高员工素质，培养专业团队；力争把帝澜商砼有限责任公司建设成中国最大的商砼生产基地。1.2市场 在目前国内建筑行业持续快速发展，商品砼的需求量不断增长的有利形势下，我公司从容面对同行的竞争，准确把握时机，在严格遵守国家和地区关于此行业相关法律下，不断地的改进新方法，采用新技术，积极发挥自身的优点，大力开拓与发展新市场。初期公司的市场主要集中在武汉市和武汉市邻近的地区。此时的内部市场：蔡甸区，汉口，黄陂区，洪山区，汉南区等地区，外部市场：汉川市，孝感市及邻省各县市等地区，且市场年需求量可达680万立方米。等发展到一定规模，具备了相应的实力后，我们会积极开拓外部市场，建立全国范围内的连锁公司与子公司，此时我们的内部市场就是全国；预计年需求量可达7800万立方米；而且我公司有信心研发出新的高技术含量的产品，到那时，我们会积极开发海外市场，最终，把帝澜打造成世界知名的商品砼跨国公司使我们的最高理想目标。1.3投资与财务 在充分分析和预测各种投资风险，合理预测投资回报的基础上，我公司制作详细的投机计划 一期建设投资3亿元，每年投入1亿元，二期建设投资3亿元，每年投入3亿元，总投资6亿元。前期年产值可达2.5亿元，年利润4400万元，后期年产值可达3.5亿元，年利润6400万元，投资回报率高于行业平均水平7个百分点。运用财务比例法对公司的财务进行科学的管理。公司每月，每季度，每年都会定期召开公司例会，其中重要的一项任务就是对财务报表等进行分析，对过去工作做一总结，对以后工作进行安排。做好财务的支出与收入，合理利用公司的资金。附表项目资产负债表第1年第2年第3年第4年第5年资 产货币资金2406.22086.56296.19309.711853.2应收账款0.05015.29828.19828.69828.6存货0.05145.810156.110156.410156.4固定资产固定资产原价11663.611663.611663.611663.611663.6减:累计折旧0.01035.52071.03106.54141.9固定资产净值11663.610628.19592.68557.27521.7无形资产无形资产原价330.0330.0330.0330.0330.0无形资产净值330.0294.0258.0222.0186.0资产总计14399.823169.636130.938073.939545.9负债和所有者权益流动负债应付账款0.06629.413029.713030.513030.5短期借款0.00.00.00.00.0流动负债合计0.06629.413029.713030.513030.5长期负债：? 长期借款0.00.00.00.00.0长期负债合计0.00.00.00.00.0流动资金借款1671.55614.45614.55614.5负债合计0.08300.918644.118644.918644.9所有者权益实收资本(或股本)14399.814399.814399.814399.814399.8资本公积0.00.00.00.00.0法定盈余公积0.064.2439.5814.41189.2未分配利润0.0404.62647.54214.85311.9所有者权益合计14399.814868.717486.819429.020900.9负债和所有者权益总计14399.823169.636130.938073.939545.9 表1.1 项目资产负债表1.4 公司结构与团队本公司将配备进口搅拌主机的HZS120搅拌机三套，具有日生产混凝土6000M3的生产能力， 36M混凝土泵车10台，8m3搅拌运输车103辆，能够承接各项大工程，能随时为用户提供优质、高效的服务，年产值可达3亿元，利润可达8400万元。公司将引进众多专业技术人员，中国工程院院士1人，高级工程师7人，中级以上职称的管理技术人员67人，员工600人，普遍具有多年在混凝土生产公司工作的经历。公司以勤奋务实的作风，人性化的经营理念向着中部第一的目标迈进。2. 项目背景 2.1 相关产业背景 建筑业是国民经济的重要物质生产部门，它与整个国家经济的发展、人民生活的改善有着密切的关系。2001年以来，中国宏观经济步入新一轮景气周期，与建筑业密切相关的全社会固定资产投资（FAI）总额增速持续在15%以上的高位运行，导致建筑业总产值及利润总额增速也在20%的高位波动。 2006年，全国建筑业企业（指具有资质等级的总承包和专业承包建筑业企业，不含劳务分包企业，下同）完成建筑业总产值40975亿元，比上年增加6423亿元，增长18.6%；完成竣工产值26051亿元，比上年增加2185亿元，增长9.2%；建筑业增加值8182.4亿元，比上年增长18.6%。 2007年，全国建筑业企业完成建筑业总产值50018.62亿元，比2006年同期增长20.4%；房屋建筑施工面积473287.39万平方米，比2006年同期增长15.4%；签订的合同额为80274.18亿元，比2006年同期增长19.5%。到2007年底，共有建筑业企业59256家，比2006年同期下降1.5%。 在金融危机的影响下，普通房建项目由热转冷，制造业出现萎缩。2008年，房屋建筑业完成营业额940.7亿美元，同比增长27.2。制造业出现负增长，降幅达到2.3，实际完成营业额69.2亿美元，仅占总营业额的1.8。 2011年全社会建筑业增加值25373亿元，比上年增长19.2。全国具有资质等级的总承包和专业承包建筑业企业实现利润3063亿元，增长22.0，其中国有及国有控股企业712亿元，增长24.1。未来50年，中国城市化率将提高到76%以上，城市对整个国民经济的贡献率将达到95%以上。都市圈、城市群、城市带和中心城市的发展预示了中国城市化进程的高速起飞，也预示了建筑业更广阔的市场即将到来。2.2 项目（产品）概述 企业主营建筑用预制混凝土（商砼）的生产制造以及深加工与运输，拌混凝土作为散装水泥发展的高级阶段，它是社会进步、文明施工的体现。混凝土的研制、生产、使用经历了将近200年的发展历史。预拌混凝土采用集中搅拌，是混凝土生产由粗放型生产向集约化大生产的转变，它实现了混凝土生产的专业化、商品化和社会化，是建筑依靠技术进步改变小生产方式，实现建筑工业化的一项重要改革，而且有显著的社会、经济效益。 中国预拌混凝土行业起始于20 世纪70 年代末期，20 世纪90 年代开始获得蓬勃发展。为了区分20 世纪50 年代冶金系统如鞍钢及包钢企业内部曾使用过的集中搅拌混凝土，并强调其进入社会后的商品属性，曾命名它为“商品混凝土”。但在商品混凝土的技术标准中，为了与国际接轨,仍称其为预拌混凝土 图2.2 项目生产资料示意图2.3 项目（产品）优势 成产设施成熟，具有成套的高度自动化设备，较低的市场门槛，不需要特殊的场地条件，规模可以视资金量而灵活调整，不需要高密集的劳力投入，生产周期短，短期资金投入相对稳定，低风险。2.4 项目（产品）前景 混凝土行业现状：“十一五”期间成为历史上发展最快、社会和经济效益最好的时期，特别是“十一五”中后期，随着国家应对金融危机的“4万亿”投资的拉动作用，我国也成为当今世界生产使用混凝土和水泥制品最多的国家。 表2.4 混凝土年产量统计表 2010年搅拌站：4000产量9.6亿方2010年整个混凝土企业呈现“井喷”的势头，企业数量从2000年的726家迅速增长至1359家，特别是在奥运、三峡等大型项目推动下，产量更是逐年猛增。1990年：产量2亿方搅拌站：1002003年搅拌站：1359 图2.4 混凝土企业产量表3 技术产品帝澜商品砼有限公司是一家为武汉市及其周边区域市场提供商品混凝土的公司，在湖北省内率先对商品砼产业链全方位布局，公司经营业务主要定位于商品砼的原料开发、销售；砼的研究、生产、运输、浇筑，及后期的维护保养等环节。3.1技术描述及技术持有管理技术：采用商品砼ERP进行试验室管理生产管理，材料管理，备品管理，销售管理，地磅称重，帐款管理，决策支持等，从生产任务单下发，实验室关联任务单配方，图形化车辆调度，磅房发货，搅拌楼接收调度信息，到工程结算全方位实现计算机辅助生产，使企业实现全面的信息管理，最大限度地提高生产效率，使ERP系统变成一种创造利润的工具。利用GPS车辆调度管理系统。采用LED显示车辆排队信息，射频卡自动识别车辆模块。将驾驶员的全部行车行为记入系统中。严格监控行车速度，并通过奖惩措施确保车辆不超速行驶，使交通事故率大大降低；直观了解车辆的实时动态信息，如所有车辆所在位置、运营车辆的间距、工地的运送方量和司机的塞车信息回报等，定最佳的行驶路线，根据工地混凝土浇筑速度,由专业计算机软件辅助站内调度派车，使企业更科学、更现代的处于智能调度管理层面；提高车辆的利用率，减少对车辆的投资；各工地的车辆状况，预先进行调派，保障运料的及时性，减少司机等待时间，提高运营效率，杜绝盗取汽油、私卖混凝土的现象，降低综合运营成本。仅此项管理技术每年可为企业节约4000万元。生产技术：公司拥有行业领先的生产技术，拥有国家专利78项。自主研发出超缓凝免振捣自密实低热混凝土，实现了24小时候坍落度达190毫米，终凝时间约为84小时，在行业内取得领先水平。研究人员将彩色混凝土与清水混凝土两种混凝土研制技术相结合，配制出高强度彩色清水混凝土，并已批量投产。重晶石防辐射混凝土，成功完成了强度等级C30、密度大于3600kg/m3的大体积、大流动性重晶石防辐射混凝土的泵送施工。该项技术成果经鉴定达到国内领先水平。多项技术已被业界视为行业标准。各种混凝土生产工艺成熟，拥有钢纤维和聚丙烯纤维防裂抗渗砼等特种混凝土的开发与应用，大体积工程高强混凝土，PP C80高性能混凝土生产技术，大掺量FS高性能混凝土生产技术，预拌砂浆制备工法等大量技术储备，产品涵盖普通混凝土，砂浆，喷浆及自流平高抛免振等系列高性能混凝土，补偿收缩混凝土、彩色清水混凝土、重金属石混凝土、耐酸混凝土、耐碱混凝土、超高泵送混凝土 、彩色混凝土,轻骨料混凝土等特种混凝土。ZVX中心试验室3.2产品状况 1. 主要产品目录公司按现代公司制度建立，主要产品有混凝土粗细骨料，C10C80各强度等级的商品混凝土，如普通混凝土、轻骨料混凝土、纤维混凝土、耐高温、耐酸、耐碱、免震自密实混凝土等。将配备进口搅拌主机的HZS120搅拌机三套，具有日生产混凝土6000M3的生产能力， 36M混凝土泵车10台，8m3搅拌运输车103辆，能够承接各项大工程，能随时为用户提供优质、高效的服务。其中公司创新的开发出，商砼组合构件产品，在厂房里就把建筑构件塑造成型，然后直接运到现场进行拼接，类似搭积木的工艺大大提高了效率，提高进度。序号产品名称季度总产量（万立方米）备 注1C10-C25102C30-C35203C40-C5594C60-C8085特种混凝土8.5 表三 产品料表2. 产品特性 环保（生态水泥及骨料与水泥浆的回收利用）社会经济属性（绿色混凝土）节能（高性能水泥、再生水泥）利废（再生骨料和工业废渣）生态效益（生态混凝土）抗冻融高性能混凝土耐久性（高体积稳定性、低渗透性、抗裂性和防表面劣化）抗碳化（防钢筋防锈）抗盐浸（除雪剂也称化冰盐；海水腐蚀特别是浪溅区）（氯离子、硫酸根离子）（防钢筋锈蚀）预防碱骨料反应减小坍落度损失施工性（工作性）可泵性填充性水下工程要求的水下不分散性 表四 产品特性3. 正在开发/待开发产品简介轻质泡沫珍珠岩混凝土，轻质泡沫陶粒混凝土；暂时还没有行业和国家规范。适用于建筑物的填充（包括地下室顶板翻梁之间的填充、地下室结构不统一时的调整填充、设备基坑填充），楼地面保温层（地暖）的垫层等方面，以及建筑物屋面找坡、保温；地暖隔热；墙体保温层，泡沫混凝土砌块；在框架结构中用作隔热填充墙体或与薄钢板制成复合墙板；补偿地基、道路、桥梁、隧道、大型构筑物的填充层；公路护坡、路基、河岸、港口的挡土墙；制成轻质假山、盆景、仿木材料等园林制品；炉窑现浇保温层、喷涂保温层、耐火保温砖等耐火应用。4. 研发计划及时间表耐低温混凝土的研发已取得突破性进展，近期将可投入生产。2012-08-2013-12 C100混凝土研发2012-10-2014-02 耐高温（1200C）混凝土5. 知识产权策略 以自主开发为主，积极申请国家专利，争取与国家科研院所合作开发，加强与一流高校的交流，积极的进行行业内技术分享，努力实现行业领先水平。 三产品生产 1资源及原材料供应公司区位优势明显，位于武汉市东西湖区装卸新村附近，地处汉江北岸，靠近东西湖大道、三环线。沙石料可用船采自汉江、长江（17公里），可沿水路或陆路运输，公司产品亦可沿三环线，东西湖大道，汉江、长江等路径外销，有力的保障了产品的低成本和高销量。若按本公司商品混凝土辐射半径50公里计算，公司产品可销往黄陂区、洪山区、江夏区、孝感市、汉川市等，预计未来年需求量在180万立方米左右，并逐年有所增长，本项目达到规模正常生产后，年供应能力为200万立方米，仅占市场需求量的30%，产品的销售得到有力保证。 图3.1公司位置 图3.2地理优势示意图2现有生产条件和生产能力 序号名称单位数量备 注1搅拌设备套32筒料仓个83装载机台74混凝土罐车台103536m混凝土输送泵台106实验设备套17运输船艘2年产量219万立方米5产品标准、质检和生产成本控制 严格国家标准生产制造，相关法律法规有：环境空气质量标准（GB3095-1996）二级；大气污染物综合排放标准（GB16297-1996）；地表水水环境质量标准（GB3838-2002）类；污水综合排放标准GB8978-1996城市区域环境噪声标准（GB3096-93）根据企业的竞争战略和所处的经济环境制定成本规划是，为具体的成本管理提供思路和总体要求。采取经济、技术和组织等手段实现降低成本或成本改善目的的一系列活动。利用业绩评价对成本控制效果评估，改进成本控制活动和激励约束员工和团体的成本行为。按照成本会计制度的规定，计算财务成本，满足编制资产负债表的需要。通过盈亏平衡分析等方法，提供管理成本信息，有效地满足现代经营决策对成本信息的需求；将成本信息用于经营管理，提高职员的成本意识，通过成本差异分析，评价管理人员的业绩，促进管理人员采取改善措施。树立企业成本管理的系统观念一方面，将视野向前延伸到产品的市场需求分析、相关技术的发展态势分析，以及产品的设计；向后延伸到顾客的使用、维修及处置。对产品的信息来源成本、技术成本、后勤成本、生产成本、库存成本、销售成本，以及对顾客的维修成本、处置成本等成本范畴进行成本全程管理。对所有这些成本内容都应以严格、细致的科学手段进行管理，以增强产品在市场中的竞争力，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。在产品设计阶段推行价值分析。另一方面，加强管理成本控制，如人力资源成本、资务成本、服务成本、产权成本、环境成本，等等。进行工作流程的整合减少不必要的分工6包装与储运 可沿水路、陆路用运输船、罐车以及泵车等运输4. 市场分析 4.1 混凝土市场概况1.建材行业经济运行形势2012年,建材行业经济运行总体保持又快又好发展态势.生产销售增速明显加快,经济运行质量进一步提高,产业结构有了新的改善.(1)产销保持较快增长.2012年,全国生产水泥12.4亿吨(公报数),比上年增长15.5%,增幅同比提高4.9个百分点.规模以上建材企业完成工业总产值(现价)13275亿元,增长29.1%,增幅高于上年4.4个百分点;工业增加值4210亿元,增长21.6%.平均产销率为97.7%,高于上年0.62个百分点.(2)价格水平总体稳中有升.建材产品出厂价格比上年上升1.67%.其中,非金属矿采选产品价格上升2.84%.华东,华中部分地区水泥价格年底较年初出现较大幅度上涨,全国水泥价格同比提高2%.(3)整体经济效益大幅增长.完成主营业务收入11534亿元,同比增长29.3%,增幅同比提高3.1个百分点.实现利润603亿元,增长47.1%.特别是水泥行业实现利润150亿元,增长92.6%.(4)建材产品出口持续高速增长.水泥及熟料出口3613万吨,同比增长63.2%.(5)投资结构进一步改善.全行业固定资产投资继续较快增长,但产能过剩行业投资呈下降趋势.2012年建材工业完成固定资产投资1547亿元,同比增长35.2%.其中,水泥累计完成固定资产投资403亿元,同比下降2.4%,投资项目主要集中在大型新型干法水泥.(6)产品库存总体处于正常水平.规模以上建材企业产成品库存699亿元,同比增长15.7%.国家建材信息中心数据显示,12月末140户重点水泥企业水泥库存769万吨,同比增长24.51%,低于产量增长幅度.(7)产品结构进一步改善.水泥行业新型干法比例提高到50%,较上年提高10个百分点.立窑等落后水泥产能进一步淘汰,产量比例进一步降低.(8)淘汰落后步伐加快.一些地方政府综合运用多种手段,加大淘汰落后工作力度.建材行业中先进的,大的,节能的,环保的比重明显提高,落后的,小的,浪费的,污染的比重明显下降.(9)节能降耗取得新进展.建材工业万元GDP综合能耗同比下降超过7.5%,其中,水泥由于新型干法工艺的发展,单位综合能耗进一步下降.(10)企业兼并重组进程加快.大型企业集团发展迅速,产业集中度进一步提高.2012年是水泥兼并重组动作最大的一年.民营企业发展迅猛,国际金融,产业资本的介入,客观上加速了我国建材行业兼并重组和市场整合.2混凝土搅拌站现状随着我国的城市化进程不断向前推进,商品混凝土在全国大中城市得到了迅速发展和推广应用,混凝土搅拌站也得到了高速发展.目前我国混凝土搅拌站生产企业众多,产品已形成系列化,但技术水平参差不齐,只有部分产品接近国际先进水平,有些技术已经超过进口混凝土搅拌站的水平,其中部分产品具有自动化程度高,生产能力高,称量精度高,投资少,搅拌质量好,能实现多仓号,多配合比,不间断地连续生产以及主机及其主要元器件的国产化程度等优点,但我国的混凝土搅拌站还存在着整体技术含量不高,普及率不高,地区差异较大,智能化程度不高和环保性能不高等缺点.4.2. 混凝土行业政策(1)部分城市限期禁止现场搅拌砂浆商务部,公安部,建设部,交通部,质检总局,环保总局等六部门今年发布关于在部分城市限期禁止现场搅拌砂浆工作的通知,要求北京,上海等127个中心城市在三年内,分期分批在施工现场禁止使用水泥搅拌砂浆,建设工程施工项目中推广使用预拌砂浆.北京,天津等10个城市已在2012年9月1日开始这项措施.禁止在城市施工现场搅拌砂浆是商务部等有关部门继2012年在部分城市禁止施工现场搅拌混凝土后的又一新举措.据初步测算,该项措施的全面实施,将带动中国水泥散装率提高8至10个百分点,并有效地带动固体废物的综合利用.(2)节能环保温家宝总理今年作出重要指示,当前建筑企业面临的主要任务之一是广泛应用节能环保技术,推进建筑业可持续发展.指出了建筑企业应承担的社会责任.建筑能耗占全社会总能耗的40%左右,包括生产和使用两个环节.降低生产过程中的能耗,建筑企业责无旁贷.降低使用能耗,建筑企业也是可以有所作为的.此前,建筑企业在建设工程施工项目中推广使用预拌砂浆,混凝土,实现水泥散装化,节能,环保效益十分明显.一是节约了一次性包装袋.据新华社报道,2006年发展散装水泥节省包装费用211.5亿元,由此节约能耗807.4万吨标准煤.二是可避免包装破损,减少了流通过程中的水泥损耗.2012年发展散装水泥减少水泥破损2119万吨,节约能耗307.3万吨标准煤.三是充分利用固体废弃物,如每立方米预拌混凝土可综合利用粉煤灰80至100公斤,并可利用尾矿废石,钢渣,矿渣等固体废物制成的人工砂来代替天然砂.四是减少粉尘排放,与袋装水泥相比,每使用一吨散装水泥可减少粉尘排放4.2公斤.仅推广散装水泥一项,就产生如此巨大的环保,经济效益,可见建筑企业在这方面大有可为,比如,提高模板,脚手架构件的重复利用率;提高构件的工厂集约化加工率,减轻施工现场污染等.建设部每年推出的重点科技成果,基本上都关乎四节一环保,而且绝大多数来自企业和生产一线.在建筑业大力推广节能环保技术,一是靠企业自身不断创新,二是要进一步完善政策,机制,改善外部环境,以提高企业的积极性.(3)当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2012年度)建筑行业和企业应当共同关注国家中长期科技发展规划纲要和国家十二五发展规划中,政府支持的科技创新项目及其领域.根据国家发改委发布的当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2012年度),涉及建材制造业的有三大领域:(1)新型建筑节能材料:包括高性能外墙自保温墙体材料,功能墙体材料,热反射涂料,相变储能材料,高效外墙和屋面保温材料,楼地面隔热保温材料,高性能节能门窗,低辐射玻璃等;(2)玻璃纤维及其复合材料制品:包括无碱玻璃纤维,低成本,高性能,特种用途的玻璃纤维及制品,绿色玻璃钢-热塑性复合材料制品,玻璃钢管道等制品;(3)生产节能和建筑节能技术:包括高效燃烧工业节能窑炉,高温空气燃烧技术,纯氧或富氧燃烧节能技术,工业余热回收利用技术,建筑节能新技术等.科技部十二五支撑计划项目中,包括既有建筑节能改造的预制外墙保温装饰一体化构件,村镇住宅建设用环保经济型墙体屋面材料,节能住宅自保温隔热墙体以及节能围护结构构造体系等.5. 竞争分析 5.1 国内商砼企业发展现状 据权威部门的预测，未来10年甚至更长一段时间内，中国建材工业发展速度将高于国民经济发展速度34个百分点。2010年，建材工业产值超过1万多亿元，成为国民经济的重要增长点。作为预拌混凝土行业，它的供需必然受国家基础建设牵制。随着国家房地产产业的蓬勃发展，中国预拌混凝土的产量业逐年提高；国家的重点工程项目也是拉动预拌混凝土产量的另一个重要原因。混凝土发展至今取得了很大的进步，但是预拌混凝土占整个混凝土产量还是较低。和世界各国相比，还存在着很大的差距。美国预拌混凝土占所使用混凝土产量的84%，瑞典的比例也与此接近，为83%。紧随其后的为日本、澳大利亚，而中国目前预拌混凝土所占比例只有20%。随着国家对环境和能源的关注，中国预拌混凝土占混凝土总量的比例将有迅猛的提高。2011年预计将达到50%，实际产量将增长一倍以上。20042008复合增长率为19.28，8年复合增长率为28.48。近几年行业仍处于高速增长期。行业产品结构调整势在必行，现场搅拌混凝土将逐步被预拌混凝土所取代。5.2竞争产品和竞争对手1.商砼企业地理分布据不完全统计，2009年中国商品混凝土产量达7.9亿立方米，比2008年增加8992.4万立方米，增长了12.9其中西北和西南地区增长幅度最大，分别增长40.53和32.46，华东和华北地区分别增长6.63%和12.33%，东北地区增长11.98%，中南地区增长幅度最小，为3.82，由此看来，华东地区已经不再是全国混凝土行业发展的增长点，取而代之的是西北地区，达很大因素取决于国家西部大开发政策的引导。09年，江苏省商品混凝土产量依然位居全国首位，达1273l万立方米，同比增长5.6广东位居第二，增长幅度较大，增长17.34%浙江位居第三，增长率为6.73，上海、山东分别增长9.44和18.02%这5个省市混凝土产量总和占到全国混凝土总量的53.37%。预计2010年各省市、各地区大小项目的开工与09年项目的接续，我国混凝土产量仍旧会保持上升的态势。2010年总计商品混凝土产量为603430733.2立方米。2.重点企业竞争无处不在，根据调查武汉及周边地区有名的混凝土生产厂家有这几家:湖北现代基业商品砼有限公司是名流投资集团有限公司投资成立的，按现代化标准建设的专业从事商品混凝土生产的新型公司，公司地处武汉市盘龙城经济开发区后湖北路特16号，总投资5000万元，其中固定资产投资2000万元，混凝土年生产能力达20万方。公司从知名混凝土机械制造企业“三一重工”全套引进了混凝土双搅拌楼站生产和运送设备。整套生产线从集料、选配、计量、生产到装卸等全部采用自动化控制，具有高质量性、高效益性、高可靠性等特点，可保证全天24小时连续生产，为客户提供高品质、低成本、环保型的一流产品。公司通过在粉尘尘源处安装上海wam高效除尘器、加强对搅拌楼站主体部分及料场粉尘排放各环节的控制，以及对生产废水进行无害处理、循环使用等治理措施，有效的保护了环境。湖北中都混凝土有限公司，位于孝感市孝南区新铺镇永安工业园区，紧邻南北交通大动脉京广铁路滚河北岸，交通便利，环境优雅。由湖北中都集团公司投资兴建。交通便利，占地面积40亩，总投资4000万元，是孝感目前唯一一家具备先进设备及富有生产经验的商品混凝土公司。主要服务于孝感建筑市场，并逐步辐射到周边县市建筑市场。公司是集商品混凝土生产、运输、泵送一条龙作业的专业化企业。引进意大利主机，具备高精度的微机系统，同时具备有WINDWSXP操作平台。拥有HZS120、HZS150型两条生产线，年生产70万立方米。拥有型号HBT80-14-110S（地泵）混凝土泵车10台，每台混凝土输送量44-70M3、/h。拥有型号ZLJ5412/3THB125-49（天泵）混凝土泵车2台，输送量120 M3、/h,送料高度48.2M，料半径43.8M。8 M3-10 M3、三凌混凝土运输车28辆。能满足客户的多种施工需求。武汉惠涛商品混凝土有限责任公司是成立于一九九四年的民营企业，也是武汉市最早的预拌混凝土生产企业之一，隶属于湖北惠涛投资集团有限责任公司，公司位于武汉市洪山区九峰乡新建村，注册资本金2180万元。公司现有职工168人，其中高级工程师1人，各类中级职称员工18人，其他技术人员29人。拥有辽宁海诺、郑州新水120型搅拌站二座，搅拌运输车15台，商品砼输送泵4台，其它各种配套运输车8台。公司一贯坚持“质量第一，用户至上”的服务理念，实行严格的质量控制标准，拥有固定、有实力的材料供应商，在本市同行业中有较高的知名度，先后多次被有关部门评为“优秀企业”、“红榜产品”等荣誉称号。3竞争影响历年来设备利用率在50左右徘徊，平均单个搅拌站每年的实际产量小于20万立方米。规模效益难以显现。过去几年高增长除了宏观经济利好等因素外，行业进入门槛低，只要具有一定的资金或市场，任何企业和个人都可建站经营等因素一方面促成了行业高速度发展，另一方面也为行业进入恶性竞争埋下了隐患。目前整个行业存在着企业数量多，规模较小，企业层次较低的现状。行业处于买方市场，企业通过恶性竞争来求得发展，处在“诸侯混战”的时候。行业也没有形成统一的联盟，在买方面前没有话语权，企业在面对恶意拖欠等等行业潜规则时显得力不从心。6. 公司战略 时时前进，不断总结，我们将自己奋发图强的精神，书写在册，传授给每一位战士，每一位员工，勉励大家时时牢记公司的宗旨、文化，这不仅仅是一篇简单的公司守则，更是我们在未来激烈的商业竞争中，所应当采取的商业战略，唯有这样，才能实现百尺竿头更进一步的目标。一、企业目标：Corporate aim提升产品质量，打造一流品牌；提高员工素质，培养专业团队；力争把帝澜商砼有限责任公司建设成中国最大的商砼生产基地。二、企业精神：Corporate spirit 勤奋、进取、创新、奉献。勤奋，勤勤恳恳，认认真真，努力干好每一件事情，不怕吃苦，用心专研，竭力打造精品、名品；进取，要有百折不挠的精神，不断提升自我，勇攀高峰，艰苦卓绝，力争上游，不断提高产品的品质与质量，生产让客户放心的产品；创新，就是敢于突破、打破常规，摆脱僵化落后的状态，不断进行体制创新、机制创新、制度创新、管理创新、科技创新、产品创新以及其他各方面的创新活动；奉献，就是通过创造一流的经营成果，壮大企业，造福社会，回报投资者，实现企业、社会、个人三者利益的和谐统一。三、企业核心价值观：Corporate core values求真务实，厚德进取 求真，就是追求事物发展的真理所在和寻找事物发展的客观规律，是在科学理论与方法的指导下不断地认识事物的本质，把握事物的规律；务实，务实就是讲究实际、实事求是，排斥虚妄，拒绝空想，鄙视华而不实，注重现实，崇尚实干；厚德，就是为人处世忠诚厚道，公平公正，依法经营，守信承诺；进取，就是不断地进步，不断地学习，不断提升企业的实力，力求不断创造卓越的业绩。四、企业理念：Corporate idea抚今追昔，帝澜商砼有限责任公司锐意进取的企业理念铸就了公司今日的辉煌，优秀的企业理念就如同是指引企业乘风破浪不断发展壮大的灯塔，在日益激烈的市场竞争中为企业指明方向，在今后发展的道路上，帝澜商砼有限责任公司依然会秉承优秀的企业理念把公司做大做强。（一）管理理念：要树立现代管理思想，注重人的因素，把激发、调动和保护员工的劳动热情和创造潜力作为企业管理的出发点和落脚点，通过有效的管理，引领全体员工创造卓越工作绩效，实现企业发展目标。管理精细到位，决策果断准确。工作严谨细实，质量精益求精。实现工作高起点、生产高技术、产品高质量、运行高效率、产出高效益。 （二）经营理念：客户是衣食父母，是企业生存发展的基础，企业的基本使命就是提供客户需要的产品和服务，客户的需求就是企业的追求。坚持“以诚信立业，以创新兴业，以品质锻造品牌”的经营理念，向客户提供具有卓越品质的产品，建立与客户之间的互相信任，互惠互利，长久合作。（三）人才理念：发扬 “海纳百川，兼容并蓄”的用人理念，吸引、培养有思想、有激情、有能力的专业人才，坚持”能者上、庸者下、劣者汰“的用人机制，给青年人以广阔的施展才干的舞台，营造公开、公平、公正的用人氛围，为人才成长开通渠道，为人才发展搭建平台。 （四）安全理念：安全理念是既符合当前实际，又代表长远方向的文化理念。安全是公司创造优良业绩，实现全面、协调、可持续发展的前提。公司充分尊重人的生命价值，把广大职工的生命安全放在首位。积极倡导以人为本的安全文化，努力追求零事故目标。五：公司组织架构：organizational structure帝澜商砼有限责任公司历经磨练，形成了完整的企业组织方式，公司下设总经理室、试验室、车队、销售部、生产部、供应部、财务部、办公室，各部门组织有序，配合紧密，协调有力；各岗位都能够严把质量关，保证商砼生产的每一个环节都严格遵守生产规范和要求。密切规范的管理结构，使企业内部的各个部门都能及时沟通协商，并且形成合力，灵活、机动地完成高难度的施工任务。 7. 营销战略 7.1 目标市场 目标市场定为武汉市及周边地区，武汉市目前处于城市建设快速发展的阶段。一方面是建筑行业对混凝土需求的不断增加，一方面是供给能力的变化不大。可以看出混凝土的市场前景十分可观。7.2 产品 本公司生产各种类型不同强度的商业混凝土，并附带生产新型混凝土砌块，并不断研发新型产品，以满足市场需求。7.3 营销战略凝土市场，可以从以下几点营销因素重点考虑：产品组合、价格策略、人的因素。 以帝澜商砼中心而言，在选择目标市场上，中心不像大多数搅拌站那样采用“广撒网，多收鱼”的模糊策略。虽说大环境表现的还是买方市场，但承揽工程时，中心强调对施工方的条件不能一味的百依百顺、为揽工程什么都答应，而要采取不卑不亢，讲事实、摆道理，用企业的实力说话。因为武汉的搅拌站虽然很多，但能上规模的企业也就占十分之一；武汉市越来越多的工程采用招投标形式，对投标企业有一定的资格要求。帝澜商砼中心的生产能力在行业中又是名列前茅，在行业内一直保持良好的企业形象，所以突出企业的能力优势，技术优势，定位于靠服务、靠质量、来赢得市场才是商砼的首选之策。在做上述分析时可考虑使用各种战略分析模型，目前比较流行的是“SW0T”工具，即：优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）。通过以上的SWOT分析，武汉帝澜商砼中心制定了如下战略规划：一、利用多站统一管理的优势，重新调整生产布局，适应武汉市规划发展的机会二、继续发挥中心生产规模优势，抓住竞争对手资金短缺的机会，扩大市场；三、利用企业先进管理机制，为用户提供更好的服务；四、加强成本管理，应对原材料上涨的威胁；五、进行风险控制，应对房地产市场可能出现的风险威胁。7.4 品牌 1.“品牌”对混凝土销售影响的分析我公司认为“品牌”不能狭义的理解为商品注册的商标，而应广义的理解为企业形象。有的搅拌站为了建立企业形象、提高产品知名度，为产品申请了注册商标。但我感觉为混凝土产品进行商标注册，现阶段而言还为时过早。 首先，混凝土产品有较大的地域限制性，一个站只能覆盖周边十几公里的范围，这造成“商标”的产品推广作用受到很大限制，除非一个企业能在全北京市都布有搅拌站，提高产品的易得性，“商标”的推进作用才有可能得到发挥。 第二，搅拌站面对的不是最终消费者，而目前施工方是对搅拌站整体资质而不是对商标关心，每次工程施工前都要到搅拌站去实地考察。所以注册商标起不到如同那些向面对大众化的最终产品一样的感召作用。搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式，推就是以建设方为销售对象，把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣，使其寻找能使用这种产品的建设单位，进而促使建设方的主动购买。除非搅拌站一方面能通过大量的宣传，让最终消费者，即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性，认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程，并以此为购买、决策的主要参考依据之一。另一方面，在较大的地域范围内布置很多搅拌站，让用户有可得到产品的先决条件，注册商标才是有意义的。但能具备这种实力的搅拌站企业，现在看还是不存在的。以目前搅拌站的现状，想实现拉的策略，还有很遥远的距离，所以混凝土产品注册商标不宜操之过急。其实搅拌站先在建筑业市场树立起企业本身的形象，那也是一种品牌的建立。所以商砼中心并不急于进行产品商标注册，而是着力在行业内打造“帝澜”形象，充分在建筑行业内实现企业自身形象的品牌效用。7.5 服务1. 服务对混凝土销售影响的分析从让度价值理论中可以看出，用户的购买意识在很大程度上取决于产品实体以外的价值感。服务对这种价值感的影响有巨大的作用，混凝土行业也不例外。 不少搅拌站的重点很大部分放在怎样“赢得”而不是如何长期“拥有”客户上面。我认为搅拌站应努力做到服务、质量和销售三方面的环环相扣，使“赢得”客户与“拥有”客户这两方面相互呼应。 知名度是指产品被大众熟悉、知晓的程度，美誉度是产品受大众好评的程度。知名度是消费者购买的必要条件，但并不是充要条件，它能促使消费者的初次购买，但不一定能构成消费者的持久购买，如果消费者在初次使用后的感觉不好，就会形成反向作用力。而只有不断提高产品的美誉度，才能不断赢得更多的客户，才能不断拓展市场的占有率以“帝澜商砼”为例，中心的业务人员会经常性的与用户进行沟通，了解工程的进展情况。供应前中心会派专人提前对施工现场进行考察，并制定浇注方案，做好一切准备。生产调度及质检人员会与施工方，随时加强联系，落实好供应时间、施工部位、强度等级、塌落度等其他要求。车队会提前安排好所需车辆，并且保证车辆处于良好工作状态。供应开始后，中心将根据天气情况、温度情况、交通情况、施工进度等因素，通过GPS系统，统一协调车辆的配置、运输进行适当的增减；遇到堵车时，及时调整运输路线，保证做到不断车、不压车。车队与总调会时时关注交通情况，若出现交通问题造成道路拥堵，会立即指挥车辆进行转移，转行其他可行路线，并通过GPS系统关注车辆的行使状态，灵活地控制车辆数目，不仅要保证供应的连续性，还要保证混凝土的塌落度及和易性。中心会根据工程的技术、质量要求，提供相应的技术、质量保证措施，提前进行相关人员的技术交底工作，派专职的质检人员跟踪到现场，负责与工地的协调和质量的全过程监控工作保证24小时通信畅通，当现场条件变化影响混凝土供应时，中心现场人员还积极配合工地协调解决，以保障混凝土的顺利浇注。通过全方位的服务、技术支持，一方面确保了产品质量；一方面保证了工程的顺利进行。这样住总商砼中心不仅能挖掘客户，还能长久的保持客户，从而降低了客户开发的成本。2. 服务中客户分类的分析做好服务工作是企业重要的任务之一。很多人都知道企业的80利润来自20%的客户，牢牢抓住对企业利润贡献大的客户，为其提供满足其需求，甚至超越其期望的服务，是企业生存发展的重要手段。这里关键要做的就是对客户进行类别划分。将客户分为A类（重点维护类）、B类(良好类)、C类（一般类）、D类（防范类）、E类（无诚信类）、F黑名单类。 针对不同类别的用户应采取不同的合作方式，对A类客户极力维护，经常性的沟通，不断提升战略合作关系；对B类客户也注意保持并发展良好关系，在保证产品质量的同时，要优先保证供应，；对C类客户注意保证产品质量，但平时的关系维护并不作为重点考虑。D类客户属于要小心的用户，签订合同时要注意减少垫资额度、提高付款比例，提高产品单价、必要时需要求对方先付款。E、F类为危险客户，杜绝与其合作，或必须要求对方提前付款。7.6价格 1. 供需关系变化对价格影响的分析这里有两个关键词：愿意和能够。虽然目前武汉混凝土市场表现的是产能过剩的局面，但长期的材料款、价格战已导致很多搅拌站，虽有设备上的生产能力，但无资金上的周转能力，可能心理上愿意，但实力上已不能充分满足市场需求。而北京市又处于城市建设快速发展的阶段。一方面是建筑行业对混凝土需求的不断增加，一方面是供给能力的变化不大，甚至有可能下降。通过以上分析，可以看出混凝土的价格应该是有所上升的，简单靠低价格竞争的策略并不是最好、最有效的竞争策略。另外随着水、电、煤、燃油、水泥等与混凝土制造密切相关材料的价格上涨，也必将推动混凝土价格的上涨。现有的低价并不是一个符合经济规律现象，更多的是人为因素造成，但经济规律终究是科学的，人为因素是不能长久与其违背的。搅拌站应避免单一采用或长期采用低价竞争策略，否则无异于饮鸩止渴。搅拌站要有长远的眼光，如果一味为追求市场份额，长期采用低价竞争，必将使企业陷入困境。7.7 人员1.加强对销售的人员培训人员推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常重要的。搅拌站应建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在，并有越演越烈的趋势。在微利时代下，确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强，采取最快速的收款行动，先拿先赢，谁的资金收回的最多最快，谁才是市场中真正的赢家。2.团队效应与沟通的作用分析搅拌站在对业务员的管理中要时刻强调业务员团队精神，一些重要的回款户，销售主管应亲自和业务员一起与客户进行洽谈磋商，不能让业务员感到是在独自打拼、孤立无助。群体也许只是人的简单组合、表现出的可能是一种混乱、一种无序；但团队则有极强的思考性、合作性，团队本身就是一种竞争力的体现！企业中存在着很多部门，部门本身是个小群体，若干各小群体组成一个大群体，如何使小群体变成小团队，大群体变为大团队呢？自主的思考和有效的沟通是两个必须的条件。我认为企业的思考方式应从产品销售向客户营销过渡，从以领导为中心，向以客户为中心转变。强调每个人都应时时思考客户有什么需求，思考如何改进自己的工作以尽量满足客户需求。各层管理人员也应该想想下属员工提出过什么方法，讲过什么想法，注意鼓励下属多参与工作的分析、建议，从而培养员工的自主思考性。除了经常性地思考客户需求外，部门之间的有效沟通也是极其重要的。3.通过关系营销提升客户忠诚度客户是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取客户，更重要的是维护住客户，因为维持一个客户的成本是远远低于开发一个客户的成本，而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的。搅拌站不是仅与客户进行简单的一次交易，而是要与有可能获得利润的大客户建立长期合作的关系，所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。衡量顾客忠诚度的标准包括：1. 顾客重复购买次数，2.顾客购买挑选时间，3.顾客对价格的敏感程度，4.顾客对竞争产品的态度，5.顾客对产品质量事故的承受能力。通过以上标准可将用户划分为：坚定忠诚者、中度忠诚者、转移型忠诚者、多变者。要想维护客户满意看似困难，其实不然。首先客户期望来自对我们的承诺，所以搅拌站在投标、洽谈的承诺应以满足客户的基本要求为准，不能夸夸其谈，避免将来实现不了，而让客户产生较大的心理落差。第二，在供应合作过程中，要努力协调保证质量及供应，并经常了解客户的评价，避免因忽略客户的意见，没及时解决而造成对客户的伤害。企业应当做到1.虚心征求顾客的意见。2.服务承诺一定要兑现。3.产品必须永保优良品质。4.正确对待客户投诉。5.快速响应 客户忠诚的提高需要日积月累，很少情况下能一蹴而就。企业要持之以恒的做好关系营销，做到以德服人，以理做事。并与用户方的各环节关键人员建立良