东科项目营销策划案(改).ppt

东科九街酒吧娱乐街营销策划方案,目录,为了更好的销售本案商业部分，首先将在对市场进行充分的调研之后，为商业打造一个概念，将概念投放市场，才能引起、触发投资者的投资需求，才能更好的展示项目的商业价值。故我司对商业运作的思路如下：（1）抛出经营概念，提升知名度，打造新的经营方向，阐述新的价值。（2）积聚人气、收集客流、筛选客户，信息整理（3）根据客户需求，划分商铺（4）开展有效的招商活动（5）销售商铺，实现价值,引言：,经济现状,项目区位,城市区位,永川区位于重庆西部，东距市区63公里，西离成都276公里。成渝铁路、成渝高速公路横贯全境，长江流经南端，历为渝西和川东南交通、通讯枢纽和商贸、文化、金融、能源中心。,项目经济指标,城市区位,项目区位,“十一五”期间，永川城区面积由30平方公里拓展到46平方公里，中心城区人口也跃上50万人台阶，城镇化率提高到58.4%；2010年全区实现生产总值(GDP)突破300亿元，增长20%，人均生产总值达到4780美元；2010年引进投资项目164个，引进资金突破500亿元，实际到位资金突破100亿元；2010年社会消费品零售总额134亿元，指标总量与增速均名列渝西地区第一；城镇居民可支配收入达到17100元，农民人均纯收入达到6880元。茶山竹海、黄瓜山等景区建设加速，国际茶文化旅游节盛大举行，2010年永川区旅游总收入18.32亿元，增长31.9%，跻身全市十大旅游区县。,经济现状,项目经济指标,经济现状,城市区位,项目区位,项目经济指标,本项目位于永川城市西北角，但是临近繁华地段名豪商圈，且周边已经形成一个蚂蝗桥商业集中区域。,经济现状,项目区位,项目经济指标,城市区位,商业经济指标：1号商业：867.922号商业：1999.753号商业：5604.21合计：8471.88,竞争分析,价格系统,市场环境,同质调研,竞争分析,价格系统,市场环境,同质调研,竞争分析,价格系统,同质调研,市场环境,本案初步整体定位为特色酒吧娱乐街，为了更好的摸清市场情况，我司针对永川酒吧娱乐行业进行了调查。,竞争分析,价格系统,同质调研,市场环境,竞争分析,价格系统,同质调研,市场环境,竞争分析,价格系统,同质调研,市场环境,从对永川几个较为知名的旅游地点的调查来看，永川的旅游业基本以观赏、游玩为主，缺乏一些较为知名的娱乐业，从整个旅游市场的配套的来看，永川业需要一个配套的娱乐旅游产业。,竞争分析,价格系统,同质调研,市场环境,1、“散”主要是指永川的酒吧娱乐行业分布零散，虽布局全城，但是基本处于各自为政，没有形成一个具有较大行业影响力的区域。同时在分布上也具有“大散小聚”的特点，一些较小的音乐吧分布较为集中。2、“庸”主要是指永川的酒吧娱乐行业在经营上没有特色，极度贫乏、大同小异的经营、消费模式，已经逐渐不能满足消费者的需求。3、“乏”永川的酒吧娱乐行业的总量不小，但是纯正酒吧的数量非常稀少、缺乏，酒吧的生存状况也较为惨淡，原因众多，主要还是由于其经营特色的重叠化，消费模式的单一化，硬件设施的陈旧化。,小结：永川酒吧娱乐行业特征,同质调研,竞争分析,价格系统,市场环境,同质调研,价格系统,竞争分析,市场环境,本案相对于其他娱乐集中区的距离较远，但是从整体市场的角度来看，还是存在一定程度的竞争，但是由于周边资源的丰富，再加上娱乐行业人流量依赖较小，本案区域具备了酒吧娱乐区的生存基础。同时，精确地、差异化的定位及重视特色、主题的运营方式，将最大程度的降低竞争风险。,同质调研,价格系统,市场环境,1、本案周边商业销售（4800元/左右）、出租价格（15元/左右）较低，对本案的销售、招商会带来较大影响。2、永川的酒吧娱乐行业较大型的物业均分布较为分散，主要位于区域中心内（人民广场、渝西广场、名豪），小型酒吧、KTV则分布较为集中，主要聚集在西大街小南门、昌州城市花园两个区域内。3、永川的酒吧娱乐的一般消费水平均在80-100元/人左右，低端酒吧、KTV的消费则在40元/人左右，二者较为悬殊。4、永川北城的酒吧娱乐业在全城分布来看，已经处于较为弱势的地位，区域内需要这一业态。,竞争分析,总结：,目标客群,形象定位,功能定位,整体定位,价值实现,打造永川最具商业价值的特色酒吧娱乐街,通过对永川市场的调查，永川目前已经具备了消化中型城市娱乐业的消费力，而目前永川市场上的娱乐业业态较为单调，消费模式较为单一，经营方式缺乏新意，已经不能够适应永川消费者的消费习惯。永川需要一个具有竞争力的娱乐生存地，同时需要满足社区及周边的需求，所以，我司将项目的该部分商业整体定位为：,目标客群,形象定位,功能定位,整体定位,价值实现,集成化：娱乐产业的集成化，多种娱乐业态的集成，多种经营业态的集成，采用先进、完整、齐全的专业设备，引进健康休闲的理念，把娱乐产业形成规模化。,为了能成功的塑造酒吧娱乐街，完成特色街的价值提升，将从以下几个方面阐述对项目商业的核心价值的支撑：,特色化：将特色街整体风格打造为以欧洲风情为主，千姿百态，风格迥异，具有强烈个性色彩，独具特色、具备差异性竞争优势的产品,全城娱乐：特色街以覆盖全城休闲娱乐消费人群为目标，不同档次风格，不同消费水平、不同消费方式，齐全的娱乐种类，满足全城娱乐消费人群的需求。,目标客群,功能定位,形象定位,价值实现,整体定位,为了更好的展示形象，突出项目主题，并从主题中延伸出项目的诉求点，进而引起市场的共鸣，故将在东科商业整体定位的前提下，将展示项目形象的核心诉求点定为：,全城娱乐核心,项目以集成化的娱乐业态，打造整个永川城区最具代表性的酒吧、最具“一站式”的娱乐集成体，塑造永川全城娱乐的中心。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,日益加快的生活节奏，让城市生活的压力也越来越大，一个合适的纾解压力、品味生活、扩张生活圈的需求正日益旺盛，需求决定市场。同时，永川的旅游业发展迅猛，项目的外部条件也让本案能够在旅游市场中有所作为，切一块旅游的“蛋糕”，为了突出旅游在项目运营中的一种提升品质、创造价值的能力，故我司将项目商业部分的功能定义为：,全城娱乐养在竹海，浴在香海，娱在九街,将本案作为永川旅游产业中缺失的一环娱乐产业，将项目的娱乐产业做成特色化旅游的一个部分，作为旅游产业的补充部分。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,业态分布：为了更好的表达项目在规划使用中的功能，故初步将项目的业态作一个总纲性的布局，以更好的配合招商销售工作。业态划分的主要依据：（1）市场的需求业态的设置主要是为了满足区域消费人群的需求，有需求才有市场，有市场才有价值。（2）建筑要求业态的设置要符合本案商业建筑的一些要求，能最大限度的利用建筑面积，最大限度的扩大可使用范围。（3）符合商业打造的主题业态的设置要符合本案所打造的主题，为了切合主题，本案的业态尽量以娱乐业为主，在配套一些跟娱乐业共赢共存的一些业态，是商业能更好的运营。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,1号商业1F：,1号商业1F从面积来看，均较小，且处于临街面，可经营业态较为丰富，选择面较广，所以我司对该部分商业不做强制性的业态规划，将其作为自由业态处理，仅在规划中要求其经营业态不能降低商业档次，对商业环境不造成破坏。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,1号商业2F：,1号商业2F主要规划了电脑或者英语的培训学校，以及一个中小型的网吧。教育培训产业在一个拥有多所大学的环境中具有强大的生存空间；网吧也是学校周边经营状况较为优良的产业，也是必不可少的。1号商业2F总面积约430。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,2号商业1F：,2号商业1F以大型特色酒吧作为经营业态，该酒吧是本案商业面向市场的切入点，是商业实现价值的领头羊。酒吧经营模式经营面积约为1000，酒吧以学生美女服务员为特色，在合理的范围内提供酒促、客服、卫生、陪聊等特色服务，由酒吧经营者发放基本工资，服务人员不收取小费。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,2号商业2F：,2号商业2F以大型KTV作为经营业态，是本案商业中全城娱乐的重要组成部分。KTV经营模式经营面积约为1000，KTV配置一个表演舞台，一个面积较大的娱乐大厅，作为KTV对外营业的主要特色；同时，KTV还是以包房K歌为主营业务。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,3号商业：,3号商业作为本案商业中体量最大的一部分，也是整体商业经营的主体，是本案商业打造的重要支撑点。3号商业1F主要以餐饮业为主，辅以一定的社区配套，从业态的分布来看，一层总面积约为2750，其中规划的餐饮业所占面积约为2000，一层餐饮主要以火锅、豆花、烧烤等平民化食品为主，主要为周边学校教师、学生以及区域内住户服务，同时作为项目娱乐业的基本配套。3号商业2F主要以休闲娱乐业为主，从业态的分布来看，二层总面积约为2750，其中规划的娱乐业（包括电玩、桌球会所）所占面积约为1000，休闲业（浴足、茶楼、健身）面积约为1100，浴足、茶楼作为必要的娱乐配套，健身舞蹈主要是为了满足附近学校大量人群的需求。整体的业态规划具有强烈市场适应性，可以很好的满足市场需求。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,3号商业1F：,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,3号商业2F：,浴足,电玩城,桌球会所,茶楼,健身舞蹈,通道、休息区,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,业态面积分布：,形象定位,功能定位,目标客群,价值实现,整体定位,购买客户,1、中产阶级，有空闲资金投资商业。2、公务人员。寻求投资渠道的投资者3、从住宅市场中退出的投资者4、寻求资本保值，抵御通胀的投资者,消费客户,多元化的经营方式，覆盖永川各阶层消费者。1、学生群体2、工薪阶层3、白领、中产阶级4、高收入人群5、企业主、公务员6、外地游客,经营客户,针对业态，酒吧娱乐行业的从业经营者，或者愿意从事酒吧娱乐行业的投资者，这两部分客群将是主要的经营客户来源。,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,以大型特色酒吧为切入点，建立起特色娱乐产业的集成化，最终带动整体商业价值的实现与提升！,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,目标客群,形象定位,功能定位,价值实现,整体定位,案名建议,媒体组合,通过综合项目的定位、运营优势、区位等等相关因素，建议将案名定为：,推广策略,案名含义：“九“：谐音”酒“，”酒“点出商业街经营、推广中的切入点”九“：起于一，极于九，泛指“多”，代表娱乐产业集中化”九“：九九归一，寓意“圆满”，代表对项目前景的祝福,东科九街,推广手法,推广节奏,推广预算,推广策略,媒体组合,案名建议,通过对项目整体商业的思考，推广僵尸项目价值实现与提升的主要手段，是保证项目招商与销售成功进行的前提。,推广手法,推广节奏,推广预算,推广战略:用大型特色酒吧制造噱头！用整体娱乐定位体现功能！用全城娱乐模式提升价值！,推广策略,媒体组合,案名建议,在既定推广战略的基础上，分析采用具体、合适的推广手段，以达到推广效果与推广成本的最高性价比，所以将采用下列的整体推广策略。,主要的推广策略:精研手段，精选载体，精准出击,推广手法,推广节奏,推广预算,推广策略,媒体组合,案名建议,推广铺垫期：时间：2011年2月1日-2011年4月1日目的：炒作项目主题，引起目标客户的关注拦截客户，积蓄客源传递项目信息，强调信息到达性推广重心与思路：强化宣传项目主题，大面积覆盖式宣传加强项目经营概念的传播，”酒吧娱乐街“先声夺人推广口号：东科九街-永川最具商业投资价值的特色酒吧娱乐街,通过对整个销售期的研究，本案的销售周期将正式从年后开始，故根据市场的变化，配合销售周期的安排，将推广工作分为3个阶段。,推广手法,推广节奏,推广预算,推广策略,媒体组合,案名建议,推广手法,面世强销期：时间：2011年4月1日-2011年5月1日目的：吸引客户看房、成交吸引人气，促进招商成功传递项目信息推广重心与思路：财帛动人心-”特色酒吧娱乐街“利益诉求开盘信息的传递招商推广同时开展推广口号：东科九街-搭乘永川娱乐巨舰,推广节奏,推广预算,推广策略,媒体组合,案名建议,推广手法,持续销售期：时间：2011年5月1日-&目的：引导客户成交传递项目促销措施推广重心与思路：促销措施的推广充分利用前期销售、招商成果，再次扩大销售战果推广口号：东科九街-开启永川全城娱乐时代,推广节奏,推广预算,媒体组合,案名建议,考虑到对整个项目的推广经费以及推广效果的综合考虑，为了更好的达到推广目的，最终促成火热招商销售氛围的目的，我司考虑的主要宣传推广媒体采用书面媒体推广。,推广策略,推广手法,推广节奏,推广预算,推广手法,案名建议,门头包装：,推广策略,媒体组合,设计特色酒吧娱乐街的展示门头，在销售现场营造气氛，并展示后期开街效果。,操作流程：1、预设特色酒吧娱乐街吧模板，设计制作门头2、针对酒吧特色，提供简易装饰图3、将装饰图纸作为销售辅助工具使用4、搜集由此产生的客户意见与信息5、信息统计分析,推广节奏,推广预算,推广手法,案名建议,招商手册：,推广策略,媒体组合,主要目的是为了详细阐释特色酒吧娱乐街的经营理念，渲染特色酒吧娱乐街的投资价值，。,1、发放方式：售房部取用、主动发放2、发放地点：项目售房部。3、发放对象：来访客户、意向合作商家4、发放步骤：（1）设计并制作招商手册。（2）项目培训（3）合理发放（4）作为销售辅助工具5、后期资料处理：（1）对比了解客户需求（2）资料汇总分析,推广节奏,推广预算,推广手法,案名建议,广告盒纸：,推广策略,媒体组合,主要目的是为了针对目标客户进行长期有效地广告，被迫式信息传递，为项目积累客户。,1、发放时间：节日期间或不定期发放2、发放地点：渝西广场、项目周边、人民广场、名豪广场等人、车流集中地。3、发放对象：价值10万元以上的车主4、发放步骤：（1）设计并制作宣传抽纸。（2）集中对置业顾问或行销人员的工作进行分工（3）置业顾问或行销人员在发放日早上统一集中领取宣传抽纸（4）针对车主单独发放。（5）工作人员督导发放顺利工作5、后期资料处理：（1）记录来访来电客户的信息获取渠道（2）筛选准客户的信息获取渠道（3）资料汇总分析,推广节奏,推广预算,推广手法,案名建议,网络推广：,推广策略,媒体组合,主要目的是为了打开项目的知名度，传递特色酒吧娱乐街的经营理念，为特色酒吧娱乐街积累消费群，为进一步的招商销售奠定基础。,1、发放时间：贯穿全程，不定期投放2、发放地点：娱乐Q群，重庆酒吧网、论坛等。3、发放对象：网民4、发放步骤：（1）推广图片制作、文案写作。（2）寻找并确定目标载体（3）大面积投放5、后期资料处理：（1）记录来访来电客户的信息获取渠道（2）筛选准客户的信息获取渠道（3）资料汇总分析,推广节奏,推广预算,推广手法,案名建议,寄生推广：,推广策略,媒体组合,主要目的是为了充分利用客观资源，在相关的推广中搭乘“顺风车”，在尽量节约成本的同时，达到好的推广效果。,1、发放方式：整合相关资源（政府旅游介绍页、网站、景点介绍、景区X展架等）2、发放地点：香海温泉、茶山竹海、政府旅游介绍书等。3、发放对象：游客、外地投资者4、发放步骤：（1）推广图片制作、文案写作。（2）联系并确定目标载体（3）定点投放5、后期资料处理：（1）记录来访来电客户的信息获取渠道（2）筛选准客户的信息获取渠道（3）资料汇总分析,推广节奏,推广预算,推广手法,案名建议,社区推广：,推广策略,媒体组合,扩大推广覆盖面，以多种低成本社区推广方式进行综合操作，在尽量节约成本的同时，达到好的推广效果。,1、发放方式：海报、楼宇广告、视频广告2、发放地点：永川各大社区、商务楼。3、发放对象：生活与工作者4、发放步骤：（1）推广海报、动画制作、文案写作。（2）联系并确定目标载体（3）定点投放5、后期资料处理：（1）记录来访来电客户的信息获取渠道（2）筛选准客户的信息获取渠道（3）资料汇总分析,推广节奏,推广预算,推广节奏,案名建议,推广策略,媒体组合,由于项目将有一段时间的铺垫时期，为了更好的配合项目销售，将项目的整体推广分为3个部分。,推广手法,推广预算,推广节奏,案名建议,推广策略,媒体组合,推广手法,推广预算,案名建议,推广策略,媒体组合,推广手法,推广预算,推广节奏,价格策略,优惠策略,营销目标,销售执行,团队架构,压力转化为动力，营销目标的制定，是为了更好的促进销售，保证销售进度。,1、初级目标：累计完成商业总销售（建筑）面积的40%-60%2、中极目标：累计完成商业总销售（建筑）面积的60%-75%3、终极目标：累计完成商业总销售（建筑）面积的75%以上,营销目标,优惠策略,价格策略,销售执行,团队架构,东科九街项目的基础价格定位原则是，以市场（目标客户消费群）承受力为指导，以项目的租金及投资回报周期为参考。针对东科九街的价格制定，拟采用租金比较法进行模拟定位，针对项目周边及竞争市场的租金价格，结合项目的自身素质，进行综合评定。,营销目标,优惠策略,价格策略,销售执行,团队架构,通过对项目在下列几个方面与周边商业的对比，通过加权平均之后得出项目的预期销售价格：地理位置：对于地理区位的感知程度；周边配套：项目所在地的市政配套；开发企业知名度：知名度、美誉度；城市规划：所在地片区城市规划的未来估值；交通环境：生活便捷度、通达度；相关说明:人流因素、楼栋结构、户型等，作为单套价位的修正值指标项。,营销目标,优惠策略,价格策略,销售执行,团队架构,低开高走，据市微调,价格策略的制定主要是为了最大限度的攫取商业价值，为了更好的配合营销工作的开展，便于项目销售工作的进行，故将价格策略总结为下面8个字：,通过周边项目商业的调查，制定项目的初期销售价格，然后随着销售推广工作的进行，通过对项目在市场的价值评估，随时调整项目的实际销售价格，以保证商业价值最大化。,营销目标,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,活动对象：租赁客户、购买客户。活动时间：一直活动流程：1、租赁客户签订租赁合同后可直接享受4-6个月的装修期免租2、由甲方对提供租金优惠的业主方进行4-6个月的装修期免租,租金优惠（装修免租期）：,营销目标,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,活动对象：租赁客户、购买客户。活动时间：优惠活动期活动流程：1、租赁客户签订租赁合同后可直接享受1-2个月的租金补偿2、购买客户在成交后，自营则可在开业时直接享受1-2个月的租金补偿3、购买客户在成交后，物业出租后可凭借租赁合同，在物业开业时，可领取1-2个月的租金补贴4、由甲方对提供租金优惠的业主方进行1-2个月的租金补偿,租金优惠（运营减租期）：,营销目标,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,活动对象：购买客户。活动时间：开盘期或活动促销期活动规则：1、根据购买商铺的面积大小，确定其享受的折扣。2、销售经理有一个折扣点的处置权。3、2个或者3个折扣点需要副总签字确认。,折扣优惠：,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,营销目标,销售铺垫期1、工作主题主题：做好项目销售前的多种准备工作，进行项目推介，抢占市场份额，接收准客户。支撑理由：本项目的销售质素已经基本完成，具备了销售的条件，利用市场销售旺季，打开项目知名度，积累和沉淀部分客户，为项目导入打下坚实市场基础。2、工作重心（1）招商工作招商工作的展开，为销售工作铺路（2）前期推广针对前期工作，安排人员培训，督导前期推广工作的顺利开展。（3）客户积累接待客户，积累客户，并对客户分类，筛选准客户。（4）工作区域包装售房部布置，现场气氛营造,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,营销目标,入市强销期1、工作主题主题：正式开始项目销售工作，接待客户，帮助客户并成交。支撑理由：在前期的推广支持下，从已积累的经营客户和租赁客户中筛选足量准客户，并跟踪维护，在入市时造成强销的效果。2、工作重心（1）推广工作的延续持续推广，并很据实际情况调整推广方式（2）销售工作客户接待，提供咨询，完成销售，签订销售合同。（3）销售服务工作协助完成房屋备案等销售服务工作。,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,营销目标,持续销售期1、工作主题主题：日常销售工作，项目推广。支撑理由：维持日常的推广，保证客户接待的质量，正对前期情况进行分析，更好的完成销售工作。2、工作重心（1）延续推广持续推广，并很据实际情况调整推广方式（2）销售日常工作接待客户，跟踪客户，促进成交。（3）协调工作配合甲方的工作，协助售后工作。,价格策略,优惠策略,销售执行,团队架构,营销目标,广告,logo,物料,广告,物料,logo,广告,物料,logo,广告,物料,logo,物料,推广,logo,物料,推广,logo,物料,推广,logo,物料,推广,logo,THANKS!,