上海办事处销售与管理.ppt

上海办事处销售与管理,罗理博,一.销售目标计划,1.实现办事处年度销售目标：800万元。第一季度为年度总销售目标的10%。第二季度为年度总销售目标的30%。第三、四季度为年度总销售目标的60%其中润宝2.5万瓶，营养强化油4万瓶，本草天香礼品装1.5万瓶，其他（750ML、2L、5L）5吨。2.组建上海办事处,2011年2月15日至2月底,做好办事处选址.租房.添置办公设备(电脑3台.电话座机一部.传真机一部.打字机一台.扫描仪一台.办公桌3张.隔栏式办公桌6张.文件柜两个.组合沙发及椅子等),3.3月3月28日,招聘办事处组织机构的工作人员7人(经销商主管1人,营养强化油及润宝主管1人,内勤1人,各省区主管4人),招聘渠道:1上海人才市场.熟人推荐,自行挖掘.2/采用人脉关系的整合与利用，以各区域内的就近录用方式选拔人才。4.目标销售分解：2011年4月6月份完成全年季度计划内各区域销售指标的10%/。7月至9月完成全年销售计划的30%,10月至2012年4月完成全年计划的60%.5.职责:负责区域的市场开发，调查分析，产品推广，经销商、连锁药店的确定与团购单位的信息收集。,二.区域定位与目标划分:（42个市级区域）.,上海：全年销售200万元(九个行政区域)。浙江:全年销售130万元，开发区域（杭州，余杭，温州，宁波，台州，义乌.金华）。江苏:全年销售130万元，开发区域(南京,苏州,无锡,南通,连云港,杨州.徐州).安微:全年销售:60万元,开发区域(合肥,安庆,黄山,阜阳,蚌埠).山东:全年销售100万元,开发区域.(济南,青岛,烟台.威海.聊城),河南:全年销售100万元,开发区域(郑州,洛阳,三门峡.开封,许昌.信阳).,三.区域目标计划,上海:建立四家大型经销商.营养强化油及润宝连锁药店90家.大型连锁超市2家杭州.南京.济南.合肥.郑州.五个省会城市:各建立两家大型经销商.营养强化油及润宝连锁药店60家.大型连锁超市2家,其余26个地级城市各建立一家经销商.营养强化油及润宝连锁药店10家.连锁超市一家.,四.组织架构,办事处暂分为三级管理：经理、内勤、（省区主管、经销商、营养强化油及润宝主管）。区域销售主管暂设上海,（浙江)、(江苏山东）（河南.安微）一名。,五、工作计划,办事处所有职员在办事处统一管理下开展工作，除因业务需要出差外，一律统一住办事处，如有外住的，其费用概由自已负责。办事处期间，按照办事处的规定正常上班，由办事处统一安排或自行电话联系业务。组织职员集体分析和讨论市场的销售情况,定期组织业务培训,解决市场销售中存在的问题和难点.整合有效的人脉关系.以上海为重点,覆盖区域内的重点关系网络,确定关系目标,做到有的放矢的目标拜访.,在市场开发和目标拜访之前,做到事先电话联系,传递公司产品资料和相关价格及营销政策,达成有效意见后,向公司营销中心申请出访事项和费用.作好经销商.连锁商超.医院.连锁药店的考察与调研,确定区域定位,不盲目开发,不盲目定位.率先组建区域销售板块，形成以点带面的网络辐射。上海、山东、河南、江苏等地的人际关系已作初步电话联系，利用当地人的人脉优势，寻找实地雄厚的经销商和医院就近的连锁药店。,利用福人药业的展业平台，寻求和利用自身药品行业的关系作好润宝及营养强化油销售渠道的建设。储备产品陈列合作店铺，开展铺样试销、促销、宣传、推广的方式,作好市场推广工作，定位经销商和连锁药店客户。办事处组建和人才招聘完成后，对所有的有效资源和人脉关系进行全面的分析和筛选，确定重点区域的市场开发，市场调研，经销商与连锁药店的定位。,工作要求,根据办事处对各省区域及销售任务的划分，每个区域必须制定区域的年.季.月度销售计划和实施方案，以文字形式或电子邮件形式上报办事处审核备查与监督执行。各省区负责人，必须根据办事处下发的年度总体销售目标，细分到每个省市区域，并作好年.季.月的细分销售计划报表上报办事处。团购单位业务，原则上以购销合同为准，并报办事处核查后执行。零售业务，均由当事人以现金形式在办事处发货。,六.岗位职责,1.办事处经理权责在组建办事处期间，作为组建负责人，兼负着经理、内勤、业务员的全面工作，在人员没有到位之前,必须认真组织和完成租房、添置办公设施、人才招聘、市场开发和渠道建设的所有工作。对办事处所有产品营销进行整体规划，编制各区域年、季、月、周的销售计划。全面负责制订办事处的管理制度和执行公司各项管理度，组织主持办事处会议，必须采用PDCA管理模式。全面负责公司产品的市场开拓，定期提交市场分析报告。,全面负责对下属职员的培训、考核、评比、处置和录用。负责办事处销售人员的销售业绩、奖惩、提成。定期组织职员对销售情况的分析和讨论，对各区域的工作进行检验并指导。回访大客户为总客户数的10%以上。严格执行公司的财务制度和出差申报与审批手续。负责经销商的审批及监督管控公司销售货款回收与账物的核对，积极配合财务部门和销售人员回收货款。办事处的具体情况按月向公司提交各区域实际销售情况及市场分析的报告。对下具有人事推荐、考核、处理、评价权等；,2.区域销售主管权责,负责开发新市场，制定、执行所负责区域的周、月、季、年的销售计划和促销方案。负责指导区域经销商工作，协助办事处经理管理经销商。每月对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成分析报告及时的反馈给办事处经理。对所辖经销商及销售业绩的统计与分析。对同业客户产品市场销售的调查和分析。负责对本区域内经销商的审核及产品销售货款回收。监管该区域市场客户管理及售后服务，回访大客户为区域总客户数的30%以上。,3、内勤岗位职责,在办事处经理的领导下开展工作,协助经理的日常事务管理.负责办事处的来访接待.来电登记.上传下达公司及办事处的相关工作.负责做好办事处区域内销售与货款回笼的统筹.汇总.登记.存档以及与公司财务往来对结的货款汇兑工作.负责办事处的货物管理.货款结算.发货收货.货款回收工作。各项货物的往来和货款的往来帐目以及办事处办公费用的开支,必须要由办事处经理审核批准,(以经理签字为准),负责收集.汇总办事处各区域的工作总结与工作计划.并负责上报市场部的文档工作.负责建立办事处区域内的客户档案.区域划分.货物往来.货款往来结算.办公费用的收支建档存档工作.做好办事处的财务收支明细报表(每月底报办事处经理).负责办事处职员考勤.考核的监管与登记存档工作,管理好办公设施,保持办公处所的环境卫生干净整洁.完成上级领导临时交办的各项工作.,七.考勤管理制度,按规定时间上下班，不得无故迟到、早退、旷工。办事处实行每周5天、每天八小时工作制。公司统一上午：8:3012:00，下午：1:305:30；此规定为没有出差时执行.所有职员应亲自签到计时，不准委托或代人签到，否则双方均按旷工一日处理遇急事应事先向经理请假，事后到公司补办当天办理请假手续，否则当旷工处理。,违规考勤的定义：a.工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。b.工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。c.因私事不能上班并以书面形式报告经理的为事假。d.因病不能上班的除以书面形式报告经理后，并有市区人民医院的治疗证明才为病假。e.未经请假、假满未经续假、未因工出差而擅自不到职的为旷工。违规考勤的处理：a.职员当月内迟到、早退合计每三次以旷工半日论。b.迟到、早退超过十五分钟以旷工半日论。因公外出或请假，经办事处经理在签到表上签字后方可生效.c.所有职员未在其签到表签字的上、下班忘签到者，一次记半天旷工。d.委托或代人签到、或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以一次旷工一天论处。e.迟到或早退一次每分钟罚款1元，f.旷工一天扣发三天工资，只要有旷工当月无奖金。g.连续旷工三天或全月累计旷工三天当自动离职处理，无工资。h.一年累计旷工达五天者，予以除名，无工资。法定假日:按国家规定执行.,八.出差管理规定,1.办事处根据需要安排职员出差时，职员需填写出差申请单注明出差地点.所需时间.出差事宜等。上报办事处经理，由办事处经理向市场总监申请方可执行（均以邮件或手机短信方式申请。2.职员出差在外，应注意人身及财物安全，遵纪守法；按公司规定的标准使用交通工具，食宿包干的财务制度。3.公司对短期出差的职员按规定标准给报销费用和交通费用，并给予一定的生活补贴，具体标准见公司与办事处的报销政策。4.出差人员返回公司后，应及时向办事处经理叙职或书面报告。,九.客户拜访管理办法,1.拜访目的：市场调查，研究市场。了解竞争对手。客户维护，结清货款。开发新客户。新产品推广。2.拜访对象：目标客户。业务往来之客户。潜在客户。同行业。3.拜访计划：销售人员每月底提出下月拜访计划书，呈上级主管审核。4.拜访准备：a.每月底应提出下月客户拜访计划书。b.拜访前应事先与拜访单位取得联系。c.确定拜访对象。d.拜访时应携带物品的申请及准备。e.拜访时相关费用的申请。5.拜访后续作业：a.拜访应于二天内提出客户拜访报告，呈办事处经理审核。b.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。c.拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依据相关规定。,6.客户拜访查核办法a.销售计划：销售人员每年应依据公司年度销售计划表，拟定个人年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈办事处经理核定后，按计划执行。b.作业计划：销售人员依据月销售计划表，每月填制拜访计划表，呈办事处经理审核；经办事处经理审核后，销售人员应依据计划实施。c.销售人员每月每周五17时前向办事处经理呈报业绩报表。办事处经理督导查核。d.经理、主管应对照职员的销售计划表、拜访计划表，对直接下属的客户拜访、业绩报表进行核实调查。e.办事处要将业绩名星上墙上榜，制成表格，以激励鞭策销售人员。f.办事处经理查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。g.拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。,